6 шагов по созданию персонализированной стратегии показателей продаж

Опубликовано: 2022-04-10

Как создать настраиваемую стратегию показателей продаж всего за 6 шагов

Чтобы конкурировать в современном мире продаж, вам нужна команда, которая соответствует лучшим показателям продаж вашей компании. Это означает стратегии, основанные на данных, и обзоры производительности для каждого человека в вашей команде.

Ставить цели, привлекать людей к ответственности за эти цифры и знать, когда необходимо скорректировать курс, будет намного проще, если у вас есть эти знания заранее.

Наши данные показывают, что прозрачность показателей продаж является очень эффективным мотиватором. На самом деле, 32% представителей сказали, что это мотивирует больше, чем что-либо другое, включая программы награждения.

Опрос показал, что есть много людей, которые не знают свою повседневную производительность, потому что им не хватает наглядности. Это беспокоит.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Метрики продаж и определение ключевых показателей эффективности продаж

Метрики продаж можно использовать для измерения эффективности продаж компании. Они отслеживают активность ваших представителей, количество заключенных сделок или полученный доход. Показатели данных о продажах чаще всего используются для определения стратегии, но они также дают представление о текущей эффективности.

KPI часто принимают за метрику, но это не одно и то же. Ключевой показатель эффективности (KPI) является важным показателем, который можно использовать для отслеживания успеха в бизнесе, и поэтому он был определен как один из наиболее важных показателей.

Показатели продаж важны, но единственный способ определить, какие из них имеют значение, — это показать связь между цифрами и закрытыми сделками.

Ваши целевые показатели KPI — это цифры, которые важны для вашего бизнеса. Они должны быть тем, на чем вы основываете все свои стратегии.

Вам необходимо определить свои собственные KPI показателей продаж. Вы не можете полагаться на нас или кого-либо еще в отношении того, какие показатели данных о продажах вам следует отслеживать и анализировать, потому что каждый бизнес уникален в своих потребностях. Только вы знаете, какие числа расскажут историю о том, хорошо ли идут дела.

Хорошая панель KPI отдела продаж будет отображать индикаторы опережения и отставания. Опережение указывает, находитесь ли вы на пути к достижению своих целей, а отставание показывает, была ли эта цель достигнута.

Как измеряются показатели эффективности продаж?

Первое, что вам нужно сделать, это решить, какой у вас KPI для продаж. Некоторые из наиболее важных показателей продаж для успеха бизнеса включают выручку и прибыль, в то время как другие могут использоваться в качестве показателей эффективности продаж по торговым представителям.

Затем мы рассмотрим различные показатели продаж, которые важны и важны для измерения, а также то, как вы можете использовать их для своей компании. Какие показатели продаж самые важные?

Давайте узнаем, как использовать метрики и примеры метрик продаж.

1. Годовой регулярный доход (ARR)

Средняя стоимость контракта является ключевым показателем для компаний, предлагающих программное обеспечение как услугу. Это общая стоимость дохода по контракту, который ваша компания приносит каждый год, рассчитывается путем деления общей стоимости контракта на количество лет, оставшихся по указанным контрактам.

Годовой регулярный доход (ARR) = (общая стоимость контракта) / (количество лет контракта)

2. Средний доход на аккаунт

Одним из примеров метрик активности является ARPA. Это сумма дохода, которую исторически приносила каждая учетная запись. Вычисление этого даст вам представление о том, сколько денег стоит аккаунт, и если оно значительно изменится со временем, то с вашей сделкой может быть что-то не так.

APRA = (общий доход с течением времени) / (количество аккаунтов со сделками за этот период времени)

3. Средний размер сделки

Средний размер сделки — это сумма дохода, которую вы заключили за определенный период. Если ваша команда закрывает шесть сделок, усредните их стоимость, и это даст вам вашу рекламу.

Если ваши расходы на рекламу растут быстрее, чем экономика, это означает, что вы заключаете более крупные сделки с более важными клиентами. Однако это также может означать, что некоторые месяцы будут отличными для рекламных расходов, а другие — не очень. Вам необходимо учитывать эти изменения, сглаживая данные за длительный период времени.

Средний размер сделки = (общая стоимость всех сделок за X раз) / (общее количество всех сделок за X раз)

4. Средняя маржа прибыли

Легко судить об успехе отдела продаж по доходам. Однако важно не только смотреть на это число, но и исследовать маржу, потому что на самом деле вы ищете прибыль после учета всех затрат.

Средняя маржа прибыли = (общая выручка от всех сделок, общая стоимость выполнения) / количество сделок

5. Коэффициент оттока

Коэффициент оттока — это количество клиентов, которые покидают компанию до истечения срока их контракта.

Уровень оттока компании технически представляет собой процент клиентов, которые не продлевают свои услуги. Но это часто идет глубже, потому что существуют разные типы текучести клиентов, в том числе отрицательный чистый отток, когда упущенная выгода превышает новые продажи.

Удержание клиентов имеет решающее значение, потому что это может сэкономить вашей компании много денег. Показатели удержания намного дешевле, чем приобретение новых, а отток показывает, как у вас дела в этой области.

Коэффициент оттока = (количество клиентов, которые не продлили подписку) / (общее количество клиентов)

6. Достижение квоты

Этот показатель эффективности продаж является одним из многих показателей того, насколько хорошо работают ваши представители. Он просто проверяет, соблюдают ли они установленное для них количество сделок, и если какой-либо представитель имеет значительную тенденцию к невыполнению своей квоты с течением времени, важно выяснить, почему.

Достижение квоты = (количество сделок, закрытых за период) / (количество сделок в квоте за этот период)

7. Коэффициент выигрыша

Коэффициент достижения продаж отслеживает количество сделок, закрытых вашими представителями, по сравнению с общим количеством успешных или проигранных сделок. Это цифра, которая поможет вам измерить, насколько хорошо они работают.

Если вы знаете свой винрейт, то легко подсчитать, сколько сделок необходимо в процессе. Если со временем происходят изменения, это говорит нам о том, хорошо ли у нас дела или нет.

Процент выигрышей = (количество успешно закрытых сделок) / (общее количество закрытых сделок как выигранных, так и проигранных)

8. Продолжительность цикла продаж

Это относится ко времени, которое требуется клиенту, чтобы перейти от квалифицированной возможности, которая может быть чем угодно, например, встречей или обратным звонком. Если это изменится, значит, в процессе продажи присутствует некоторый элемент риска, и вам может потребоваться дополнительный анализ того, что не так с вашей сделкой. Это также позволяет вам обнаруживать сделки, которые длились намного дольше, чем обычно, но не были закрыты, потому что они с большей вероятностью провалятся.

Длина цикла продаж = (количество дней, затраченных на все закрытые сделки) / t (общее количество закрытых сделок)

6 шагов к созданию собственных показателей эффективности продаж и KPI

Важно иметь стратегию для показателей продаж. Вот шесть шагов, которые помогут вам создать правильное определение метрики и программу измерения, чтобы каждый в вашей команде мог достичь своих целей.

Показатели продаж необходимы для отслеживания, чтобы измерить ваш успех.
Определите KPI показателей продаж
Ставьте правильные цели
Создайте свою систему показателей
Оставайтесь подотчетными
Направьте свою команду к успеху

1. Поймите, какие типы показателей продаж вы должны отслеживать

Есть три типа показателей производительности, над которыми вы должны работать: «Активность», «Цель» и «Moneyball». Теперь давайте посмотрим на каждый.

Ежедневная рутинная работа продавца — это не только встречи с клиентами или ответы на телефонные звонки. Это также обмен сообщениями с потенциальными клиентами в LinkedIn и отслеживание контактов, чтобы получить эту продажу.

Какое среднее количество звонков они делают в неделю?
Сколько звонков в среднем делает продавец в месяц?

Когда я понял, что моя команда по продажам не достигает своих целей, мне стало ясно, что показатели есть. Это долгосрочные результаты, такие как

Доход
Выгода
Преобразованные лиды
Закрытые/выигранные сделки

Все эти показатели влияют на показатель Полярной звезды (подробнее об этом чуть позже).

Показатели продаж программного обеспечения Moneyball обеспечивают объективный способ измерения эффективности работы ваших представителей и принятия решений о будущем вашей команды. Это балльная система, которая рассчитывает, какой процент сделок может закрыть каждый торговый представитель.

Я получил какие-либо обратные вызовы?
Количество запланированных встреч, которые произошли в результате этих разговоров?
Когда вы сосредоточитесь на показателях конверсии, ваши торговые представители смогут увидеть эффект от своей стратегии и набора навыков. Это может помочь им понять, как они зарабатывают деньги.

Примеры ключевых показателей продаж для отслеживания

Для многих отделов продаж единственной отслеживаемой метрикой являются запланированные встречи или звонки. Однако вам нужно знать, привели ли эти встречи к продаже, потому что действительно важно закрытие сделок.

Вот четыре показателя, которые я научился отслеживать, чтобы убедиться, что моя команда по продажам работает хорошо.

Циферблат – одна из самых важных частей телефона. Без этого никто на другом конце не смог бы ответить на ваш звонок. Циферблат позволяет вам и другим людям на линии общаться друг с другом в режиме реального времени или ждать, пока они освободятся.

Длина каждого разговора может многое рассказать вам об успехе и уровне навыков ваших торговых представителей. Важно знать, что составляет среднюю продолжительность любого данного типа разговора, чтобы принимать более обоснованные решения.

Звонки с положительным расположением Какой процент разговоров был положительным? Запланировал ли потенциальный клиент следующий шаг?

Если ваш продавец получает много потенциальных клиентов, которые говорят, что я не тот, кто принимает это решение, или я просто не заинтересован в том, что вы продаете. Я не думаю, что это для меня», то может быть что-то не так с тем, как они квалифицируют свои лиды.

Скорость продвижения продавца может быть ограничена количеством встреч, которые он запланировал на любую неделю. Им нужно убедиться, что из каждых десяти перспектив хотя бы одна превращается в возможность.

Как только вы увидите, как группа из 4, 8 или 50 продавцов продвигает потенциальных клиентов в процессе продаж и с чем они сталкиваются на этом пути, становится намного проще определить, где необходим ваш коучинг.

2. Определите ключевые показатели эффективности вашей команды

Большинство торговых представителей и руководителей отделов продаж согласны с тем, что тремя главными показателями эффективности являются «Созданная прибыль», «Созданная воронка» и «Созданные возможности».

Если вы сосредоточитесь только на конечной цели, то легко упустить из виду, что нужно сделать для достижения этой конечной цели. Если вам нужна успешная команда по продажам, им нужна хорошая подготовка и достаточная мотивация, которая может исходить как из оплаты, так и из неденежных вознаграждений.

Чтобы определить ключевые показатели эффективности обучения продажам вашей команды:

Первый шаг — поставить цель, к достижению которой вы хотите, чтобы ваши сотрудники стремились. Это может быть индивидуальная или командная метрика.

Чтобы измерить успех вашей команды по продажам, вам необходимо иметь представление о том, чего от нее ожидают. Для большинства компаний это означает определение того, какой доход они пытаются получить за год или квартал.

Если ваша компания хочет заработать 20 миллионов долларов на продажах, и все это идет от отдела продаж, то эта цифра должна стать вашей путеводной звездой. Достигните этой цели, или вы потерпели неудачу; если нет, вы на правильном пути.

Чтобы разработать план, который будет мотивировать ваших продавцов, вам необходимо понимать различные этапы возможности. Это делается путем возврата назад от закрытия.

Выясните свой номер Полярной звезды, работая в обратном направлении от суммы в долларах, которую вы хотите заработать. Затем вы можете узнать, какие действия приведут вас к этому, и это единственный способ выяснить, сколько денег для этого потребуется.

Одним из самых важных чисел для любого продавца является номер Полярной звезды. Если вы знаете среднюю стоимость сделки, вы можете рассчитать, сколько сделок потребуется, чтобы достичь этого числа.

Если вы знаете, сколько сделок необходимо закрыть и сколько потенциальных клиентов необходимо определить, чтобы ваша воронка продаж достигла определенного уровня, то каждая часть бизнес-процесса (например, маркетинг или операционная деятельность) может определяют уровень их индивидуальной активности.

Выявление запаздывающих индикаторов поможет вам определить, какие аспекты вашего процесса продаж нуждаются в улучшении. Это связано с тем, что проблемная область может быть прямо или косвенно связана с заключением выигранных сделок.

Затем вам нужно рассчитать коэффициенты конверсии между каждым этапом вашей воронки. Это скажет вам, сколько потенциальных клиентов необходимо для определенного количества конверсий.

Следующий шаг — определить, что вы хотите, чтобы члены вашей команды делали. Это может помочь понять цифры, а также позволит лучше конвертировать этапы.

Используйте исторические данные, чтобы получить представление о коэффициентах конверсии между каждым этапом в вашей воронке продаж. Не позволяйте им ограничивать вас, потому что стоит протестировать новые идеи и внести соответствующие коррективы.

Следующий шаг — определить действия, которые увеличат конверсию, а затем определить, сколько времени следует выделить для каждого действия.

Как лучше всего мотивировать продавцов? Вы должны измерять и подкреплять действия, которые помогают сделкам продвигаться по каждому этапу их процесса. Это то, над чем вы хотите, чтобы они работали постоянно.

Отслеживание звонков важно, но на некоторых рынках это может быть не самым эффективным видом деятельности.

Итак, займитесь легкой математикой:

Какой процент звонков заканчивается продажей?
Какой процент писем приводит к ответу?

Вместо того, чтобы тратить время на угадывание того, что сработает, есть лучший способ помочь вашей команде получить максимальную отдачу от своего дня. Используйте научно обоснованные методы и тратьте меньше времени на пробу различных тактик, которые могут оказаться не такими эффективными.

Есть много аспектов продаж, о которых нужно помнить, но наиболее важным является то, что вы можете управлять только тем, что имеете под контролем. Например, ваша активность и усилия будут зависеть от того, сколько времени или энергии вы вкладываете.

3. Ставьте правильные цели

Установите достижимые цели на основе задач, которые вы уже определили как релевантные для достижения ваших показателей эффективности продаж и ключевых показателей эффективности. Вы хотите создать систему последовательности, которая будет держать ваших представителей подотчетными.

Цель всегда легче сказать, чем сделать, но хорошая цель требует некоторых усилий. Какими бы трудными ни были продажи, они никогда не станут легкими.

Одна из самых важных вещей при постановке целей продаж — убедиться, что они являются конкретными, измеримыми, достижимыми, актуальными и ограниченными во времени.

Конкретный
Измеримый
Достижимый
Соответствующий
Ограниченный по времени

Платформа SMART — это полезный инструмент, который поможет вам взять показатели из второго шага и преобразовать их в ключевые показатели эффективности для каждой цели, чтобы измерить успех.

Вот как ставить цели:

Начните с расчета числа за этот квартал или год. Если вы хотите заработать 5 миллионов долларов на новых продажах, разбейте их на более мелкие части с более короткими временными рамками. Скажем, ваша средняя продажа стоит 100 000 долларов, тогда потребуется 50 продаж в год (или 2 в месяц). И если 25% из них выиграны (шанс 14), в любой момент времени должно существовать 200 возможностей.

Оттуда вы должны попытаться выяснить, какие действия необходимы для вашего конвейера. Сколько разговоров требуется, прежде чем кто-то заинтересуется покупкой?

Когда у вас есть понимание того, что нужно сделать и какие шаги необходимо предпринять, становится легче.

Поставьте цель для каждого повторения, которая будет одновременно конкретной и отличной. Например, 50 исходящих вызовов в день может быть целевым числом, которое следует установить, если ваши представители впервые приступили к работе.

Конкретный (50 исходящих вызовов)
Чтобы измерить эффективность продавца, важно, чтобы он отслеживался с помощью программного обеспечения для управления взаимоотношениями с клиентами.
Достижимо, если звонить только одному человеку каждые 10 минут в течение 8-часового рабочего дня.
Несколько месяцев назад я начал новую кампанию, в рамках которой мы настроили действие под названием «релевантно» для наших потенциальных клиентов. Идея заключалась в том, чтобы убедиться, что первое взаимодействие с каждым потенциальным клиентом будет релевантным и не навязчивым.
Ограниченный по времени (в день)

Если вы выбираете сложные, но достижимые цели и, самое главное, заставляете команду нести ответственность за стратегию продаж вашей компании, то они являются УМНЫМИ.

Связанный: Научный подход к постановке целей продаж для вашей команды SDR [шаблон включен]

4. Создайте свою систему показателей

Как только вы поймете, какие показатели являются наиболее важными и на каких целях должны сосредоточиться ваши представители, крайне важно, чтобы все эти вещи отображались в индивидуальной карточке продаж для каждого представителя. Четкая, структурированная карточка всегда предоставит информацию о том, где они находятся, насколько они хороши по сравнению со своими коллегами, и области улучшения.

Хорошая система показателей продаж должна состоять из двух разделов:

Одной из наиболее важных частей закрытия сделки является активность. Это все те мелочи, которые происходят изо дня в день, например, электронные письма или телефонные звонки.
Цели — это измеримые цели, которые можно измерить в течение установленного периода времени (месяц, квартал). Эти цели обычно включают количество выигранных возможностей или полученный доход.

Есть две области, которые необходимо рассмотреть в справочнике сотрудника:

Метрики — это отдельные действия, которые менеджеры отслеживают для оценки производительности.
Ориентиры — это цели, установленные для каждого типа показателей.
Чтобы найти веса для каждого из моих тестов, мне нужно было определить, насколько они важны.

В этом примере важность метрики взвешивается на основе ее ценности для вашей компании. Например, новые возможности имеют наибольший вес в 15 баллов за единицу, потому что они имеют наибольший вес для дохода.

Есть много разных метрик, которые нужно отслеживать, но все они имеют важный уровень. Одна метрика — это новые возможности, которые будут отображаться в разделе «Оценка активности» на панели инструментов больше, чем здесь.

Проблема в том, что новые возможности не всегда означают, что лид останется в вашей воронке надолго. Лучший способ определить, заинтересован ли кто-то в покупке у вас в течение следующего месяца, квартала и т. д., — это посмотреть на количество заключенных сделок и выручку.

5. Оставайтесь подотчетными с видимостью и волнением

Чтобы достичь своих целей, вам нужно четко понимать, как то, что вы делаете каждый день, и установленные ключевые показатели эффективности согласуются с организационными приоритетами.

Ключ?

Чтобы поддерживать мотивацию отдела продаж, вам необходимо иметь четкое представление о том, чего они добиваются. Чем более наглядны и доступны показатели их производительности, тем легче им будет понять, насколько хорошо они работают по сравнению со всеми остальными.

Это так же просто, как убедиться, что у всех есть доступ к одной и той же панели инструментов. Отслеживание и публикация прогресса создает как положительное подкрепление для членов вашей команды, так и циклы обратной связи.

Здесь ключевое значение имеет режим реального времени. Когда мы знаем, что за несколько недель, оставшихся до конца квартала, мы не достигнем своих показателей, нет смысла пытаться, и все становится неэффективным.

Все продавцы работают для достижения одной и той же цели, но для того, чтобы действительно быть продуктивными, каждый человек должен понимать, как они продвигаются и какую ценность они приносят.

6. Научите свою команду добиваться успеха

Важно знать, как действует каждый отдельный член команды. Наиболее эффективный способ получения обратной связи от своих сотрудников для менеджера — это коучинг.

Лидер — это коуч, но не только потому, что это нужно компании. Их мотивируют такие вещи, как денежные цели и продвижение по службе, поэтому вам нужно знать, чего они хотят, чтобы иметь возможность направлять их.

Когда я впервые начал нанимать продавцов, моей целью было найти показатели и ключевые показатели эффективности, которые были бы полезны для измерения их успеха.

Когда вы определите правильные показатели и ключевые показатели эффективности, ваша команда будет сосредоточена на том, что для них важнее всего. Это также выравнивает игровое поле, так что у каждого есть равные шансы на успех.

Когда возникают пробелы в работе, руководитель обязан сказать: «Чем я могу помочь?»

Возможно, вам придется объединить своего более опытного продавца с другим, новичком и испытывающим затруднения. Таким образом, они могут получать наставничество или работать над навыками вместе один на один.

Привлеките свою команду к работе с правильной стратегией продаж, установив цели и контролируя их выполнение.

С помощью KPI вы можете увидеть историю того, что происходит и что произошло. Когда дело доходит до общения с продавцами один на один, они никогда не должны удивляться своей работе. И KPI не должен быть просто случайным числом, не имеющим никакого контекста.

При найме продавца важно знать, на каких показателях вы хотите, чтобы он сосредоточился. Это включает в себя ключевые показатели эффективности и действия, которые увеличат эти цифры.

Прекрасным примером этого является продавец, который хорошо справляется с количеством и качеством своих телефонных звонков, но не проводит много встреч после этих разговоров.

Как мы узнали на первом этапе, важно обращать внимание и прислушиваться к признакам вовлеченности сотрудников. Это поможет вам определить, был ли разговор с вашими сотрудниками успешным или нет.

Тестируйте и экспериментируйте

Поэкспериментируйте с различными рекламными презентациями и слайдами в течение следующей недели или около того, чтобы увидеть, изменит ли это ситуацию. Если нет, попробуйте что-нибудь другое.

Ключом к успешной стратегии продаж является способность выяснить, что вам нужно улучшить, а затем изменить свой подход, чтобы цель оставалась достижимой.

Нижняя линия

В конечном счете, создание прозрачной стратегии показателей продаж, понятной всем, может помочь всей вашей команде лучше работать вместе.

С помощью 6-этапного процесса вы можете определить, какие показатели продаж и ключевые показатели эффективности лучше всего подходят для вашего отдела продаж.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.