6 pasos para construir una estrategia de métricas de ventas personalizadas
Publicado: 2022-04-10Cómo crear una estrategia de métricas de ventas personalizable en solo 6 pasos
Para competir en el mundo de las ventas moderno, necesita un equipo que esté alineado con las mejores métricas de ventas de su empresa. Esto significa estrategias basadas en datos y revisiones de desempeño para cada individuo en su equipo.
Establecer objetivos, responsabilizar a las personas por esos números y saber cuándo es necesario corregir el rumbo será mucho más fácil si tiene ese conocimiento de antemano.
Nuestros datos muestran que la transparencia en las cifras de ventas es un motivador muy efectivo. De hecho, el 32 % de los representantes dijo que era más motivador que cualquier otra cosa, incluidos los programas de premios.
La encuesta mostró que hay muchas personas que no conocen su desempeño diario porque carecen de visibilidad. Esto es preocupante.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
Definición de Métricas de Ventas y KPIs de Ventas
Las métricas de ventas se pueden utilizar para medir el rendimiento de ventas de una empresa. Realizan un seguimiento de la actividad de su número de representantes y la calidad de las transacciones generadas o los ingresos generados. Las métricas de datos de ventas se utilizan con mayor frecuencia para establecer la estrategia, pero también brindan información sobre el rendimiento actual.
Un KPI a menudo se confunde con una métrica, pero no son lo mismo. Un indicador clave de rendimiento (KPI) es una medida importante que se puede utilizar para realizar un seguimiento del éxito empresarial y, por lo tanto, se ha identificado como una de las métricas más importantes.
Las métricas de ventas son importantes, pero la única forma de saber cuáles importan es si muestran una conexión entre los números y los tratos cerrados.
Las ventas de sus objetivos KPI son los números que importan para su negocio. Deben ser en lo que basas todas tus estrategias.
Debe definir sus propios KPI de métricas de ventas. No puede confiar en nosotros ni en nadie más para qué métricas de datos de ventas debe rastrear y analizar porque cada negocio es único en sus necesidades. Solo tú sabes qué números contarán la historia de si las cosas van bien.
Un buen tablero de KPI del equipo de ventas mostrará indicadores de avance y retraso. El plomo indica si está en camino de alcanzar sus objetivos, mientras que el retraso indica si se logró ese objetivo.
¿Cómo se miden las métricas de rendimiento de ventas?
Lo primero que debe hacer es decidir cuál es su KPI para las ventas. Algunas de las métricas de ventas más importantes para el éxito comercial incluyen los ingresos y las ganancias, mientras que otras pueden ser utilizadas como medidas para el desempeño de las ventas por parte de los representantes.
Luego veremos las diferentes métricas de ventas que importan y es importante medir y cómo puede usarlas para su empresa. ¿Cuáles son las métricas de ventas más importantes?
Conozcamos cómo usar las métricas y los ejemplos de métricas de ventas.
1. Ingresos recurrentes anuales (ARR)
El valor promedio del contrato es una métrica clave para las empresas de software como servicio. Es el valor total de los ingresos contratados que su empresa genera cada año, calculado tomando el precio total del contrato y dividiéndolo por cuántos años quedan en dichos contratos.
Ingresos recurrentes anuales (ARR) = (valor total de un contrato) / (número de años de contrato)
2. Ingreso promedio por cuenta
Uno de los ejemplos de métricas de actividad es el ARPA. Es la cantidad de ingresos que históricamente ha producido cada cuenta. Calcular esto le dará una idea de cuánto dinero vale una cuenta, y si cambia significativamente con el tiempo, entonces puede haber algún problema con su trato.
APRA = (ingresos totales a lo largo del tiempo) / (número de cuentas con tratos en ese período de tiempo)
3. Tamaño promedio de la transacción
El tamaño promedio de la transacción es la cantidad de ingresos que ha cerrado en un período determinado. Si su equipo cierra seis tratos, tome un promedio de cuánto valieron y eso le dará su ADS.
Si su gasto publicitario aumenta más rápido que la economía, significa que está logrando acuerdos más grandes con clientes más importantes. Sin embargo, esto también puede significar que, si bien algunos meses serán excelentes para la inversión publicitaria, otros no tanto. Debe tener en cuenta estos cambios suavizando sus datos durante un largo período de tiempo.
Tamaño promedio de trato = (valor total de todos los tratos en X tiempo) / (número total de todos los tratos en X tiempo)
4. Margen de beneficio medio
Es fácil juzgar el éxito de un equipo de ventas en función de los ingresos. Sin embargo, es importante no solo mirar este número, sino también examinar el margen porque lo que realmente está buscando es una ganancia después de que se hayan contabilizado todos los costos.
Margen de beneficio promedio = (ingresos totales de todas las transacciones costo total de cumplimiento) / número de transacciones
5. Tasa de abandono
La tasa de abandono es la cantidad de clientes que abandonan una empresa antes de que expire su contrato.
La tasa de abandono de una empresa es técnicamente el porcentaje de clientes que no renuevan su servicio. Pero a menudo va más allá porque hay diferentes tipos de rotación de clientes, incluida la rotación neta negativa donde la pérdida de ingresos supera las nuevas ventas.
Retener clientes es crucial porque puede ahorrarle mucho dinero a su empresa. Las tasas de retención son mucho más baratas que adquirir otras nuevas, y la rotación indica cómo te está yendo en esa área.
Tasa de abandono = (número de clientes que no renovaron) / (número total de clientes)
6. Consecución de cuotas
Esta métrica de rendimiento de ventas es una de las muchas medidas de qué tan bien se están desempeñando sus representantes. Simplemente analiza si están cumpliendo con la cantidad de tratos que se les ha establecido, y si algún representante tiene una tendencia significativa hacia el desempeño inferior a su cuota con el tiempo, es importante revisar por qué.
Logro de cuota = (número de acuerdos cerrados en un período) / (número de acuerdos en cuota para ese período)
7. Tasa de ganancias
El índice de logros de ventas rastrea la cantidad de tratos que cerraron sus representantes contra la cantidad total de tratos exitosos o perdidos. Es una cifra que te ayuda a medir qué tan bien lo están haciendo.
Si conoce su tasa de ganancias, entonces es fácil calcular cuántas ofertas se necesitan en la tubería. Si hay un cambio con el tiempo, esto nos dice si lo estamos haciendo bien o no.
Tasa de ganancias = (número de tratos cerrados con éxito) / (número total de tratos cerrados, tanto ganados como perdidos)
8. Duración del ciclo de ventas
Esto se refiere al tiempo que tarda un cliente en pasar de una oportunidad calificada, que puede ser cualquier cosa, como una cita o una devolución de llamada. Si esto cambia, entonces hay algún elemento de riesgo en el proceso de ventas y es posible que necesite un análisis más profundo de lo que está fallando en su trato. Esto también le permite detectar negocios que han durado mucho más de lo normal sin cerrarse porque es más probable que fracasen.
Duración del ciclo de ventas = (número de días necesarios para todas las transacciones cerradas) / t (número total de transacciones cerradas)
6 pasos para crear sus propias métricas de rendimiento de ventas y KPI
Es importante tener una estrategia para tus métricas de ventas. Aquí hay seis pasos que lo ayudarán a crear la definición de métrica y el programa de medición correctos para que todos en su equipo puedan alcanzar sus objetivos.
- Las métricas de ventas son esenciales para realizar un seguimiento con el fin de medir su éxito.
- Identifique los KPI de sus métricas de ventas
- Establezca los objetivos correctos
- Cree su cuadro de mando
- Manténgase responsable
- Entrena a tu equipo para el éxito
1. Comprenda qué tipos de métricas de ventas debe monitorear
Hay tres tipos de métricas de rendimiento en las que debería trabajar: Actividad, Objetivo y Moneyball. Ahora echemos un vistazo a cada uno.
La rutina diaria de un vendedor no es solo reunirse con clientes o contestar el teléfono. También envía mensajes a los prospectos en LinkedIn y hace un seguimiento de los contactos para obtener esa venta.
- ¿Cuál es el promedio de llamadas que hacen en una semana?
- ¿Cuántas llamadas hace el vendedor promedio por mes?
Cuando me di cuenta de que mi equipo de ventas no estaba alcanzando sus objetivos, me quedó claro que las métricas estaban ahí. Son resultados a más largo plazo como
- Ingresos
- Ganancia
- Clientes potenciales convertidos
- Acuerdos cerrados/ganados
Todas estas métricas contribuyen a su métrica de North Star (más sobre eso en un momento).
Las métricas de ventas del software Moneyball proporcionan una forma objetiva de medir el rendimiento de sus representantes y tomar decisiones sobre el futuro de su equipo. Es un sistema de puntos que calcula qué porcentaje de tratos puede cerrar cada representante.
- ¿Recibí alguna devolución de llamada?
- ¿La cantidad de reuniones programadas que surgieron de esas conversaciones?
- Cuando se enfoca en las tasas de conversión, sus representantes de ventas podrán ver el efecto de su estrategia y conjuntos de habilidades. Esto puede ayudarlos a comprender cómo ganan dinero.
Ejemplos de métricas de ventas clave para realizar un seguimiento
Para muchos equipos de ventas, la única métrica que se rastrea son las reuniones o llamadas programadas. Sin embargo, debes saber si estas reuniones resultaron en una venta porque lo que realmente importa es cerrar tratos.
Aquí hay cuatro métricas que aprendí a rastrear para asegurarme de que mi equipo de ventas se desempeñara bien.
El dial es una de las partes más importantes de un teléfono. Sin él, no habría forma de que alguien del otro lado respondiera su llamada. El dial le permite a usted y a otras personas en la línea chatear entre sí en tiempo real o esperar hasta que estén libres.
La duración de cada conversación puede decirle mucho sobre el éxito y el nivel de habilidad de sus representantes de ventas. Es importante saber qué constituye una duración promedio para cualquier tipo de conversación para poder tomar decisiones más informadas.
Llamadas de disposición positiva ¿Qué porcentaje de conversaciones fueron positivas? ¿El prospecto programó un próximo paso?
Si su vendedor está recibiendo muchos prospectos que dicen, yo no soy el indicado para tomar esta decisión, o simplemente no estoy interesado en lo que está vendiendo. No creo que sea para mí”, entonces podría haber algún problema con la forma en que califican a sus clientes potenciales.
La velocidad del progreso de un vendedor puede verse limitada por la cantidad de reuniones que haya programado en una semana determinada. Deben asegurarse de que de cada diez prospectos, al menos uno se convierta en una oportunidad.
Una vez que vea cómo un grupo de 4, 8 o 50 vendedores mueve clientes potenciales a través del proceso de ventas y con qué luchan en el camino, se vuelve mucho más fácil identificar dónde se necesita su entrenamiento.
2. Determine los KPI de su equipo
La mayoría de los representantes y líderes de ventas están de acuerdo en que las tres principales métricas de rendimiento son Ingresos generados, Canalización creada y Oportunidades creadas.
Si solo se enfoca en el objetivo final, entonces es fácil perder de vista lo que se debe hacer para lograr ese objetivo final. Si desea un equipo de ventas exitoso, necesita una buena capacitación y suficiente motivación, que puede provenir tanto del pago como de las recompensas no monetarias.
Para identificar los KPI de capacitación de ventas de su equipo:
El primer paso es establecer una meta por la que desea que sus empleados trabajen. Esto puede ser en forma de una métrica individual o de equipo.
Para medir el éxito de su equipo de ventas, debe comprender lo que se espera. Para la mayoría de las empresas, esto significa determinar cuántos ingresos están tratando de generar en un año o trimestre.
Si su empresa busca ganar $20 millones en ventas, y todo proviene del departamento de ventas, entonces ese número debería ser su estrella polar. Logre este objetivo o habrá fallado; si no, estás en el buen camino.
Para establecer un plan que motive a sus vendedores, debe comprender las diferentes etapas de una oportunidad. Esto se hace retrocediendo desde el cierre.
Calcule su número de North Star trabajando hacia atrás a partir de la cantidad en dólares que desea ganar. Luego puede encontrar qué acciones lo llevarán allí, que es la única forma de calcular cuánto dinero se necesita.
Uno de los números más importantes para cualquier vendedor es su número North Star. Si conoce el valor promedio de su oferta, puede calcular cuántas transacciones se necesitarán para alcanzar ese número.
Si sabe cuántos tratos se necesitan cerrar y la cantidad de prospectos que se deben identificar para que su embudo alcance un cierto nivel, entonces es posible que cada parte del proceso comercial (como marketing u operaciones) determinar sus niveles de actividad individuales.
La identificación de indicadores rezagados lo ayudará a identificar qué aspectos de su proceso de ventas necesitan mejorar. Esto se debe a que el área problemática puede estar directa o indirectamente relacionada con la obtención de acuerdos cerrados y ganados.
A continuación, debe calcular las tasas de conversión entre cada etapa de su embudo. Esto le dirá cuántos clientes potenciales se necesitan para una cierta cantidad de conversiones.
El siguiente paso es definir lo que quiere que hagan los miembros de su equipo. Esto puede ayudar a comprender los números y también permitirá una mejor conversión entre etapas.
Utilice datos históricos para tener una idea de las tasas de conversión entre cada etapa de su embudo. No deje que lo limiten, porque vale la pena probar nuevas ideas y ajustarlas en consecuencia.
El siguiente paso es identificar las actividades que aumentarán las conversiones y luego determinar cuánto tiempo se debe asignar a cada actividad.
¿Cuál es la mejor manera de motivar a sus vendedores? Debe medir y reforzar las actividades que ayudan a los negocios a progresar en cada etapa de su proceso. Estas son las cosas en las que quiere que trabajen en todo momento.
El seguimiento de los diales es importante, pero puede que no sea la actividad más efectiva en algunos mercados.
Así que haz algunas matemáticas ligeras:
- ¿Qué porcentaje de llamadas terminan en una venta?
- ¿Qué porcentaje de correos electrónicos resultan en una respuesta?
En lugar de perder el tiempo adivinando qué funcionará, hay una mejor manera de ayudar a su equipo a aprovechar al máximo su día. Use métodos respaldados por la ciencia y pase menos tiempo probando diferentes tácticas que podrían no ser tan efectivas.
Hay muchas facetas de las ventas para recordar, pero la más importante es que solo puede administrar aquello sobre lo que tiene control. Por ejemplo, su actividad y esfuerzo serán dictados por la cantidad de tiempo o energía que ponga.
3. Haz los objetivos correctos
Establezca objetivos alcanzables en función de las tareas que ya ha identificado como relevantes para lograr sus métricas de rendimiento de ventas y KPI. Desea crear un sistema de consistencia que hará que sus representantes rindan cuentas.
Una meta siempre es más fácil decirla que hacerla, pero una buena debe requerir algo de esfuerzo. No importa cuán difíciles sean las ventas, no hay forma de que sea fácil.
Una de las cosas más importantes al establecer objetivos de ventas es asegurarse de que sean específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada.
- Específico
- Mensurable
- Realizable
- Importante
- Limitados en el tiempo
Un marco SMART es una herramienta útil que lo ayudará a tomar sus métricas del paso dos y convertirlas en KPI para cada objetivo a fin de medir el éxito.
Así es como estableces tus metas:
Comience por calcular el número para este trimestre o año. Si desea ganar $ 5 millones en nuevas ventas, divídalo en partes más pequeñas con plazos más cortos. Digamos que su venta promedio vale $ 100,000, entonces se necesitarían 50 ventas cada año (o 2 por mes). Y si se gana el 25% de ellos (una probabilidad de 14), deben existir 200 oportunidades en un momento dado.
A partir de ahí, debe tratar de averiguar qué actividades se requieren para su canalización. ¿Cuántas conversaciones se necesitan antes de que alguien esté interesado en comprar?
Una vez que tenga una comprensión de lo que debe hacerse y los pasos a seguir, se vuelve más fácil.
Tenga un objetivo para cada representante que sea específico y distinto. Por ejemplo, 50 marcaciones salientes por día podría ser el número objetivo para establecer si sus representantes son nuevos en el trabajo.
- Específico (50 marcaciones salientes)
- Para medir la eficacia de un vendedor, es importante que se le realice un seguimiento a través del software de gestión de relaciones con el cliente.
- Se puede lograr llamando a una sola persona cada 10 minutos en el transcurso de una jornada laboral de 8 horas.
- Hace unos meses, inicié una nueva campaña en la que establecimos una actividad llamada "relevante" para nuestros prospectos. La idea era asegurarse de que la primera interacción con cada prospecto fuera relevante y no agresiva.
- Con límite de tiempo (por día)
Si elige objetivos que son desafiantes pero alcanzables y, lo más importante, mantener al equipo responsable de la estrategia de ventas de su empresa, entonces son INTELIGENTES.
Relacionado: El enfoque científico para establecer objetivos de ventas para su equipo SDR [Plantilla incluida]
4. Cree su cuadro de mando
Una vez que tenga una buena idea de qué métricas son más importantes y en qué objetivos deben centrarse sus representantes, es imperativo que todas estas cosas aparezcan en el cuadro de mando de ventas individual de cada representante. Una tarjeta clara y estructurada siempre brindará información sobre su posición, qué tan bien lo están haciendo en comparación con sus pares y las áreas de mejora.
Un buen cuadro de mando de ventas debe tener dos secciones:
- Una de las partes más importantes para cerrar un trato son las actividades. Estas son todas esas pequeñas cosas que suceden en el día a día, como correos electrónicos o llamadas telefónicas.
- Los objetivos son metas medibles que se pueden medir durante un período de tiempo determinado (mes trimestral). Estos objetivos suelen incluir el número de oportunidades ganadas o los ingresos generados.
Hay dos áreas que deben abordarse en el manual del empleado:
- Las métricas son las acciones individuales que los gerentes monitorean para evaluar el desempeño.
- Los puntos de referencia son los objetivos establecidos para cada tipo de métrica.
- Para encontrar los pesos para cada uno de mis puntos de referencia, tuve que determinar qué tan importantes eran.
En este ejemplo, la importancia de una métrica se pondera en función de su valor para su empresa. Por ejemplo, las nuevas oportunidades se ponderan más con 15 puntos por unidad porque tienen el mayor peso en los ingresos.
Hay muchas métricas diferentes que necesitan ser monitoreadas, pero todas tienen un nivel importante. Una métrica son las nuevas oportunidades que se mostrarán en la sección Puntuación de actividad del panel más que aquí.
El problema es que las nuevas oportunidades no siempre significan que el cliente potencial permanecerá en su embudo durante mucho tiempo. Una mejor manera de juzgar si alguien está interesado o no en comprarle a usted durante el próximo mes, trimestre, etc., sería mirar los negocios ganados y los ingresos.
5. Sea responsable con visibilidad y emoción
Para alcanzar sus objetivos, necesita una comprensión clara de cómo lo que hace todos los días y los KPI que se establecen se alinean con las prioridades de la organización.
¿La clave?
Para mantener motivado a su equipo de ventas, necesita una imagen clara de lo que están logrando. Cuanto más visibles y accesibles sean las métricas de su desempeño, más fácil será para ellos comprender qué tan bien lo están haciendo en relación con los demás.
Es tan simple como asegurarse de que todos tengan acceso al mismo tablero. El seguimiento y la publicación del progreso crea un refuerzo positivo para los miembros de su equipo, pero también bucles de retroalimentación.
El tiempo real es clave aquí. Cuando sabemos que faltan unas semanas para que termine el trimestre que no vamos a alcanzar nuestros números, no tiene sentido intentarlo y todo se vuelve ineficaz.
Todos los vendedores trabajan hacia el mismo objetivo, pero para ser realmente productivos, cada individuo necesita comprender cómo está progresando y qué valor está aportando.
6. Entrene a su equipo para el éxito
Es importante saber cómo opera cada miembro individual del equipo. La forma más efectiva para que un gerente obtenga retroalimentación de su personal es a través del entrenamiento.
Un líder es un entrenador, pero no solo porque es lo que necesita la empresa. Están motivados por cosas como objetivos monetarios y promociones, por lo que necesita saber lo que quieren para poder guiarlos.
Cuando comencé a contratar vendedores, mi objetivo era encontrar métricas y KPI que fueran útiles para medir su éxito.
Cuando identifique las métricas y los KPI correctos, su equipo se centrará en lo que más les importa. También nivela el campo de juego para que todos tengan una oportunidad justa de tener éxito.
Cuando surgen brechas en el desempeño, es responsabilidad del líder decir: ¿Cómo puedo ayudar?
Es posible que deba emparejar a su vendedor más experimentado con otro nuevo y con dificultades. De esta manera, pueden ser asesorados o trabajar en habilidades juntos uno a uno.
Haga que su equipo se involucre con la estrategia de ventas correcta estableciendo objetivos y manteniéndolos responsables.
Con los KPI, puede ver la historia de lo que está sucediendo y lo que sucedió. Cuando se trata de sus 1:1 con los vendedores, nunca deberían sorprenderse por su desempeño. Y un KPI no debería ser solo un número aleatorio que no tiene ningún contexto.
Al contratar a un vendedor, es importante saber en qué tipo de métricas desea que se centre. Esto incluye los KPI y las actividades que harán que esos números aumenten.
Un ejemplo perfecto de esto es un vendedor al que le va bien con la cantidad y la calidad de sus llamadas telefónicas, pero no tiene muchas reuniones después de esas conversaciones.
Como aprendimos en el paso uno, es importante prestar atención y escuchar las señales de compromiso de los empleados. Esto te ayudará a determinar si la conversación con tus empleados fue exitosa o no.
Prueba y experimenta
Experimente con diferentes argumentos de venta y diapositivas durante la próxima semana para ver si eso cambia las cosas. Si no, prueba con otra cosa.
La clave para una estrategia de ventas exitosa es ser capaz de averiguar dónde necesita mejorar y luego ajustar su enfoque para que el objetivo siga siendo alcanzable.
Línea de fondo
En última instancia, establecer una estrategia de métricas de ventas transparente que todos entiendan puede ayudar a todo su equipo a trabajar mejor en conjunto.
Con el proceso de 6 pasos, puede encontrar qué métricas de ventas y KPI son mejores para su equipo de ventas.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
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