3 poderosas técnicas de narración de historias para impulsar sus ventas y clientes potenciales B2B

La narración convincente es una forma increíblemente poderosa de impulsar sus ventas y clientes potenciales B2B.

La importancia de la narración B2B

Las estrategias exitosas de marketing B2B consisten en conectarse con las personas a nivel emocional/psicológico. Se trata más de conectarse con los corazones de las personas para que puedas controlar sus mentes.

Las historias te ayudan a hacer precisamente eso. Pasan por alto la parte lógica del cerebro y crean emociones positivas que generan confianza en su marca. Esta confianza, a su vez, aumenta sus ventas y clientes potenciales B2B.

Una investigación realizada por Google, en asociación con Motista y CEB, reveló que el 50 % de los compradores B2B tienen más probabilidades de comprar si pueden conectarse emocionalmente con su marca. Concluye que el cliente comercial no comprará a menos que exista una conexión emocional sustancial que lo ayude a superar el riesgo de una mala inversión e incluso la pérdida del trabajo.

Por qué las empresas B2B necesitan contar historias

* Servicios Técnicos y Complicados

Las historias proporcionan una forma sencilla de explicar conceptos difíciles de entender. Si su organización vende servicios de consultoría, puede ayudar fácilmente a las personas a comprender lo que hace compartiendo las historias de los clientes que utilizaron con éxito su servicio para hacer crecer su marca. Esto es mejor que compartir marcos y procesos comerciales.

* Ciclo de Ventas Largo

A diferencia de las empresas B2C que disfrutan de ciclos de ventas cortos, B2B sufre ciclos de ventas largos y complejos. La compra B2B a menudo la realiza un grupo, a diferencia de B2C, donde un individuo toma la decisión de compra.

La narración de historias puede ayudar a acortar el ciclo de ventas al transmitir conceptos más rápido.

Por ejemplo, si vende tecnología de marketing, puede hacer que las personas se interesen por su solución al compartir cómo ayudó a otras empresas a disfrutar de resultados positivos.

* Tasas de conversión bajas

La tasa de conversión para B2B es relativamente baja en comparación con B2C (entre 2,23 y 4,31 % según WordStream) y muchos factores pueden afectar esa tasa de conversión.

Para aumentar las tasas de conversión, puede contar una historia convincente sobre su marca y producto con la que los prospectos puedan identificarse.

Este es un ejemplo B2C pero apunta al poder de la narración.

Cómo Cotopaxi aprovechó el poder de las historias para construir una empresa multimillonaria

Cotopaxi es un gigante del comercio electrónico. Vende cosas al aire libre a los millennials. Cuenta grandes historias sobre sus productos. Cotopaxi comparte la historia de uno de sus productos más famosos, el Luzon Del Dia, a través de un conmovedor video de los trabajadores de la fábrica que pusieron todo en las mochilas.

Las mochilas fueron creadas desde cero por nativos filipinos. Estos diseñadores eligieron el color de la tela, el color del hilo y muchos otros aspectos necesarios para hacer una mochila de buena calidad.

El desafío al que se enfrentaron estos diseñadores fue hacer que cada bolso fuera diferente. No hay dos bolsos que se parezcan. Esta regla estiró su creatividad e imaginación. Su éxito se convirtió en la historia del producto. Y esto ha hecho de Cotopaxi una empresa multimillonaria.

Entonces, ¿qué papel juega el storytelling en el marketing?

1. Atraer a su audiencia a la narrativa de su marca. Esto hace que sus noticias y contenido sean identificables.
2. Influir en los cambios en el pensamiento y el comportamiento. Esta es una forma poderosa de convencer y convertir.
3. Llamando la atención de tu audiencia. Esto le permite cortar el ruido y hacer que se escuche su mensaje.
4. Ayudar a comunicar conceptos técnicos. Esto hace que el contenido sea fácilmente digerible, especialmente en una situación en la que los conceptos B2B son difíciles de explicar.
5. Construir la voz de su marca Esto crea una percepción positiva: no se puede copiar una gran historia.

3 técnicas comunes de narración de historias para impulsar sus ventas y clientes potenciales B2B

Puede integrar estos consejos en sus mensajes, desde publicaciones de blog hasta garantías de productos:

1. Mostrar, no contar

Los escritores creativos y los novelistas conocen esta técnica, por dentro y por fuera. En lugar de simplemente escribir "hace viento", pintarán una imagen más vívida para el lector, por ejemplo, el héroe que sale del parque y entra corriendo al interior para evitar el clima tormentoso. Los especialistas en marketing B2B pueden usar esta misma técnica para dar vida a los productos. He aquí un ejemplo para mostrar lo que quiero decir:

* MOSTRAR: Nuestro producto hará crecer su negocio.

* DECIR: Después de implementar nuestro producto, los ingresos recurrentes anuales de un cliente aumentaron a $ 56 millones. También recuperaron su inversión en menos de ocho meses.

Deshazte del resumen. Apoye su producto con un concepto más tangible, como números de ingresos, para ilustrar realmente cómo su producto puede resolver problemas.

Puede aplicar el mismo concepto de "mostrar, no decir" en el posicionamiento de la marca y en el contenido del blog en la parte superior del embudo. Aborde los cambios de la industria, los puntos débiles o las preguntas comunes, mientras demuestra cómo su producto puede marcar la diferencia.

2. Menos es más

Cuando se trata de la creación de contenido, los especialistas en marketing B2B deben centrarse en la calidad sobre la cantidad. Deberían adoptar el mantra 'menos es más'.

Una publicación de blog debe ser tan larga como lo exija el tema. Evite las palabrotas y las palabras de relleno.

Mantener su contenido breve y bien estructurado también hace que sea más fácil de digerir y comprender para su audiencia.

Use un lenguaje claro y conciso, evite la jerga y los detalles innecesarios, y mantenga sus oraciones de alrededor de 15 a 20 palabras. Para el contenido del blog u otro contenido de formato largo, deja claro en la introducción de qué se trata la publicación e incluye subtítulos para que sean más fáciles de leer.

3. Involucre a su audiencia

Todos hemos oído hablar del lapso de atención de 8 segundos. Ya sea que sea preciso o no, la verdad es que su público objetivo se está ahogando en una sobrecarga de información. Entonces, ¿qué pueden hacer los especialistas en marketing B2B para que su audiencia lea más publicaciones de blog o incluso programe una demostración gratuita?

• Imágenes: las fotos relevantes harán que su contenido sea atractivo y diga más de lo que puede decir con solo palabras. Una imagen, dicen, vale más que mil palabras. Use gráficos, videos, capturas de pantalla, dibujos y otras imágenes para alegrar su contenido.
• Párrafos breves: Deshazte de la vieja regla de las 5 oraciones y concéntrate en lo que tiene más sentido para la información que estás presentando. Use viñetas y subtítulos para dividir la información en las páginas de productos, mientras mantiene los párrafos cortos para las publicaciones de blog.
• Voz activa: la voz activa hace que su escritura sea más fuerte, más directa y más fácil de leer. Voz activa: El perro mordió a María. Voz pasiva: María fue mordida por el perro. ¿Todavía no está claro? Solo usa esta herramienta.
• Palabras poderosas: la buena escritura se enfoca en el uso de sustantivos y verbos, en lugar de adjetivos y adverbios. Elija verbos fuertes como elevar, descubrir y subyugar para mantener a sus lectores en su página. Consulte una lista completa de ~250 verbos poderosos aquí para darle vida a su contenido.
• Escritura conversacional: escribe como hablas. Los lectores se entusiasman con dicho contenido y pueden relacionarse con él. Use contracciones como 'I'll' en lugar de 'I will' o 'I'm' en lugar de 'I am'. A diferencia de la escritura técnica, las oraciones en la escritura conversacional pueden comenzar con pronombres y terminar con verbos. A veces, las oraciones se rompen para mostrar un pensamiento.

Conclusión _

Estas tres técnicas de narración están destinadas a que los clientes sigan leyendo su contenido. Si puede mantenerlos en su página, puede convencerlos de que se suscriban o incluso programar una demostración. Esto, en última instancia, puede generar ventas para su empresa B2B, si juega bien el juego de contenido.