3 técnicas poderosas de storytelling para impulsionar suas vendas e leads B2B

A narrativa convincente é uma maneira incrivelmente poderosa de aumentar suas vendas e leads B2B.

A importância do storytelling B2B

As estratégias de marketing B2B bem-sucedidas envolvem conectar-se com as pessoas em um nível emocional/psicológico. Eles são mais sobre conectar-se ao coração das pessoas para que você possa controlar suas mentes.

As histórias ajudam você a fazer exatamente isso. Eles ignoram a parte lógica do cérebro e criam emoções positivas que geram confiança em sua marca. Essa confiança, por sua vez, aumenta suas vendas e leads B2B.

Uma pesquisa do Google, em parceria com Motista e CEB, revelou que 50% dos compradores B2B são mais propensos a comprar se conseguirem se conectar emocionalmente com sua marca. Conclui que o cliente empresarial não comprará a menos que haja uma conexão emocional substancial para ajudar a superar o risco de um mau investimento e até mesmo a perda do emprego.

Por que as empresas B2B precisam de contar histórias

* Serviços Técnicos e Complicados

As histórias fornecem uma maneira simples de explicar conceitos difíceis de entender. Se sua organização vende serviços de consultoria, você pode facilmente ajudar as pessoas a entender o que você faz compartilhando as histórias de clientes que usaram seu serviço com sucesso para expandir sua marca. Isso é melhor do que compartilhar estruturas e processos de negócios.

* Longo Ciclo de Vendas

Ao contrário dos negócios B2C que desfrutam de ciclos de vendas curtos, o B2B sofre com ciclos de vendas longos e complexos. A compra B2B geralmente é feita por um grupo, ao contrário do B2C, onde um indivíduo toma uma decisão de compra.

O storytelling pode ajudar a encurtar o ciclo de vendas ao transmitir conceitos mais rapidamente.

Por exemplo, se você vende tecnologia de marketing, pode fazer com que as pessoas se interessem pela sua solução compartilhando como ela ajudou outras empresas a obter resultados positivos.

* Baixas taxas de conversão

A taxa de conversão para B2B é relativamente baixa em comparação com B2C – entre 2,23 e 4,31% de acordo com o WordStream – e muitos fatores podem afetar essa taxa de conversão.

Para aumentar as taxas de conversão, você pode contar uma história convincente sobre sua marca e produto com a qual os clientes em potencial possam se relacionar.

Este é um exemplo B2C, mas aponta para o poder da narrativa.

Como a Cotopaxi aproveitou o poder das histórias para construir uma empresa multimilionária

A Cotopaxi é uma gigante do comércio eletrônico. Vende coisas ao ar livre para os millennials. Conta grandes histórias sobre seus produtos. A Cotopaxi conta a história de um de seus produtos mais famosos, o Luzon Del Dia, por meio de um vídeo emocionante de operários que colocam tudo nas mochilas.

As mochilas foram criadas do zero por nativos filipinos. Esses designers escolheram a cor do tecido, a cor da linha e muitos outros aspectos que foram usados ​​para fazer uma mochila de boa qualidade.

O desafio que esses designers enfrentaram foi fazer com que cada bolsa fosse diferente. Não há duas bolsas iguais. Esta regra esticou sua criatividade e imaginação. Seu sucesso tornou-se a história do produto. E isso fez da Cotopaxi uma empresa multimilionária.

Então, qual o papel do storytelling no marketing?

1. Atrair seu público para a narrativa da sua marca. Isso torna suas notícias e conteúdo relacionáveis.
2. Influenciar mudanças no pensamento e no comportamento. Esta é uma maneira poderosa de convencer e converter.
3. Chamando a atenção do seu público. Isso permite que você corte o ruído e faça com que sua mensagem seja ouvida.
4. Ajudando a comunicar conceitos técnicos. Isso torna o conteúdo facilmente digerível, especialmente em uma situação em que os conceitos B2B são difíceis de explicar.
5. Construindo a voz da sua marca Isso cria uma percepção positiva – você não pode copiar uma grande história.

3 técnicas comuns de storytelling para impulsionar suas vendas e leads B2B

Você pode integrar essas dicas em suas mensagens, desde postagens de blog até garantias de produtos:

1. Mostre, não conte

Escritores e romancistas criativos conhecem essa técnica, por dentro e por fora. Em vez de apenas escrever “está ventando”, eles vão pintar um quadro mais vívido para o leitor – digamos, o herói saindo do parque e correndo para dentro de casa, para evitar o tempo tempestuoso. Os profissionais de marketing B2B podem usar essa mesma técnica para dar vida aos produtos. Aqui está um exemplo para mostrar o que quero dizer:

* MOSTRAR: Nosso produto fará o seu negócio crescer.

* DIGA: Após a implementação do nosso produto, a receita recorrente anual de um cliente cresceu para US$ 56 milhões. Eles também recuperaram seu investimento em menos de oito meses.

Fuja do abstrato. Sustente seu produto com um conceito mais tangível, como números de receita, para realmente ilustrar como seu produto pode resolver problemas.

Você pode aplicar o mesmo conceito de “mostre, não conte” no posicionamento da marca e no conteúdo do blog do topo do funil. Enfrente mudanças no setor, pontos problemáticos ou perguntas comuns, enquanto demonstra como seu produto pode fazer a diferença.

2. Menos é mais

Quando se trata de criação de conteúdo, os profissionais de marketing B2B precisam se concentrar na qualidade sobre a quantidade. Eles devem adotar o mantra 'menos é mais'.

Uma postagem no blog precisa ser apenas tão longa quanto o tópico exigir. Evite palavrões e palavras de preenchimento.

Manter seu conteúdo breve e bem estruturado também torna mais fácil para o seu público digerir e entender.

Use uma linguagem clara e concisa, evite jargões e detalhes desnecessários e mantenha suas frases em torno de 15 a 20 palavras. Para conteúdo de blog ou outro conteúdo de formato longo, deixe claro na introdução sobre o que é a postagem e inclua subtítulos para facilitar a leitura.

3. Envolva seu público

Todos nós já ouvimos sobre o período de atenção de 8 segundos. Seja preciso ou não, a verdade é que seu público-alvo está se afogando na sobrecarga de informações. Então, o que os profissionais de marketing B2B podem fazer para que seu público leia mais postagens no blog ou até agende uma demonstração gratuita?

• Visuais: Fotos relevantes tornarão seu conteúdo atraente e dirão mais do que você pode dizer com apenas palavras. Uma imagem, dizem, vale mais que mil palavras. Use gráficos, vídeos, capturas de tela, desenhos e outras imagens para iluminar seu conteúdo.
• Parágrafos breves: abandone a antiga regra de 5 frases e concentre-se no que faz mais sentido para as informações que você está apresentando. Use marcadores e subtítulos para quebrar as informações nas páginas do produto, mantendo os parágrafos curtos para as postagens do blog.
• Voz ativa: A voz ativa torna sua escrita mais forte, mais direta e mais fácil de ler. Voz ativa: O cachorro mordeu Mary. Voz passiva: Mary foi mordida pelo cachorro. Ainda não está claro? Basta usar esta ferramenta.
• Palavras de poder: A boa escrita se concentra no uso de substantivos e verbos, em vez de adjetivos e advérbios. Escolha verbos fortes como elevar, descobrir e subjugar para manter seus leitores em sua página. Confira uma lista completa de ~250 power verbs aqui para dar vida ao seu conteúdo.
• Escrita Conversacional: Escreva como você fala. Os leitores gostam de tal conteúdo e podem se relacionar com ele. Use contrações como 'I'll' em vez de 'I will' ou 'I'm' em vez de 'I am'. Ao contrário da escrita técnica, as frases na escrita conversacional podem começar com pronomes e terminar com verbos. Às vezes, as frases são quebradas para exibir um pensamento.

Conclusão _

Essas três técnicas de storytelling destinam-se a manter os clientes lendo mais do seu conteúdo. Se você puder mantê-los em sua página, poderá convencê-los a se inscrever ou até agendar uma demonstração. Isso pode levar a vendas para sua empresa B2B, se você jogar o jogo de conteúdo certo.