3 เทคนิคการเล่าเรื่องที่ทรงพลังเพื่อเพิ่มยอดขายและโอกาสในการขาย B2B ของคุณ

เผยแพร่แล้ว: 2022-04-10

การเล่าเรื่องที่น่าสนใจเป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพอย่างเหลือเชื่อในการเพิ่มยอดขายและโอกาสในการขาย B2B ของคุณ

ความสำคัญของการเล่าเรื่องแบบ B2B

กลยุทธ์การตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จนั้นเกี่ยวกับการเชื่อมต่อกับผู้คนในระดับอารมณ์/จิตใจ พวกเขากำลังเชื่อมต่อกับหัวใจของผู้คนมากขึ้นเพื่อให้คุณสามารถควบคุมจิตใจของพวกเขาได้

เรื่องราวช่วยให้คุณทำอย่างนั้นได้ พวกเขาข้ามส่วนตรรกะของสมองและสร้างอารมณ์เชิงบวกที่สร้างความไว้วางใจในแบรนด์ของคุณ ในทางกลับกัน ความไว้วางใจนี้จะช่วยเพิ่มยอดขายและโอกาสในการขาย B2B ของคุณ

การวิจัยโดย Google ร่วมกับ Motista และ CEB เปิดเผยว่า 50% ของผู้ซื้อ B2B มีแนวโน้มที่จะซื้อมากขึ้น หากพวกเขาสามารถเชื่อมโยงทางอารมณ์กับแบรนด์ของคุณได้ สรุปได้ว่าลูกค้าธุรกิจจะไม่ซื้อเว้นแต่จะมีความเชื่อมโยงทางอารมณ์อย่างมากเพื่อช่วยเอาชนะความเสี่ยงของการลงทุนที่ไม่ดีและแม้กระทั่งการสูญเสียงาน

ทำไม B2B Enterprises จึงต้องมีการเล่าเรื่อง

* บริการด้านเทคนิคและซับซ้อน

เรื่องราวเป็นวิธีง่ายๆ ในการอธิบายแนวคิดที่เข้าใจยาก หากองค์กรของคุณขายบริการให้คำปรึกษา คุณสามารถช่วยให้ผู้คนเข้าใจสิ่งที่คุณทำได้ง่ายๆ ด้วยการแบ่งปันเรื่องราวของลูกค้าที่ใช้บริการของคุณเพื่อสร้างแบรนด์ให้เติบโต ดีกว่าการแบ่งปันกรอบงานและกระบวนการทางธุรกิจ

* วงจรการขายที่ยาวนาน

แตกต่างจากธุรกิจ B2C ที่มีวงจรการขายสั้น B2B ทนทุกข์ทรมานจากวงจรการขายที่ยาวนานและซับซ้อน การซื้อ B2B มักทำโดยกลุ่ม ซึ่งแตกต่างจาก B2C ซึ่งแต่ละบุคคลจะตัดสินใจซื้อ

การเล่าเรื่องสามารถช่วยให้วงจรการขายสั้นลงได้โดยการถ่ายทอดแนวคิดได้รวดเร็วยิ่งขึ้น

ตัวอย่างเช่น หากคุณขายเทคโนโลยีการตลาด คุณสามารถดึงดูดผู้คนให้เข้ามามีส่วนร่วมในโซลูชันของคุณด้วยการแบ่งปันว่าเทคโนโลยีดังกล่าวช่วยให้ธุรกิจอื่นๆ ได้รับผลลัพธ์ในเชิงบวกได้อย่างไร

* อัตราการแปลงต่ำ

อัตรา Conversion สำหรับ B2B ค่อนข้างต่ำเมื่อเทียบกับ B2C ระหว่าง 2.23 ถึง 4.31% ตาม WordStream และปัจจัยหลายอย่างอาจส่งผลต่ออัตราการแปลงนั้น

เพื่อเพิ่มอัตราการแปลง คุณสามารถบอกเล่าเรื่องราวที่น่าสนใจเกี่ยวกับแบรนด์และผลิตภัณฑ์ของคุณที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าสามารถเชื่อมโยงได้

นี่เป็นตัวอย่าง B2C แต่ชี้ให้เห็นถึงพลังของการเล่าเรื่อง

Cotopaxi ใช้ประโยชน์จากพลังของเรื่องราวเพื่อสร้างบริษัทที่มีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์ได้อย่างไร

Cotopaxi เป็นอีคอมเมิร์ซยักษ์ใหญ่ ขายของกลางแจ้งให้กับคนรุ่นมิลเลนเนียล บอกเล่าเรื่องราวดีๆ เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของตน Cotopaxi แบ่งปันเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ที่มีชื่อเสียงที่สุดชิ้นหนึ่งของบริษัทคือ Luzon Del Dia ผ่านวิดีโออันอบอุ่นหัวใจของพนักงานในโรงงานที่ใส่ทุกอย่างลงในกระเป๋าเป้

เป้สะพายหลังถูกสร้างขึ้นตั้งแต่เริ่มต้นโดยชาวฟิลิปปินส์ ดีไซเนอร์เหล่านี้เลือกสีผ้า สีด้าย และด้านอื่นๆ อีกมากมายที่นำไปสู่การผลิตกระเป๋าเป้คุณภาพดี

ความท้าทายที่นักออกแบบเหล่านี้ต้องเผชิญคือการทำให้กระเป๋าแต่ละใบมีความแตกต่างกัน ไม่มีกระเป๋าสองใบที่เหมือนกัน กฎนี้ขยายความคิดสร้างสรรค์และจินตนาการของพวกเขา ความสำเร็จของพวกเขากลายเป็นเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ และสิ่งนี้ทำให้ Cotopaxi เป็นบริษัทที่มีมูลค่าหลายล้านดอลลาร์

การเล่าเรื่องมีบทบาทอย่างไรในด้านการตลาด?

ดึงผู้ชมของคุณเข้าสู่การเล่าเรื่องแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้ทำให้ข่าวสารและเนื้อหาของคุณมีความเกี่ยวข้อง
ส่งผลต่อการเปลี่ยนแปลงทางความคิดและพฤติกรรม นี่เป็นวิธีที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจและเปลี่ยนใจเลื่อมใส
ได้รับความสนใจจากผู้ชมของคุณ วิธีนี้ช่วยให้คุณตัดเสียงรบกวนและรับข้อความได้
ช่วยสื่อสารแนวคิดทางเทคนิค ทำให้เนื้อหาเข้าใจง่าย โดยเฉพาะอย่างยิ่งในสถานการณ์ที่แนวคิด B2B อธิบายได้ยาก
การ สร้างเสียงของแบรนด์ของคุณ สิ่งนี้สร้างการรับรู้เชิงบวก – คุณไม่สามารถคัดลอกเรื่องราวที่ยอดเยี่ยมได้

3 เทคนิคการเล่าเรื่องทั่วไปเพื่อเพิ่มยอดขายและโอกาสในการขาย B2B ของคุณ

คุณสามารถรวมเคล็ดลับเหล่านี้ในการส่งข้อความของคุณ ตั้งแต่บล็อกโพสต์ไปจนถึงเอกสารประกอบผลิตภัณฑ์:

แสดง ไม่บอก

นักเขียนเชิงสร้างสรรค์และนักประพันธ์รู้จักเทคนิคนี้ทั้งภายในและภายนอก แทนที่จะเขียนว่า "ลมแรง" พวกเขาจะวาดภาพที่สดใสให้กับผู้อ่าน เช่น ฮีโร่ที่ออกจากสวนสาธารณะและรีบวิ่งไปในร่ม เพื่อหลีกเลี่ยงสภาพอากาศที่มีพายุ นักการตลาด B2B สามารถใช้เทคนิคเดียวกันนี้เพื่อทำให้ผลิตภัณฑ์มีชีวิต นี่คือตัวอย่างเพื่อแสดงว่าฉันหมายถึงอะไร:

* SHOW: ผลิตภัณฑ์ของเราจะทำให้ธุรกิจของคุณเติบโต

* บอก: หลังจากใช้งานผลิตภัณฑ์ของเราแล้ว ลูกค้ารายหนึ่งมีรายได้ประจำต่อปีเพิ่มขึ้นเป็น 56 ล้านดอลลาร์ พวกเขายังได้รับการลงทุนคืนภายในเวลาไม่ถึงแปดเดือน

ทิ้งนามธรรม. ส่งเสริมผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยแนวคิดที่จับต้องได้ เช่น ตัวเลขรายได้ เพื่อแสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาได้อย่างไร

คุณสามารถใช้แนวคิด “ไม่บอก” เดียวกันนี้กับตำแหน่งแบรนด์และเนื้อหาบล็อกระดับแนวหน้า จัดการกับการเปลี่ยนแปลงในอุตสาหกรรม จุดบอด หรือคำถามทั่วไป ในขณะที่แสดงให้เห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถสร้างความแตกต่างได้อย่างไร

น้อยแต่มาก

เมื่อพูดถึงการสร้างเนื้อหา นักการตลาดแบบ B2B ต้องให้ความสำคัญกับคุณภาพมากกว่าปริมาณ พวกเขาควรใช้มนต์ 'น้อยแต่มาก'

โพสต์บล็อกต้องยาวเท่าที่หัวข้อต้องการเท่านั้น หลีกเลี่ยงคำฟุ่มเฟือยและเติม

การรักษาเนื้อหาของคุณให้สั้นและมีโครงสร้างที่ดีจะทำให้ผู้ชมเข้าใจและเข้าใจได้ง่ายขึ้น

ใช้ภาษาที่ชัดเจนและกระชับ หลีกเลี่ยงศัพท์แสงและรายละเอียดที่ไม่จำเป็น และรักษาประโยคของคุณให้มีความยาวประมาณ 15-20 คำ สำหรับเนื้อหาบล็อกหรือเนื้อหาแบบยาวอื่นๆ ให้อธิบายให้ชัดเจนในบทนำว่าโพสต์เกี่ยวกับอะไร และรวมหัวข้อย่อยเพื่อให้อ่านง่ายขึ้น

ดึงดูดผู้ชมของคุณ

เราทุกคนเคยได้ยินเกี่ยวกับช่วงความสนใจ 8 วินาที ไม่ว่าจะถูกต้องหรือไม่ ความจริงก็คือกลุ่มเป้าหมายของคุณกำลังจมอยู่กับข้อมูลล้นเกิน ดังนั้น นักการตลาดแบบ B2B จะทำอะไรได้บ้างเพื่อให้ผู้ชมได้อ่านโพสต์ในบล็อกเพิ่มเติม หรือแม้แต่กำหนดเวลาการสาธิตฟรี

ภาพ: ภาพถ่ายที่เกี่ยวข้องจะทำให้เนื้อหาของคุณน่าดึงดูดและพูดได้มากกว่าที่คุณจะพูดได้เพียงแค่คำพูด พวกเขากล่าวว่ารูปภาพมีค่าหนึ่งพันคำ ใช้แผนภูมิ วิดีโอ ภาพหน้าจอ ภาพวาด และภาพอื่นๆ เพื่อทำให้เนื้อหาของคุณสดใส
ย่อหน้าโดยย่อ: เลิกใช้กฎ 5 ประโยคแบบเก่าและเน้นที่สิ่งที่เหมาะสมที่สุดสำหรับข้อมูลที่คุณกำลังนำเสนอ ใช้หัวข้อย่อยและหัวข้อย่อยเพื่อแบ่งข้อมูลในหน้าผลิตภัณฑ์ ในขณะที่ย่อหน้าให้สั้นสำหรับโพสต์ในบล็อก
Active Voice: Active Voice ทำให้การเขียนของคุณแข็งแกร่งขึ้น ตรงไปตรงมามากขึ้น และอ่านง่ายขึ้น เสียงที่ใช้งาน: สุนัขกัดแมรี่ เสียงโต้ตอบ: แมรี่ถูกสุนัขกัด ยังไม่ชัดเจน? เพียงแค่ใช้เครื่องมือนี้
Power Words: การเขียนที่ดีมุ่งเน้นไปที่การใช้คำนามและกริยา แทนที่จะเป็นคำคุณศัพท์และคำวิเศษณ์ เลือกกริยาที่หนักแน่น เช่น ยกระดับ ค้นพบ และปราบปราม เพื่อให้ผู้อ่านของคุณอยู่ในเพจของคุณ ตรวจสอบรายชื่อกริยาพลัง 250 คำที่นี่เพื่อทำให้เนื้อหาของคุณมีชีวิตชีวา
การเขียนการสนทนา: เขียนเหมือนที่คุณพูด ผู้อ่านอุ่นเครื่องกับเนื้อหาดังกล่าวและสามารถเชื่อมโยงกับเนื้อหาดังกล่าวได้ ใช้คำย่อ เช่น 'I'll' แทน 'I will' หรือ 'I'm' แทน 'I'm' ประโยคในการเขียนเชิงสนทนาอาจเริ่มต้นด้วยคำสรรพนามและลงท้ายด้วยคำกริยาต่างจากการเขียนเชิงเทคนิค บางครั้งประโยคก็แตกเพื่อแสดงความคิด

สรุป _

เทคนิคการเล่าเรื่องทั้งสามนี้มีขึ้นเพื่อให้ลูกค้าอ่านเนื้อหาของคุณมากขึ้น หากคุณสามารถเก็บไว้ในเพจของคุณ คุณสามารถโน้มน้าวให้พวกเขาสมัครรับข้อมูลหรือแม้แต่กำหนดเวลาการสาธิตได้ สิ่งนี้สามารถนำไปสู่การขายสำหรับองค์กร B2B ของคุณได้ในท้ายที่สุด หากคุณเล่นเกมเนื้อหาอย่างถูกต้อง