3 skuteczne techniki opowiadania historii w celu zwiększenia sprzedaży B2B i potencjalnych klientów

Przekonujące opowiadanie historii to niezwykle skuteczny sposób na zwiększenie sprzedaży B2B i potencjalnych klientów.

Znaczenie opowiadania historii B2B

Skuteczne strategie marketingowe B2B polegają na łączeniu się z ludźmi na poziomie emocjonalnym/psychologicznym. Chodzi bardziej o łączenie się z sercami ludzi, dzięki czemu możesz kontrolować ich umysły.

Historie ci właśnie w tym pomagają. Omijają logiczną część mózgu i tworzą pozytywne emocje, które wzbudzają zaufanie do Twojej marki. To zaufanie z kolei zwiększa sprzedaż B2B i leady.

Badanie przeprowadzone przez Google we współpracy z Motista i CEB wykazało, że 50% kupujących B2B jest bardziej skłonnych do zakupów, jeśli mogą połączyć się emocjonalnie z Twoją marką. Wynika z tego, że klient biznesowy nie dokona zakupu, jeśli nie będzie silnego związku emocjonalnego, który pomoże przezwyciężyć ryzyko złej inwestycji, a nawet utraty pracy.

Dlaczego przedsiębiorstwa B2B potrzebują opowiadania historii

* Usługi techniczne i skomplikowane

Historie zapewniają prosty sposób wyjaśniania trudnych do zrozumienia pojęć. Jeśli Twoja organizacja sprzedaje usługi konsultingowe, możesz łatwo pomóc ludziom zrozumieć, co robisz, dzieląc się historiami klientów, którzy z powodzeniem skorzystali z Twojej usługi, aby rozwinąć swoją markę. Jest to lepsze niż udostępnianie ram i procesów biznesowych.

* Długi cykl sprzedaży

W przeciwieństwie do firm B2C, które cieszą się krótkimi cyklami sprzedaży, B2B cierpi z powodu długich i złożonych cykli sprzedaży. Zakupy B2B są często dokonywane przez grupę, w przeciwieństwie do B2C, w której to osoba fizyczna podejmuje decyzję o zakupie.

Opowiadanie historii może pomóc skrócić cykl sprzedaży poprzez szybsze przekazywanie koncepcji.

Na przykład, jeśli sprzedajesz technologię marketingową, możesz zachęcić ludzi do wprowadzenia swojego rozwiązania, dzieląc się tym, w jaki sposób pomogło innym firmom cieszyć się pozytywnymi wynikami.

* Niskie współczynniki konwersji

Współczynnik konwersji dla B2B jest stosunkowo niski w porównaniu z B2C – między 2,23 a 4,31% według WordStream – i wiele czynników może wpływać na ten współczynnik konwersji.

Aby zwiększyć współczynniki konwersji, możesz opowiedzieć przekonującą historię o swojej marce i produkcie, z którą mogą się odnosić potencjalni klienci.

To przykład B2C, ale wskazuje na siłę opowiadania historii.

Jak firma Cotopaxi wykorzystała moc historii, aby zbudować firmę o wartości wielu milionów dolarów?

Cotopaxi to gigant eCommerce. Sprzedaje produkty outdoorowe millenialsom. Opowiada wspaniałe historie o swoich produktach. Cotopaxi opowiada historię jednego ze swoich najsłynniejszych produktów, Luzon Del Dia, poprzez poruszający film przedstawiający pracowników fabryki, którzy wkładają wszystko do plecaków.

Plecaki zostały stworzone od podstaw przez tubylców z Filipin. Ci projektanci wybrali kolor tkaniny, kolor nici i wiele innych aspektów, które złożyły się na stworzenie dobrej jakości plecaka.

Wyzwaniem, przed jakim stanęli ci projektanci, było sprawienie, aby każda torba była inna. Żadne dwie torby nie mogą wyglądać tak samo. Ta zasada rozwinęła ich kreatywność i wyobraźnię. Ich sukces stał się historią produktu. I to sprawiło, że Cotopaxi jest firmą wartą wiele milionów dolarów.

Jaką więc rolę odgrywa opowiadanie historii w marketingu?

1. Wciągnięcie odbiorców w narrację marki. Dzięki temu Twoje wiadomości i treści są powiązane.
2. Wpływanie na zmiany w myśleniu i zachowaniu. To potężny sposób na przekonanie i nawrócenie.
3. Przyciągnięcie uwagi odbiorców. Dzięki temu możesz przebić się przez hałas i usłyszeć swoją wiadomość.
4. Pomoc w przekazywaniu koncepcji technicznych. Dzięki temu treści są łatwo przyswajalne, zwłaszcza w sytuacji, gdy koncepcje B2B są trudne do wytłumaczenia.
5. Budowanie głosu marki To tworzy pozytywny odbiór – nie da się skopiować świetnej historii.

3 popularne techniki opowiadania historii w celu zwiększenia sprzedaży B2B i potencjalnych klientów

Możesz zintegrować te wskazówki z wiadomościami, od postów na blogu po materiały dotyczące produktów:

1. Pokaż, nie mów

Twórcy pisarze i powieściopisarze znają tę technikę od podszewki. Zamiast po prostu pisać „wietrznie”, namalują dla czytelnika bardziej wyrazisty obraz – powiedzmy, że bohater wychodzi z parku i biegnie do środka, aby uniknąć sztormowej pogody. Marketerzy B2B mogą wykorzystać tę samą technikę do ożywienia produktów. Oto przykład, który pokaże, o co mi chodzi:

* POKAŻ: Nasz produkt rozwinie Twój biznes.

* TELL: Po wdrożeniu naszego produktu roczny stały przychód jednego klienta wzrósł do 56 mln USD. Odzyskali również swoją inwestycję w mniej niż osiem miesięcy.

Porzuć streszczenie. Wesprzyj swój produkt bardziej namacalną koncepcją, taką jak liczby przychodów, aby naprawdę zilustrować, w jaki sposób Twój produkt może rozwiązać problemy.

Możesz zastosować tę samą koncepcję „pokaż, nie mów” do pozycjonowania marki i treści na blogu na szczycie ścieżki. Zajmij się zmianami w branży, problemami lub częstymi pytaniami, jednocześnie demonstrując, jak Twój produkt może coś zmienić.

2. Mniej znaczy więcej

Jeśli chodzi o tworzenie treści, marketerzy B2B muszą skupić się na jakości, a nie na ilości. Powinni przyjąć mantrę „mniej znaczy więcej”.

Wpis na blogu powinien być tak długi, jak wymaga tego temat. Unikaj słów puchu i wypełniaczy.

Utrzymywanie zwięzłości i dobrej struktury treści ułatwia również odbiorcom przetrawienie i zrozumienie.

Używaj jasnego i zwięzłego języka, unikaj niepotrzebnego żargonu i szczegółów oraz utrzymuj zdania o długości około 15-20 słów. W przypadku treści bloga lub innej długiej treści wyjaśnij we wstępie, o czym jest post, i dołącz podtytuły, aby ułatwić ich czytanie.

3. Zaangażuj swoją publiczność

Wszyscy słyszeliśmy o 8-sekundowym okresie uwagi. Niezależnie od tego, czy jest to dokładne, czy nie, prawda pozostaje taka, że ​​docelowi odbiorcy toną w nadmiarze informacji. Co zatem mogą zrobić marketerzy B2B, aby zachęcić swoich odbiorców do przeczytania większej liczby postów na blogu lub nawet zaplanować bezpłatne demo?

• Wizualizacje: odpowiednie zdjęcia sprawią, że Twoje treści będą atrakcyjne i powiedzą więcej, niż możesz powiedzieć samymi słowami. Mówią, że obraz jest wart tysiąca słów. Użyj wykresów, filmów, zrzutów ekranu, rysunków i innych obrazów, aby rozjaśnić swoje treści.
• Krótkie akapity: Porzuć starą regułę pięciu zdań i skup się na tym, co jest najbardziej sensowne dla prezentowanych informacji. Użyj wypunktowań i podtytułów, aby podzielić informacje na stronach produktów, zachowując krótkie akapity w postach na blogu.
• Aktywny głos: Aktywny głos sprawia, że ​​pisanie jest silniejsze, bardziej bezpośrednie i łatwiejsze do odczytania. Aktywny głos: Pies ugryzł Mary. Głos pasywny: Mary została ugryziona przez psa. Nadal nie jest jasne? Po prostu użyj tego narzędzia.
• Power Words: Dobre pisanie koncentruje się na używaniu rzeczowników i czasowników zamiast przymiotników i przysłówków. Wybierz mocne czasowniki, takie jak podnosić, odkrywać i ujarzmiać, aby utrzymać czytelników na swojej stronie. Sprawdź tutaj całą listę ~250 czasowników mocy, aby ożywić swoje treści.
• Pisanie konwersacyjne: Pisz tak, jak mówisz. Czytelnicy nagrzewają się do takich treści i mogą się do nich odnieść. Używaj skrótów takich jak „Będę” zamiast „Będę” lub „Jestem” zamiast „Jestem”. W przeciwieństwie do pisma technicznego zdania w piśmie konwersacyjnym mogą zaczynać się od zaimków i kończyć czasownikami. Czasami zdania są łamane, aby wyświetlić myśl.

Wniosek _

Te trzy techniki opowiadania historii mają na celu zachęcenie klientów do czytania większej ilości treści. Jeśli utrzymasz je na swojej stronie, możesz przekonać ich do subskrypcji lub nawet zaplanować demo. To może ostatecznie prowadzić do sprzedaży w Twoim przedsiębiorstwie B2B, jeśli dobrze grasz w grę treści.