3 formas de fortalecer sus herramientas de intención de compra para generar más ventas en 2021

La mejor manera de sobresalir en el mercado abarrotado es invertir en herramientas de datos de intención del comprador.

La pandemia de COVID-19 ha llevado a muchas empresas a digitalizarse, o al menos a expandir su presencia virtual.

Las empresas que no pudieron hacer el cambio se han quedado atrás. Aquellos que lo hicieron, ahora enfrentan una dura competencia y un cambio en el comportamiento de los compradores.

Las herramientas de datos de intención del comprador lo ayudarán a ganar terreno a sus competidores y encontrar prospectos en el futuro.

El entorno de ventas remotas se está volviendo sofocante.

En su mundo ideal posterior a la pandemia, los tomadores de decisiones continuarán investigando y tomando decisiones de compra de forma remota.

Los compradores ahora están más que felices de hacer compras remotas y están dispuestos a gastar $ 50,000 o más en ellas.

A medida que más y más personas usan Internet, hay mucha competencia por estos clientes potenciales.

Cómo diferenciar usando datos de intención del comprador

Para ayudar a nivelar el campo de juego, he ideado tres formas en que las herramientas de intención del comprador lo harán.

1. Aumentar la eficacia de la orientación basada en cuentas

Las ventas basadas en cuentas son más efectivas que otros tipos porque se dirigen a un grupo de prospectos calificados con campañas personalizadas en lugar de ofrecer un mensaje genérico a una audiencia vaga.

Más empresas están implementando estrategias basadas en cuentas, y uno pensaría que más de ellas estarían utilizando datos de intención del comprador para ayudar con sus campañas; si bien los números han aumentado, no han llegado a un punto en el que esto suceda.

En una encuesta realizada por Openprise, solo el 50% de los encuestados informaron haber usado datos de terceros para identificar nuevas cuentas. Y aún menos dijeron que estaban usando datos de intención de ventas B2B.

Para 2020, será común que los especialistas en marketing B2B utilicen datos de intenciones de terceros.

Los datos de intención del comprador ayudan a las ventas basadas en cuentas porque brindan información valiosa que de otro modo estaría oculta o sería difícil de encontrar.

La integración de G2 + Hubspot te permite ver quién está mirando tu perfil y qué está navegando.

Con G2, podemos ver cuántas veces un comprador ha mirado nuestro perfil o categoría y usar esa información para cerrar tratos. También ayuda con la retención y el remarketing.

También puede filtrar sus herramientas de datos de intención de compra para dirigirse a clientes y cuentas específicos.

Si tiene un cliente potencial calificado de una cuenta específica y llegó al sitio de su competidor, envíele un mensaje instantáneo mencionando los USP de su producto o servicio con estudios de casos específicos para ayudarlo a diferenciarse.

2. Identificar prospectos temprano en el viaje del comprador

Los compradores no escatimarán en la investigación, "dedicarán el equivalente a una semana laboral de tiempo completo" haciendo comparaciones y buscando referencias.

Todo lo que tiene que hacer es averiguar qué prospectos están buscando y cuándo están en la fase de investigación.

Con las herramientas de datos de intención del comprador, puede identificar cuándo los prospectos están buscando productos o soluciones específicas.

La escucha de las redes sociales puede ayudarlo a tomar nota de lo que las personas dicen sobre su producto y si mencionan cosas como el software de análisis.

Cuando observe que un comprador tiene quejas sobre las características de su competidor y está haciendo preguntas relacionadas con lo que ofrece, remítalo al equipo de ventas. De esta manera, pueden comunicarse antes de que lo haga otra empresa.

Por ejemplo, la función Company Surge de Bombora le notifica cuando una cuenta ha expresado interés en su empresa. Proporciona los tipos específicos de contenido que les interesan.

3. Comunicaciones de ventas hiperpersonalizadas

Los representantes de ventas deben hacer todo lo posible cuando se comunican con clientes potenciales. Esto significa que si alguien es solo un número en la lista, elimínelo de sus campañas de divulgación o generación de prospectos.

Cuando se comercializa en línea, es mucho más difícil vender detrás de una pantalla porque hay muchos competidores y personas que se aprovecharán de ti.

Hoy en día, es más fácil destacar por los datos de intención del comprador.

Con los datos correctos, los representantes de ventas pueden adaptar sus mensajes a los tomadores de decisiones específicos y saber qué prioridades tienen.

OZMO, una empresa que brinda servicios de comunicaciones en la nube, utilizó datos de intención propios para ver cómo se accedía a su sitio. Descubrieron qué empresas visitaron y con qué páginas interactuaban esos visitantes en el sitio web.

Los representantes de ventas de OZMO descubrieron que un cliente pasaría tiempo navegando por su página de destino, buscando integraciones de CRMERP personalizadas. Así que usaron esta información para personalizar su alcance y "golpear mientras el hierro está caliente".

Cuando hablo del centro de llamadas de nuestra empresa, enfatizo que tenemos el sistema de enrutamiento más eficiente para ayudar con las llamadas entrantes.

La personalización se puede lograr a través de herramientas de datos de intención del comprador, y es la capacidad de continuar una conversación con prospectos.

Brainshark, a pesar de su generosa variedad de productos freemium, estaba luchando por involucrar a los prospectos al principio del proceso de decisión. Necesitaban más personalización.

Para convertir a los usuarios de freemium en clientes de pago, trabajaron con un proveedor externo para crear mensajes y anuncios específicos en la aplicación que serían más personalizados para el usuario.

Aprendí esto de mis vendedores, quienes me dijeron que los hacía sentir menos valorados.

• El número de personas registradas aumentó en un 15 por ciento.
• Después de que comenzamos a ofrecer un registro de prueba gratuito, la cantidad de personas que se registran para nuestro producto empresarial aumentó en un 150 por ciento.
• Tuve un gran mes y pude aumentar el canal de ventas en $1.1 millones.

Tener éxito en un entorno digital.

En el nuevo mundo digital y remoto de los negocios, ya no es suficiente ejecutar campañas de ventas genéricas y de marketing basadas en cuentas mediocres. Los competidores están invirtiendo mucho en estas áreas, lo que ha aumentado la competencia y el ruido.

Debe encontrar y conocer clientes potenciales al principio de su viaje de compra, cerrar las brechas con los clientes existentes y personalizar su enfoque para las cuentas objetivo. Invertir en descubrir lo que la gente quiere es cómo puedes hacer esto.

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LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.