2021년 더 많은 매출을 창출하기 위해 구매자 의도 도구를 강화하는 3가지 방법

혼잡한 시장에서 눈에 띄는 가장 좋은 방법은 구매자 의도 데이터 도구에 투자하는 것입니다.

COVID-19 전염병으로 인해 많은 기업이 디지털화하거나 최소한 가상 공간을 확장했습니다.

전환을 할 수 없는 회사는 뒤에 남겨졌습니다. 그랬던 사람들은 이제 치열한 경쟁과 변화하는 구매자 행동에 직면해 있습니다.

구매자 의도 데이터 도구는 경쟁자에 대한 기반을 확보하고 미래의 잠재 고객을 찾는 데 도움이 됩니다.

원격 판매 환경이 답답해지고 있습니다.

이상적인 팬데믹 이후 세상에서 의사 결정자는 계속해서 원격으로 조사하고 구매 결정을 내릴 것입니다.

구매자는 이제 원격 구매에 만족하며 $50,000 이상을 기꺼이 지출합니다.

점점 더 많은 사람들이 인터넷을 사용함에 따라 이러한 리드를 놓고 많은 경쟁이 벌어지고 있습니다.

구매자 의도 데이터를 사용하여 차별화하는 방법

경쟁의 장을 평준화하는 데 도움이 되도록 구매자 의도 도구가 그렇게 하는 세 가지 방법을 생각해 냈습니다.

1. 계정 기반 타겟팅의 효율성 증대

계정 기반 판매는 모호한 청중에게 일반적인 메시지를 제공하는 대신 개인화된 캠페인을 통해 자격을 갖춘 잠재 고객 그룹을 대상으로 하기 때문에 다른 유형보다 더 효과적입니다.

더 많은 회사가 계정 기반 전략을 구현하고 있으며 더 많은 회사가 캠페인을 지원하기 위해 구매자 의도 데이터를 사용할 것이라고 생각할 것입니다. 숫자는 증가했지만 이러한 일이 발생하는 지점에 도달하지 않았습니다.

Openprise에서 실시한 설문 조사에서 응답자의 50%만이 제3자 데이터를 사용하여 새 계정을 식별했다고 보고했습니다. 그리고 B2B 판매의 의도 데이터를 사용하고 있다고 말한 사람은 훨씬 적었습니다.

2020년까지 B2B 마케터는 타사 의도 데이터를 사용하는 것이 일반적입니다.

구매자 의도 데이터는 숨겨져 있거나 찾기 어려운 귀중한 통찰력을 제공하기 때문에 계정 기반 판매에 도움이 됩니다.

G2 + Hubspot 통합을 통해 누가 귀하의 프로필을 보고 있고 무엇을 검색하는지 확인할 수 있습니다.

G2를 사용하면 구매자가 당사 프로필 또는 카테고리를 본 횟수를 확인하고 해당 정보를 사용하여 거래를 성사할 수 있습니다. 또한 유지 및 리마케팅에도 도움이 됩니다.

구매자 의도 데이터 도구를 필터링하여 특정 고객 및 계정을 타겟팅할 수도 있습니다.

대상 계정에서 자격을 갖춘 리드가 있고 경쟁자의 사이트에 도착한 경우 차별화에 도움이 되는 특정 사례 연구와 함께 제품 또는 서비스의 USP를 언급하는 인스턴트 메시지를 보내십시오.

2. 구매자 여정 초기에 잠재 고객 식별

구매자는 조사를 게을리하지 않고 비교를 하고 추천을 구하는 "일주일에 풀타임에 해당하는 시간을 보낼 것"입니다.

당신이 해야 할 일은 잠재 고객이 무엇을 찾고 있고 언제 그들이 연구 단계에 있는지 알아내는 것입니다.

구매자 의도 데이터 도구를 사용하면 잠재 고객이 특정 제품이나 솔루션을 검색하는 시점을 식별할 수 있습니다.

소셜 미디어 청취는 사람들이 귀하의 제품에 대해 말하는 것과 분석 소프트웨어와 같은 것을 언급하는 경우를 기록하는 데 도움이 될 수 있습니다.

구매자가 경쟁업체의 기능에 대해 불만을 갖고 있고 귀하가 제공하는 제품과 관련된 질문을 하는 것을 발견하면 해당 구매자를 영업 팀으로 안내하십시오. 이렇게 하면 다른 회사보다 먼저 연락할 수 있습니다.

예를 들어, Bombora의 Company Surge 기능은 계정이 귀하의 회사에 관심을 표명할 때 알려줍니다. 관심 있는 특정 유형의 콘텐츠를 제공합니다.

3. 초개인화된 영업 커뮤니케이션

영업 담당자는 잠재 고객에게 다가갈 때 방해가 되지 않아야 합니다. 즉, 누군가가 목록에 있는 숫자에 불과하다면 홍보 또는 리드 생성 캠페인에서 제거해야 합니다.

온라인 마케팅을 할 때 당신을 이용할 경쟁자와 사람들이 너무 많기 때문에 화면 뒤에서 판매하는 것이 훨씬 더 어렵습니다.

요즘은 구매자 의도 데이터 때문에 눈에 띄기가 더 쉽습니다.

올바른 데이터를 사용하여 영업 담당자는 특정 의사 결정권자에게 메시지를 맞춤화하고 어떤 우선 순위를 가지고 있는지 알 수 있습니다.

클라우드 통신 서비스를 제공하는 회사인 OZMO는 자사 사이트에 액세스하는 방식을 확인하기 위해 자사 의도 데이터를 사용했습니다. 그들은 어떤 회사를 방문했고 방문자가 웹사이트에서 어떤 페이지에 참여했는지 발견했습니다.

OZMO의 영업 담당자는 고객이 맞춤형 CRMERP 통합을 찾기 위해 방문 페이지를 탐색하는 데 시간을 할애한다는 사실을 발견했습니다. 그래서 그들은 이 통찰력을 사용하여 그들의 아웃리치를 개인화하고 "철이 뜨거울 때 공격"했습니다.

저는 우리 회사의 콜센터에 대해 이야기할 때 수신 전화를 지원하는 가장 효율적인 라우팅 시스템을 가지고 있다는 점을 강조합니다.

개인화는 구매자 의도 데이터 도구를 통해 달성할 수 있으며 잠재 고객과 계속 대화할 수 있는 기능입니다.

Brainshark는 다양한 프리미엄 제품에도 불구하고 결정 과정 초기에 잠재 고객을 참여시키는 데 어려움을 겪고 있었습니다. 그들은 더 많은 개인화가 필요했습니다.

프리미엄 사용자를 유료 고객으로 전환하기 위해 제3자 공급업체와 협력하여 사용자에게 더 맞춤화된 타겟 인앱 메시지와 광고를 만들었습니다.

나는 내 영업 사원에게서 이것을 배웠습니다. 영업 사원은 그것이 자신을 덜 가치 있게 느끼게 만든다고 말했습니다.

• 등록하는 사람의 수는 15% 증가했습니다.
• 무료 평가판 등록을 제공하기 시작한 후 엔터프라이즈 제품에 등록하는 사람들의 수가 150% 증가했습니다.
• 나는 좋은 한 달을 보냈고 판매 파이프라인을 110만 달러까지 늘릴 수 있었습니다.

디지털 환경에서 성공합니다.

새로운 디지털 및 원격 우선 비즈니스 세계에서 평범한 계정 기반 마케팅 및 일반 판매 캠페인을 실행하는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 경쟁자들은 경쟁과 소음을 증가시킨 이러한 영역에 막대한 투자를 하고 있습니다.

구매자 여정의 초기에 리드를 찾아 만나고 기존 고객과의 격차를 좁히고 대상 계정에 대한 접근 방식을 개인화해야 합니다. 사람들이 원하는 것이 무엇인지 알아내는 데 투자하는 것이 당신이 이것을 할 수 있는 방법입니다.

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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.

• 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
• 직원이 10명 이상인 자
• AdWords에 돈을 쓰는 것
• Hubspot을 사용하는 사람
• 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
• HR 관리자의 역할로
• 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.