3 способа усилить ваши инструменты покупательского намерения, чтобы увеличить продажи в 2021 году

Лучший способ выделиться на переполненном рынке — инвестировать в инструменты данных о намерениях покупателей.

Пандемия COVID-19 побудила многие предприятия перейти на цифровые технологии или, по крайней мере, расширить свое виртуальное присутствие.

Компании, которые не смогли переключиться, остались позади. Те, кто это сделал, теперь сталкиваются с жесткой конкуренцией и изменением поведения покупателей.

Инструменты данных о намерениях покупателей помогут вам опередить своих конкурентов и найти потенциальных клиентов в будущем.

---

Среда удаленных продаж становится душной.

В своем идеальном постпандемическом мире лица, принимающие решения, продолжат проводить исследования и принимать решения о покупках удаленно.

Покупатели теперь более чем счастливы совершать удаленные покупки и готовы потратить на них 50 000 долларов и более.

Поскольку все больше и больше людей пользуются Интернетом, конкуренция за потенциальных клиентов возрастает.

Как выделиться, используя данные о покупательских намерениях

Чтобы помочь уравнять правила игры, я придумал три способа, которыми инструменты покупательского намерения будут делать это.

1. Повышение эффективности таргетинга на основе аккаунта

Продажи на основе учетных записей более эффективны, чем другие типы, потому что они нацелены на группу квалифицированных потенциальных клиентов с персонализированными кампаниями, а не предлагают общее сообщение расплывчатой ​​аудитории.

Все больше компаний внедряют стратегии, основанные на учетных записях, и вы могли бы подумать, что все больше из них будут использовать данные о намерениях покупателей, чтобы помочь в своих кампаниях; в то время как цифры увеличились, они еще не достигли точки, когда это происходит.

В опросе, проведенном Openprise, только 50% респондентов сообщили об использовании сторонних данных для идентификации новых учетных записей. И еще меньше сказали, что они использовали данные о намерениях от продаж B2B.

К 2020 году маркетологи B2B станут обычным делом использовать сторонние данные о намерениях.

Данные о намерениях покупателя помогают продажам на основе аккаунта, поскольку они дают ценную информацию, которая в противном случае скрыта или ее трудно найти.

Интеграция G2 + Hubspot позволяет вам видеть, кто просматривает ваш профиль и что они просматривают.

С помощью G2 мы можем видеть, сколько раз покупатель просматривал наш профиль или категорию, и использовать эту информацию для заключения сделок. Это также помогает с удержанием и ремаркетингом.

Вы также можете отфильтровать свои инструменты данных о намерениях покупателя, чтобы настроить таргетинг на конкретных клиентов и учетные записи.

Если у вас есть квалифицированный лид из целевой учетной записи, и они попали на сайт вашего конкурента, отправьте им мгновенное сообщение с указанием УТП вашего продукта или услуги с конкретными примерами, чтобы помочь выделиться.

2. Выявление потенциальных клиентов на раннем этапе пути покупателя

Покупатели не будут экономить на исследованиях, они «потратят эквивалент полной рабочей недели», сравнивая и выискивая рекомендации.

Все, что вам нужно сделать, это выяснить, что ищут потенциальные клиенты и когда они находятся на этапе исследования.

С помощью инструментов данных о намерениях покупателей вы можете определить, когда потенциальные клиенты ищут определенные продукты или решения.

Прослушивание социальных сетей может помочь вам обратить внимание на то, что люди говорят о вашем продукте и упоминают ли они такие вещи, как аналитическое программное обеспечение.

Когда вы заметите, что покупатель жалуется на функции вашего конкурента и задает вопросы, связанные с вашим предложением, направьте его в отдел продаж. Таким образом, они могут выйти на связь раньше, чем это сделает другая компания.

Например, функция Company Surge от Bombora уведомляет вас, когда учетная запись проявляет интерес к вашей компании. Он дает конкретные типы контента, которые им интересны.

3. Гиперперсонализированные коммуникации в сфере продаж

Торговые представители должны стараться изо всех сил, когда они обращаются к потенциальным клиентам. Это означает, что если кто-то является просто номером в списке, исключите его из своих кампаний по охвату или лидогенерации.

При онлайн-маркетинге намного сложнее продавать из-за экрана, потому что есть так много конкурентов и людей, которые воспользуются вами.

В настоящее время легче выделиться благодаря данным о намерениях покупателя.

Имея правильные данные, торговые представители могут адаптировать свои сообщения для конкретных лиц, принимающих решения, и знать, какие у них приоритеты.

OZMO, компания, предоставляющая услуги облачной связи, использовала данные о намерениях первой стороны, чтобы узнать, как осуществляется доступ к их сайту. Они выяснили, какие компании посещали и какие страницы посещали эти посетители на веб-сайте.

Торговые представители OZMO обнаружили, что клиент будет тратить время на просмотр своей целевой страницы в поисках специально созданных интеграций CRMERP. Поэтому они использовали это понимание, чтобы персонализировать свою работу и «куй железо, пока горячо».

Говоря о колл-центре нашей компании, я подчеркиваю, что у нас самая эффективная система маршрутизации для обработки входящих звонков.

Персонализация может быть достигнута с помощью инструментов данных о намерениях покупателей, и это возможность продолжить разговор с потенциальными клиентами.

Brainshark, несмотря на большое разнообразие бесплатных продуктов, изо всех сил пытался привлечь потенциальных клиентов на раннем этапе процесса принятия решения. Им нужно было больше персонализации.

Чтобы превратить пользователей freemium в платных клиентов, они работали со сторонним поставщиком для создания целевых сообщений и рекламы в приложении, которые были бы более персонализированными для пользователя.

Я узнал об этом от своих продавцов, которые сказали мне, что это заставляет их чувствовать себя менее ценными.

• Количество зарегистрировавшихся увеличилось на 15 процентов.
• После того, как мы начали предлагать бесплатную пробную подписку, количество людей, подписавшихся на наш корпоративный продукт, увеличилось на 150 процентов.
• У меня был отличный месяц, и я смог увеличить воронку продаж на 1,1 миллиона долларов.

Успех в цифровой среде.

В новом цифровом и удаленном мире бизнеса уже недостаточно проводить посредственные маркетинговые кампании на основе учетных записей и общие кампании по продажам. Конкуренты вкладывают значительные средства в эти области, что увеличивает конкуренцию и шум.

Вам необходимо находить потенциальных клиентов и встречаться с ними на раннем этапе их пути к покупателю, устранять пробелы с существующими клиентами и персонализировать свой подход к целевым клиентам. Инвестирование в выяснение того, чего хотят люди, — вот как вы можете это сделать.

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.