3 modi per rafforzare gli strumenti per le intenzioni dell'acquirente al fine di generare più vendite nel 2021

Il modo migliore per distinguersi in un mercato affollato è investire in strumenti di dati sulle intenzioni degli acquirenti.

La pandemia di COVID-19 ha portato molte aziende a passare al digitale, o almeno a espandere la propria impronta virtuale.

Le aziende che non sono state in grado di effettuare il passaggio sono state lasciate indietro. Coloro che lo hanno fatto, ora devono affrontare una forte concorrenza e il cambiamento del comportamento degli acquirenti.

Gli strumenti per i dati sulle intenzioni degli acquirenti ti aiuteranno a guadagnare terreno sulla concorrenza e a trovare potenziali clienti in futuro.

L'ambiente di vendita a distanza sta diventando soffocante.

Nel loro mondo ideale post-pandemia, i decisori continueranno a ricercare e prendere decisioni di acquisto da remoto.

Gli acquirenti ora sono più che felici di effettuare acquisti a distanza e sono disposti a spendere $ 50.000 o più per loro.

Poiché sempre più persone utilizzano Internet, c'è molta concorrenza per questi contatti.

Come differenziare utilizzando i dati sulle intenzioni dell'acquirente

Per aiutare a livellare il campo di gioco, ho escogitato tre modi in cui gli strumenti per l'intenzione dell'acquirente lo faranno.

1. Aumentare l'efficacia del targeting basato sull'account

Le vendite basate su account sono più efficaci di altri tipi perché si rivolgono a un gruppo di potenziali clienti qualificati con campagne personalizzate invece di offrire un messaggio generico a un pubblico vago.

Sempre più aziende stanno implementando strategie basate sull'account e potresti pensare che un numero maggiore di loro utilizzerebbe i dati sulle intenzioni degli acquirenti per aiutare con le loro campagne; mentre i numeri sono aumentati, non hanno raggiunto un punto in cui questo sta accadendo.

In un sondaggio condotto da Openprise, solo il 50% degli intervistati ha riferito di aver utilizzato dati di terze parti per identificare nuovi account. E ancora meno hanno affermato di utilizzare i dati sulle intenzioni delle vendite B2B.

Entro il 2020, sarà comune per i marketer B2B utilizzare dati sulle intenzioni di terze parti.

I dati sulle intenzioni dell'acquirente aiutano le vendite basate sull'account perché forniscono informazioni preziose che altrimenti sarebbero nascoste o difficili da trovare.

L'integrazione con G2 + Hubspot ti consente di vedere chi sta guardando il tuo profilo e cosa sta navigando.

Con G2, possiamo vedere quante volte un acquirente ha guardato il nostro profilo o categoria e utilizzare tali informazioni per concludere affari. Aiuta anche con la conservazione e il remarketing.

Puoi anche filtrare gli strumenti dei dati sulle intenzioni dell'acquirente per indirizzare clienti e account specifici.

Se hai un lead qualificato da un account mirato e sono atterrati sul sito del tuo concorrente, invia loro un messaggio istantaneo menzionando gli USP del tuo prodotto o servizio con casi di studio specifici per aiutarti a differenziarti.

2. Identificare i potenziali clienti all'inizio del percorso dell'acquirente

Gli acquirenti non lesineranno la ricerca, "spenderanno l'equivalente di una settimana lavorativa a tempo pieno" facendo confronti e cercando referral.

Tutto quello che devi fare è scoprire cosa cercano i potenziali clienti e quando sono nella fase di ricerca.

Con gli strumenti di dati sulle intenzioni dell'acquirente, puoi identificare quando i potenziali clienti cercano prodotti o soluzioni specifici.

L'ascolto dei social media può aiutarti a prendere nota di ciò che le persone dicono sul tuo prodotto e se menzionano cose come il software di analisi.

Quando noti che un acquirente si lamenta delle caratteristiche del tuo concorrente e fa domande relative a ciò che offri, indirizzalo al team di vendita. In questo modo possono entrare in contatto prima che lo faccia un'altra azienda.

Ad esempio, la funzione Company Surge di Bombora ti avvisa quando un account ha espresso interesse per la tua azienda. Fornisce i tipi specifici di contenuto a cui sono interessati.

3. Comunicazioni di vendita iper-personalizzate

I rappresentanti di vendita devono fare di tutto quando si rivolgono a potenziali clienti. Ciò significa che se qualcuno è solo un numero nell'elenco, eliminalo dalle tue campagne di sensibilizzazione o di lead generation.

Quando si fa marketing online, è molto più difficile vendere da dietro uno schermo perché ci sono così tanti concorrenti e persone che trarranno vantaggio da te.

Al giorno d'oggi, è più facile distinguersi grazie ai dati sulle intenzioni degli acquirenti.

Con i dati giusti, i rappresentanti di vendita possono adattare i propri messaggi a specifici decisori e sapere quali priorità hanno.

OZMO, una società che fornisce servizi di comunicazione cloud, ha utilizzato i dati sulle intenzioni di prima parte per vedere come veniva effettuato l'accesso al proprio sito. Hanno scoperto quali aziende hanno visitato e quali pagine hanno interagito con i visitatori sul sito web.

I rappresentanti di vendita di OZMO hanno scoperto che un cliente trascorreva del tempo a sfogliare la propria pagina di destinazione, alla ricerca di integrazioni CRMRP personalizzate. Quindi hanno usato questa intuizione per personalizzare il loro raggio d'azione e "colpire mentre il ferro è caldo"

Quando parlo del call center della nostra azienda, sottolineo come abbiamo il sistema di routing più efficiente per aiutare con le chiamate in arrivo.

La personalizzazione può essere ottenuta attraverso strumenti di dati sulle intenzioni dell'acquirente ed è la capacità di continuare una conversazione con i potenziali clienti.

Brainshark, nonostante la sua generosa varietà di prodotti freemium, stava lottando per coinvolgere i potenziali clienti all'inizio del processo decisionale. Avevano bisogno di più personalizzazione.

Per convertire gli utenti freemium in clienti paganti, hanno collaborato con un fornitore di terze parti per creare messaggi e annunci in-app mirati che sarebbero stati più personalizzati per l'utente.

L'ho imparato dai miei venditori, che mi hanno detto che li faceva sentire meno apprezzati.

• Il numero di persone registrate è aumentato del 15 per cento.
• Dopo aver iniziato a offrire una registrazione di prova gratuita, il numero di persone che si iscrivono al nostro prodotto aziendale è aumentato del 150%.
• Ho trascorso un mese fantastico e sono stato in grado di aumentare la pipeline di vendita di $ 1,1 milioni.

Riuscire in un ambiente digitale.

Nel nuovo mondo del business digitale e remoto, non è più sufficiente eseguire mediocri marketing basato su account e campagne di vendita generiche. I concorrenti stanno investendo molto in queste aree che hanno aumentato la concorrenza e il rumore.

Devi trovare e incontrare lead all'inizio del loro percorso di acquisto, colmare le lacune con i clienti esistenti e personalizzare il tuo approccio per gli account target. Investire per scoprire cosa vogliono le persone è come puoi farlo.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

• Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
• Che hanno più di 10 dipendenti
• Che spendono soldi su AdWords
• Chi usa Hubspot
• Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
• Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno