3 Möglichkeiten, Ihre Tools zur Kaufabsicht zu stärken, um 2021 mehr Umsatz zu generieren

Der beste Weg, sich auf dem überfüllten Markt abzuheben, ist die Investition in Datentools für Käuferabsichten.

Die COVID-19-Pandemie hat viele Unternehmen dazu veranlasst, digital zu werden oder zumindest ihre virtuelle Präsenz zu erweitern.

Unternehmen, die nicht umstellen konnten, sind abgehängt worden. Diejenigen, die dies getan haben, sehen sich nun einem harten Wettbewerb und einem sich ändernden Käuferverhalten gegenüber.

Datentools für Käuferabsichten helfen Ihnen, gegenüber Ihren Mitbewerbern an Boden zu gewinnen und potenzielle Kunden für die Zukunft zu finden.

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Die Remote-Verkaufsumgebung wird immer stickiger.

In ihrer idealen Welt nach der Pandemie werden die Entscheidungsträger weiterhin aus der Ferne recherchieren und Kaufentscheidungen treffen.

Käufer sind jetzt mehr als glücklich, Fernkäufe zu tätigen, und sie sind bereit, 50.000 US-Dollar oder mehr dafür auszugeben.

Da immer mehr Menschen das Internet nutzen, gibt es eine Menge Konkurrenz um diese Leads.

So differenzieren Sie anhand von Käuferabsichtsdaten

Um die Wettbewerbsbedingungen zu verbessern, habe ich mir drei Möglichkeiten ausgedacht, wie Buyer-Intent-Tools dies tun können.

1. Steigerung der Effektivität von Account Based Targeting

Kontobasierte Verkäufe sind effektiver als andere Arten, da sie mit personalisierten Kampagnen auf eine Gruppe qualifizierter Interessenten abzielen, anstatt einer vagen Zielgruppe eine allgemeine Botschaft zu vermitteln.

Immer mehr Unternehmen implementieren kontobasierte Strategien, und Sie würden denken, dass mehr von ihnen Daten zur Käuferabsicht verwenden würden, um ihre Kampagnen zu unterstützen. Obwohl die Zahlen gestiegen sind, haben sie noch keinen Punkt erreicht, an dem dies geschieht.

In einer von Openprise durchgeführten Umfrage gaben nur 50 % der Befragten an, Daten von Drittanbietern zu verwenden, um neue Konten zu identifizieren. Und noch weniger gaben an, Absichtsdaten aus B2B-Verkäufen zu verwenden.

Bis 2020 wird es für B2B-Vermarkter üblich sein, Absichtsdaten von Drittanbietern zu verwenden.

Daten zur Käuferabsicht helfen bei kontobasierten Verkäufen, da sie wertvolle Erkenntnisse liefern, die sonst verborgen oder schwer zu finden sind.

Mit der G2 + Hubspot-Integration können Sie sehen, wer sich Ihr Profil ansieht und was sie durchsuchen.

Mit G2 können wir sehen, wie oft ein Käufer unser Profil oder unsere Kategorie angesehen hat, und diese Informationen verwenden, um Geschäfte abzuschließen. Es hilft auch bei der Kundenbindung und beim Remarketing.

Sie können Ihre Datentools zur Kaufabsicht auch nach unten filtern, um bestimmte Kunden und Konten anzusprechen.

Wenn Sie einen qualifizierten Lead von einem Zielkonto haben und dieser auf der Website Ihres Konkurrenten gelandet ist, senden Sie ihm eine Sofortnachricht, in der Sie die USPs Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung mit spezifischen Fallstudien erwähnen, um sich von anderen abzuheben.

2. Potenzielle Kunden frühzeitig in der Buyer's Journey identifizieren

Käufer sparen nicht an der Recherche, sie verbringen „das Äquivalent einer Vollzeit-Arbeitswoche“, um Vergleiche anzustellen und Empfehlungen einzuholen.

Sie müssen lediglich herausfinden, welche Interessenten suchen und wann sie sich in der Forschungsphase befinden.

Mit Datentools für Käuferabsichten können Sie erkennen, wann potenzielle Kunden nach bestimmten Produkten oder Lösungen suchen.

Das Zuhören in sozialen Medien kann Ihnen dabei helfen, zur Kenntnis zu nehmen, was die Leute über Ihr Produkt sagen und ob sie Dinge wie Analysesoftware erwähnen.

Wenn Sie bemerken, dass ein Käufer Beschwerden über die Funktionen Ihres Konkurrenten hat und Fragen zu Ihrem Angebot stellt, verweisen Sie ihn an das Verkaufsteam. Auf diese Weise können sie Kontakt aufnehmen, bevor es ein anderes Unternehmen tut.

Beispielsweise benachrichtigt Sie die Company Surge-Funktion von Bombora, wenn ein Konto Interesse an Ihrem Unternehmen bekundet hat. Es gibt die spezifischen Arten von Inhalten an, an denen sie interessiert sind.

3. Hyperpersonalisierte Verkaufskommunikation

Vertriebsmitarbeiter müssen sich alle Mühe geben, wenn sie potenzielle Kunden erreichen. Das bedeutet, wenn jemand nur eine Nummer auf der Liste ist, streichen Sie ihn aus Ihren Outreach- oder Lead-Generierungskampagnen.

Beim Online-Marketing ist es viel schwieriger, hinter einem Bildschirm zu verkaufen, weil es so viele Konkurrenten und Leute gibt, die Sie ausnutzen werden.

Heutzutage ist es einfacher, sich durch Käuferabsichtsdaten abzuheben.

Mit den richtigen Daten können Vertriebsmitarbeiter ihre Nachrichten an bestimmte Entscheidungsträger anpassen und wissen, welche Prioritäten sie haben.

OZMO, ein Unternehmen, das Cloud-Kommunikationsdienste anbietet, nutzte First-Party-Intent-Daten, um zu sehen, wie auf seine Website zugegriffen wurde. Sie entdeckten, welche Unternehmen besucht wurden und mit welchen Seiten diese Besucher auf der Website interagierten.

Die Vertriebsmitarbeiter von OZMO stellten fest, dass ein Kunde viel Zeit damit verbrachte, seine Zielseite zu durchsuchen und nach maßgeschneiderten CRMERP-Integrationen zu suchen. Also nutzten sie diese Erkenntnis, um ihre Reichweite zu personalisieren und „zuzuschlagen, solange das Eisen heiß ist“.

Wenn ich über das Call Center unseres Unternehmens spreche, betone ich, wie wir über das effizienteste Routing-System verfügen, um bei eingehenden Anrufen zu helfen.

Personalisierung kann durch Datentools für Käuferabsichten erreicht werden, und es ist die Möglichkeit, ein Gespräch mit Interessenten fortzusetzen.

Brainshark hatte trotz seiner großzügigen Auswahl an Freemium-Produkten Schwierigkeiten, potenzielle Kunden frühzeitig in den Entscheidungsprozess einzubeziehen. Sie brauchten mehr Personalisierung.

Um Freemium-Benutzer in zahlende Kunden umzuwandeln, arbeiteten sie mit einem Drittanbieter zusammen, um gezielte In-App-Nachrichten und Anzeigen zu erstellen, die für den Benutzer persönlicher sind.

Ich habe das von meinen Verkäufern gelernt, die mir sagten, dass sie sich dadurch weniger wertgeschätzt fühlten.

• Die Zahl der Anmeldungen stieg um 15 Prozent.
• Nachdem wir begonnen hatten, eine kostenlose Testanmeldung anzubieten, stieg die Zahl der Personen, die sich für unser Unternehmensprodukt anmeldeten, um 150 Prozent.
• Ich hatte einen großartigen Monat und konnte die Verkaufspipeline um 1,1 Millionen US-Dollar steigern.

Erfolg im digitalen Umfeld.

In der neuen digitalen und Remote-First-Geschäftswelt reicht es nicht mehr aus, mittelmäßiges kontobasiertes Marketing und generische Verkaufskampagnen durchzuführen. Konkurrenten investieren stark in diese Bereiche, was den Wettbewerb und Lärm erhöht hat.

Sie müssen Leads frühzeitig in ihrer Käuferreise finden und treffen, Lücken mit bestehenden Kunden schließen und Ihren Ansatz für Zielkunden personalisieren. Indem Sie herausfinden, was die Leute wollen, investieren Sie, um dies zu erreichen.

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