3 maneiras de fortalecer suas ferramentas de intenção do comprador para gerar mais vendas em 2021

A melhor maneira de se destacar no mercado lotado é investir em ferramentas de dados de intenção do comprador.

A pandemia do COVID-19 levou muitas empresas a se tornarem digitais, ou pelo menos expandirem sua presença virtual.

As empresas que não conseguiram fazer a mudança foram deixadas para trás. Aqueles que o fizeram, agora enfrentam forte concorrência e mudança no comportamento do comprador.

As ferramentas de dados de intenção do comprador ajudarão você a ganhar terreno sobre seus concorrentes e encontrar clientes em potencial no futuro.

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O ambiente de vendas remotas está ficando abafado.

Em seu mundo pós-pandemia ideal, os tomadores de decisão continuarão pesquisando e tomando decisões de compra remotamente.

Os compradores agora estão mais do que felizes em fazer compras remotas e estão dispostos a gastar US $ 50.000 ou mais com elas.

À medida que mais e mais pessoas estão usando a internet, há muita concorrência por esses leads.

Como diferenciar usando dados de intenção do comprador

Para ajudar a nivelar o campo de jogo, eu criei três maneiras pelas quais as ferramentas de intenção do comprador farão isso.

1. Aumentar a eficácia da segmentação por conta

As vendas baseadas em contas são mais eficazes do que outros tipos porque visam um grupo de clientes potenciais qualificados com campanhas personalizadas em vez de oferecer uma mensagem genérica a um público vago.

Mais empresas estão implementando estratégias baseadas em contas, e você pensaria que mais delas estariam usando dados de intenção do comprador para ajudar em suas campanhas; embora os números tenham aumentado, eles não chegaram a um ponto em que isso esteja acontecendo.

Em uma pesquisa feita pela Openprise, apenas 50% dos entrevistados relataram usar dados de terceiros para identificar novas contas. E menos ainda disseram que estavam usando dados de intenção de vendas B2B.

Até 2020, será comum que os profissionais de marketing B2B usem dados de intenção de terceiros.

Os dados de intenção do comprador ajudam as vendas com base na conta porque fornecem informações valiosas que de outra forma estariam ocultas ou difíceis de encontrar.

A integração G2 + Hubspot permite que você veja quem está olhando para o seu perfil e o que está navegando.

Com o G2, podemos ver quantas vezes um comprador consultou nosso perfil ou categoria e usar essas informações para fechar negócios. Também ajuda na retenção e no remarketing.

Você também pode filtrar suas ferramentas de dados de intenção do comprador para segmentar clientes e contas específicos.

Se você tiver um lead qualificado de uma conta direcionada e ele chegar ao site do seu concorrente, envie uma mensagem instantânea mencionando os USPs do seu produto ou serviço com estudos de caso específicos para ajudar a se diferenciar.

2. Identificando clientes em potencial no início da jornada do comprador

Os compradores não vão economizar na pesquisa, eles “gastarão o equivalente a uma semana de trabalho em tempo integral” fazendo comparações e buscando referências.

Tudo o que você precisa fazer é descobrir o que os clientes em potencial estão procurando e quando estão na fase de pesquisa.

Com as ferramentas de dados de intenção do comprador, você pode identificar quando os clientes em potencial estão procurando produtos ou soluções específicas.

A escuta de mídia social pode ajudá-lo a observar o que as pessoas estão dizendo sobre seu produto e se elas mencionam coisas como software de análise.

Quando você perceber que um comprador tem reclamações sobre os recursos do seu concorrente e está fazendo perguntas relacionadas ao que você oferece, encaminhe-o para a equipe de vendas. Dessa forma, eles podem entrar em contato antes que outra empresa o faça.

Por exemplo, o recurso Company Surge da Bombora notifica você quando uma conta manifesta interesse em sua empresa. Ele fornece os tipos específicos de conteúdo nos quais eles estão interessados.

3. Comunicações de vendas hiperpersonalizadas

Os representantes de vendas precisam se esforçar ao entrar em contato com clientes em potencial. Isso significa que, se alguém for apenas um número na lista, elimine-o de suas campanhas de divulgação ou geração de leads.

Ao fazer marketing on-line, é muito mais difícil vender por trás de uma tela, porque há muitos concorrentes e pessoas que tirarão vantagem de você.

Hoje em dia, é mais fácil se destacar por causa dos dados de intenção do comprador.

Com os dados certos, os representantes de vendas podem personalizar suas mensagens para tomadores de decisão específicos e saber quais prioridades eles têm.

A OZMO, uma empresa que fornece serviços de comunicação em nuvem, usou dados de intenção de primeira parte para ver como seu site estava sendo acessado. Eles descobriram quais empresas visitaram e quais páginas esses visitantes interagiram no site.

Os representantes de vendas da OZMO descobriram que um cliente gastava tempo navegando em sua página de destino, procurando integrações CRMERP personalizadas. Então, eles usaram esse insight para personalizar seu alcance e “atacar enquanto o ferro está quente”

Quando falo sobre o call center da nossa empresa, enfatizo como temos o sistema de roteamento mais eficiente para ajudar nas chamadas recebidas.

A personalização pode ser alcançada por meio de ferramentas de dados de intenção do comprador e é a capacidade de continuar uma conversa com clientes em potencial.

A Brainshark, apesar de sua generosa variedade de produtos freemium, estava lutando para envolver os clientes potenciais no início do processo de decisão. Eles precisavam de mais personalização.

Para converter usuários freemium em clientes pagantes, eles trabalharam com um fornecedor terceirizado para criar mensagens e anúncios direcionados no aplicativo que seriam mais personalizados para o usuário.

Aprendi isso com meus vendedores, que me disseram que isso os fazia se sentirem menos valorizados.

• O número de inscritos aumentou 15%.
• Depois que começamos a oferecer uma inscrição de avaliação gratuita, o número de pessoas que se inscreveram em nosso produto empresarial aumentou em 150%.
• Tive um ótimo mês e consegui aumentar o pipeline de vendas em US$ 1,1 milhão.

Sucesso em um ambiente digital.

No novo mundo dos negócios digital e remoto, não é mais suficiente executar campanhas medíocres de marketing baseado em contas e de vendas genéricas. Os concorrentes estão investindo pesadamente nessas áreas, o que aumentou a concorrência e o ruído.

Você precisa encontrar e conhecer leads no início de sua jornada de compra, fechar lacunas com clientes existentes e personalizar sua abordagem para contas-alvo. Investir em descobrir o que as pessoas querem é como você pode fazer isso.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

• Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
• Quem tem mais de 10 funcionários
• Que gastam dinheiro no Adwords
• Quem usa Hubspot
• Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
• Com a função de Gerente de RH
• Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.