Uso de contenido interactivo: 5 sencillos pasos para precalificar clientes potenciales

5 sencillos pasos para precalificar clientes potenciales con contenido interactivo

Los especialistas en marketing tienen dificultades para calificar clientes potenciales. De hecho, solo el 27% de los clientes potenciales que envían a ventas están calificados.

En este artículo, veremos cómo puede mejorar sus ventas mediante el uso de contenido interactivo.

¿Qué es un contenido interactivo?

El contenido interactivo es lo mismo que el diálogo. Se trata de comunicación bidireccional.

El contenido interactivo es cualquier tipo de contenido que permite a las personas interactuar con él.

• Calculadoras interactivas
• Cuestionarios
• chatbots
• Evaluaciones
• Recomendaciones
• Centro
• regalos
• Formularios/encuestas

El contenido interactivo es más dinámico y bidireccional. Requiere el aporte de quienes lo leen, así como su participación activa.

El contenido interactivo es bueno para la generación de clientes potenciales, la participación del cliente y la captura de datos.

Queremos centrarnos en cómo puede ayudarlo a precalificar a sus prospectos y hacer que los equipos de ventas sean más eficientes.

¿Qué es exactamente la precalificación de clientes potenciales, así que por qué debe hacerlo?

Debe asegurarse de que la persona con la que está hablando esté calificada para lo que quiere antes de perder más tiempo.

Si precalifica a un cliente potencial, ayudará a su equipo a concentrarse en los clientes potenciales que tienen más probabilidades de comprarles.

También reduce el tiempo que lleva investigar y mapear las cuentas.

Fuente

El marketing suele ser responsable de la precalificación de los clientes potenciales, pero las estadísticas muestran que envían el 61 % a ventas y solo el 27 % de ellos están calificados.

El contenido interactivo se puede utilizar para precalificar clientes potenciales. Vamos a ver.

Precalificación de prospectos a través de contenido interactivo

Puede precalificar a un cliente potencial observando sus necesidades, preferencias, presupuesto y marco de tiempo. Esto le dará una idea de qué tan bien coinciden con las ofertas de su empresa.

Calificar a un prospecto es lo primero que debe hacer cuando intenta conseguirlo como cliente. Aquí hay seis errores comunes que cometen las personas y cómo se pueden evitar.

Cuando estés creando contenido, prepárate para que no siempre se convierta en una venta. Debe crear el contenido de tal manera que las personas respondan estas cinco preguntas esenciales de precalificación:

1) ¿Qué quieren?

2) ¿Adónde van después?

3) ¿Cuánto dinero les costará esto y cuánto tiempo puede pasar antes de que vea los resultados?

4) ¿Puedo pagar su producto o servicio en este momento con las restricciones presupuestarias establecidas por mí personalmente, así como las restricciones de toda la empresa impuestas sobre lo que podríamos comprar hoy sin arriesgar nuestras metas de rentabilidad si se implementan de inmediato debido a los problemas actuales de flujo de efectivo del año anterior? hábitos de gasto, compras, etc.? Y finalmente…

5) ¿Quién está involucrado en la toma de decisiones sobre compras como la mía?”

• ¿Es su producto o servicio lo que el prospecto está buscando?
• ¿Cuáles son sus calificaciones?
• ¿Tienen el presupuesto para lo que buscas ofrecer?
• ¿Qué necesita la empresa para solucionar su problema actual?
• ¿Cumplen con los requisitos básicos?

Ahora, echemos un vistazo más de cerca a cada una de estas preguntas y el contenido interactivo que puede responderlas.

1. ¿Está equipado para satisfacer las necesidades del cliente potencial?

Comprender el tipo de solución que busca un cliente y si su empresa puede proporcionarla ayudará a convertir clientes potenciales en clientes.

No desea ofrecer un teléfono OnePlus, que no es un iPhone. El cliente estará descontento porque no satisface sus necesidades.

Si ha calificado a su prospecto, hay ciertas cosas que no debe hacer.

Los cuestionarios pueden ser una excelente manera de averiguar lo que la gente quiere.

En este ejemplo, desea saber qué tipo de herramienta de marketing satisfaría las necesidades de sus clientes.

Aquí hay un cuestionario que le pregunta al cliente cuál es su objetivo principal y las herramientas de marketing anteriores.

Esta información es oro, y lo mejor es que el cliente no te está haciendo ningún favor. Te están diciendo exactamente lo que quieren saber.

A continuación, debe averiguar si el cliente está buscando algo que su empresa pueda proporcionar.

2. ¿Son ellos la persona adecuada para hablar?

A menudo uso contenido interactivo para determinar si el cliente potencial con el que estoy tratando tiene autoridad para tomar decisiones dentro de su organización. A veces puede ser difícil, pero hay muchos tipos diferentes de contenido interactivo que puede usar.

Los compradores están inundados de información y les resulta difícil filtrar todo el ruido. Aquí hay cinco formas en que puede ayudar a los compradores a tomar decisiones informadas.

Mulesoft es un ejemplo de una empresa que ha creado nuevas herramientas para ayudar con el proceso de contratación, como su Calculadora de valor de integración.

La sección de generación de prospectos de esta calculadora tiene un campo obligatorio separado para el puesto de trabajo. Solo recibe los resultados después de ingresar esa información.

Esto ayuda a asegurarse de que se está comunicando con la persona adecuada. También puedes asegurarte de que personas de tu industria y con un perfil similar reciban estos correos.

Es importante comprender que cuando busca una colaboración de marketing, la persona adecuada para contactar es alguien como el Jefe de marketing o el Gerente de proyecto en lugar del Ejecutivo de ventas.

3. ¿Son sus necesidades presupuestarias adecuadas a las suyas?

Lo que más le importa a un cliente es la calidad de su solución, pero antes de llegar a un acuerdo con ellos, es importante saber si pueden pagar lo que tiene disponible para la venta.

Para ahorrar tiempo, debe calcular el costo de un nuevo empleado desde el principio. Puedes hacer esto con una calculadora.

Supongamos que trabajas para una empresa de construcción. Si tiene un cliente que ha expresado interés en construir su casa, envíele una Calculadora de cotización de construcción de casas en línea. Esta calculadora hace todas las preguntas correctas y le da a su cliente un presupuesto estimado.

Aquí hay un artículo de Hubspot sobre cómo calcular su inversión publicitaria. Ayuda a dar a los clientes una buena idea de los costos que surgirán al publicar anuncios digitales.

Esta herramienta ayuda tanto al cliente como a Hubspot a saber qué pueden esperar negociar antes de que comiencen las negociaciones. El cliente sabe cuánto pagará, mientras que Hubspot sabe si vale la pena su tiempo.

Después de usar esta calculadora, las empresas también pueden comunicarse con su equipo de administración de anuncios gratuitos.

4. ¿Con qué rapidez requieren una solución?

La línea de tiempo es algo que a menudo se pasa por alto, pero puede ser muy importante. El cliente puede necesitar tu solución en un tiempo determinado y si no, debes saberlo lo antes posible.

Tienes que poder ofrecerles tu producto tan pronto como lo necesiten. No puede perder tiempo y esfuerzo en convertir a alguien solo para que descubra que necesitaba la solución ayer.

Los chatbots son una excelente manera de determinar cuándo los prospectos necesitan sus servicios. Simplemente puede pedirles que pregunten qué proyecto están comenzando o cuándo necesitan la solución.

Esta es otra forma de evitar perder el tiempo con clientes que solo quieren el servicio más barato y rápido.

Para un proyecto con una fecha establecida, esta estrategia es genial.

5. ¿Cumplen con sus requisitos básicos?

Muchas veces, una empresa contratará nuevos vendedores en función de su capacidad para satisfacer las necesidades del cliente. El contenido interactivo es una forma en que las empresas pueden determinar esto.

Las evaluaciones son excelentes para esta posición.

GMR Transcription creó un cuestionario llamado "¿Eres un buen ajuste?" para ayudarles a encontrar los candidatos adecuados para su empresa.

Toda la herramienta está diseñada para ayudarlos a eliminar rápidamente los clientes potenciales que no encajan bien.

Esto es algo que se puede usar durante el proceso de contratación, pero también podría aplicarse a otras cosas, como la selección de clientes y prospectos potenciales.

Línea de fondo

Puede recopilar información importante sobre sus clientes potenciales cuando interactúan con contenido interactivo. Esto le ayudará a precalificarlos.

Al hacer las preguntas correctas, puede averiguar qué necesitan y si coincide con su producto o servicio.

Después de eso, puede usar contenido interactivo para segmentar sus clientes potenciales y ofrecer ofertas relevantes.

Con los nuevos avances en tecnología de IA y chatbot, el contenido interactivo es más popular que nunca.

Pruebe y aprenda el proceso de cómo usar contenido interactivo para precalificar prospectos, para que pueda aumentar sus resultados.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.