3 moduri de a vă consolida instrumentele pentru intenția cumpărătorului pentru a genera mai multe vânzări în 2021

Cel mai bun mod de a ieși în evidență pe piața aglomerată este să investești în instrumente de date privind intenția cumpărătorului.

Pandemia de COVID-19 a determinat multe companii să treacă la digital, sau cel puțin să-și extindă amprenta virtuală.

Companiile care nu au putut face schimbarea au fost lăsate în urmă. Cei care au făcut-o, acum se confruntă cu o concurență dură și schimbarea comportamentului cumpărătorului.

Instrumentele de date privind intenția cumpărătorului vă vor ajuta să câștigați teren în fața concurenților și să găsiți perspective în viitor.

---

Mediul de vânzare la distanță devine înfundat.

În lumea lor ideală post-pandemică, factorii de decizie vor continua să cerceteze și să ia decizii de cumpărare de la distanță.

Cumpărătorii sunt acum mai mult decât fericiți să facă achiziții de la distanță și sunt dispuși să cheltuiască 50.000 USD sau mai mult pentru ele.

Pe măsură ce tot mai mulți oameni folosesc internetul, există o mare concurență pentru acești clienți potențiali.

Cum să diferențiezi folosind datele despre intenția cumpărătorului

Pentru a ajuta condițiile de concurență echitabile, am venit cu trei moduri în care instrumentele pentru intenția cumpărătorului vor face acest lucru.

1. Creșterea eficienței direcționării bazate pe cont

Vânzările bazate pe cont sunt mai eficiente decât alte tipuri, deoarece vizează un grup de clienți potențiali calificați cu campanii personalizate în loc să ofere un mesaj generic unui public vag.

Mai multe companii implementează strategii bazate pe cont și ai crede că mai multe dintre ele ar folosi datele despre intenția cumpărătorului pentru a-și ajuta campaniile; în timp ce numerele au crescut, ei nu au ajuns într-un punct în care să se întâmple acest lucru.

Într-un sondaj realizat de Openprise, doar 50% dintre respondenți au raportat că au folosit date de la terți pentru a identifica conturi noi. Și chiar mai puțini au spus că folosesc date privind intențiile din vânzările B2B.

Până în 2020, va fi obișnuit ca agenții de marketing B2B să folosească date despre intențiile terților.

Datele privind intenția cumpărătorului ajută vânzările bazate pe cont, deoarece oferă informații valoroase care altfel sunt ascunse sau greu de găsit.

Integrarea G2 + Hubspot vă permite să vedeți cine se uită la profilul dvs. și ce navighează.

Cu G2, putem vedea de câte ori un cumpărător s-a uitat la profilul sau categoria noastră și să folosim aceste informații pentru a încheia oferte. De asemenea, ajută la reținere și remarketing.

De asemenea, puteți filtra instrumentele de date privind intenția cumpărătorului pentru a viza anumiți clienți și conturi.

Dacă aveți un client potențial calificat dintr-un cont vizat și acesta a ajuns pe site-ul concurenței dvs., trimiteți-i un mesaj instantaneu în care să menționați USP-urile produsului sau serviciului dvs. cu studii de caz specifice pentru a vă diferenția.

2. Identificarea perspectivelor la începutul călătoriei cumpărătorului

Cumpărătorii nu se vor zgâri în cercetare, ei vor „cheltui echivalentul unei săptămâni de lucru cu normă întreagă” făcând comparații și căutând recomandări.

Tot ce trebuie să faceți este să aflați ce caută potențialii și când sunt în faza de cercetare.

Cu instrumentele de date privind intenția cumpărătorului, puteți identifica când clienții potențiali caută produse sau soluții specifice.

Ascultarea rețelelor sociale vă poate ajuta să luați notă de ceea ce spun oamenii despre produsul dvs. și dacă menționează lucruri precum software-ul de analiză.

Când observați că un cumpărător are plângeri cu privire la caracteristicile concurenței și pune întrebări legate de ceea ce oferiți, trimiteți-le echipei de vânzări. În acest fel, ei pot contacta înaintea unei alte companii.

De exemplu, funcția Bombora Company Surge vă anunță când un cont și-a exprimat interesul pentru compania dvs. Oferă tipurile specifice de conținut de care sunt interesați.

3. Comunicații de vânzări hiperpersonalizate

Reprezentanții de vânzări trebuie să facă din greu atunci când ajung la clienții potențiali. Aceasta înseamnă că, dacă cineva este doar un număr pe listă, atunci eliminați-l din campaniile dvs. de informare sau de generare de clienți potențiali.

Când marketing online, este mult mai greu să vinzi din spatele unui ecran, deoarece există atât de mulți concurenți și oameni care vor profita de tine.

În zilele noastre, este mai ușor să ieși în evidență datorită datelor privind intențiile cumpărătorului.

Cu datele potrivite, reprezentanții de vânzări își pot adapta mesajele pentru factorii de decizie specifici și pot ști ce priorități au.

OZMO, o companie care furnizează servicii de comunicații în cloud, a folosit date de intenție de la prima parte pentru a vedea cum a fost accesat site-ul lor. Ei au descoperit ce companii au vizitat și cu ce pagini au interacționat acei vizitatori pe site.

Reprezentanții de vânzări OZMO au descoperit că un client își petrece timpul navigând pe pagina de destinație, căutând integrări CRMERP personalizate. Așa că au folosit această perspectivă pentru a-și personaliza activitatea și pentru a „lovi cât timp fierul este fierbinte”

Când vorbesc despre call center-ul companiei noastre, subliniez faptul că avem cel mai eficient sistem de rutare care să ne ajute cu apelurile primite.

Personalizarea poate fi realizată prin instrumente de date privind intenția cumpărătorului și este capacitatea de a continua o conversație cu potențialii.

Brainshark, în ciuda varietății sale generoase de produse freemium, s-a chinuit să angajeze potențiali la începutul procesului de decizie. Aveau nevoie de mai multă personalizare.

Pentru a converti utilizatorii freemium în clienți plătitori, aceștia au colaborat cu un furnizor terță parte pentru a crea mesaje și anunțuri în aplicație direcționate, care ar fi mai personalizate pentru utilizator.

Am învățat asta de la agenții mei de vânzări, care mi-au spus că îi face să se simtă mai puțin apreciați.

• Numărul persoanelor care se înscriu a crescut cu 15 la sută.
• După ce am început să oferim o înregistrare de probă gratuită, numărul de persoane care se înscriu pentru produsul nostru pentru întreprinderi a crescut cu 150%.
• Am avut o lună grozavă și am reușit să măresc volumul de vânzări cu 1,1 milioane USD.

Reușită într-un mediu digital.

În noua lume digitală și de la distanță a afacerilor, nu mai este suficient să desfășori campanii mediocre de marketing bazate pe cont și de vânzări generice. Concurenții investesc masiv în aceste domenii, ceea ce a crescut concurența și zgomotul.

Trebuie să găsiți și să întâlniți clienți potențiali la începutul călătoriei lor către cumpărători, să eliminați decalajele cu clienții existenți și să vă personalizați abordarea pentru conturile țintă. A investi în a afla ce vor oamenii este modul în care poți face acest lucru.

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.