3 façons de renforcer vos outils d'intention d'achat afin de générer plus de ventes en 2021

La meilleure façon de se démarquer sur le marché encombré est d'investir dans des outils de données sur l'intention des acheteurs.

La pandémie de COVID-19 a conduit de nombreuses entreprises à passer au numérique, ou du moins à étendre leur empreinte virtuelle.

Les entreprises qui n'ont pas pu faire le changement ont été laissées pour compte. Ceux qui l'ont fait sont désormais confrontés à une concurrence féroce et à un changement de comportement des acheteurs.

Les outils de données sur l'intention des acheteurs vous aideront à gagner du terrain sur vos concurrents et à trouver des prospects à l'avenir.

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L'environnement de vente à distance devient étouffant.

Dans leur monde post-pandémique idéal, les décideurs continueront à rechercher et à prendre des décisions d'achat à distance.

Les acheteurs sont maintenant plus qu'heureux de faire des achats à distance et ils sont prêts à dépenser 50 000 $ ou plus pour eux.

Comme de plus en plus de personnes utilisent Internet, il y a beaucoup de concurrence pour ces prospects.

Comment se différencier à l'aide des données d'intention de l'acheteur

Afin d'aider à uniformiser les règles du jeu, j'ai proposé trois façons dont les outils d'intention de l'acheteur le feront.

1. Accroître l'efficacité du ciblage basé sur les comptes

Les ventes sur compte sont plus efficaces que les autres types car elles ciblent un groupe de prospects qualifiés avec des campagnes personnalisées au lieu d'offrir un message générique à un public vague.

De plus en plus d'entreprises mettent en œuvre des stratégies basées sur les comptes, et on pourrait penser qu'un plus grand nombre d'entre elles utiliseraient les données sur l'intention des acheteurs pour les aider dans leurs campagnes ; alors que les chiffres ont augmenté, ils n'ont pas atteint un point où cela se produit.

Dans une enquête réalisée par Openprise, seuls 50% des répondants ont déclaré utiliser des données tierces pour identifier de nouveaux comptes. Et encore moins ont déclaré utiliser les données d'intention des ventes B2B.

D'ici 2020, il sera courant pour les spécialistes du marketing B2B d'utiliser des données d'intention tierces.

Les données sur l'intention de l'acheteur facilitent les ventes basées sur le compte, car elles fournissent des informations précieuses qui seraient autrement cachées ou difficiles à trouver.

L'intégration G2 + Hubspot vous permet de voir qui regarde votre profil et ce qu'il parcourt.

Avec G2, nous pouvons voir combien de fois un acheteur a consulté notre profil ou notre catégorie et utiliser ces informations pour conclure des affaires. Cela aide également à la rétention et au remarketing.

Vous pouvez également filtrer vos outils de données sur l'intention de l'acheteur pour cibler des clients et des comptes spécifiques.

Si vous avez un prospect qualifié provenant d'un compte ciblé et qu'il a atterri sur le site de votre concurrent, envoyez-lui un message instantané mentionnant les USP de votre produit ou service avec des études de cas spécifiques pour vous différencier.

2. Identifier les prospects tôt dans le parcours de l'acheteur

Les acheteurs ne lésineront pas sur la recherche, ils "passeront l'équivalent d'une semaine de travail à temps plein" à faire des comparaisons et à rechercher des références.

Tout ce que vous avez à faire est de savoir ce que les prospects recherchent et quand ils sont en phase de recherche.

Grâce aux outils de données sur l'intention de l'acheteur, vous pouvez identifier quand les prospects recherchent des produits ou des solutions spécifiques.

L'écoute des médias sociaux peut vous aider à prendre note de ce que les gens disent de votre produit et s'ils mentionnent des choses comme un logiciel d'analyse.

Lorsque vous remarquez qu'un acheteur se plaint des fonctionnalités de votre concurrent et pose des questions sur ce que vous proposez, référez-le à l'équipe commerciale. De cette façon, ils peuvent tendre la main avant qu'une autre entreprise ne le fasse.

Par exemple, la fonction Company Surge de Bombora vous avertit lorsqu'un compte a manifesté son intérêt pour votre entreprise. Il donne les types de contenu spécifiques qui les intéressent.

3. Une communication commerciale hyper-personnalisée

Les commerciaux doivent faire tout leur possible lorsqu'ils contactent des clients potentiels. Cela signifie que si quelqu'un n'est qu'un numéro sur la liste, éliminez-le de vos campagnes de sensibilisation ou de génération de prospects.

Lors du marketing en ligne, il est beaucoup plus difficile de vendre derrière un écran car il y a tellement de concurrents et de personnes qui profiteront de vous.

De nos jours, il est plus facile de se démarquer grâce aux données sur l'intention des acheteurs.

Avec les bonnes données, les commerciaux peuvent adapter leurs messages à des décideurs spécifiques et connaître leurs priorités.

OZMO, une entreprise qui fournit des services de communication dans le cloud, a utilisé des données d'intention de première partie pour voir comment son site était consulté. Ils ont découvert les entreprises visitées et les pages avec lesquelles ces visiteurs interagissaient sur le site Web.

Les représentants commerciaux d'OZMO ont découvert qu'un client passait du temps à parcourir sa page de destination, à la recherche d'intégrations CRMERP personnalisées. Ils ont donc utilisé cette idée pour personnaliser leur portée et "frapper pendant que le fer est chaud"

Lorsque je parle du centre d'appels de notre entreprise, j'insiste sur le fait que nous disposons du système de routage le plus efficace pour gérer les appels entrants.

La personnalisation peut être obtenue grâce à des outils de données sur l'intention de l'acheteur, et c'est la capacité de poursuivre une conversation avec des prospects.

Brainshark, malgré sa généreuse variété de produits freemium, avait du mal à engager les prospects au début du processus de décision. Ils avaient besoin de plus de personnalisation.

Pour convertir les utilisateurs freemium en clients payants, ils ont travaillé avec un fournisseur tiers pour créer des messages et des publicités ciblés dans l'application qui seraient plus personnalisés pour l'utilisateur.

J'ai appris cela de mes vendeurs, qui m'ont dit que cela les faisait se sentir moins valorisés.

• Le nombre de personnes inscrites a augmenté de 15 %.
• Après avoir commencé à offrir un essai gratuit, le nombre de personnes s'inscrivant à notre produit d'entreprise a augmenté de 150 %.
• J'ai passé un excellent mois et j'ai pu augmenter le pipeline de ventes de 1,1 million de dollars.

Réussir dans un environnement numérique.

Dans le nouveau monde des affaires numérique et à distance, il ne suffit plus de mener des campagnes de marketing et de vente génériques médiocres basées sur les comptes. Les concurrents investissent massivement dans ces domaines, ce qui a accru la concurrence et le bruit.

Vous devez trouver et rencontrer des prospects au début de leur parcours d'acheteur, combler les lacunes avec les clients existants et personnaliser votre approche pour les comptes cibles. Investir dans la découverte de ce que les gens veulent est la façon dont vous pouvez le faire.

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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :

• Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
• Qui ont plus de 10 employés
• Qui dépensent de l'argent sur Adwords
• Qui utilise Hubspot
• Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
• Avec le rôle de Responsable RH
• Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an

Juste pour vous donner une idée.