Gestión de un equipo en crisis: una guía de expertos

La guía del experto para administrar un equipo en crisis: cómo guiar a su equipo de ventas hacia los resultados durante el COVID-19

El COVID-19 fue declarado pandemia global por la OMS, y desde entonces el mundo ha cambiado drásticamente.

Grandes corporaciones como Airbnb, Google y Twitter han pedido a sus empleados que trabajen desde casa para reducir la propagación de este virus. También hay muchas empresas que han cancelado eventos o han cambiado de estrategia comercial a causa de ello.

Con tantas restricciones y el mercado cambiante, es importante tener una forma para que las marcas accedan a las ventas regulares.

Le mostraremos formas de administrar un equipo en crisis para que puedan seguir trabajando duro y ser productivos mientras la empresa tiene dificultades. Aquí hay algunos consejos y técnicas para administrar un equipo en crisis.

Todo comienza con un plan: vender estratégicamente durante una crisis

Para tener éxito, siempre debe existir como base un plan de gestión de un equipo en crisis.

Ahora que el mundo está cambiando rápidamente, los líderes empresariales deben pensar detenidamente cómo pueden administrar a los empleados remotos.

Si su empresa está en crisis debido a los recortes presupuestarios, necesita una campaña que ayude a mantener al equipo motivado y productivo. Se necesitan nuevas herramientas para la optimización de la fuerza laboral, el seguimiento del tiempo y la gestión de equipos.

Richard Harris, el fundador de un grupo de consultoría llamado Harris Consulting Group, dice que los primeros en adoptar tendrán éxito si investigan nuevas oportunidades y encuentran nuevas formas de mantener a sus empleados motivados a través de la capacitación.

Para descubrir cómo superar esta crisis, debe pensar en:

• Las empresas deben decidir cuántos empleados deben tener durante este momento difícil. Contratar a menos personas podría dañar su reputación.
• Hable acerca de cómo utilizará las estrategias de comunicación. Es posible que no pueda tener conversaciones en persona, pero las videoconferencias y el chat en tiempo real mantendrán a todos informados.
• Más allá del CRM para la gestión de clientes, ¿qué otras herramientas son necesarias? ¿Necesita un programa que realice un seguimiento del rendimiento individual y lo gamifique para mantener a la gente alerta?
• Apoye a sus equipos con la formación y la tecnología adecuadas, pero también tranquilícelos. Brinde actualizaciones periódicas para asegurarse de que sepan lo que está pasando.

Cuando les pides a tus empleados que trabajen desde casa, es importante recordar que hay más factores que solo darles una computadora portátil y enviarlos a casa.

Adaptando las Técnicas de Gestión de Equipos a las Circunstancias

El trabajo remoto es diferente a trabajar en una oficina. Cuando me convertí en gerente remoto por primera vez, mis empleados perdieron parte de su motivación.

Cuando contrata empleados por primera vez, su instinto podría ser microgestionarlos. Sin embargo, si hace esto demasiado sofocará la creatividad y la innovación de los miembros de su equipo.

Es probable que en un nuevo entorno de trabajo, deba brindar orientación y dirección claras a sus empleados. También quiere que tengan la libertad de tomar decisiones por su cuenta.

Por ejemplo, debe tener pautas sobre cuántos clientes potenciales deben recolectar sus empleados todos los días. También desea que tengan acceso a las herramientas y la capacitación que necesitan para que puedan alcanzar sus objetivos.

Sé que es importante permitir que sus empleados tengan tiempo para sus familias o pasatiempos fuera del trabajo, pero al mismo tiempo, debe asegurarse de que estén dando el 100 % durante el horario laboral.

• Explora diferentes estrategias
• Permítales trabajar en un horario flexible para que puedan pasar tiempo con sus familias y aún así cumplir con los plazos.
• Cambiar del modo de venta al modo de asistencia es una buena manera para que las empresas aumenten su base de clientes.

En estos tiempos difíciles, es más importante que nunca utilizar a su equipo de ventas como primera línea para recopilar información de los clientes. Deberían poder brindarle comentarios sobre lo que necesitan y cómo funcionan mejor sus estrategias.

La escucha social es una excelente manera de monitorear las conversaciones de los clientes y puede ayudarlo a ajustar su estrategia de ventas. Pregunte a la administración de cuentas o al personal de primera línea qué respuestas obtienen de los clientes.

Utilice el conocimiento de la marca para acumular nuevos clientes potenciales

Ahora que es más probable que los clientes estén en casa, veremos que muchos de ellos pasan tiempo en Internet. Verizon ya ha informado de un aumento del tráfico web del 20%.

Con el clima actual, ahora no es un momento para sentarse y relajarse. Es crucial que se concentre en la prospección de nuevos clientes potenciales.

Una forma de crear conciencia de marca es ayudar a su equipo de ventas a concentrarse en comunicaciones más frecuentes. Aumente las llamadas en frío y los correos electrónicos, ajuste el tono en función de las necesidades del cliente.

• ¿Le preocupa si puede acceder a nuestros servicios?
• Si no está seguro de si su cadena de suministro puede manejar lo que necesita, entonces es hora de comenzar a buscar una nueva.
• ¿Preocupado por la seguridad y los orígenes de sus productos?
• ¿Le preocupa que su inventario se agote?

Cuando estés desarrollando un mensaje de marca, piensa en lo que podría molestar o preocupar a tu audiencia. Desarrolle mensajes que estén orientados a tranquilizarlos.

Nancy Nardin, fundadora de Smart Selling Tools Inc., sugiere que incluso en esta época de crisis es importante no pasar por alto algunas formas tradicionales de comunicación como el correo electrónico.

Brynne Tilman dice que el entorno pandémico podría hacer que sea más difícil llegar a los prospectos por teléfono, y LinkedIn o las redes sociales pueden ser mucho más fáciles para las partes interesadas B2B en este panorama digital.

Proteja a sus clientes y equipo de ventas

Al gestionar un equipo en crisis, una de las mejores cosas que puedes hacer es escuchar más a tus clientes y adaptar tu argumento de venta en función de sus necesidades. También es posible que desee pensar en cómo protegerá tanto a los clientes existentes como a los miembros del personal durante esta situación inusual.

A medida que el mundo se cierra, sus clientes seguirán necesitando apoyo. Pero si normalmente ofrece un servicio cara a cara, es hora de pensar en formas en que puede atenderlos en este panorama digital. Por ejemplo, la marca de vinculación de equipos B2B “Team” Building comenzó a desarrollar nuevas actividades virtuales para empresas que desean mejorar la participación del personal sin capacitación presencial.

La forma en que brindamos servicios y soporte a los clientes será importante después de COVID-19.

Alice Heiman recomienda que comparta técnicas con su personal para mantener una mentalidad positiva y manejar sus emociones. Animarlos a ser más efectivos en el trabajo, así como establecer un equilibrio adecuado entre su vida hogareña, hace que los miembros del equipo sean más felices.

Una actitud positiva siempre es necesaria para cualquier estrategia de ventas. Cuanto más apoyado se sienta su equipo, mejor podrán adaptarse a las diferentes necesidades de los clientes.

Listo para un avivamiento después de la crisis

Esta situación no durará para siempre, por lo que es importante tener paciencia.

Al administrar un equipo en crisis, es posible que se concentre en mantener sus ventas y proteger el resultado final, pero también debe considerar cómo salir de esta crisis en una mejor posición que donde comenzó.

La crisis de COVID-19 probablemente obligará a las empresas a reducir costos, repensar la forma en que usan sus reservas de efectivo y hacer cambios para los clientes que tienen menos dinero disponible.

Es importante trabajar con su equipo remoto durante una crisis para encontrar formas de prosperar cuando termine. Por ejemplo:

• ¿Podría continuar ofreciendo oportunidades de trabajo remoto, como lo que hablamos antes? Reduciría su gasto mensual y dejaría más espacio para otras inversiones.
• Tal vez pueda cambiar su modelo de ventas para ofrecer arrendamiento o alquiler de software y equipos.
• ¿Podría trabajar con bancos y otras opciones de financiamiento para asegurarse de que los clientes puedan pagar lo que necesitan de diferentes maneras?

Cuando no hay mucho que hacer, es importante volver a visitar a los clientes y abordar sus necesidades. Como sugiere Lori Richardson, uno de los desafíos clave para las empresas en este momento es descubrir cómo generar valor real a lo largo del tiempo.

Es importante tener un plan para su tubería, investigar qué necesitan los nuevos clientes y prepararse para enfrentar diferentes tipos de negocios.

Pensamientos finales

Los líderes de ventas deben ser modelos a seguir para sus equipos. Necesitan energizarlos y asegurarse de que atiendan a los clientes existentes mientras desbloquean nuevas oportunidades con diferentes clientes.

Todos estos líderes están de acuerdo en que planificar y administrar un equipo en crisis ayudará a su empresa a salir de esta pandemia global más fuerte que antes.

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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.