Trayectoria profesional en ventas de software: ¿perseguirá el riesgo o la recompensa?

Riesgo frente a recompensa: 3 secretos que cambiarán su forma de pensar acerca de su trayectoria profesional en ventas de software

Para mantenerse al día con el panorama cambiante del software y la tecnología, debe equilibrar el riesgo frente a la recompensa.

He aprendido mucho, y esto es lo que necesitas saber si quieres hacerlo también.

Paso 1: Determine su trayectoria profesional en ventas de software para ventas de software.

Cuanto más aprendí sobre el producto y cómo ejecutar un proceso de ventas, más me interesé en la estrategia de ventas.

En mi carrera profesional de ventas de software, me sentía abrumado por la cantidad de trabajo que tenía que hacer, así que necesitaba una solución.

Aprendí que la principal razón por la que las personas no compran es que no tienen tiempo para hacerlo o les resulta demasiado difícil.

HubSpot tenía el requisito de que los clientes publicaran blogs con regularidad. Lo complicado es que no tenían a alguien comprometido con los blogs o la mayoría de las personas solo se registraban con las mejores intenciones de escribir y luego dejaban caer la pelota.

Cómo un simple libro de jugadas me ayudó a vender sorprendentemente más fácil

Trabajo con colegas en capacitación de clientes, marketing de productos y ventas de canal. Uno de nuestros socios de canal creó una encuesta preguntando sobre la personalidad compradora de los clientes. Los resultados se convirtieron en un libro de jugadas procesable sobre cómo ganar usando el inbound marketing.

El Blueprint de Content Marketers me ayudó a cerrar varios tratos durante un momento difícil en HubSpot. Pude usarlo para servicios de redacción de contenido y ayudar a las personas con sus blogs.

Después de un año de crecimiento de registro hacia arriba y hacia la derecha, se produjo el precipicio fiscal principal. Me di cuenta de que el flujo de clientes potenciales murió por primera vez en mi mandato como empresario y los equipos no alcanzaron la cuota. Un año después, 3 de cada 10 miembros de mi equipo de ventas seguían presentes porque teníamos que cerrar los contactos necesarios para ganar nuestra estadía.

Esta experiencia en la trayectoria profesional de ventas de software me llevó a estar más interesado en nuestra mecánica de alineación de ventas que en mi propio embudo. Ver los resultados de aprovechar una máquina bien engrasada me entusiasmó más que tratar de hacer tratos individuales con los clientes.

Cómo evolucioné con Hubspot

Cuando HubSpot quiso ingresar al juego del software de productividad de ventas, se dieron cuenta de que AtQuota no lo logró. Las señales lo hicieron.

Una de las mejores experiencias que tuve en HubSpot fue cuando Mike Pici y yo formamos parte de la lluvia de ideas sobre estos nuevos productos. Realmente se sentía como si estuviéramos haciendo algo importante.

Eventualmente, mi colega se convirtió en parte del equipo de productos a tiempo completo para ayudar a vender y descubrir qué vender en nuestra suite de HubSpot.

A pesar de que estaba agobiado por muchas responsabilidades en su trayectoria profesional de ventas de software, el producto de Mike maduró y la gente compraba sin un representante.

Durante el año siguiente, Mike formó un equipo de ventas y trabajó con Mark Roberge para idear nuevos planes de compensación. También experimentaron con estrategias de contratación y mensajes.

Me estaba yendo bien en el embudo de negocios principal y pensé que si me mantenía en este camino, me conduciría a una gran oportunidad.

Eventualmente, comencé a pensar en otras oportunidades en mi carrera. Esto incluyó la escuela de negocios y pasar del rol de Ejecutivo de cuentas (AE) a un tipo diferente de puesto de ventas.

Quería lo que Mike tenía. Quería ayudar a desarrollar un producto y una máquina de ventas, para que cuando llegara el momento de dejar la empresa, mi sucesor estuviera en buena forma.

Estaba buscando una nueva oportunidad y encontré una, pero no estaba disponible en mi empresa.

Paso 2: Determinar si existe un método para obtenerlo más rápidamente.

Empecé a leer a Jason Lemkin en Quora y SaaStr casi al mismo tiempo.

Descubriendo “Stretch VP”

Jason me presentó la idea de un "vicepresidente extendido", alguien que puede ingresar a una empresa en etapa inicial con experiencia limitada y crecer como su líder de ventas.

¡Auge! Me golpeó en ese momento.

Debería haberme desanimado cuando dijo que la experiencia previa era un mejor indicador del éxito que el talento en bruto. Solo había experimentado una empresa y no sentía que sería suficiente para confirmar su teoría.

El camino para ser un vicepresidente de tramo (las opciones que tenía)

Después de hablar con Jason y Mike, decidí hablar con el antiguo vicepresidente de tramos de HubSpot, que ganó entre $0 y $100 millones. Almorzamos en Cheesecake Factory y hablamos sobre mi futuro en el liderazgo de ventas.

Me dijo,

“Eres un representante en una compañía de IPO. Tiene tres opciones: ir a una empresa B -> Pre-IPO para administrar, ser director en un negocio en etapa A, O sumergirse en la etapa inicial, tratar de ser el representante n.º 1 e intentar mantener el rol de liderazgo de ventas a medida que creces.”

Si está buscando una buena empresa para administrar, vaya a una que sea pre-IPO.

Si quieres ser director en una compañía de teatro A, o

Cuando comience, intente ser el primer representante y mantenga esa posición de liderazgo a medida que crece.

Ahora sabía lo que quería, había un precedente establecido por otras empresas y me pareció el mejor camino a seguir.

Paso 3: Ten suerte y ponte ahí fuera

Entonces, pura suerte.

Había compartido mis nuevas ambiciones en mi trayectoria profesional de ventas de software con algunos amigos cercanos en HubSpot, y uno de ellos se acercó a mí cuando estaba recibiendo algunas pistas de Product Hunt. Sabía que yo quería este puesto, así que Mike nos presentó.

Una tarde, fui a la oficina de WeWork que estaba usando Jonathan y reunimos a todos sus clientes potenciales en una cabina telefónica.

Fue una tortura para él escucharme hacer preguntas calificativas mientras hablábamos con las personas que se habían inscrito para probar su producto. Es un vendedor clásico, por lo que escucharlos hablar sin intentar nada es demasiado.

La empresa de Australia compró nuestro paquete más grande después de que dimos una demostración de ventas. Esta habría sido una buena oferta en HubSpot.

Estaba tan entusiasmado con mi trayectoria profesional en ventas de software cuando me di cuenta de que Jonathan acababa de vender una idea. Pudimos llegar a una solución.

Esa noche, cuando estaba en casa y me contó el problema que había encontrado para resolver, quedó claro que era hora de que aprendiera a tomar riesgos. Es hora de que me estire.

Han pasado más de 3 años desde que me uní a Appcues. Estamos creciendo más rápido que nunca y el equipo de ventas es de hasta 10 personas. Jonathan, Jackson, los fundadores de esta empresa, y yo seguimos trabajando bien juntos.

Este es mi consejo n.° 1 para USTED

Si está listo para correr el riesgo, comience aquí.

Parece que este artículo trata sobre cómo es hora de que las empresas contraten candidatos más diversos durante el proceso de contratación para aumentar la diversidad del entorno laboral. Diría que “Esta historia resuena conmigo” o algo similar podría ser una buena paráfrasis de lo que están tratando de transmitir al final del párrafo donde hablan directamente a los lectores y les dicen si este tema ha tenido un impacto en ellos. su vida, entonces tal vez debería tener un impacto en la de ellos también.

Internet es un gran recurso para encontrar personas que han hecho lo que estás tratando de hacer. Ellos pueden brindarle orientación y consejos que podrían ayudarlo con su situación.

Encuentre empresas que sean similares a su empresa y vea lo que están haciendo. Encontré InVision porque buscábamos una estrategia de cuenta grande y su vicepresidente de ventas me presentó a Modern Sales Pros en Google Groups.

¡He estado leyendo sus archivos cada semana desde que los encontré!

Si desea contratar a alguien que tenga más experiencia, busque a alguien que acaba de subir de categoría.

2) ¿Lanzar un nuevo producto? Encuentre una empresa existente con un éxito similar.

Si está buscando una plantilla, intente encontrar a alguien que esté dispuesto a compartir la suya.

Tienes que salir de tu camino para encontrar a estas personas.

¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?

LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.

Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:

• Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
• Que tienen más de 10 empleados
• Que gastan dinero en Adwords
• Quién usa Hubspot
• Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
• Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
• Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.