Por qué los equipos de ventas deben convencer a los clientes del valor de la atribución de ingresos

Muchos vendedores conocen el término atribución de fuente única.

Muchas empresas están utilizando la atribución de primer toque para ver de dónde provienen sus clientes potenciales. Es posible que puedan encontrar la fuente original o de cliente potencial a través del campo "original" o "cliente potencial" de CRM.

Tito Bohrt ha ideado modelos de atribución que tienen en cuenta las contribuciones del departamento de marketing y ventas a una venta.

La atribución a menudo se ve como una herramienta de marketing y no de ventas. A veces se descarta porque se usa para atribuirse el mérito de los tratos o, lo que es peor, porque la comunidad lo rechaza.

Los equipos de ventas a menudo pasan por alto la importancia de la atribución de ingresos. Es solo cuestión de tiempo antes de que el marketing comience a eclipsarlo.

Este artículo argumenta que la atribución no es solo un espacio de marketing, sino que también se aplica a los representantes de ventas. Establece por qué deben defender la atribución de ingresos.

En lugar de marketing, estamos hablando de atribución de ingresos.

Hasta ahora, la atribución de fuente única se ha utilizado principalmente para marketing. Pero con la ayuda de la tecnología y el análisis de datos, también se puede aplicar a los equipos de ventas.

El resultado de esto es que ambos equipos no son tan productivos, porque están trabajando en sus propios pequeños silos.

Para cerrar un trato B2B, se necesitan meses de trabajo en equipo. Los anuncios de calidad, el contenido que invita a la reflexión y las demostraciones impactantes de productos son parte del proceso.

Si solo cuenta algunos de los toques, entonces no está viendo todo el recorrido del cliente.

Si este es el caso, entonces el marketing y las ventas deben buscar generar ingresos en lugar de solo atribuirlos. Eso significa que necesita una herramienta que capture todos los puntos de contacto dentro del recorrido de su cliente.

Factores que contribuyen a la atribución de ingresos

La atribución de ingresos se compone de tres cosas.

1. Atribución de ingresos multitáctil

La atribución de ingresos multitoque rastrea todos los toques registrables de la cuenta, no solo las ventas. El marketing también cuenta y tiene muchos puntos de contacto con los prospectos.

La atribución de ingresos es una forma de ver todo lo que hacen los usuarios en su sitio y se integra con las herramientas que utiliza. Es especialmente útil para operaciones de ventas.

Los modelos de atribución de ingresos multitoque lo ayudan a rastrear e identificar cuentas de usuario, lo cual es clave para asignar crédito en una campaña de marketing.

Un CRM está diseñado para rastrear el viaje del cliente y solo me permite ver una vista limitada de lo que está sucediendo.

2. Múltiples partes interesadas basadas en cuentas

Sabemos que el cliente B2B típico no es solo una persona, sino una organización con muchos empleados.

Cada uno de estos puede interactuar con sus actividades de diferentes maneras y ayudarlo a realizar la venta. Por ejemplo, la persona que necesita comprarlo no necesariamente pagará por ello ni será responsable de implementar lo que compró.

De esa manera, el éxito individual y de la cuenta se puede medir desde el principio.

3. Modelos de atribución numerosos y adaptables

Una buena solución de atribución de ingresos podrá probar diferentes modelos para determinar la "mejor" forma de asignar los ingresos por ventas.

Los modelos de atribución multitoque, a diferencia de un solo toque, distribuyen el crédito entre múltiples puntos de contacto con los clientes. Pero cómo se otorga este crédito a cada punto depende del modelo aplicado.

Como ejemplo, un modelo multitáctil lineal atribuirá el mismo crédito a todos los toques. Mientras que el modelo W asigna mayor crédito al primer y último toque que a los que ocurren en el medio.

Cuando compara modelos, es más fácil ver qué eventos generaron ingresos y cuándo. Por ejemplo, un modelo lineal ayudará a identificar cómo sus actividades ayudaron a generar ingresos en un trato determinado. Sin embargo, si desea obtener una imagen más precisa de lo que funcionó mejor para adquirir clientes potenciales o cerrar acuerdos, utilice modelos en forma de U.

Aumentar la eficacia de sus actividades de ventas mediante la atribución de ingresos

La atribución de ingresos tiene el potencial de ayudar a los equipos de ventas de varias maneras. En primer lugar, proporcionará una descripción general del viaje del cliente de extremo a extremo que es holística y justa.

Las tres formas en que la atribución de ingresos ayuda en la práctica son brindando una ventaja competitiva.

Esfuerzos entrantes

Es difícil adaptar la conversación si no sabe con qué podrían haber interactuado antes de entrar en ella.

Si desea darles una muestra del producto, envíeles un correo electrónico con enlaces a publicaciones de blog y seminarios web sobre sus productos.

Esta función será el punto de partida para su conversación, y puede suponer un poco de conocimiento de su parte. Tendrá más oportunidades de profundizar en esta función en particular y cómo interactúa con otras funciones excelentes.

Esfuerzos salientes

Tener una visión general del progreso de todos los contactos a través del embudo, incluidos los datos a los que han estado expuestos y quién los ha tocado antes, lo ayudará a ajustar sus personas y mensajes.

Si desea enviar un correo electrónico frío a una persona de operaciones, incluya la publicación de blog que leyeron.

Actuación

La atribución se trata de descubrir qué funciona y qué no. Mediante el uso de un modelo de atribución, puede ver dónde están fallando o teniendo éxito sus actividades.

Digamos que una cuenta se congela y sus correos electrónicos y llamadas no reciben respuesta. Pero luego eventualmente se recalienta, aparentemente de la nada. Resulta que, a través de nuestro modelo de atribución de ingresos, puede identificar esto como un anuncio de retargeting que devuelve la vida a la cuenta; si vuelve a suceder, desea evaluar qué podría estar causando que las cuentas se bloqueen.

Atribución de ingresos a operaciones de venta

Pero Sales Ops también puede beneficiarse de la diversidad.

Una herramienta de atribución de ingresos ofrece a Sales Ops una ventanilla única para datos y métricas. Pueden tener todos los datos limpios y listos antes de que vayan a BI, pueden ver la generación de clientes potenciales de principio a fin con las partes interesadas multitáctiles, sabrán cómo es su desempeño en relación con otros departamentos dentro del viaje del comprador y mejorado. previsión que les ayude a planificar mejor.

Vamos a desempacar esto un poco:

• Datos unificados en todas las herramientas de su Techstack. Con la atribución de ingresos, los profesionales de Sales Ops pueden centralizar el control sobre su pila de herramientas de ventas y tener más tiempo para optimizar los esfuerzos.
• Es importante saber cómo la generación de prospectos afecta los ingresos. Si no es así, querrás hacer cambios.
• Actuación. La atribución de ingresos vincula los esfuerzos de ventas (y marketing) directamente con los ingresos, y la mayoría de las herramientas estándar incluyen un paquete de análisis integral que le permite medir todos sus KPI bajo un mismo techo.
• Previsión y planificación estratégica. Con la atribución de ingresos, puede crear una imagen mucho más precisa no solo de sus pronósticos de ventas, sino también de los canales que conducen a esas ventas. También tendrá una idea más clara de cuánto tiempo tardan en promedio los clientes en convertirse en compradores, así como también dónde se encuentran en su recorrido de cliente.

Está preparado para la atribución de ingresos.

En las ventas B2B hiperdigitales, no hay lugar para canalizaciones aisladas. Es importante comprender todo el recorrido del cliente y qué genera los ingresos. La atribución ofrece esta solución.

La atribución es una medida de cuánto ha contribuido un individuo al éxito o fracaso general de un ciclo de ventas determinado.

• Una mejor conversación de ventas adaptada a las necesidades del cliente
• Para tener éxito, necesita un perfil bien definido de la persona a la que intenta llegar.
• Maquinaria de generación de ingresos más eficiente en toda la empresa
• Facilitar que las operaciones de ventas hagan su trabajo

Pero para que esto funcione, la atribución debe deshacerse del estigma de marketing y abarcar todos los detalles que ocurren en un viaje de compra B2B. El primer paso es asegurarse de que las personas entiendan cómo funciona la atribución de ingresos.

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