ทำไมทีมขายต้องโน้มน้าวลูกค้าถึงมูลค่าของการระบุแหล่งที่มาของรายได้

พนักงานขายจำนวนมากรู้จักคำว่า single source attribution

หลายบริษัทใช้การระบุแหล่งที่มาก่อนใครเพื่อดูว่าลีดของพวกเขามาจากไหน พวกเขาอาจสามารถค้นหาต้นฉบับหรือแหล่งที่มาของโอกาสในการขายผ่านฟิลด์ 'ต้นฉบับ' หรือ 'ลูกค้าเป้าหมาย' ของ CRM ได้

Tito Bohrt ได้คิดค้นรูปแบบการระบุแหล่งที่มาที่คำนึงถึงการมีส่วนร่วมของฝ่ายการตลาดและการขายในการขาย

การระบุแหล่งที่มามักถูกมองว่าเป็นเครื่องมือทางการตลาดไม่ใช่การขาย บางครั้งก็ถูกไล่ออกเพราะเคยใช้เพื่อให้เครดิตสำหรับข้อตกลงหรือแย่กว่านั้นคือถูกปฏิเสธโดยชุมชน

ทีมขายมักมองข้ามความสำคัญของการระบุแหล่งที่มาของรายได้ เป็นเพียงเรื่องของเวลาก่อนที่การตลาดจะเริ่มบดบังมัน

บทความนี้ระบุว่าการระบุแหล่งที่มาไม่ได้เป็นเพียงพื้นที่ทางการตลาดเท่านั้น แต่ยังใช้กับตัวแทนขายด้วย อธิบายว่าทำไมพวกเขาถึงต้องสร้างกรณีสำหรับการระบุแหล่งที่มาของรายได้

แทนที่จะทำการตลาด เรากำลังพูดถึงการระบุแหล่งที่มาของรายได้

จนถึงปัจจุบัน การระบุแหล่งที่มาเดียวถูกใช้เพื่อการตลาดเป็นส่วนใหญ่ แต่ด้วยความช่วยเหลือของเทคโนโลยีและการวิเคราะห์ข้อมูลก็สามารถนำไปใช้กับทีมขายได้เช่นกัน

ผลลัพธ์ก็คือทั้งสองทีมไม่ได้ผลงานมากนัก เพราะพวกเขากำลังทำงานอยู่ในไซโลเล็กๆ ของพวกเขาเอง

ในการปิดข้อตกลง B2B ต้องใช้เวลาหลายเดือนในความพยายามของทีม โฆษณาที่มีคุณภาพ เนื้อหาที่กระตุ้นความคิด และการสาธิตผลิตภัณฑ์ที่สร้างผลกระทบล้วนเป็นส่วนหนึ่งของกระบวนการ

หากคุณนับการสัมผัสเพียงบางส่วน แสดงว่าคุณไม่เห็นเส้นทางของลูกค้าทั้งหมด

หากเป็นกรณีนี้ การตลาดและการขายจะต้องพิจารณาที่การสร้างรายได้ แทนที่จะเป็นเพียงการระบุแหล่งที่มา นั่นหมายความว่าคุณต้องการเครื่องมือที่รวบรวมจุดติดต่อทั้งหมดภายในเส้นทางของลูกค้า

ปัจจัยที่เอื้อต่อการระบุแหล่งที่มาของรายได้

การระบุแหล่งที่มาของรายได้ประกอบด้วยสามสิ่ง

1. การระบุแหล่งที่มาของรายได้แบบมัลติทัช

การระบุแหล่งที่มาของรายได้แบบสัมผัสหลายจุดติดตามการสัมผัสที่บันทึกได้ทั้งหมดของบัญชี ไม่ใช่แค่การขาย การตลาดมีความสำคัญและมีจุดสัมผัสมากมายกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

การระบุแหล่งที่มาของรายได้เป็นวิธีดูทุกสิ่งที่ผู้ใช้ทำบนไซต์ของคุณ และรวมเข้ากับเครื่องมือที่คุณใช้ มีประโยชน์อย่างยิ่งสำหรับ Sales Ops

รูปแบบการระบุแหล่งที่มาของรายได้แบบสัมผัสหลายจุดช่วยให้คุณติดตามและระบุบัญชีผู้ใช้ ซึ่งเป็นกุญแจสำคัญในการกำหนดเครดิตในแคมเปญการตลาด

CRM ได้รับการออกแบบมาเพื่อติดตามการเดินทางของลูกค้า และช่วยให้ฉันมองเห็นสิ่งที่เกิดขึ้นในวงจำกัดเท่านั้น

2. ผู้มีส่วนได้ส่วนเสียหลายบัญชีตามบัญชี

เรารู้ว่าลูกค้า B2B ทั่วไปไม่ได้มีแค่คนเดียว แต่เป็นองค์กรที่มีพนักงานจำนวนมาก

แต่ละรายการอาจโต้ตอบกับกิจกรรมของคุณในรูปแบบต่างๆ และช่วยให้คุณทำการขายได้ ตัวอย่างเช่น บุคคลที่จำเป็นต้องซื้อไม่จำเป็นต้องจ่ายเงินหรือรับผิดชอบในการดำเนินการตามสิ่งที่พวกเขาซื้อ

ด้วยวิธีนี้ ความสำเร็จของบุคคลและบัญชีสามารถวัดได้ตั้งแต่ต้น

3. รูปแบบการระบุแหล่งที่มาที่หลากหลายและปรับเปลี่ยนได้

โซลูชันการระบุแหล่งที่มาของรายได้ที่ดีจะสามารถทดสอบรูปแบบต่างๆ เพื่อกำหนดวิธีที่ "ดีที่สุด" ในการจัดสรรรายได้จากการขาย

รูปแบบการระบุแหล่งที่มาแบบมัลติทัช ซึ่งแตกต่างจากการสัมผัสเพียงครั้งเดียว กระจายเครดิตไปยังจุดติดต่อกับลูกค้าหลายจุด แต่การให้เครดิตในแต่ละจุดนั้นขึ้นอยู่กับรูปแบบที่ใช้

ตัวอย่างเช่น โมเดลมัลติทัชเชิงเส้นจะให้เครดิตที่เท่ากันสำหรับการสัมผัสทั้งหมด ในขณะที่รูปแบบ W ให้เครดิตที่มากกว่าสำหรับการสัมผัสครั้งแรกและครั้งสุดท้ายมากกว่าที่เกิดขึ้นในระหว่างนั้น

เมื่อคุณเปรียบเทียบรูปแบบต่างๆ คุณจะเห็นได้ง่ายขึ้นว่าเหตุการณ์ใดทำให้เกิดรายได้และเมื่อใด ตัวอย่างเช่น โมเดลเชิงเส้นจะช่วยระบุว่ากิจกรรมของคุณช่วยสร้างรายได้ในดีลที่กำหนดได้อย่างไร อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการภาพที่แม่นยำที่สุดของสิ่งที่ดีที่สุดในการได้มาซึ่งโอกาสในการขายหรือข้อตกลงการปิดผนึก ให้ใช้แบบจำลองรูปตัวยู

การเพิ่มประสิทธิภาพของกิจกรรมการขายของคุณโดยใช้การระบุแหล่งที่มาของรายได้

การระบุแหล่งที่มาของรายได้มีศักยภาพในการช่วยทีมขายได้หลายวิธี ประการแรก จะให้ภาพรวมการเดินทางของลูกค้าแบบ end-to-end ที่เป็นองค์รวมและยุติธรรม

การระบุแหล่งที่มาของรายได้ช่วยในทางปฏิบัติได้สามวิธีคือการสร้างความได้เปรียบในการแข่งขัน

ความพยายามขาเข้า

เป็นการยากที่จะปรับแต่งการสนทนาหากคุณไม่รู้ว่าพวกเขาอาจมีปฏิสัมพันธ์อะไรก่อนที่จะเข้ามา

หากคุณต้องการให้พวกเขาได้ลิ้มลองผลิตภัณฑ์ ให้ส่งอีเมลพร้อมลิงก์ไปยังโพสต์ในบล็อกและการสัมมนาผ่านเว็บเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของคุณ

คุณลักษณะนี้จะเป็นส่วนต่อสำหรับการสนทนาของคุณและคุณสามารถรับความรู้เล็กน้อยจากส่วนของพวกเขา คุณจะมีโอกาสมากขึ้นในเชิงลึกเกี่ยวกับคุณลักษณะเฉพาะนี้และวิธีที่คุณลักษณะนี้โต้ตอบกับคุณลักษณะอื่นๆ ของนักฆ่า

ความพยายามออกไป

การมีภาพรวมของความคืบหน้าของผู้ติดต่อทั้งหมดผ่านช่องทาง รวมถึงข้อมูลที่พวกเขาเปิดเผยและผู้ที่เคยสัมผัสมาก่อน จะช่วยคุณปรับแต่งบุคลิกและข้อความของคุณ

หากคุณต้องการส่งอีเมลแบบเย็นชาถึงเจ้าหน้าที่ปฏิบัติการ ให้ใส่บล็อกโพสต์ที่พวกเขาอ่านด้วย

ประสิทธิภาพ

การระบุแหล่งที่มาเป็นข้อมูลเกี่ยวกับการค้นหาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล โดยใช้รูปแบบการระบุแหล่งที่มา คุณสามารถดูได้ว่ากิจกรรมของคุณล้มเหลวหรือประสบความสำเร็จที่ใด

สมมติว่าบัญชีใช้งานไม่ได้ อีเมลและการโทรของคุณจะไม่ได้รับคำตอบ แต่แล้วในที่สุดมันก็ร้อนขึ้นอีกครั้ง ปรากฎว่าผ่านรูปแบบการระบุแหล่งที่มาของรายได้ของเรา คุณสามารถระบุสิ่งนี้ว่าเป็นโฆษณากำหนดเป้าหมายใหม่ที่ทำให้บัญชีกลับมามีชีวิตชีวาอีกครั้ง หากเกิดขึ้นอีกครั้ง คุณต้องการประเมินสิ่งที่ทำให้บัญชีเย็นลง

การระบุแหล่งที่มาของรายได้ต่อการดำเนินการขาย

แต่ฝ่ายขายก็สามารถได้รับประโยชน์จากความหลากหลายได้เช่นกัน

เครื่องมือระบุแหล่งที่มาของรายได้ช่วยให้ฝ่ายขายเป็นร้านค้าครบวงจรสำหรับข้อมูลและเมตริก พวกเขาสามารถล้างข้อมูลทั้งหมดและพร้อมก่อนที่จะไปที่ BI พวกเขาสามารถเห็นการสร้างลูกค้าเป้าหมายตั้งแต่ต้นจนจบกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียแบบมัลติทัช พวกเขาจะรู้ว่าประสิทธิภาพของพวกเขาสัมพันธ์กับแผนกอื่นๆ ภายในเส้นทางของผู้ซื้ออย่างไร ตลอดจนปรับปรุง การพยากรณ์ที่ช่วยให้พวกเขาวางแผนได้ดีขึ้น

มาแกะสิ่งเหล่านี้กันเล็กน้อย:

• รวมข้อมูลในเครื่องมือทั้งหมดใน Techstack ของคุณ ด้วยการระบุแหล่งที่มาของรายได้ ผู้เชี่ยวชาญด้านการขายจึงสามารถควบคุมกลุ่มเครื่องมือการขายได้จากศูนย์กลาง และมีเวลามากขึ้นสำหรับการเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน
• สิ่งสำคัญคือต้องรู้ว่าการสร้างความสนใจในตัวสินค้าส่งผลต่อรายได้อย่างไร หากไม่เป็นเช่นนั้น คุณจะต้องการเปลี่ยนแปลง
• ประสิทธิภาพ. การระบุแหล่งที่มาของรายได้จะเชื่อมโยงความพยายามในการขาย (และการตลาด) เข้ากับรายได้โดยตรง และเครื่องมือที่วางจำหน่ายทั่วไปส่วนใหญ่มีแพ็คเกจการวิเคราะห์ที่ครอบคลุมที่ช่วยให้คุณวัด KPI ทั้งหมดของคุณได้ในที่เดียว
• การพยากรณ์และการวางแผนเชิงกลยุทธ์ ด้วยการระบุแหล่งที่มาของรายได้ คุณสามารถสร้างภาพที่แม่นยำยิ่งขึ้น ไม่เพียงแต่การคาดการณ์ยอดขายของคุณเท่านั้น แต่ยังรวมถึงช่องทางที่นำไปสู่การขายเหล่านั้นด้วย คุณจะมีภาพที่ชัดเจนขึ้นว่าลูกค้าใช้เวลานานโดยเฉลี่ยในการแปลงเป็นผู้ซื้อรวมถึงตำแหน่งที่พวกเขาอยู่ในเส้นทางของลูกค้า

คุณพร้อมสำหรับการระบุแหล่งที่มาของรายได้

ในการขาย B2B แบบไฮเปอร์ดิจิทัล ไม่มีที่ว่างสำหรับไปป์ไลน์แบบแยกส่วน สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจเส้นทางของลูกค้าทั้งหมดและสิ่งที่ขับเคลื่อนรายได้ การระบุแหล่งที่มานำเสนอโซลูชันนี้

การระบุแหล่งที่มาคือการวัดว่าแต่ละบุคคลมีส่วนสนับสนุนความสำเร็จหรือความล้มเหลวโดยรวมของวงจรการขายที่กำหนดมากน้อยเพียงใด

• บทสนทนาการขายที่ดีขึ้นซึ่งปรับให้เข้ากับความต้องการของลูกค้า
• เพื่อที่จะประสบความสำเร็จ คุณต้องมีโปรไฟล์ที่ชัดเจนของบุคคลที่คุณพยายามติดต่อ
• เครื่องจักรสร้างรายได้ทั่วทั้งบริษัทมีประสิทธิภาพมากขึ้น
• ทำให้ฝ่ายขายทำงานได้ง่ายขึ้น

แต่เพื่อให้เกิดผล การระบุแหล่งที่มาจำเป็นต้องสลัดความอัปยศทางการตลาดและยอมรับสัมผัสทั้งหมดที่เกิดขึ้นในเส้นทางของผู้ซื้อ B2B ขั้นตอนแรกคือการทำให้แน่ใจว่าผู้คนเข้าใจวิธีการทำงานของการระบุแหล่งที่มาของรายได้

• ลงชื่อเข้าใช้เพื่อแสดงความคิดเห็น

  ความคิดเห็น

  ความคิดเห็น

  แสดง:

  เก่าที่สุด ใหม่ล่าสุด โหวตมากที่สุด

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้จ่ายเงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี