Pourquoi les équipes commerciales doivent convaincre les clients de la valeur de l'attribution des revenus

De nombreux vendeurs connaissent le terme d'attribution à une source unique.

De nombreuses entreprises utilisent l'attribution au premier contact pour voir d'où viennent leurs prospects. Ils pourraient être en mesure de trouver la source d'origine ou de piste via le champ « original » ou « piste » du CRM.

Tito Bohrt a mis au point des modèles d'attribution qui prennent en compte les contributions du service marketing et commercial à une vente.

L'attribution est souvent considérée comme un outil de marketing et non de vente. Il est parfois rejeté parce qu'il est utilisé pour s'attribuer le mérite des offres, ou pire encore, rejeté par la communauté.

Les équipes commerciales négligent souvent l'importance de l'attribution des revenus. Ce n'est qu'une question de temps avant que le marketing ne commence à l'éclipser.

Cet article soutient que l'attribution n'est pas seulement un espace marketing, mais s'applique également aux commerciaux. Il explique pourquoi ils doivent plaider en faveur de l'attribution des revenus.

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Plutôt que de marketing, nous parlons d'attribution de revenus.

Jusqu'à présent, l'attribution de source unique était principalement utilisée pour le marketing. Mais avec l'aide de la technologie et de l'analyse des données, il peut également être appliqué aux équipes de vente.

Le résultat est que les deux équipes ne sont pas aussi productives, car elles travaillent dans leurs propres petits silos.

Pour conclure une transaction B2B, il faut des mois d'efforts d'équipe. Des publicités de qualité, un contenu stimulant et des démonstrations de produits percutantes font tous partie du processus.

Si vous ne comptez que certaines touches, vous ne voyez pas tout le parcours client.

Si tel est le cas, le marketing et les ventes doivent envisager de générer des revenus plutôt que de simplement les attribuer. Cela signifie que vous avez besoin d'un outil qui capture tous les points de contact de votre parcours client.

Facteurs contribuant à l'attribution des revenus

L'attribution des revenus se compose de trois éléments.

1. Attribution des revenus multi-touch

L'attribution des revenus multi-touch suit toutes les touches enregistrables du compte, pas seulement les ventes. Le marketing compte également et a de nombreux points de contact avec les prospects.

L'attribution des revenus est un moyen de voir tout ce que les utilisateurs font sur votre site, et elle s'intègre aux outils que vous utilisez. C'est particulièrement utile pour les opérations de vente.

Les modèles d'attribution de revenus multi-touch vous aident à suivre et à identifier les comptes d'utilisateurs, ce qui est essentiel pour attribuer un crédit dans une campagne marketing.

Un CRM est conçu pour suivre le parcours client et il ne me permet d'avoir qu'une vision limitée de ce qui se passe.

2. Multipartite basée sur les comptes

Nous savons que le client B2B typique n'est pas une seule personne, mais une organisation avec de nombreux employés.

Chacun d'entre eux peut interagir avec vos activités de différentes manières et vous aider à réaliser la vente. Par exemple, la personne qui doit l'acheter ne va pas nécessairement payer ou être responsable de la mise en œuvre de ce qu'elle a acheté.

De cette façon, le succès individuel et du compte peut être mesuré dès le début.

3. Des modèles d'attribution nombreux et adaptables

Une bonne solution d'attribution des revenus pourra tester différents modèles pour déterminer la « meilleure » manière d'allouer les revenus des ventes.

Les modèles d'attribution multi-touch, contrairement au single touch, répartissent le crédit sur plusieurs points de contact avec les clients. Mais la manière dont ce crédit est attribué à chaque point dépend du modèle appliqué.

Par exemple, un modèle multi-touch linéaire attribuera un crédit égal à tous les touchers. Alors que le modèle W attribue un plus grand crédit aux premières et dernières touches qu'à celles qui se produisent entre les deux.

Lorsque vous comparez des modèles, il est plus facile de voir quels événements ont généré des revenus et quand. Par exemple, un modèle linéaire aidera à identifier comment vos activités ont contribué à générer des revenus dans une transaction donnée. Toutefois, si vous souhaitez obtenir l'image la plus précise de ce qui a le mieux fonctionné pour acquérir des prospects ou conclure des accords, utilisez des modèles en forme de U.

Accroître l'efficacité de vos activités de vente grâce à l'attribution des revenus

L'attribution des revenus a le potentiel d'aider les équipes de vente de plusieurs façons. Tout d'abord, il fournira une vue d'ensemble du parcours client de bout en bout, à la fois holistique et équitable.

Les trois façons dont l'attribution des revenus aide dans la pratique sont de donner un avantage concurrentiel.

Efforts entrants

Il est difficile d'adapter la conversation si vous ne savez pas avec quoi ils ont pu interagir avant d'y entrer.

Si vous souhaitez leur donner un avant-goût du produit, envoyez-leur un e-mail avec des liens vers des articles de blog et des webinaires sur vos produits.

Cette fonctionnalité va être la suite de votre conversation, et vous pouvez supposer un peu de connaissances de leur part. Vous aurez plus d'opportunités d'approfondir cette fonctionnalité particulière et comment elle interagit avec d'autres fonctionnalités qui tuent.

Efforts sortants

Avoir un aperçu de la progression de tous les contacts dans l'entonnoir, y compris les données auxquelles ils ont été exposés et qui les a déjà touchés, vous aidera à affiner vos personas et vos messages.

Si vous souhaitez envoyer un e-mail froid à une personne des opérations, incluez le billet de blog qu'elle a lu.

Performance

L'attribution consiste à déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. En utilisant un modèle d'attribution, vous pouvez voir où vos activités échouent ou réussissent.

Disons qu'un compte devient froid et que vos e-mails et appels restent sans réponse. Mais ensuite, il finit par se réchauffer, apparemment à l'improviste. Il s'avère que grâce à notre modélisation d'attribution des revenus, vous pouvez identifier cela comme une publicité de reciblage qui redonne vie au compte - si cela se reproduit, vous voulez évaluer ce qui pourrait causer le refroidissement des comptes.

Attribution du chiffre d'affaires aux opérations de vente

Mais les opérations commerciales peuvent également bénéficier de la diversité.

Un outil d'attribution des revenus offre aux Sales Ops un guichet unique pour les données et les métriques. Ils peuvent avoir toutes les données nettoyées et prêtes avant qu'elles ne soient transmises à la BI, ils peuvent voir la génération de leads du début à la fin avec les parties prenantes multi-touch, ils sauront comment leurs performances sont par rapport à d'autres départements dans le parcours de l'acheteur ainsi que améliorées des prévisions qui les aident à mieux planifier.

Déballons un peu ceux-ci :

• Données unifiées sur tous les outils de votre techstack. Grâce à l'attribution des revenus, les professionnels des opérations de vente peuvent centraliser le contrôle de leur pile d'outils de vente et disposent de plus de temps pour optimiser leurs efforts.
• Il est important de savoir comment la génération de leads affecte les revenus. Si ce n'est pas le cas, vous voudrez apporter des modifications.
• Performance. L'attribution des revenus relie directement les efforts de vente (et de marketing) aux revenus, et la plupart des outils prêts à l'emploi incluent un package d'analyse complet qui vous permet de mesurer tous vos KPI sous un même toit.
• Prospection et planification stratégique. Avec l'attribution des revenus, vous pouvez créer une image beaucoup plus précise non seulement de vos prévisions de ventes, mais également des canaux qui mènent à ces ventes. Vous aurez également une image plus claire du temps qu'il faut en moyenne pour que les clients se convertissent en acheteurs ainsi que de l'endroit où ils se trouvent dans leur parcours client.

Vous êtes prêt pour l'attribution des revenus.

Dans les ventes B2B hyper-numériques, il n'y a pas de place pour les pipelines cloisonnés. Il est important de comprendre l'intégralité du parcours client et ce qui génère des revenus. L'attribution fournit cette solution.

L'attribution est une mesure de la contribution d'un individu au succès ou à l'échec global d'un cycle de vente donné.

• Une meilleure conversation de vente adaptée aux besoins du client
• Pour réussir, vous avez besoin d'un profil bien défini de la personne que vous essayez d'atteindre.
• Des machines génératrices de revenus plus efficaces à l'échelle de l'entreprise
• Faciliter le travail des opérations commerciales

Mais pour que cela fonctionne, l'attribution doit se débarrasser de la stigmatisation marketing et englober toutes les touches qui se produisent dans un parcours d'acheteur B2B. La première étape consiste à s'assurer que les gens comprennent comment fonctionne l'attribution des revenus.

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