لماذا يجب أن تقنع فرق المبيعات العملاء بقيمة إسناد الإيرادات

يعرف الكثير من مندوبي المبيعات مصطلح إسناد المصدر الفردي.

تستخدم العديد من الشركات إحالة اللمسة الأولى لمعرفة مصدر العملاء المحتملين. قد يكونون قادرين على العثور على المصدر الأصلي أو المصدر الرئيسي من خلال حقل CRM "الأصلي" أو "العميل المتوقع".

توصل تيتو بوهرت إلى نماذج إسناد تأخذ في الاعتبار مساهمات قسم التسويق والمبيعات في عملية البيع.

غالبًا ما يُنظر إلى الإحالة على أنها أداة تسويقية وليست مبيعات. يتم رفضها أحيانًا لأنها تستخدم للحصول على الفضل في الصفقات ، أو الأسوأ من ذلك ، رفضها من قبل المجتمع.

غالبًا ما تتجاهل فرق المبيعات أهمية إحالة الإيرادات. إنها مسألة وقت فقط قبل أن يبدأ التسويق في حجبها.

توضح هذه المقالة أن الإحالة ليست مجرد مساحة تسويق ، ولكنها تنطبق أيضًا على مندوبي المبيعات. إنه يوضح سبب حاجتهم إلى إثبات قضية إسناد الإيرادات.

بدلاً من التسويق ، نحن نتحدث عن إسناد الإيرادات.

حتى الآن ، تم استخدام إحالة المصدر الفردي في الغالب للتسويق. ولكن بمساعدة التكنولوجيا وتحليل البيانات ، يمكن تطبيقها على فرق المبيعات أيضًا.

والنتيجة هي أن كلا الفريقين ليسا منتجين ، لأنهما يعملان في صوامع صغيرة خاصة بهما.

من أجل إتمام صفقة B2B ، يستغرق الأمر شهورًا من الجهد الجماعي. تعد الإعلانات عالية الجودة والمحتوى المثير للتفكير والعروض التوضيحية المؤثرة للمنتجات جزءًا من العملية.

إذا كنت تحسب فقط بعض اللمسات ، فأنت لا ترى رحلة العميل بأكملها.

إذا كانت هذه هي الحالة ، فيجب أن يبحث التسويق والمبيعات في تحقيق الإيرادات بدلاً من مجرد إسنادها. هذا يعني أنك بحاجة إلى أداة تلتقط جميع نقاط الاتصال في رحلة عميلك.

العوامل المساهمة في إسناد الإيرادات

يتكون إسناد الإيرادات من ثلاثة أشياء.

1. متعدد اللمس إسناد الإيرادات

تعمل ميزة إحالة الإيرادات متعددة اللمس على تتبع جميع اللمسات القابلة للتسجيل على الحساب ، وليس المبيعات فقط. التسويق مهم أيضًا ولديه العديد من نقاط الاتصال مع الآفاق.

يُعد إحالة الإيرادات طريقة لمعرفة كل ما يفعله المستخدمون على موقعك ، ويتكامل مع الأدوات التي تستخدمها. إنه مفيد بشكل خاص لعمليات المبيعات.

تساعدك نماذج إحالة الإيرادات متعددة اللمس على تتبع حسابات المستخدمين وتحديدها ، وهو أمر أساسي لتعيين الائتمان في حملة تسويقية.

تم تصميم CRM لتتبع رحلة العميل ويسمح لي فقط برؤية عرض محدود لما يحدث.

2. حساب متعدد أصحاب المصلحة

نحن نعلم أن عميل B2B النموذجي ليس مجرد شخص واحد ، ولكنه مؤسسة بها العديد من الموظفين.

قد يتفاعل كل واحد من هؤلاء مع أنشطتك بطرق مختلفة ويساعدك على إجراء عملية البيع. على سبيل المثال ، الشخص الذي يحتاج إلى شرائه لن يدفع بالضرورة مقابل ذلك أو يكون مسؤولاً عن تنفيذ ما اشتراه.

بهذه الطريقة ، يمكن قياس نجاح الفرد والحساب من البداية.

3. العديد من نماذج الإسناد القابلة للتكيف

سيكون الحل الجيد لإحالة الأرباح قادرًا على اختبار نماذج مختلفة لتحديد الطريقة "الأفضل" لتخصيص إيرادات المبيعات.

توزع نماذج الإحالة متعددة اللمس ، بخلاف اللمسة الواحدة ، الرصيد عبر نقاط اتصال متعددة مع العملاء. لكن كيفية منح هذا الرصيد لكل نقطة يعتمد على النموذج المطبق.

على سبيل المثال ، سيعطي النموذج الخطي متعدد اللمس إسهامًا متساويًا لجميع اللمسات. في حين أن نموذج W يمنح إسهامًا أكبر لللمسات الأولى والأخيرة من تلك التي تحدث بينهما.

عند مقارنة النماذج ، يكون من الأسهل معرفة الأحداث التي أدت إلى الأرباح ومتى. على سبيل المثال ، سيساعد النموذج الخطي في تحديد كيف ساعدت أنشطتك في تحقيق إيرادات في صفقة معينة. ومع ذلك ، إذا كنت تريد الصورة الأكثر دقة لما نجح بشكل أفضل في الحصول على عملاء متوقعين أو إغلاق الصفقات ، فاستخدم نماذج على شكل حرف U.

زيادة فعالية أنشطة المبيعات باستخدام إسناد الإيرادات

يمكن أن يساعد إسناد الإيرادات فرق المبيعات بعدة طرق. أولاً ، سيوفر نظرة عامة شاملة وعادلة على رحلة العميل.

تتمثل الطرق الثلاث التي تساعد بها إحالة الإيرادات في الممارسة العملية في منح ميزة تنافسية.

الجهود الواردة

من الصعب تصميم المحادثة إذا كنت لا تعرف ما الذي قد تفاعلوا معه قبل الدخول فيه.

إذا كنت ترغب في منحهم طعمًا للمنتج ، فأرسل إليهم بريدًا إلكترونيًا يحتوي على روابط لمشاركات المدونة وندوات عبر الإنترنت حول منتجاتك.

ستكون هذه الميزة هي الجزء لمحادثتك ، ويمكنك افتراض القليل من المعرفة من جانبهم. سيكون لديك المزيد من الفرص للتعمق في هذه الميزة المعينة وكيفية تفاعلها مع الميزات القاتلة الأخرى.

الجهود الصادرة

سيساعدك الحصول على نظرة عامة على تقدم جميع جهات الاتصال من خلال مسار التحويل ، بما في ذلك البيانات التي تعرضوا لها ومن لمسهم من قبل ، على ضبط شخصياتك ورسائلك.

إذا كنت تريد إرسال بريد إلكتروني بارد إلى شخص العمليات ، فقم بتضمين منشور المدونة الذي قرأه.

أداء

يتعلق الإسناد بمعرفة ما ينجح وما لا ينجح. باستخدام نموذج الإحالة ، يمكنك معرفة مكان فشل أنشطتك أو نجاحها.

لنفترض أن الحساب أصبح باردًا ولن يتم الرد على رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات الخاصة بك. ولكن بعد ذلك يعاد تسخينه في النهاية ، على ما يبدو على ما يبدو. اتضح أنه من خلال نماذج إحالة الإيرادات الخاصة بنا ، يمكنك تحديد هذا على أنه إعلان إعادة توجيه يعيد الحياة إلى الحساب - إذا حدث ذلك مرة أخرى ، فأنت تريد تقييم ما قد يتسبب في جعل الحسابات باردة.

إسناد الإيرادات لعمليات البيع

لكن يمكن أن تستفيد Sales Ops أيضًا من التنوع أيضًا.

توفر أداة إحالة الإيرادات Sales Ops متجرًا شاملاً للبيانات والمقاييس. يمكنهم الحصول على جميع البيانات نظيفة وجاهزة قبل أن تنتقل إلى ذكاء الأعمال ، ويمكنهم رؤية توليد العملاء المحتملين من البداية إلى النهاية مع أصحاب المصلحة المتعددين ، وسيعرفون كيف يكون أدائهم فيما يتعلق بالإدارات الأخرى داخل رحلة المشتري بالإضافة إلى تحسينه التنبؤ الذي يساعدهم على التخطيط بشكل أفضل.

دعنا نفك هذه قليلا:

• بيانات موحدة عبر جميع الأدوات الموجودة في techstack الخاص بك. من خلال إحالة الإيرادات ، يمكن لمتخصصي Sales Ops التحكم المركزي في مجموعة أدوات المبيعات لديهم ولديهم المزيد من الوقت لتحسين الجهود.
• من المهم أن تعرف كيف يؤثر توليد العملاء المحتملين على الإيرادات. إذا لم يكن الأمر كذلك ، فستحتاج إلى إجراء تغييرات.
• أداء. تربط إحالة الإيرادات جهود المبيعات (والتسويق) مباشرة بالإيرادات ، وتتضمن معظم الأدوات الجاهزة حزمة تحليلات شاملة تسمح لك بقياس جميع مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك تحت سقف واحد.
• التنبؤ والتخطيط الاستراتيجي. باستخدام إحالة الإيرادات ، يمكنك بناء صورة أكثر دقة ليس فقط لتوقعات المبيعات الخاصة بك ولكن أيضًا للقنوات التي تؤدي إلى تلك المبيعات. سيكون لديك أيضًا صورة أوضح عن المدة التي يستغرقها العملاء في المتوسط ​​للتحول إلى مشترين بالإضافة إلى مكان وجودهم في رحلة عملائهم.

أنت على استعداد لإحالة الإيرادات.

في مبيعات B2B الرقمية الفائقة ، لا يوجد مكان لخطوط الأنابيب المنعزلة. من المهم أن تفهم رحلة العميل بأكملها وما الذي يدفع الإيرادات. الإسناد يسلم هذا الحل.

الإحالة هي مقياس لمدى مساهمة الفرد في النجاح أو الفشل الكلي لدورة مبيعات معينة.

• محادثة مبيعات أفضل مصممة خصيصًا لاحتياجات العميل
• لكي تكون ناجحًا ، تحتاج إلى ملف تعريف محدد جيدًا للشخص الذي تحاول الوصول إليه.
• ماكينات مدرة للدخل على مستوى الشركة أكثر كفاءة
• تسهيل قيام عمليات البيع بوظائفهم

ولكن لكي ينجح ذلك ، يجب أن يتخلص الإسناد من وصمة العار التسويقية وأن يتبنى كل اللمسات التي تحدث في رحلة مشتري B2B. تتمثل الخطوة الأولى في التأكد من فهم الأشخاص لكيفية عمل إحالة الأرباح.

• تسجيل الدخول للتعليق.

  تعليق

  تعليق

  يعرض:

  الأقدم الأحدث معظم الإيجابيات

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة