Perché i team di vendita devono convincere i clienti del valore dell'attribuzione dei ricavi

Molti venditori conoscono il termine attribuzione di un'unica fonte.

Molte aziende utilizzano l'attribuzione first-touch per vedere da dove provengono i loro lead. Potrebbero essere in grado di trovare l'originale o la fonte principale tramite il campo "originale" o "principale" di CRM.

Tito Bohrt ha ideato modelli di attribuzione che tengono conto dei contributi del reparto marketing e vendite a una vendita.

L'attribuzione è spesso vista come uno strumento di marketing e non di vendita. A volte viene respinto perché utilizzato per prendersi il merito di accordi o, peggio ancora, rifiutato dalla comunità.

I team di vendita spesso trascurano l'importanza dell'attribuzione dei ricavi. È solo questione di tempo prima che il marketing inizi a oscurarlo.

Questo articolo sostiene che l'attribuzione non è solo uno spazio di marketing, ma si applica anche ai rappresentanti di vendita. Spiega perché devono sostenere l'attribuzione delle entrate.

Piuttosto che di marketing, stiamo parlando di attribuzione delle entrate.

Finora, l'attribuzione da un'unica fonte è stata utilizzata principalmente per il marketing. Ma con l'aiuto della tecnologia e dell'analisi dei dati, può essere applicato anche ai team di vendita.

Il risultato è che entrambi i team non sono così produttivi, perché lavorano nei loro piccoli silos.

Per concludere un accordo B2B, ci vogliono mesi di lavoro di squadra. Annunci di qualità, contenuti stimolanti e demo di prodotti di grande impatto fanno tutti parte del processo.

Se conti solo alcuni dei tocchi, non vedrai l'intero percorso del cliente.

Se questo è il caso, allora il marketing e le vendite devono cercare di generare entrate anziché limitarsi ad attribuirle. Ciò significa che hai bisogno di uno strumento che catturi tutti i punti di contatto all'interno del percorso del cliente.

Fattori che contribuiscono all'attribuzione delle entrate

L'attribuzione delle entrate è composta da tre cose.

1. Attribuzione delle entrate multi-touch

L'attribuzione delle entrate multi-touch tiene traccia di tutti i tocchi registrabili dell'account, non solo delle vendite. Anche il marketing conta e ha molti punti di contatto con i potenziali clienti.

L'attribuzione delle entrate è un modo per vedere tutto ciò che gli utenti stanno facendo sul tuo sito e si integra con gli strumenti che utilizzi. È particolarmente utile per le operazioni di vendita.

I modelli di attribuzione delle entrate multi-touch ti aiutano a tracciare e identificare gli account utente, che è la chiave per l'assegnazione del credito in una campagna di marketing.

Un CRM è progettato per tracciare il percorso del cliente e mi consente solo di vedere una visione limitata di ciò che sta accadendo.

2. Multi-stakeholder basato sul conto

Sappiamo che il tipico cliente B2B non è solo una persona, ma un'organizzazione con molti dipendenti.

Ognuno di questi può interagire con le tue attività in modi diversi e aiutarti a realizzare la vendita. Ad esempio, la persona che ha bisogno di acquistarlo non pagherà necessariamente o sarà responsabile dell'implementazione di ciò che ha acquistato.

In questo modo, il successo individuale e dell'account può essere misurato dall'inizio.

3. Modelli di attribuzione numerosi e adattabili

Una buona soluzione di attribuzione dei ricavi sarà in grado di testare diversi modelli per determinare il modo "migliore" di allocare i ricavi delle vendite.

I modelli di attribuzione multi-touch, a differenza del tocco singolo, distribuiscono il credito su più punti di contatto con i clienti. Ma il modo in cui questo credito viene assegnato a ciascun punto dipende dal modello applicato.

Ad esempio, un modello multi-touch lineare attribuirà uguale credito a tutti i tocchi. Mentre il modello W assegna un credito maggiore per il primo e l'ultimo tocco rispetto a quelli che si verificano nel mezzo.

Quando si confrontano i modelli, è più facile vedere quali eventi hanno generato entrate e quando. Ad esempio, un modello lineare aiuterà a identificare in che modo le tue attività hanno contribuito a generare entrate in un determinato affare. Tuttavia, se desideri un'immagine più precisa di ciò che ha funzionato meglio per acquisire lead o concludere accordi, utilizza i modelli a forma di U.

Aumentare l'efficacia delle tue attività di vendita utilizzando l'attribuzione dei ricavi

L'attribuzione delle entrate ha il potenziale per aiutare i team di vendita in diversi modi. In primo luogo, fornirà una panoramica del percorso del cliente end-to-end che sia sia olistica che equa.

I tre modi in cui l'attribuzione delle entrate aiuta nella pratica sono fornire un vantaggio competitivo.

Sforzi in entrata

È difficile personalizzare la conversazione se non sai con cosa potrebbero aver interagito prima di entrarci.

Se vuoi dare loro un assaggio del prodotto, invia loro un'e-mail con collegamenti a post di blog e webinar sui tuoi prodotti.

Questa funzione sarà il seguito della tua conversazione e puoi presumere un po 'di conoscenza da parte loro. Avrai più opportunità di approfondire questa particolare funzionalità e come interagisce con altre funzionalità killer.

Sforzi in uscita

Avere una panoramica di tutti i progressi dei contatti attraverso la canalizzazione, inclusi i dati a cui sono stati esposti e chi li ha toccati in precedenza, ti aiuterà a mettere a punto i tuoi personaggi e i tuoi messaggi.

Se vuoi inviare un'e-mail a freddo a una persona operativa, includi il post del blog che ha letto.

Prestazione

L'attribuzione consiste nel capire cosa funziona e cosa no. Utilizzando un modello di attribuzione, puoi vedere dove le tue attività stanno fallendo o hanno successo.

Diciamo che un account si raffredda e le tue e-mail e le tue chiamate non ricevono risposta. Ma poi alla fine si riscalda, apparentemente di punto in bianco. Si scopre che attraverso il nostro modello di attribuzione delle entrate puoi identificare questo come un annuncio di retargeting che riporta in vita l'account: se si verifica di nuovo, vuoi valutare cosa potrebbe causare il raffreddamento degli account.

Attribuzione dei ricavi alle operazioni di vendita

Ma anche le operazioni di vendita possono trarre vantaggio dalla diversità.

Uno strumento di attribuzione delle entrate offre alle operazioni di vendita uno sportello unico per dati e metriche. Possono avere tutti i dati puliti e pronti prima che vadano alla BI, possono vedere la generazione di lead dall'inizio alla fine con le parti interessate multi-touch, sapranno come sono le loro prestazioni in relazione ad altri dipartimenti all'interno del percorso dell'acquirente e anche migliorate previsioni che li aiutano a pianificare meglio.

Spacchettamoli un po':

• Dati unificati su tutti gli strumenti nel tuo techstack. Con l'attribuzione dei ricavi, i professionisti delle operazioni di vendita sono in grado di centralizzare il controllo sul proprio stack di strumenti di vendita e hanno più tempo per ottimizzare gli sforzi.
• È importante sapere in che modo la generazione di lead influisce sulle entrate. In caso contrario, ti consigliamo di apportare modifiche.
• Prestazione. L'attribuzione delle entrate collega gli sforzi di vendita (e marketing) direttamente alle entrate e la maggior parte degli strumenti standard include un pacchetto di analisi completo che ti consente di misurare tutti i tuoi KPI sotto lo stesso tetto.
• Previsione e pianificazione strategica. Con l'attribuzione delle entrate, puoi creare un quadro molto più accurato non solo delle previsioni di vendita, ma anche dei canali che portano a tali vendite. Avrai anche un quadro più chiaro di quanto tempo impiegano in media i clienti a convertirsi in acquirenti e di dove si trovano nel loro percorso del cliente.

Sei pronto per l'attribuzione delle entrate.

Nelle vendite B2B iper-digitali, non c'è spazio per i gasdotti in silos. È importante comprendere l'intero percorso del cliente e cosa determina le entrate. L'attribuzione offre questa soluzione.

L'attribuzione è una misura di quanto un individuo ha contribuito al successo o al fallimento generale di un determinato ciclo di vendita.

• Una migliore conversazione di vendita su misura per le esigenze del cliente
• Per avere successo, hai bisogno di un profilo ben definito della persona che stai cercando di raggiungere.
• Macchinari per la generazione di entrate più efficienti a livello aziendale
• Rendere più facile per le operazioni di vendita svolgere il proprio lavoro

Ma affinché ciò funzioni, l'attribuzione deve scrollarsi di dosso lo stigma del marketing e abbracciare tutti i tocchi che accadono in un percorso di acquisto B2B. Il primo passo è assicurarsi che le persone capiscano come funziona l'attribuzione delle entrate.

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• È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno