收入歸因：為什麼銷售團隊需要為此提供理由

已發表: 2022-04-10

為什麼銷售團隊必須讓客戶相信收入歸因的價值

許多銷售人員都知道單一來源歸因一詞。

許多公司正在使用首次接觸歸因來查看他們的潛在客戶來自哪裡。他們也許能夠通過 CRM 的“原始”或“潛在客戶”字段找到原始或潛在客戶來源。

Tito Bohrt 提出了歸因模型，將營銷和銷售部門對銷售的貢獻考慮在內。

歸因通常被視為一種營銷工具，而不是銷售。它有時會被駁回，因為它被用來為交易贏得榮譽，或者更糟糕的是，被社區拒絕。

銷售團隊經常忽略收入歸因的重要性。營銷開始掩蓋它只是時間問題。

本文認為歸因不僅是一種營銷空間，還適用於銷售代表。它闡明了為什麼他們需要為收入歸因提供理由。

到目前為止，單一來源歸因主要用於營銷。但在技術和數據分析的幫助下，它也可以應用於銷售團隊。

這樣做的結果是兩個團隊都沒有那麼高效，因為他們在自己的小孤島中工作。

為了完成 B2B 交易，需要幾個月的團隊努力。高質量的廣告、發人深省的內容和有影響力的產品演示都是這個過程的一部分。

如果您只計算一些接觸，那麼您並沒有看到整個客戶旅程。

如果是這種情況，那麼營銷和銷售需要著眼於收入，而不是僅僅歸因於收入。這意味著您需要一個工具來捕獲客戶旅程中的所有接觸點。

收入歸屬由三部分組成。

多點觸控收入歸因跟踪所有客戶的可記錄接觸，而不僅僅是銷售。營銷也很重要，並且與潛在客戶有許多接觸點。

收入歸因是一種查看用戶在您的網站上所做的一切的方法，它與您使用的工具集成在一起。它對銷售操作特別有用。

多點觸控收入歸因模型可幫助您跟踪和識別用戶帳戶，這是在營銷活動中分配功勞的關鍵。

CRM 旨在跟踪客戶旅程，它只能讓我看到正在發生的事情的有限視圖。

我們知道，典型的 B2B 客戶不僅僅是一個人，而是一個擁有許多員工的組織。

其中每一項都可能以不同的方式與您的活動互動，並幫助您進行銷售。例如，需要購買它的人不一定會為此付費或負責實施他們所購買的東西。

這樣，可以從一開始就衡量個人和客戶的成功。

一個好的收入歸因解決方案將能夠測試不同的模型，以確定分配銷售收入的“最佳”方式。

與單點接觸不同，多點接觸歸因模型將信用分配到與客戶的多個接觸點。但是如何將這個功勞賦予每個點取決於所應用的模型。

例如，線性多點觸控模型將對所有觸控賦予相同的功勞。而 W 模型為第一次和最後一次觸摸分配了更多的功勞，而不是在兩者之間發生的那些。

當您比較模型時，可以更輕鬆地了解哪些事件帶來了收入以及何時帶來了收入。例如，線性模型將幫助確定您的活動如何幫助在給定交易中產生收入。但是，如果您想最準確地了解在獲取潛在客戶或達成交易方面最有效的方法，請使用 U 形模型。

收入歸因有可能以多種方式幫助銷售團隊。首先，它將提供全面且公平的端到端客戶旅程概覽。

收入歸因在實踐中提供幫助的三種方式是提供競爭優勢。

如果您在進入對話之前不知道他們可能與什麼互動，則很難定制對話。

如果您想讓他們體驗一下產品，請向他們發送一封電子郵件，其中包含指向您的產品的博客文章和網絡研討會的鏈接。

此功能將成為您對話的焦點，您可以假設他們有一些知識。您將有更多機會深入了解此特定功能以及它如何與其他殺手級功能交互。

通過渠道了解所有聯繫人的進度，包括他們接觸過哪些數據以及之前接觸過他們的人，這將幫助您微調您的角色和消息。

如果您想向運維人員發送一封冷電子郵件，請附上他們閱讀的博客文章。

歸因就是要弄清楚什麼有效，什麼無效。通過使用歸因模型，您可以了解您的活動在哪裡失敗或成功。

假設一個帳戶變冷了，您的電子郵件和電話無人接聽。但隨後它最終重新加熱，似乎出乎意料。事實證明，通過我們的收入歸因模型，您可以將其識別為重新定位廣告，讓帳戶恢復活力——如果再次發生，您需要評估可能導致帳戶凍結的原因。

但銷售運營也可以從多樣性中受益。

收入歸因工具為 Sales Ops 提供了數據和指標的一站式商店。他們可以在進入 BI 之前對所有數據進行清理和準備，他們可以從頭到尾與多點接觸的利益相關者一起看到潛在客戶的產生，他們將了解他們的績效與買方旅程中的其他部門的關係以及改進幫助他們更好地計劃的預測。

讓我們解開這些：

跨技術堆棧中所有工具的統一數據。通過收入歸因，銷售運營專業人員能夠集中控制他們的銷售工具堆棧，並有更多時間優化工作。
了解潛在客戶生成如何影響收入非常重要。如果不是，您將需要進行更改。
表現。收入歸因將銷售（和營銷）工作直接與收入聯繫起來，大多數現成的工具都包含一個綜合分析包，可讓您在一個屋簷下衡量所有 KPI。
預測和戰略規劃。通過收入歸因，您不僅可以更準確地了解您的銷售預測，還可以了解導致這些銷售的渠道。您還將更清楚地了解客戶平均需要多長時間才能轉化為買家，以及他們在客戶旅程中所處的位置。