De ce echipele de vânzări trebuie să convingă clienții de valoarea atribuirii veniturilor

Mulți agenți de vânzări cunosc termenul de atribuire la sursă unică.

Multe companii folosesc atribuirea la prima atingere pentru a vedea de unde au venit clienții potențiali. Ei ar putea fi capabili să găsească sursa originală sau potențială prin câmpul „original” sau „lead” al CRM.

Tito Bohrt a venit cu modele de atribuire care iau în considerare contribuțiile departamentului de marketing și vânzări la o vânzare.

Atribuirea este adesea văzută ca un instrument de marketing și nu de vânzări. Este uneori respins pentru că este folosit pentru a-și lua creditul pentru tranzacții, sau chiar mai rău, respins de comunitate.

Echipele de vânzări trec adesea cu vederea importanța atribuirii veniturilor. Este doar o chestiune de timp până când marketingul începe să-l umbrească.

Acest articol susține că atribuirea nu este doar un spațiu de marketing, ci se aplică și reprezentanților de vânzări. Prezintă de ce trebuie să argumenteze pentru atribuirea veniturilor.

---

Mai degrabă decât marketing, vorbim despre atribuirea veniturilor.

Până acum, atribuirea unei singure surse a fost folosită în principal pentru marketing. Dar, cu ajutorul tehnologiei și al analizei datelor, poate fi aplicat și echipelor de vânzări.

Rezultatul este că ambele echipe nu sunt la fel de productive, deoarece lucrează în propriile lor mici silozuri.

Pentru a încheia o afacere B2B, este nevoie de luni de efort de echipă. Reclamele de calitate, conținutul care provoacă gândirea și demonstrațiile de produse de impact sunt toate parte a procesului.

Dacă numărați doar câteva dintre atingeri, atunci nu vedeți întreaga călătorie a clientului.

Dacă acesta este cazul, atunci marketingul și vânzările trebuie să caute să obțină venituri, nu doar să le atribuie. Aceasta înseamnă că aveți nevoie de un instrument care să surprindă toate punctele de contact din călătoria dvs. client.

Factori care contribuie la atribuirea veniturilor

Atribuirea veniturilor este alcătuită din trei lucruri.

1. Atribuire multi-touch a veniturilor

Atribuirea veniturilor multi-touch urmărește toate atingerile înregistrate ale contului, nu doar vânzările. Marketingul contează și are multe puncte de contact cu clienții potențiali.

Atribuirea veniturilor este o modalitate de a vedea tot ceea ce fac utilizatorii pe site-ul dvs. și se integrează cu instrumentele pe care le utilizați. Este util în special pentru operațiunile de vânzări.

Modelele de atribuire a veniturilor multi-touch vă ajută să urmăriți și să identificați conturile de utilizator, ceea ce este cheia pentru alocarea creditului într-o campanie de marketing.

Un CRM este conceput pentru a urmări călătoria clientului și îmi permite doar să văd o vedere limitată a ceea ce se întâmplă.

2. Multi-stakeholder bazat pe cont

Știm că clientul tipic B2B nu este o singură persoană, ci o organizație cu mulți angajați.

Fiecare dintre acestea poate interacționa cu activitățile dvs. în moduri diferite și vă poate ajuta să faceți vânzarea. De exemplu, persoana care trebuie să-l cumpere nu va plăti neapărat pentru aceasta sau nu va fi responsabilă pentru implementarea a ceea ce a cumpărat.

În acest fel, succesul individual și al contului poate fi măsurat de la început.

3. Modele de atribuire numeroase și adaptabile

O soluție bună de atribuire a veniturilor va putea testa diferite modele pentru a determina „cea mai bună” modalitate de alocare a veniturilor din vânzări.

Modelele de atribuire multi-touch, spre deosebire de o singură atingere, distribuie creditul în mai multe puncte de contact cu clienții. Dar modul în care se acordă acest credit fiecărui punct depinde de modelul aplicat.

De exemplu, un model liniar multi-touch va atribui un credit egal tuturor atingerilor. În timp ce modelul W acordă un credit mai mare pentru primele și ultimele atingeri decât cele care apar între ele.

Când comparați modele, este mai ușor să vedeți ce evenimente au condus la venituri și când. De exemplu, un model liniar va ajuta la identificarea modului în care activitățile dvs. au contribuit la generarea de venituri într-o anumită tranzacție. Cu toate acestea, dacă doriți o imagine cea mai precisă a ceea ce a funcționat cel mai bine la achiziționarea de clienți potențiali sau la încheierea de oferte, atunci utilizați modele în formă de U.

Creșterea eficacității activităților dvs. de vânzări folosind atribuirea veniturilor

Atribuirea veniturilor are potențialul de a ajuta echipele de vânzări în mai multe moduri. În primul rând, va oferi o imagine de ansamblu a călătoriei clientului de la capăt la capăt, care este atât holistică, cât și corectă.

Cele trei moduri în care atribuirea veniturilor ajută în practică sunt oferirea unui avantaj competitiv.

Eforturi de intrare

Este dificil să personalizezi conversația dacă nu știi cu ce ar fi putut interacționa înainte de a intra în ea.

Dacă doriți să le oferiți un gust al produsului, trimiteți-le un e-mail cu link-uri către postări de blog și seminarii web despre produsele dvs.

Această caracteristică va fi următorul conversație și vă puteți asuma un pic de cunoștințe din partea lor. Veți avea mai multe oportunități de a intra în profunzime despre această caracteristică specială și despre modul în care interacționează cu alte caracteristici ucigașe.

Eforturi de ieșire

Având o privire de ansamblu asupra progresului tuturor persoanelor de contact prin canal, inclusiv la ce date au fost expuși și cine i-a atins înainte, vă va ajuta să vă reglați fin persoanele și mesajele.

Dacă doriți să trimiteți un e-mail rece unui operator, includeți postarea pe blog pe care a citit-o.

Performanţă

Atribuirea se referă la a afla ce funcționează și ce nu. Folosind un model de atribuire, puteți vedea unde activitățile dvs. eșuează sau reușesc.

Să presupunem că un cont se îngheață și că e-mailurile și apelurile tale rămân fără răspuns. Dar apoi se reîncălzește în cele din urmă, aparent din senin. Se pare că, prin modelarea noastră de atribuire a veniturilor, puteți identifica acest lucru ca un anunț de redirecționare care readuce viață contului – dacă se întâmplă din nou, doriți să evaluați ce ar putea cauza răcirea conturilor.

Atribuirea veniturilor operațiunilor de vânzări

Dar și operațiunile de vânzări pot beneficia și de diversitate.

Un instrument de atribuire a veniturilor oferă Sales Ops un ghișeu unic pentru date și valori. Ei pot avea toate datele curățate și gata înainte de a trece la BI, pot vedea generarea de clienți potențiali de la început până la sfârșit cu părțile interesate multi-touch, vor ști cum este performanța lor în raport cu alte departamente din călătoria cumpărătorului, precum și îmbunătățită previziuni care îi ajută să planifice mai bine.

Să le despachetăm puțin:

• Date unificate pentru toate instrumentele din techstack-ul dvs. Cu atribuirea veniturilor, profesioniștii din operațiunile de vânzări pot centraliza controlul asupra pachetului lor de instrumente de vânzări și au mai mult timp pentru optimizarea eforturilor.
• Este important să știți cum generarea de clienți potențiali afectează veniturile. Dacă nu este, veți dori să faceți modificări.
• Performanţă. Atribuirea veniturilor leagă eforturile de vânzări (și de marketing) direct de venituri, iar majoritatea instrumentelor disponibile includ un pachet cuprinzător de analiză care vă permite să vă măsurați toate KPI-urile sub un singur acoperiș.
• Prognoza si planificarea strategica. Cu atribuirea veniturilor, puteți construi o imagine mult mai precisă nu numai a previziunilor dvs. de vânzări, ci și a canalelor care duc la acele vânzări. Veți avea, de asemenea, o imagine mai clară despre cât timp durează în medie clienții să se transforme în cumpărători, precum și despre locul în care se află în călătoria lor către clienți.

Sunteți pregătit pentru atribuirea veniturilor.

În vânzările B2B hiper-digitale, nu există loc pentru conducte izolate. Este important să înțelegeți întreaga călătorie a clienților și ce generează venituri. Atribuirea oferă această soluție.

Atribuirea este o măsură a cât de mult a contribuit o persoană la succesul sau eșecul general al unui anumit ciclu de vânzări.

• O conversație de vânzări mai bună, adaptată nevoilor clientului
• Pentru a avea succes, aveți nevoie de un profil bine definit al persoanei la care încercați să ajungeți.
• Mașini mai eficiente pentru generarea de venituri la nivel de companie
• Ușurând operațiunile de vânzări să-și facă treaba

Dar pentru ca acest lucru să funcționeze, atribuirea trebuie să scuture de pe stigma de marketing și să îmbrățișeze toate atingerile care se întâmplă într-o călătorie de cumpărător B2B. Primul pas este să vă asigurați că oamenii înțeleg cum funcționează atribuirea veniturilor.

• Conectați-vă pentru a comenta.

  cometariu

  cometariu

  Spectacol:

  Cele mai vechi Cele mai noi Cele mai bune voturi

---

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

• O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
• Care au peste 10 angajati
• Care cheltuiesc bani pe AdWords
• Cine folosește Hubspot
• Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
• Cu rolul de HR Manager
• Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.