영업 팀이 고객에게 수익 귀속의 가치를 확신시켜야 하는 이유

많은 영업 사원이 단일 소스 기여라는 용어를 알고 있습니다.

많은 회사에서 리드가 어디에서 왔는지 확인하기 위해 첫 번째 터치 어트리뷰션을 사용하고 있습니다. CRM의 '원본' 또는 '리드' 필드를 통해 원본 또는 리드 소스를 찾을 수 있습니다.

Tito Bohrt는 판매에 대한 마케팅 및 영업 부서의 기여도를 고려한 기여 모델을 제시했습니다.

기여는 종종 판매가 아닌 마케팅 도구로 간주됩니다. 거래에 대한 신용을 얻는 데 사용되거나 더 나쁜 경우 커뮤니티에서 거부하는 데 사용되기 때문에 때때로 기각됩니다.

영업 팀은 종종 수익 귀속의 중요성을 간과합니다. 마케팅이 그것을 덮기 시작하는 것은 시간 문제일 뿐입니다.

이 기사에서는 어트리뷰션이 마케팅 공간일 뿐만 아니라 영업 담당자에게도 적용된다고 주장합니다. 수익 귀속 사례를 만들어야 하는 이유를 설명합니다.

마케팅이 아니라 수익 귀속에 대해 이야기하고 있습니다.

지금까지는 단일 소스 어트리뷰션이 마케팅에 주로 사용되었습니다. 그러나 기술 및 데이터 분석의 도움으로 영업 팀에도 적용할 수 있습니다.

그 결과 두 팀 모두 각자의 작은 사일로에서 작업하기 때문에 생산성이 떨어집니다.

B2B 거래를 성사시키려면 몇 달 간의 팀 노력이 필요합니다. 양질의 광고, 생각을 자극하는 콘텐츠, 영향력 있는 제품 데모는 모두 이 과정의 일부입니다.

터치 중 일부만 계산하면 전체 고객 여정을 볼 수 없습니다.

이 경우 마케팅 및 영업은 수익을 귀속시키는 것이 아니라 수익을 창출하는 방법을 모색해야 합니다. 즉, 고객 여정의 모든 접점을 캡처하는 도구가 필요합니다.

수익 귀속 요인

수익 귀속은 세 가지 항목으로 구성됩니다.

1. 멀티터치 수익 어트리뷰션

멀티 터치 수익 어트리뷰션은 판매뿐만 아니라 계정의 모든 기록 가능한 터치를 추적합니다. 마케팅도 중요하며 잠재 고객과의 많은 접점이 있습니다.

수익 기여는 사용자가 사이트에서 수행하는 모든 작업을 볼 수 있는 방법이며 사용하는 도구와 통합됩니다. 영업 운영에 특히 유용합니다.

멀티터치 수익 기여 모델은 마케팅 캠페인에서 크레딧을 할당하는 데 핵심적인 사용자 계정을 추적하고 식별하는 데 도움이 됩니다.

CRM은 고객 여정을 추적하도록 설계되었으며 현재 상황에 대한 제한된 보기만 허용합니다.

2. 계정 기반 다중 이해 관계자

우리는 일반적인 B2B 고객이 한 사람이 아니라 많은 직원이 있는 조직이라는 것을 알고 있습니다.

이들 각각은 다양한 방식으로 귀하의 활동과 상호 작용하고 판매에 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 그것을 구매해야 하는 사람이 반드시 비용을 지불하거나 구매한 것을 구현할 책임이 있는 것은 아닙니다.

그렇게 하면 처음부터 개인 및 계정의 성공을 측정할 수 있습니다.

3. 다양하고 조정 가능한 기여 모델

좋은 수익 귀속 솔루션은 판매 수익을 할당하는 "최선의" 방법을 결정하기 위해 다양한 모델을 테스트할 수 있습니다.

멀티터치 기여 모델은 싱글 터치와 달리 고객과의 여러 접점에 기여도를 분배합니다. 그러나 이 크레딧이 각 포인트에 부여되는 방식은 적용된 모델에 따라 다릅니다.

예를 들어 선형 다중 터치 모델은 모든 터치에 대해 동일한 기여도를 부여합니다. W 모델은 그 사이에 발생하는 터치보다 첫 번째 터치와 마지막 터치에 더 큰 기여도를 부여합니다.

모델을 비교하면 어떤 이벤트가 언제 수익으로 이어졌는지 더 쉽게 알 수 있습니다. 예를 들어, 선형 모델은 귀하의 활동이 주어진 거래에서 수익을 창출하는 데 어떻게 도움이 되었는지 식별하는 데 도움이 됩니다. 그러나 리드 획득 또는 거래 성사에 가장 효과적인 것을 가장 정확하게 파악하려면 U자형 모델을 사용하십시오.

수익 귀속을 사용하여 영업 활동의 효율성 증대

수익 속성은 여러 가지 방법으로 영업 팀을 도울 수 있는 잠재력이 있습니다. 첫째, 총체적이고 공정한 종단 간 고객 여정 개요를 제공합니다.

수익 귀속이 실제로 도움이 되는 세 가지 방법은 경쟁 우위를 제공하는 것입니다.

인바운드 노력

대화를 시작하기 전에 그들이 무엇과 상호 작용했는지 모르는 경우 대화를 조정하기가 어렵습니다.

제품을 맛보고 싶다면 제품에 대한 블로그 게시물 및 웨비나 링크가 포함된 이메일을 보내십시오.

이 기능은 귀하의 대화에 도움이 될 것이며 귀하는 상대방의 지식을 어느 정도 짐작할 수 있습니다. 이 특정 기능과 이 기능이 다른 주요 기능과 상호 작용하는 방식에 대해 자세히 알아볼 기회가 더 많습니다.

아웃바운드 노력

노출된 데이터와 이전에 접촉한 사람을 포함하여 퍼널을 통해 모든 연락처의 진행 상황에 대한 개요를 알고 있으면 페르소나와 메시지를 미세 조정하는 데 도움이 됩니다.

운영 담당자에게 콜드 이메일을 보내려면 그들이 읽은 블로그 게시물을 포함하십시오.

성능

어트리뷰션은 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 파악하는 것입니다. 기여 모델을 사용하면 활동이 실패하거나 성공하는 부분을 볼 수 있습니다.

계정이 정지되고 이메일과 전화에 응답이 없다고 가정해 보겠습니다. 그러나 나중에는 갑자기 다시 가열됩니다. 수익 기여 모델링을 통해 이를 계정에 활력을 불어넣는 리타게팅 광고로 식별할 수 있습니다. 다시 발생하면 계정이 정지되는 원인이 무엇인지 평가하고 싶습니다.

영업 활동에 대한 수익 귀속

그러나 영업 운영팀도 다양성의 이점을 누릴 수 있습니다.

수익 기여 도구는 Sales Ops에게 데이터 및 메트릭에 대한 원스톱 상점을 제공합니다. BI로 이동하기 전에 모든 데이터를 정리하고 준비할 수 있고, 멀티터치 이해 관계자와 함께 처음부터 끝까지 리드 생성을 볼 수 있으며, 구매자 여정 내에서 다른 부서와 관련하여 성과가 어떻게 향상되는지 알 수 있습니다. 더 나은 계획을 세우는 데 도움이 되는 예측.

이것들을 조금 풀어보자:

• techstack의 모든 도구에서 데이터를 통합합니다. 매출 기여를 통해 영업 운영 전문가는 영업 도구 스택을 중앙 집중식으로 제어하고 최적화 노력에 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다.
• 리드 생성이 수익에 어떤 영향을 미치는지 아는 것이 중요합니다. 그렇지 않은 경우 변경하고 싶을 것입니다.
• 성능. 수익 속성은 판매(및 마케팅) 노력을 수익에 직접 연결하고 대부분의 기성 도구에는 한 지붕 아래에서 모든 KPI를 측정할 수 있는 포괄적인 분석 패키지가 포함되어 있습니다.
• 예측 및 전략적 계획. 수익 속성을 사용하면 판매 예측뿐만 아니라 해당 판매로 이어지는 채널에 대한 훨씬 더 정확한 그림을 구축할 수 있습니다. 또한 고객이 구매자로 전환하는 데 평균적으로 걸리는 시간과 고객 여정의 어느 단계에 있는지 더 명확하게 파악할 수 있습니다.

수익 귀속을 위한 준비가 되었습니다.

하이퍼 디지털 B2B 판매에서는 사일로화된 파이프라인이 설 자리가 없습니다. 전체 고객 여정과 수익 창출 요인을 이해하는 것이 중요합니다. Attribution은 이 솔루션을 제공합니다.

기여도는 특정 판매 주기의 전반적인 성공 또는 실패에 개인이 기여한 정도를 측정한 것입니다.

• 고객의 요구에 맞는 더 나은 판매 대화
• 성공하려면 도달하려는 사람의 잘 정의된 프로필이 필요합니다.
• 보다 효율적인 전사적 수익 창출 기계
• 영업 운영의 업무 수행 용이성

그러나 이것이 작동하려면 기여가 마케팅 낙인을 떨쳐버리고 B2B 구매자 ​​여정에서 발생하는 모든 터치를 수용해야 합니다. 첫 번째 단계는 사람들이 수익 기여의 작동 방식을 이해하도록 하는 것입니다.

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