Mengapa Tim Penjualan Harus Meyakinkan Pelanggan tentang Nilai Atribusi Pendapatan

Banyak tenaga penjualan tahu istilah atribusi sumber tunggal.

Banyak perusahaan menggunakan atribusi sentuhan pertama untuk melihat dari mana prospek mereka berasal. Mereka mungkin dapat menemukan sumber asli atau sumber prospek melalui bidang 'asli' atau 'prospek' CRM.

Tito Bohrt telah datang dengan model atribusi yang memperhitungkan kontribusi departemen pemasaran dan penjualan untuk penjualan.

Atribusi sering dilihat sebagai alat pemasaran dan bukan penjualan. Terkadang ditolak karena digunakan untuk mengambil kredit untuk kesepakatan, atau lebih buruk lagi, ditolak oleh komunitas.

Tim penjualan sering mengabaikan pentingnya atribusi pendapatan. Hanya masalah waktu sebelum pemasaran mulai menaungi itu.

Artikel ini berpendapat bahwa atribusi bukan hanya ruang pemasaran, tetapi juga berlaku untuk perwakilan penjualan. Ini menjelaskan mengapa mereka perlu membuat kasus untuk atribusi pendapatan.

---

Daripada pemasaran, kita berbicara tentang atribusi pendapatan.

Sampai saat ini, atribusi sumber tunggal banyak digunakan untuk pemasaran. Tetapi dengan bantuan teknologi dan analisis data, itu dapat diterapkan pada tim penjualan juga.

Akibatnya, kedua tim tidak seproduktif itu, karena mereka bekerja di silo kecil mereka sendiri.

Untuk menutup kesepakatan B2B, dibutuhkan upaya tim selama berbulan-bulan. Iklan berkualitas, konten yang menggugah pikiran, dan demo produk yang berdampak adalah bagian dari proses.

Jika Anda hanya menghitung beberapa sentuhan, maka Anda tidak melihat keseluruhan perjalanan pelanggan.

Jika ini masalahnya, maka pemasaran dan penjualan harus melihat melakukan pendapatan daripada hanya menghubungkannya. Itu berarti Anda memerlukan alat yang menangkap semua titik kontak dalam perjalanan pelanggan Anda.

Faktor yang berkontribusi terhadap atribusi pendapatan

Atribusi pendapatan terdiri dari tiga hal.

1. Atribusi Pendapatan Multi-sentuh

Atribusi pendapatan multi-sentuh melacak semua sentuhan akun yang dapat direkam, bukan hanya penjualan. Pemasaran juga penting dan memiliki banyak titik kontak dengan prospek.

Atribusi pendapatan adalah cara untuk melihat semua yang dilakukan pengguna di situs Anda, dan ini terintegrasi dengan alat yang Anda gunakan. Ini sangat berguna untuk Operasi Penjualan.

Model atribusi pendapatan multi-sentuh membantu Anda melacak dan mengidentifikasi akun pengguna, yang merupakan kunci untuk menetapkan kredit dalam kampanye pemasaran.

CRM dirancang untuk melacak perjalanan pelanggan dan hanya memungkinkan saya untuk melihat pandangan terbatas tentang apa yang terjadi.

2. Multi-stakeholder Berbasis Akun

Kita tahu bahwa tipikal pelanggan B2B bukan hanya satu orang, tetapi sebuah organisasi dengan banyak karyawan.

Masing-masing dari ini dapat berinteraksi dengan aktivitas Anda dengan cara yang berbeda dan membantu Anda melakukan penjualan. Misalnya, orang yang perlu membelinya belum tentu akan membayarnya atau bertanggung jawab untuk mengimplementasikan apa yang mereka beli.

Dengan begitu, keberhasilan individu dan akun dapat diukur sejak awal.

3. Model atribusi yang banyak dan dapat disesuaikan

Solusi atribusi pendapatan yang baik akan dapat menguji model yang berbeda untuk menentukan cara "terbaik" dalam mengalokasikan pendapatan penjualan.

Model atribusi multi-sentuh, tidak seperti satu sentuhan, mendistribusikan kredit di beberapa titik kontak dengan pelanggan. Tetapi bagaimana kredit ini diberikan untuk setiap poin tergantung pada model yang diterapkan.

Sebagai contoh, model multi-sentuh linier akan mengaitkan kredit yang sama untuk semua sentuhan. Sedangkan model W memberikan kredit yang lebih besar untuk sentuhan pertama dan terakhir daripada yang terjadi di antaranya.

Saat Anda membandingkan model, lebih mudah untuk melihat peristiwa mana yang menghasilkan pendapatan dan kapan. Misalnya, model linier akan membantu mengidentifikasi bagaimana aktivitas Anda membantu menghasilkan pendapatan dalam kesepakatan tertentu. Namun, jika Anda menginginkan gambaran paling akurat tentang apa yang paling berhasil dalam memperoleh prospek atau menyegel kesepakatan, gunakan model berbentuk U.

Meningkatkan efektivitas aktivitas penjualan Anda menggunakan atribusi pendapatan

Atribusi pendapatan berpotensi membantu tim penjualan dalam beberapa cara. Pertama, ini akan memberikan gambaran perjalanan pelanggan end-to-end yang holistik dan adil.

Tiga cara atribusi pendapatan membantu dalam praktiknya adalah dengan memberikan keunggulan kompetitif.

Upaya masuk

Sulit untuk menyesuaikan percakapan jika Anda tidak tahu dengan apa mereka berinteraksi sebelum masuk ke dalamnya.

Jika Anda ingin memberi mereka rasa produk, kirimi mereka email dengan tautan ke posting blog dan webinar tentang produk Anda.

Fitur ini akan menjadi bagian dari percakapan Anda, dan Anda dapat mengambil sedikit pengetahuan dari mereka. Anda akan memiliki lebih banyak kesempatan untuk mempelajari lebih dalam tentang fitur khusus ini dan bagaimana fitur tersebut berinteraksi dengan fitur pembunuh lainnya.

Upaya keluar

Memiliki gambaran umum tentang semua kemajuan kontak melalui corong, termasuk data apa yang telah mereka buka dan siapa yang telah menyentuhnya sebelumnya akan membantu Anda menyempurnakan persona dan pesan Anda.

Jika Anda ingin mengirim email dingin ke orang ops, sertakan posting blog yang mereka baca.

Pertunjukan

Atribusi adalah tentang mencari tahu apa yang berhasil dan apa yang tidak. Dengan menggunakan model atribusi, Anda dapat melihat di mana aktivitas Anda gagal atau berhasil.

Katakanlah sebuah akun menjadi dingin dan email serta panggilan Anda tidak dijawab. Tapi kemudian akhirnya memanas kembali, tampaknya tiba-tiba. Ternyata melalui model atribusi pendapatan kami, Anda dapat mengidentifikasi ini sebagai iklan penargetan ulang yang menghidupkan kembali akun – jika itu terjadi lagi, Anda ingin mengevaluasi apa yang dapat menyebabkan akun menjadi tidak aktif.

Atribusi pendapatan untuk operasi penjualan

Tapi Sales Ops juga bisa mendapatkan keuntungan dari keragaman juga.

Alat atribusi pendapatan menawarkan Sales Ops toko serba ada untuk data dan metrik. Mereka dapat memiliki semua data yang dibersihkan dan siap sebelum masuk ke BI, mereka dapat melihat perolehan prospek dari awal hingga akhir dengan pemangku kepentingan multi-sentuh, mereka akan mengetahui bagaimana kinerja mereka dalam kaitannya dengan departemen lain dalam perjalanan pembeli serta peningkatan peramalan yang membantu mereka merencanakan dengan lebih baik.

Mari kita membongkar ini sedikit:

• Data terpadu di semua alat di tumpukan teknologi Anda. Dengan atribusi pendapatan, profesional Sales Ops dapat memusatkan kontrol atas tumpukan alat penjualan mereka dan memiliki lebih banyak waktu untuk mengoptimalkan upaya.
• Penting untuk mengetahui bagaimana perolehan prospek memengaruhi pendapatan. Jika tidak, Anda pasti ingin membuat perubahan.
• Pertunjukan. Atribusi pendapatan menautkan upaya penjualan (dan pemasaran) langsung ke pendapatan, dan sebagian besar alat siap pakai menyertakan paket analitik komprehensif yang memungkinkan Anda mengukur semua KPI Anda di bawah satu atap.
• Peramalan dan perencanaan strategis. Dengan atribusi pendapatan, Anda dapat membuat gambaran yang jauh lebih akurat tidak hanya tentang perkiraan penjualan Anda, tetapi juga saluran yang mengarah ke penjualan tersebut. Anda juga akan memiliki gambaran yang lebih jelas tentang berapa lama rata-rata waktu yang dibutuhkan pelanggan untuk berubah menjadi pembeli serta di mana mereka berada dalam perjalanan pelanggan mereka.

Anda siap untuk atribusi pendapatan.

Dalam penjualan B2B hiper-digital, tidak ada ruang untuk saluran pipa tertutup. Sangat penting untuk memahami seluruh perjalanan pelanggan dan apa yang mendorong pendapatan. Atribusi memberikan solusi ini.

Atribusi adalah ukuran seberapa besar kontribusi individu terhadap keberhasilan atau kegagalan keseluruhan dari siklus penjualan tertentu.

• Percakapan penjualan yang lebih baik yang disesuaikan dengan kebutuhan pelanggan
• Agar berhasil, Anda memerlukan profil orang yang ingin Anda jangkau dengan jelas.
• Mesin penghasil pendapatan di seluruh perusahaan yang lebih efisien
• Mempermudah operasi penjualan untuk melakukan pekerjaan mereka

Namun agar ini berhasil, atribusi perlu menghilangkan stigma pemasaran dan merangkul semua sentuhan yang terjadi dalam perjalanan pembeli B2B. Langkah pertama adalah memastikan orang memahami cara kerja atribusi pendapatan.

• Masuk untuk berkomentar.

  Komentar

  Komentar

  Menunjukkan:

  Terlama Terbaru Terbanyak Upvotes

---

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

• Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
• Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
• Itu menghabiskan uang di AdWords
• Siapa yang menggunakan Hubspot?
• Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
• Dengan peran Manajer SDM
• Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.