Satış Ekipleri Neden Müşterileri Gelir Atıfının Değerine İkna Etmeli?

Pek çok satış görevlisi, tek kaynak ilişkilendirme terimini bilir.

Birçok şirket, potansiyel müşterilerin nereden geldiğini görmek için ilk temas ilişkilendirmesini kullanıyor. CRM'nin 'orijinal' veya 'kurşun' alanı aracılığıyla orijinal veya öncü kaynağı bulabilirler.

Tito Bohrt, pazarlama ve satış departmanının satışa katkılarını dikkate alan ilişkilendirme modelleri geliştirmiştir.

İlişkilendirme genellikle bir pazarlama aracı olarak görülür, satış olarak değil. Bazen reddedilir çünkü anlaşmalar için kullanılır, hatta daha da kötüsü topluluk tarafından reddedilir.

Satış ekipleri genellikle gelire atıf yapmanın önemini gözden kaçırır. Pazarlamanın onu gölgede bırakmaya başlaması sadece bir zaman meselesi.

Bu makale, ilişkilendirmenin yalnızca bir pazarlama alanı olmadığını, aynı zamanda satış temsilcileri için de geçerli olduğunu savunuyor. Gelir ilişkilendirmesini neden savunmaları gerektiğini ortaya koyuyor.

---

Pazarlamadan ziyade, gelir ilişkilendirmesinden bahsediyoruz.

Şimdiye kadar, tek kaynak ilişkilendirmesi çoğunlukla pazarlama için kullanıldı. Ancak teknoloji ve veri analizi yardımıyla satış ekiplerine de uygulanabilir.

Bunun sonucunda her iki takım da kendi küçük silolarında çalıştıkları için o kadar üretken değiller.

Bir B2B anlaşmasını kapatmak için aylarca bir ekip çalışması gerekir. Kaliteli reklamlar, düşündürücü içerik ve etkili ürün demoları sürecin bir parçasıdır.

Yalnızca bazı dokunuşları sayarsanız, müşteri yolculuğunun tamamını göremezsiniz.

Eğer durum buysa, pazarlama ve satışın sadece onu ilişkilendirmek yerine gelir elde etmeye bakması gerekir. Bu, müşteri yolculuğunuzdaki tüm temas noktalarını yakalayan bir araca ihtiyacınız olduğu anlamına gelir.

Gelir ilişkilendirmesine katkıda bulunan faktörler

Gelir dağılımı üç şeyden oluşur.

1. Çoklu Dokunmayla Gelir İlişkilendirme

Çoklu dokunuş Gelir ilişkilendirmesi, yalnızca satışları değil, hesabın kaydedilebilir tüm dokunuşlarını izler. Pazarlama da önemlidir ve potansiyel müşterilerle birçok temas noktasına sahiptir.

Gelir ilişkilendirme, kullanıcıların sitenizde yaptığı her şeyi görmenin bir yoludur ve kullandığınız araçlarla bütünleşir. Özellikle Satış Operasyonları için kullanışlıdır.

Çoklu dokunmatik gelir ilişkilendirme modelleri, bir pazarlama kampanyasında kredi atamanın anahtarı olan kullanıcı hesaplarını izlemenize ve tanımlamanıza yardımcı olur.

Bir CRM, müşteri yolculuğunu izlemek için tasarlanmıştır ve neler olup bittiğine dair yalnızca sınırlı bir bakış açısı görmeme izin verir.

2. Hesap Tabanlı Çok Paydaşlı

Tipik B2B müşterisinin sadece bir kişi değil, birçok çalışanı olan bir organizasyon olduğunu biliyoruz.

Bunların her biri faaliyetlerinizle farklı şekillerde etkileşime girebilir ve satış yapmanıza yardımcı olabilir. Örneğin, satın alması gereken kişi bunun için ödeme yapmayacak veya satın aldığı şeyi uygulamaktan sorumlu olmayacak.

Bu şekilde, bireysel ve hesap başarısı baştan ölçülebilir.

3. Çok sayıda ve uyarlanabilir ilişkilendirme modeli

İyi bir gelir ilişkilendirme çözümü, satış gelirlerini dağıtmanın "en iyi" yolunu belirlemek için farklı modelleri test edebilecektir.

Çoklu dokunma ilişkilendirme modelleri, tek dokunuştan farklı olarak, krediyi müşterilerle birden çok temas noktasına dağıtır. Ancak bu kredinin her bir noktaya nasıl verileceği uygulanan modele bağlıdır.

Örnek olarak, doğrusal bir çoklu dokunma modeli, tüm dokunuşlara eşit kredi atfeder. Oysa W modeli, ilk ve son dokunuşlar için arada meydana gelenlerden daha fazla kredi verir.

Modelleri karşılaştırdığınızda, hangi olayların ne zaman gelir getirdiğini görmek daha kolay. Örneğin, doğrusal bir model, faaliyetlerinizin belirli bir anlaşmada gelir elde etmesine nasıl yardımcı olduğunu belirlemeye yardımcı olur. Bununla birlikte, olası satışları elde etme veya anlaşmaları imzalama konusunda en iyi neyin işe yaradığına dair en doğru resmi istiyorsanız, o zaman U-şekilli modelleri kullanın.

Gelir ilişkilendirmeyi kullanarak satış faaliyetlerinizin etkinliğini artırma

Gelir ilişkilendirmesi, satış ekiplerine çeşitli şekillerde yardımcı olma potansiyeline sahiptir. İlk olarak, hem bütünsel hem de adil olan uçtan uca bir müşteri yolculuğuna genel bakış sağlayacaktır.

Gelir ilişkilendirmesinin uygulamada yardımcı olduğu üç yol, rekabet avantajı sağlamaktır.

Gelen çabalar

İçeri girmeden önce neyle etkileşime girmiş olabileceklerini bilmiyorsanız, konuşmayı uyarlamak zordur.

Onlara ürünün tadına bakmak istiyorsanız, ürünlerinizle ilgili blog gönderilerinin ve web seminerlerinin bağlantılarını içeren bir e-posta gönderin.

Bu özellik, konuşmanızın konusu olacak ve onların tarafında biraz bilgi sahibi olabilirsiniz. Bu belirli özelliği ve diğer öldürücü özelliklerle nasıl etkileşime girdiğini derinlemesine incelemek için daha fazla fırsatınız olacak.

giden çabalar

Hangi verilere maruz kaldıkları ve onlara daha önce kimlerin dokunduğu da dahil olmak üzere, huni boyunca tüm kişilerin ilerleyişine ilişkin bir genel bakışa sahip olmak, kişilerinizi ve mesajlarınızı ince ayarlamanıza yardımcı olacaktır.

Bir operasyon görevlisine soğuk bir e-posta göndermek istiyorsanız, okuduğu blog gönderisini ekleyin.

Verim

İlişkilendirme, neyin işe yarayıp neyin yaramadığını bulmakla ilgilidir. Bir ilişkilendirme modeli kullanarak, etkinliklerinizin nerede başarısız veya başarılı olduğunu görebilirsiniz.

Diyelim ki bir hesap soğudu ve e-postalarınız ve aramalarınız cevapsız kaldı. Ama sonra, görünüşe göre birdenbire yeniden ısınır. Gelir ilişkilendirme modellememiz aracılığıyla, bunu hesaba yeniden hayat veren bir yeniden hedefleme reklamı olarak tanımlayabileceğiniz ortaya çıktı - tekrar olursa, hesapların soğumasına neyin neden olabileceğini değerlendirmek istersiniz.

Satış operasyonlarına hasılatın ilişkilendirilmesi

Ancak Satış Operasyonları da çeşitlilikten yararlanabilir.

Bir gelir ilişkilendirme aracı, Sales Ops'a veri ve metrikler için tek durak noktası sunar. BI'ya gitmeden önce tüm verileri temizleyip hazır hale getirebilirler, çoklu dokunmatik paydaşlarla baştan sona olası satış üretimini görebilirler, performanslarının alıcı yolculuğundaki diğer departmanlarla ilgili olarak nasıl olduğunu ve iyileştirilmiş olduğunu bileceklerdir. daha iyi planlamalarına yardımcı olan tahminler.

Bunları biraz açalım:

• Teknoloji yığınınızdaki tüm araçlarda birleştirilmiş veriler. Satış Ops uzmanları, gelir atıfıyla, satış aracı yığınları üzerindeki kontrolü merkezileştirebilir ve çabaları optimize etmek için daha fazla zamana sahip olabilir.
• Potansiyel müşteri yaratmanın geliri nasıl etkilediğini bilmek önemlidir. Değilse, değişiklik yapmak isteyeceksiniz.
• Verim. Gelir ilişkilendirmesi, satış (ve pazarlama) çabalarını doğrudan gelire bağlar ve kullanıma hazır araçların çoğu, tüm KPI'larınızı tek bir çatı altında ölçmenize olanak tanıyan kapsamlı bir analiz paketi içerir.
• Tahmin ve stratejik planlama. Gelir ilişkilendirme ile yalnızca satış tahminlerinizin değil, aynı zamanda bu satışlara yol açan kanalların da çok daha doğru bir resmini oluşturabilirsiniz. Ayrıca, müşterilerin alıcıya dönüşmesinin ortalama ne kadar sürdüğünü ve müşteri yolculuğunun neresinde olduklarını daha net bir şekilde görebilirsiniz.

Gelir ilişkilendirmesi için hazırsınız.

Hiper dijital B2B satışlarında silolu boru hatlarına yer yoktur. Müşteri yolculuğunun tamamını ve geliri neyin sağladığını anlamak önemlidir. İlişkilendirme bu çözümü sunar.

İlişkilendirme, bir bireyin belirli bir satış döngüsünün genel başarısına veya başarısızlığına ne kadar katkıda bulunduğunun bir ölçüsüdür.

• Müşterinin ihtiyaçlarına göre uyarlanmış daha iyi bir satış görüşmesi
• Başarılı olmak için, ulaşmaya çalıştığınız kişinin iyi tanımlanmış bir profiline ihtiyacınız var.
• Şirket çapında daha verimli gelir getiren makineler
• Satış operasyonlarının işlerini yapmalarını kolaylaştırmak

Ancak bunun işe yaraması için, ilişkilendirmenin pazarlama damgasını sarsması ve bir B2B alıcı yolculuğunda gerçekleşen tüm dokunuşları kucaklaması gerekir. İlk adım, insanların gelir ilişkilendirmesinin nasıl çalıştığını anlamalarını sağlamaktır.

• Yorum yapmak için giriş yapın.

  Yorum

  Yorum

  Göstermek:

  En Eski En Yeni En Çok Oylanan

---

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

• Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
• 10'dan fazla çalışanı olan
• Adwords'e para harcayanlar
• Hubspot'u kimler kullanır?
• Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
• İK Yöneticisi rolü ile
• Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var

Sadece sana bir fikir vermek için.