Dlaczego zespoły sprzedażowe muszą przekonywać klientów o wartości przypisywania przychodów

Wielu sprzedawców zna termin atrybucja z jednego źródła.

Wiele firm korzysta z atrybucji pierwszego kontaktu, aby zobaczyć, skąd pochodzą ich potencjalni klienci. Mogą być w stanie znaleźć źródło oryginalnego lub potencjalnego klienta za pomocą pola „oryginał” lub „lead” CRM.

Tito Bohrt opracował modele atrybucji, które uwzględniają wkład działu marketingu i sprzedaży w sprzedaż.

Atrybucja jest często postrzegana jako narzędzie marketingowe, a nie sprzedaż. Czasami jest odrzucany, ponieważ służy do przypisywania sobie zasług za umowy lub, co gorsza, odrzucany przez społeczność.

Zespoły sprzedaży często pomijają znaczenie atrybucji przychodów. To tylko kwestia czasu, zanim marketing zacznie go przyćmiewać.

W tym artykule argumentujemy, że atrybucja to nie tylko przestrzeń marketingowa, ale dotyczy również przedstawicieli handlowych. Wyjaśnia, dlaczego muszą argumentować za atrybucją przychodów.

---

Zamiast marketingu mówimy o atrybucji przychodów.

Do tej pory atrybucja z jednego źródła była wykorzystywana głównie w celach marketingowych. Ale za pomocą technologii i analizy danych można go również zastosować w zespołach sprzedażowych.

W rezultacie oba zespoły nie są tak wydajne, ponieważ pracują we własnych małych silosach.

Aby sfinalizować transakcję B2B, potrzeba miesięcy pracy zespołowej. Częścią tego procesu są wysokiej jakości reklamy, treści prowokujące do myślenia i imponujące prezentacje produktów.

Jeśli policzysz tylko niektóre dotknięcia, nie widzisz całej podróży klienta.

W takim przypadku marketing i sprzedaż muszą skupiać się na uzyskiwaniu przychodów, a nie tylko na ich przypisywaniu. Oznacza to, że potrzebujesz narzędzia, które rejestruje wszystkie punkty styku na Twojej ścieżce klienta.

Czynniki przyczyniające się do atrybucji przychodów

Atrybucja przychodów składa się z trzech elementów.

1. Wielodotykowe przypisywanie przychodów

Multitouch atrybucja przychodów śledzi wszystkie możliwe do zarejestrowania dotknięcia konta, nie tylko sprzedaż. Marketing również się liczy i ma wiele punktów styku z potencjalnymi klientami.

Atrybucja przychodów to sposób na zobaczenie wszystkiego, co użytkownicy robią w Twojej witrynie, i integruje się z używanymi przez Ciebie narzędziami. Jest to szczególnie przydatne w operacjach sprzedaży.

Wielodotykowe modele atrybucji przychodów pomagają śledzić i identyfikować konta użytkowników, co jest kluczowe przy przypisywaniu kredytu w kampanii marketingowej.

CRM jest przeznaczony do śledzenia podróży klienta i pozwala mi widzieć tylko ograniczony widok tego, co się dzieje.

2. Multi-interesariusz oparty na koncie

Wiemy, że typowy klient B2B to nie jedna osoba, ale organizacja zatrudniająca wielu pracowników.

Każdy z nich może w różny sposób wchodzić w interakcje z Twoimi działaniami i pomóc Ci w sprzedaży. Na przykład osoba, która musi to kupić, niekoniecznie zapłaci za to lub będzie odpowiedzialna za wdrożenie tego, co kupiła.

W ten sposób sukces indywidualny i konta można mierzyć od samego początku.

3. Liczne i elastyczne modele atrybucji

Dobre rozwiązanie do atrybucji przychodów będzie w stanie przetestować różne modele określania „najlepszego” sposobu alokacji przychodów ze sprzedaży.

Modele atrybucji wielodotykowej, w przeciwieństwie do jednego dotyku, rozdzielają kredyt na wiele punktów kontaktu z klientami. Ale sposób, w jaki ten punkt jest przyznawany każdemu punktowi, zależy od zastosowanego modelu.

Na przykład liniowy model wielodotykowy przypisze równy udział wszystkim dotknięciom. Podczas gdy model W przypisuje większą zasługę za pierwsze i ostatnie dotknięcia niż te, które występują pomiędzy.

Porównując modele, łatwiej jest zobaczyć, które zdarzenia i kiedy doprowadziły do ​​przychodów. Na przykład model liniowy pomoże określić, w jaki sposób Twoje działania pomogły generować przychody w ramach danej transakcji. Jeśli jednak chcesz uzyskać najdokładniejszy obraz tego, co najlepiej sprawdziło się przy pozyskiwaniu potencjalnych klientów lub uszczelnianiu ofert, użyj modeli w kształcie litery U.

Zwiększenie efektywności Twoich działań sprzedażowych z wykorzystaniem atrybucji przychodów

Atrybucja przychodów może pomóc zespołom sprzedaży na wiele sposobów. Po pierwsze, zapewni kompleksowy przegląd podróży klienta, który jest zarówno holistyczny, jak i sprawiedliwy.

Trzy sposoby, w jakie atrybucja przychodów pomaga w praktyce, to zapewnienie przewagi konkurencyjnej.

Wysiłki przychodzące

Trudno jest dostosować rozmowę, jeśli nie wiesz, z czym mogli wejść w interakcję przed jej wejściem.

Jeśli chcesz dać im przedsmak produktu, wyślij im e-mail z linkami do wpisów na blogu i webinariów na temat Twoich produktów.

Ta funkcja będzie kontynuacją twojej rozmowy i możesz założyć trochę wiedzy z ich strony. Będziesz miał więcej okazji do zagłębienia się w tę konkretną funkcję i jej interakcje z innymi zabójczymi funkcjami.

Wysiłki wychodzące

Przegląd wszystkich postępów kontaktów na ścieżce, w tym dane, na które zostały wystawione i kto ich wcześniej dotykał, pomoże Ci dostroić Twoje persony i wiadomości.

Jeśli chcesz wysłać zimną wiadomość e-mail do osoby obsługującej, dołącz post na blogu, który przeczytała.

Występ

Atrybucja polega na ustaleniu, co działa, a co nie. Korzystając z modelu atrybucji, możesz zobaczyć, gdzie Twoje działania kończą się niepowodzeniem lub kończą sukcesem.

Załóżmy, że konto się zawiesza, a Twoje e-maile i połączenia pozostają bez odpowiedzi. Ale potem w końcu się nagrzewa, pozornie nieoczekiwanie. Okazuje się, że dzięki naszemu modelowaniu atrybucji przychodów możesz zidentyfikować tę reklamę retargetingową, która przywraca konto do życia – jeśli to się powtórzy, chcesz ocenić, co może powodować awarię kont.

Przypisanie przychodów do operacji sprzedaży

Jednak pracownicy działu sprzedaży również mogą czerpać korzyści z różnorodności.

Narzędzie do atrybucji przychodów oferuje działom sprzedaży dostęp do danych i wskaźników w jednym miejscu. Mogą mieć wszystkie dane wyczyszczone i gotowe, zanim trafią do BI, mogą zobaczyć generowanie leadów od początku do końca z interesariuszami multi-touch, będą wiedzieć, jak ich wydajność jest w stosunku do innych działów na ścieżce kupującego, a także poprawiona prognozowanie, które pomaga im lepiej planować.

Rozpakujmy te trochę:

• Ujednolicone dane we wszystkich narzędziach w Twoim stosie technologicznym. Dzięki atrybucji przychodów specjaliści Sales Ops mogą scentralizować kontrolę nad stosem narzędzi sprzedaży i mają więcej czasu na optymalizację działań.
• Ważne jest, aby wiedzieć, jak generowanie leadów wpływa na przychody. Jeśli tak nie jest, będziesz chciał wprowadzić zmiany.
• Występ. Atrybucja przychodów łączy wysiłki sprzedażowe (i marketingowe) bezpośrednio z przychodami, a większość gotowych narzędzi zawiera kompleksowy pakiet analityczny, który pozwala mierzyć wszystkie kluczowe wskaźniki efektywności w jednym miejscu.
• Prognozowanie i planowanie strategiczne. Dzięki atrybucji przychodów możesz zbudować znacznie dokładniejszy obraz nie tylko swoich prognoz sprzedaży, ale także kanałów prowadzących do tej sprzedaży. Będziesz mieć również jaśniejszy obraz tego, ile czasu zajmuje średnio przejście klientów na kupujących, a także na jakim etapie znajdują się na ich ścieżce klienta.

Jesteś przygotowany na atrybucję przychodów.

W hipercyfrowej sprzedaży B2B nie ma miejsca na zamulone rurociągi. Ważne jest, aby zrozumieć całą podróż klienta i to, co napędza przychody. Atrybucja zapewnia to rozwiązanie.

Atrybucja jest miarą tego, w jakim stopniu dana osoba przyczyniła się do ogólnego sukcesu lub porażki w danym cyklu sprzedaży.

• Lepsza rozmowa sprzedażowa dostosowana do potrzeb klienta
• Aby odnieść sukces, potrzebujesz dobrze zdefiniowanego profilu osoby, do której chcesz dotrzeć.
• Wydajniejsze maszyny generujące przychody w całej firmie
• Ułatwienie działom sprzedaży wykonywania pracy

Ale aby to zadziałało, atrybucja musi zrzucić piętno marketingowe i objąć wszystkie elementy, które mają miejsce w podróży kupującego B2B. Pierwszym krokiem jest upewnienie się, że ludzie rozumieją, jak działa atrybucja przychodów.

• Zaloguj się, aby skomentować.

  Komentarz

  Komentarz

  Pokazywać:

  Najstarsze Najnowsze Najwięcej głosów up

---

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

• Firma z branży usług finansowych lub bankowości
• Którzy mają więcej niż 10 pracowników
• Które wydają pieniądze na Adwords
• Kto korzysta z Hubspot
• Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
• W roli HR Managera
• Pełni tę rolę dopiero od niecałego roku

Tylko po to, żeby dać ci pomysł.