Почему отделы продаж должны убеждать клиентов в ценности атрибуции доходов

Многие продавцы знают термин атрибуция из одного источника.

Многие компании используют атрибуцию первого контакта, чтобы увидеть, откуда пришли их лиды. Они могут найти исходный или ведущий источник через поле CRM «исходный» или «лид».

Тито Борт разработал модели атрибуции, которые учитывают вклад отдела маркетинга и продаж в продажу.

Атрибуцию часто рассматривают как инструмент маркетинга, а не продаж. Иногда его отклоняют, потому что он используется для признания сделок или, что еще хуже, отвергается сообществом.

Команды по продажам часто упускают из виду важность атрибуции доходов. Это только вопрос времени, когда маркетинг начнет затмевать его.

В этой статье утверждается, что атрибуция — это не только маркетинговое пространство, но и применимо к торговым представителям. В нем излагается, почему они должны обосновывать атрибуцию доходов.

---

Мы говорим не о маркетинге, а об атрибуции доходов.

До сих пор атрибуция из одного источника в основном использовалась для маркетинга. Но с помощью технологий и анализа данных его можно применить и к отделам продаж.

Результатом этого является то, что обе команды не столь продуктивны, потому что они работают в своих маленьких бункерах.

Чтобы закрыть сделку B2B, требуются месяцы командной работы. Качественная реклама, наводящий на размышления контент и впечатляющие демонстрации продуктов — все это часть процесса.

Если вы считаете только некоторые касания, вы не видите весь путь клиента.

Если это так, то маркетинг и продажи должны смотреть на получение дохода, а не просто на его приписывание. Это означает, что вам нужен инструмент, который фиксирует все точки взаимодействия на пути клиента.

Факторы, влияющие на распределение доходов

Атрибуция доходов состоит из трех вещей.

1. Мультисенсорная атрибуция доходов

Мультисенсорная атрибуция дохода отслеживает все фиксируемые касания аккаунта, а не только продажи. Маркетинг также имеет значение и имеет много точек соприкосновения с потенциальными клиентами.

Атрибуция доходов — это способ увидеть все, что пользователи делают на вашем сайте, и он интегрируется с используемыми вами инструментами. Это особенно полезно для отдела продаж.

Мультисенсорные модели атрибуции доходов помогают отслеживать и идентифицировать учетные записи пользователей, что является ключевым моментом для присвоения кредита в маркетинговой кампании.

CRM предназначена для отслеживания пути клиента и позволяет мне видеть только ограниченное представление о том, что происходит.

2. Мультистейкхолдер на основе аккаунта

Мы знаем, что типичный клиент B2B — это не один человек, а организация со многими сотрудниками.

Каждый из них может по-разному взаимодействовать с вашей деятельностью и помогать вам совершать продажи. Например, человек, которому нужно что-то купить, не обязательно будет платить за это или нести ответственность за реализацию того, что он купил.

Таким образом, индивидуальный успех и успех аккаунта можно измерить с самого начала.

3. Многочисленные и адаптируемые модели атрибуции

Хорошее решение для атрибуции доходов позволит протестировать различные модели для определения «наилучшего» способа распределения доходов от продаж.

Модели атрибуции с несколькими касаниями, в отличие от моделей с одним касанием, распределяют кредит между несколькими точками контакта с клиентами. Но то, как этот кредит присваивается каждому пункту, зависит от применяемой модели.

Например, линейная модель с несколькими касаниями будет присваивать равный вес всем касаниям. Принимая во внимание, что модель W присваивает большее значение первому и последнему касаниям, чем те, которые происходят между ними.

Когда вы сравниваете модели, легче увидеть, какие события привели к доходу и когда. Например, линейная модель поможет определить, как ваши действия помогли получить доход в данной сделке. Однако, если вам нужна наиболее точная картина того, что лучше всего работает при привлечении лидов или заключении сделок, используйте U-образные модели.

Повышение эффективности ваших продаж с помощью атрибуции доходов

Атрибуция доходов может помочь отделам продаж несколькими способами. Во-первых, он предоставит сквозной обзор пути клиента, который будет целостным и объективным.

Атрибуция доходов помогает на практике тремя способами: дает конкурентное преимущество.

Входящие усилия

Трудно адаптировать разговор, если вы не знаете, с чем они могли взаимодействовать, прежде чем вступить в него.

Если вы хотите дать им попробовать продукт, отправьте им электронное письмо со ссылками на сообщения в блогах и вебинары о ваших продуктах.

Эта функция станет продолжением вашего разговора, и вы можете рассчитывать на некоторые знания с их стороны. У вас будет больше возможностей подробно изучить эту конкретную функцию и то, как она взаимодействует с другими функциями-убийцами.

Исходящие усилия

Имея обзор всего продвижения контактов по воронке, включая данные, которым они подвергались, и кто прикасался к ним раньше, вы сможете точно настроить своих персонажей и сообщения.

Если вы хотите отправить холодное электронное письмо оператору, включите запись в блоге, которую он прочитал.

Спектакль

Атрибуция заключается в том, чтобы выяснить, что работает, а что нет. Используя модель атрибуции, вы можете увидеть, где ваши действия терпят неудачу или преуспевают.

Допустим, учетная запись становится холодной, а ваши электронные письма и звонки остаются без ответа. Но затем он в конце концов снова нагревается, казалось бы, ни с того ни с сего. Оказывается, с помощью нашего моделирования атрибуции доходов вы можете идентифицировать это как ретаргетинговую рекламу, возвращающую жизнь к учетной записи — если это произойдет снова, вы хотите оценить, что может привести к тому, что учетные записи остынут.

Отнесение выручки к продажам

Но отдел продаж также может выиграть от разнообразия.

Инструмент атрибуции доходов предлагает специалистам по продажам единый источник данных и показателей. Они могут очистить и подготовить все данные до того, как они попадут в BI, они могут увидеть лидогенерацию от начала до конца с заинтересованными сторонами с несколькими касаниями, они будут знать, как их производительность по сравнению с другими отделами в пути покупателя, а также улучшена прогнозирование, которое помогает им планировать лучше.

Давайте немного распакуем их:

• Унифицированные данные по всем инструментам в вашем техническом стеке. Благодаря атрибуции доходов специалисты по продажам могут централизованно контролировать свой набор инструментов для продаж и иметь больше времени для оптимизации усилий.
• Важно знать, как лидогенерация влияет на доход. Если это не так, вы захотите внести изменения.
• Спектакль. Атрибуция доходов напрямую связывает усилия по продажам (и маркетингу) с доходами, а большинство готовых инструментов включают комплексный пакет аналитики, позволяющий измерять все ключевые показатели эффективности под одной крышей.
• Прогнозирование и стратегическое планирование. С атрибуцией доходов вы можете построить гораздо более точную картину не только ваших прогнозов продаж, но и каналов, которые ведут к этим продажам. У вас также будет более четкое представление о том, сколько времени в среднем требуется клиентам, чтобы превратиться в покупателей, а также о том, на каком этапе пути к покупке они находятся.

Вы готовы к атрибуции доходов.

В гиперцифровых продажах B2B нет места разрозненным конвейерам. Важно понимать весь путь клиента и то, что приносит доход. Атрибуция предоставляет это решение.

Атрибуция — это мера того, насколько человек способствовал общему успеху или провалу данного цикла продаж.

• Лучший разговор о продажах с учетом потребностей клиента
• Чтобы добиться успеха, вам нужен четко определенный профиль человека, с которым вы пытаетесь связаться.
• Более эффективное оборудование, приносящее доход в масштабах всей компании
• Облегчение работы отдела продаж

Но для того, чтобы это работало, атрибуция должна избавиться от маркетингового клейма и охватить все штрихи, которые происходят в путешествии покупателя B2B. Первый шаг — убедиться, что люди понимают, как работает атрибуция доходов.

• Войдите, чтобы комментировать.

  Комментарий

  Комментарий

  Шоу:

  Самые старые Самые новые Больше голосов

---

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

• Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
• У кого более 10 сотрудников
• Которые тратят деньги на Adwords
• Кто использует Hubspot
• У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
• С ролью менеджера по персоналу
• Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.