Warum Vertriebsteams Kunden vom Wert der Umsatzzuordnung überzeugen müssen

Viele Vertriebsmitarbeiter kennen den Begriff Single-Source-Attribution.

Viele Unternehmen nutzen First-Touch-Attribution, um zu sehen, woher ihre Leads stammen. Sie können das Original oder die Lead-Quelle möglicherweise über das CRM-Feld „Original“ oder „Lead“ finden.

Tito Bohrt hat Attributionsmodelle entwickelt, die die Beiträge der Marketing- und Vertriebsabteilung zu einem Verkauf berücksichtigen.

Attribution wird oft als Marketinginstrument und nicht als Verkauf angesehen. Es wird manchmal abgelehnt, weil es verwendet wird, um Geschäfte zu würdigen, oder noch schlimmer, es wird von der Community abgelehnt.

Vertriebsteams übersehen oft die Bedeutung der Umsatzzuordnung. Es ist nur eine Frage der Zeit, bis das Marketing sie überschattet.

Dieser Artikel argumentiert, dass Attribution nicht nur ein Marketingbereich ist, sondern auch für Vertriebsmitarbeiter gilt. Es legt dar, warum sie für die Umsatzzuordnung plädieren müssen.

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Anstelle von Marketing sprechen wir von Umsatzzuordnung.

Bisher wurde die Single-Source-Attribution hauptsächlich für das Marketing verwendet. Aber mit Hilfe von Technologie und Datenanalyse kann es auch auf Vertriebsteams angewendet werden.

Das Ergebnis davon ist, dass beide Teams nicht so produktiv sind, weil sie in ihren eigenen kleinen Silos arbeiten.

Um einen B2B-Deal abzuschließen, bedarf es monatelanger Teamarbeit. Qualitativ hochwertige Anzeigen, zum Nachdenken anregende Inhalte und wirkungsvolle Produktdemos sind alle Teil des Prozesses.

Wenn Sie nur einige der Berührungen zählen, sehen Sie nicht die gesamte Customer Journey.

Wenn dies der Fall ist, müssen Marketing und Vertrieb darauf achten, Einnahmen zu erzielen, anstatt sie nur zuzuordnen. Das bedeutet, dass Sie ein Tool benötigen, das alle Touchpoints Ihrer Customer Journey erfasst.

Beitragende Faktoren zur Umsatzzuordnung

Die Umsatzzuordnung besteht aus drei Dingen.

1. Multi-Touch-Umsatzzuordnung

Multi-Touch-Umsatzzuordnung verfolgt alle aufzeichnungsfähigen Berührungen des Kontos, nicht nur Verkäufe. Auch das Marketing zählt und hat viele Touchpoints mit Interessenten.

Die Umsatzzuordnung ist eine Möglichkeit, alles zu sehen, was Benutzer auf Ihrer Website tun, und lässt sich in die von Ihnen verwendeten Tools integrieren. Es ist besonders nützlich für Sales Ops.

Multi-Touch-Umsatzzuordnungsmodelle helfen Ihnen, Benutzerkonten zu verfolgen und zu identifizieren, was der Schlüssel für die Zuweisung von Guthaben in einer Marketingkampagne ist.

Ein CRM ist darauf ausgelegt, die Customer Journey zu verfolgen, und es ermöglicht mir nur eine begrenzte Sicht auf das, was passiert.

2. Kontobasierter Multi-Stakeholder

Wir wissen, dass der typische B2B-Kunde nicht nur eine Person ist, sondern eine Organisation mit vielen Mitarbeitern.

Jeder von ihnen kann auf unterschiedliche Weise mit Ihren Aktivitäten interagieren und Ihnen helfen, den Verkauf zu tätigen. Zum Beispiel muss die Person, die es kaufen muss, nicht unbedingt dafür bezahlen oder dafür verantwortlich sein, das zu implementieren, was sie gekauft hat.

So lassen sich der individuelle und der Account-Erfolg von Anfang an messen.

3. Zahlreiche und anpassbare Attributionsmodelle

Eine gute Erlöszuordnungslösung wird in der Lage sein, verschiedene Modelle zu testen, um die „beste“ Art der Zuordnung von Verkaufserlösen zu ermitteln.

Multi-Touch-Zuordnungsmodelle verteilen im Gegensatz zu Single-Touch das Guthaben auf mehrere Kontaktpunkte mit Kunden. Aber wie diese Gutschrift jedem Punkt zugeteilt wird, hängt vom angewandten Modell ab.

Als Beispiel schreibt ein lineares Multi-Touch-Modell allen Berührungen gleiche Anerkennung zu. Während das W-Modell den ersten und letzten Berührungen mehr Anerkennung zuweist als denen, die dazwischen liegen.

Wenn Sie Modelle vergleichen, ist es einfacher zu erkennen, welche Ereignisse wann zu Einnahmen geführt haben. Ein lineares Modell hilft beispielsweise dabei, zu ermitteln, wie Ihre Aktivitäten dazu beigetragen haben, bei einem bestimmten Geschäft Einnahmen zu erzielen. Wenn Sie jedoch ein möglichst genaues Bild davon haben möchten, was bei der Gewinnung von Leads oder dem Abschluss von Geschäften am besten funktioniert hat, verwenden Sie U-förmige Modelle.

Steigerung der Effektivität Ihrer Vertriebsaktivitäten durch Revenue Attribution

Die Umsatzzuordnung hat das Potenzial, Vertriebsteams auf verschiedene Weise zu unterstützen. Erstens wird es einen umfassenden Überblick über die Customer Journey bieten, der sowohl ganzheitlich als auch fair ist.

In der Praxis hilft die Umsatzzuordnung auf drei Arten, indem sie einen Wettbewerbsvorteil verschafft.

Eingehende Bemühungen

Es ist schwierig, das Gespräch maßzuschneidern, wenn Sie nicht wissen, womit sie möglicherweise interagiert haben, bevor sie sich darauf eingelassen haben.

Wenn Sie ihnen einen Vorgeschmack auf das Produkt geben möchten, senden Sie ihnen eine E-Mail mit Links zu Blogbeiträgen und Webinaren zu Ihren Produkten.

Diese Funktion wird der Übergang für Ihr Gespräch sein, und Sie können ein wenig Wissen ihrerseits voraussetzen. Sie werden mehr Gelegenheit haben, sich ausführlich mit dieser speziellen Funktion zu befassen und wie sie mit anderen Killerfunktionen interagiert.

Outbound-Bemühungen

Ein Überblick über den Fortschritt aller Kontakte durch den Trichter, einschließlich der Daten, denen sie ausgesetzt waren und wer sie zuvor berührt hat, hilft Ihnen bei der Feinabstimmung Ihrer Personas und Nachrichten.

Wenn Sie eine Kalt-E-Mail an einen Ops-Mitarbeiter senden möchten, fügen Sie den Blog-Beitrag hinzu, den sie gelesen haben.

Leistung

Bei der Attribution geht es darum, herauszufinden, was funktioniert und was nicht. Durch die Verwendung eines Attributionsmodells können Sie sehen, wo Ihre Aktivitäten scheitern oder erfolgreich sind.

Angenommen, ein Konto wird kalt und Ihre E-Mails und Anrufe bleiben unbeantwortet. Aber dann heizt es sich schließlich wieder auf, scheinbar aus heiterem Himmel. Es stellt sich heraus, dass Sie dies durch unser Umsatzzuordnungsmodell als eine Retargeting-Anzeige identifizieren können, die das Konto wieder zum Leben erweckt – wenn es erneut vorkommt, möchten Sie auswerten, was dazu führen könnte, dass Konten kalt werden.

Zuordnung von Einnahmen zu Verkaufsvorgängen

Aber auch Sales Ops können von Diversität profitieren.

Ein Umsatzzuordnungstool bietet Sales Ops eine zentrale Anlaufstelle für Daten und Metriken. Sie können alle Daten bereinigt und bereit haben, bevor sie an BI gehen, sie können die Lead-Generierung von Anfang bis Ende mit Multi-Touch-Stakeholdern verfolgen, sie werden wissen, wie ihre Leistung im Verhältnis zu anderen Abteilungen innerhalb der Buyer Journey ist und wie sie sich verbessert hat Prognosen, die ihnen helfen, besser zu planen.

Packen wir diese ein wenig aus:

• Einheitliche Daten für alle Tools in Ihrem Techstack. Mit der Umsatzzuordnung können Sales Ops-Experten die Kontrolle über ihren Verkaufstool-Stack zentralisieren und haben mehr Zeit für die Optimierung der Bemühungen.
• Es ist wichtig zu wissen, wie sich die Lead-Generierung auf den Umsatz auswirkt. Wenn dies nicht der Fall ist, möchten Sie Änderungen vornehmen.
• Leistung. Die Umsatzzuordnung verknüpft die Vertriebs- (und Marketing-) Bemühungen direkt mit dem Umsatz, und die meisten handelsüblichen Tools enthalten ein umfassendes Analysepaket, mit dem Sie alle Ihre KPIs unter einem Dach messen können.
• Prognosen und strategische Planung. Mit der Umsatzzuordnung können Sie sich nicht nur ein viel genaueres Bild von Ihren Verkaufsprognosen machen, sondern auch von den Kanälen, die zu diesen Verkäufen führen. Sie erhalten auch ein klareres Bild davon, wie lange es im Durchschnitt dauert, bis Kunden zu Käufern werden, und wo sie sich in ihrer Customer Journey befinden.

Sie sind auf die Umsatzzuordnung vorbereitet.

Im hyperdigitalen B2B-Vertrieb ist kein Platz für isolierte Pipelines. Es ist wichtig, die gesamte Customer Journey zu verstehen und zu verstehen, was den Umsatz antreibt. Attribution liefert diese Lösung.

Die Zuordnung ist ein Maß dafür, wie viel eine Person zum Gesamterfolg oder Misserfolg eines bestimmten Verkaufszyklus beigetragen hat.

• Ein besseres Verkaufsgespräch, das auf die Bedürfnisse des Kunden zugeschnitten ist
• Um erfolgreich zu sein, benötigen Sie ein klar definiertes Profil der Person, die Sie erreichen möchten.
• Effizientere unternehmensweite umsatzgenerierende Maschinen
• Den Vertriebsmitarbeitern die Arbeit erleichtern

Aber damit dies funktioniert, muss die Attribution das Marketing-Stigma abschütteln und alle Berührungen umfassen, die in einer B2B-Käuferreise passieren. Der erste Schritt besteht darin, sicherzustellen, dass die Leute verstehen, wie die Umsatzzuordnung funktioniert.

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