Por que as equipes de vendas devem convencer os clientes do valor da atribuição de receita

Muitos vendedores conhecem o termo atribuição de fonte única.

Muitas empresas estão usando a atribuição de primeiro toque para ver de onde vieram seus leads. Eles podem encontrar a fonte original ou principal por meio do campo 'original' ou 'lead' do CRM.

Tito Bohrt criou modelos de atribuição que levam em conta as contribuições do departamento de marketing e vendas para uma venda.

A atribuição é muitas vezes vista como uma ferramenta de marketing e não de vendas. Às vezes, é descartado porque é usado para receber crédito por negócios ou, pior ainda, rejeitado pela comunidade.

As equipes de vendas geralmente ignoram a importância da atribuição de receita. É apenas uma questão de tempo até que o marketing comece a ofuscá-lo.

Este artigo argumenta que a atribuição não é apenas um espaço de marketing, mas também se aplica aos representantes de vendas. Ele explica por que eles precisam defender a atribuição de receita.

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Em vez de marketing, estamos falando de atribuição de receita.

Até agora, a atribuição de fonte única tem sido usada principalmente para marketing. Mas com a ajuda da tecnologia e da análise de dados, ela também pode ser aplicada às equipes de vendas.

O resultado disso é que ambas as equipes não são tão produtivas, porque estão trabalhando em seus próprios pequenos silos.

Para fechar um negócio B2B, são necessários meses de trabalho em equipe. Anúncios de qualidade, conteúdo instigante e demonstrações de produtos impactantes fazem parte do processo.

Se você contar apenas alguns dos toques, não verá toda a jornada do cliente.

Se este for o caso, então o marketing e as vendas precisam buscar gerar receita em vez de apenas atribuí-la. Isso significa que você precisa de uma ferramenta que capture todos os pontos de contato na jornada do cliente.

Fatores que contribuem para a atribuição de receita

A atribuição de receita é composta de três coisas.

1. Atribuição de receita multitoque

A atribuição de receita multitoque rastreia todos os toques graváveis ​​da conta, não apenas as vendas. O marketing também conta e tem muitos pontos de contato com os clientes em potencial.

A atribuição de receita é uma maneira de ver tudo o que os usuários estão fazendo em seu site e se integra às ferramentas que você usa. É especialmente útil para operações de vendas.

Os modelos de atribuição de receita multitoque ajudam você a rastrear e identificar contas de usuários, o que é fundamental para atribuir crédito em uma campanha de marketing.

Um CRM é projetado para rastrear a jornada do cliente e só me permite ter uma visão limitada do que está acontecendo.

2. Multissetorial baseado em contas

Sabemos que o cliente B2B típico não é apenas uma pessoa, mas uma organização com muitos funcionários.

Cada um deles pode interagir com suas atividades de maneiras diferentes e ajudá-lo a realizar a venda. Por exemplo, a pessoa que precisa comprá-lo não necessariamente vai pagar por ele ou ser responsável por implementar o que comprou.

Dessa forma, o sucesso individual e da conta pode ser medido desde o início.

3. Modelos de atribuição numerosos e adaptáveis

Uma boa solução de atribuição de receita poderá testar diferentes modelos para determinar a “melhor” forma de alocação das receitas de vendas.

Os modelos de atribuição multitoque, ao contrário do toque único, distribuem o crédito por vários pontos de contato com os clientes. Mas a forma como esse crédito é dado a cada ponto depende do modelo aplicado.

Como exemplo, um modelo linear multitoque atribuirá crédito igual a todos os toques. Já o modelo W atribui maior crédito aos primeiros e últimos toques do que os que ocorrem no meio.

Ao comparar modelos, é mais fácil ver quais eventos geraram receita e quando. Por exemplo, um modelo linear ajudará a identificar como suas atividades ajudaram a gerar receita em um determinado negócio. No entanto, se você quiser uma imagem mais precisa do que funcionou melhor na aquisição de leads ou selar negócios, use modelos em forma de U.

Aumentar a eficácia de suas atividades de vendas usando a atribuição de receita

A atribuição de receita tem o potencial de ajudar as equipes de vendas de várias maneiras. Primeiro, ele fornecerá uma visão geral da jornada do cliente de ponta a ponta que é holística e justa.

As três maneiras pelas quais a atribuição de receita ajuda na prática são dando uma vantagem competitiva.

Esforços de entrada

É difícil adaptar a conversa se você não sabe com o que eles podem ter interagido antes de entrar nela.

Se você quiser dar a eles um gostinho do produto, envie um e-mail com links para postagens de blog e webinars sobre seus produtos.

Esse recurso será o ponto de partida para sua conversa, e você pode assumir um pouco de conhecimento da parte deles. Você terá mais oportunidades de aprofundar esse recurso específico e como ele interage com outros recursos matadores.

Esforços de saída

Ter uma visão geral do progresso de todos os contatos no funil, incluindo os dados aos quais eles foram expostos e quem os tocou antes, ajudará você a ajustar suas personas e mensagens.

Se você quiser enviar um e-mail frio para uma pessoa de operações, inclua a postagem do blog que ela leu.

atuação

A atribuição tem tudo a ver com descobrir o que está funcionando e o que não está. Ao usar um modelo de atribuição, você pode ver onde suas atividades estão falhando ou sendo bem-sucedidas.

Digamos que uma conta esfrie e seus e-mails e chamadas não sejam respondidos. Mas então ele eventualmente reaquece, aparentemente do nada. Acontece que, por meio de nossa modelagem de atribuição de receita, você pode identificar isso como um anúncio de retargeting trazendo de volta vida à conta – se isso acontecer novamente, você deseja avaliar o que pode estar causando o congelamento das contas.

Atribuição da receita às operações de vendas

Mas as operações de vendas também podem se beneficiar da diversidade.

Uma ferramenta de atribuição de receita oferece às operações de vendas um balcão único para dados e métricas. Eles podem ter todos os dados limpos e prontos antes de irem para BI, eles podem ver a geração de leads do início ao fim com as partes interessadas multitoque, eles saberão como está seu desempenho em relação a outros departamentos dentro da jornada do comprador, além de melhorar previsão que os ajuda a planejar melhor.

Vamos descompactá-los um pouco:

• Dados unificados em todas as ferramentas em seu techstack. Com a atribuição de receita, os profissionais de operações de vendas podem centralizar o controle sobre sua pilha de ferramentas de vendas e ter mais tempo para otimizar os esforços.
• É importante saber como a geração de leads está afetando a receita. Se não for, você vai querer fazer alterações.
• Atuação. A atribuição de receita vincula os esforços de vendas (e marketing) diretamente à receita, e a maioria das ferramentas prontas para uso inclui um pacote de análise abrangente que permite medir todos os seus KPIs sob o mesmo teto.
• Previsão e planejamento estratégico. Com a atribuição de receita, você pode criar uma imagem muito mais precisa não apenas de suas previsões de vendas, mas também dos canais que levam a essas vendas. Você também terá uma visão mais clara de quanto tempo leva, em média, para os clientes se converterem em compradores, bem como onde eles estão na jornada do cliente.

Você está preparado para a atribuição de receita.

Nas vendas B2B hiperdigitais, não há espaço para pipelines isolados. É importante entender toda a jornada do cliente e o que impulsiona a receita. A atribuição oferece essa solução.

A atribuição é uma medida de quanto um indivíduo contribuiu para o sucesso ou fracasso geral de um determinado ciclo de vendas.

• Uma melhor conversa de vendas adaptada às necessidades do cliente
• Para ter sucesso, você precisa de um perfil bem definido da pessoa que está tentando alcançar.
• Máquinas geradoras de receita mais eficientes em toda a empresa
• Tornando mais fácil para as operações de vendas fazerem seu trabalho

Mas para que isso funcione, a atribuição precisa se livrar do estigma do marketing e abraçar todos os toques que acontecem em uma jornada de compra B2B. O primeiro passo é garantir que as pessoas entendam como funciona a atribuição de receita.

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