Utilisation du contenu interactif : 5 étapes faciles pour préqualifier les prospects
Publié: 2022-04-105 étapes faciles pour préqualifier les prospects avec du contenu interactif
Les spécialistes du marketing ont du mal à qualifier les prospects. En effet, seuls 27% des leads qu'ils transmettent aux commerciaux sont qualifiés.
Dans cet article, nous allons voir comment vous pouvez améliorer vos ventes en utilisant du contenu interactif.
Qu'est-ce qu'un contenu interactif ?
Le contenu interactif est identique au dialogue. Il s'agit d'une communication bidirectionnelle.
Le contenu interactif est tout type de contenu qui permet aux gens d'interagir avec lui.
- Calculatrices interactives
- Quiz
- Chatbots
- Évaluations
- Recommandations
- Les sondages
- Cadeaux
- Formulaires/enquêtes
Le contenu interactif est plus dynamique et bidirectionnel. Il nécessite la contribution de ceux qui le lisent, ainsi que leur engagement actif.
Le contenu interactif est bon pour la génération de prospects, l'engagement des clients et la capture de données.
Nous voulons nous concentrer sur la façon dont cela peut vous aider à préqualifier vos prospects et à rendre les équipes de vente plus efficaces.
Qu'est-ce que la préqualification des prospects, alors pourquoi devez-vous le faire ?
Vous devez vous assurer que la personne avec qui vous parlez est qualifiée pour ce qu'elle veut avant de perdre plus de votre temps.
Si vous pré-qualifiez un prospect, cela aidera votre équipe à se concentrer sur les clients potentiels qui sont les plus susceptibles d'acheter chez lui.
Cela réduit également le temps nécessaire à la recherche et à la cartographie des comptes.
La source
Le marketing est souvent responsable de la préqualification des leads, mais les statistiques montrent qu'ils en envoient 61% aux commerciaux et que seuls 27% d'entre eux sont qualifiés.
Le contenu interactif peut être utilisé pour préqualifier les prospects. Nous allons jeter un coup d'oeil.
Préqualification des prospects via un contenu interactif
Vous pouvez préqualifier un prospect en examinant ses besoins, ses préférences, son budget et son calendrier. Cela vous donnera une idée de leur adéquation avec les offres de votre entreprise.
La qualification d'un prospect est la première chose que vous devez faire lorsque vous essayez de l'attirer en tant que client. Voici six erreurs courantes que les gens commettent et comment les éviter.
Lorsque vous créez du contenu, préparez-vous à ce qu'il ne se transforme pas toujours en vente. Vous devez créer le contenu de manière à ce que les personnes répondent à ces cinq questions essentielles de préqualification :
1) Que veulent-ils ?
2) Où vont-ils ensuite ?
3) Combien d'argent cela leur coûtera-t-il et combien de temps cela peut-il prendre avant de voir des résultats ?
4) Puis-je me permettre d'acheter votre produit ou service en ce moment avec mes contraintes budgétaires que j'ai personnellement définies ainsi que les restrictions à l'échelle de l'entreprise imposées sur ce que nous pourrions acheter aujourd'hui sans risquer nos objectifs de rentabilité s'ils sont mis en œuvre immédiatement en raison des problèmes de trésorerie actuels de l'année précédente habitudes de dépenses, achats, etc.? Et enfin…
5) Qui est impliqué dans la prise de décisions concernant des achats comme le mien ? »
- Votre produit ou service est-il ce que le prospect recherche ?
- Quelles sont leurs qualifications ?
- Ont-ils le budget pour ce que vous cherchez à offrir?
- De quoi l'entreprise a-t-elle besoin pour résoudre son problème actuel ?
- Répondent-ils aux exigences de base ?
Maintenant, regardons de plus près chacune de ces questions et le contenu interactif qui peut y répondre.
1. Êtes-vous équipé pour répondre aux besoins du prospect ?
Comprendre le type de solution qu'un client recherche et si elle peut être fournie par votre entreprise aidera à transformer les prospects en clients.
Vous ne voulez pas offrir un téléphone OnePlus, qui n'est pas un iPhone. Le client sera mécontent car cela ne répond pas à ses besoins.
Si vous avez qualifié votre prospect, il y a certaines choses à ne pas faire.
Les quiz peuvent être un excellent moyen de découvrir ce que les gens veulent.
Dans cet exemple, vous souhaitez savoir quel type d'outil marketing répondrait aux besoins de vos clients.
Voici un quiz qui demande au client quel est son objectif principal et ses outils marketing précédents.
Cette information vaut de l'or, et ce qui est encore mieux, c'est que le client ne vous rend aucun service. Ils vous disent exactement ce qu'ils veulent savoir.
Ensuite, vous devez déterminer si le client recherche quelque chose que votre entreprise peut fournir.
2. Sont-ils la bonne personne à qui parler ?
J'utilise souvent du contenu interactif pour déterminer si le prospect avec qui je traite a un pouvoir décisionnel au sein de son organisation. Cela peut parfois être difficile, mais il existe de nombreux types de contenu interactif que vous pouvez utiliser.
Les acheteurs sont inondés d'informations et il leur est difficile de filtrer tout le bruit. Voici cinq façons d'aider les acheteurs à prendre des décisions éclairées.
Mulesoft est un exemple d'entreprise qui a créé de nouveaux outils pour faciliter le processus d'embauche, comme son calculateur de valeur d'intégration.
La section de génération de prospects de cette calculatrice comporte un champ obligatoire et distinct pour le poste. Vous ne recevez les résultats qu'après avoir entré ces informations.
Cela permet de s'assurer que vous tendez la main à la bonne personne. Vous pouvez également vous assurer que les personnes de votre secteur et ayant un profil similaire reçoivent ces e-mails.
Il est important de comprendre que lorsque vous recherchez une collaboration marketing, la bonne personne à contacter est une personne comme le responsable marketing ou le chef de projet plutôt que le directeur des ventes.
3. Leurs exigences budgétaires conviennent-elles aux vôtres ?
La première chose dont un client se soucie est la qualité de votre solution, mais avant de conclure un accord avec lui, il est important de savoir s'il peut se permettre ce que vous avez à vendre.
Pour gagner du temps, vous devez calculer le coût d'un nouvel employé dès le début. Vous pouvez le faire avec une calculatrice.
Supposons que vous travaillez pour une entreprise de construction. Si vous avez un client qui a manifesté son intérêt pour la construction de sa maison, envoyez-lui un calculateur de devis de construction de maison en ligne. Cette calculatrice pose toutes les bonnes questions et donne à votre client un budget estimé.
Voici un article de Hubspot sur la façon de calculer vos dépenses publicitaires. Cela aide à donner aux clients une bonne idée des coûts qui seront générés lors de la diffusion d'annonces numériques.
Cet outil aide à la fois le client et Hubspot à savoir ce qu'ils peuvent s'attendre à négocier avant le début des négociations. Le client sait combien il paiera, tandis que Hubspot sait si cela en vaut la peine.
Après avoir utilisé cette calculatrice, les entreprises peuvent également contacter leur équipe de gestion des annonces gratuites.
4. Dans quel délai ont-ils besoin d'une solution ?
Le calendrier est quelque chose qui est souvent négligé, mais il peut être très important. Le client peut avoir besoin de votre solution dans un certain laps de temps et si ce n'est pas le cas, vous devez le savoir dès que possible.
Vous devez être en mesure de leur proposer votre produit dès qu'ils en ont besoin. Vous ne pouvez pas perdre de temps et d'efforts à convertir quelqu'un uniquement pour qu'il découvre qu'il avait besoin de la solution hier.
Les chatbots sont un très bon moyen de déterminer quand les prospects ont besoin de vos services. Vous pouvez simplement leur demander quel projet ils démarrent ou dans quel délai ils ont besoin de la solution.
C'est une autre façon d'éviter de perdre votre temps avec des clients qui ne veulent que le service le moins cher et le plus rapide.
Pour un projet avec une date fixe, cette stratégie est excellente.
5. Répondent-ils à vos exigences de base ?
Souvent, une entreprise embauchera de nouveaux vendeurs en fonction de leur capacité à répondre aux besoins du client. Le contenu interactif est un moyen pour les entreprises de déterminer cela.
Les évaluations sont excellentes pour ce poste.
GMR Transcription a créé un quiz intitulé "Êtes-vous un bon candidat ?" pour les aider à trouver les bons candidats pour leur entreprise.
L'ensemble de l'outil est conçu pour les aider à éliminer rapidement les pistes qui ne conviennent pas.
C'est quelque chose qui peut être utilisé pendant le processus d'embauche, mais cela pourrait également s'appliquer à d'autres choses comme la sélection de prospects et de clients potentiels.
Conclusion
Vous pouvez collecter des informations importantes sur vos prospects lorsqu'ils interagissent avec du contenu interactif. Cela vous aidera à les préqualifier.
En posant les bonnes questions, vous pouvez découvrir ce dont ils ont besoin et si cela correspond à votre produit ou service.
Après cela, vous pouvez utiliser du contenu interactif pour segmenter vos prospects et proposer des offres pertinentes.
Avec les nouvelles avancées de la technologie chatbot et IA, le contenu interactif est plus populaire que jamais.
Testez et apprenez comment utiliser le contenu interactif pour présélectionner les prospects, afin d'augmenter vos résultats.
Besoin d'aide pour automatiser votre processus de prospection commerciale ?
LeadFuze vous donne toutes les données dont vous avez besoin pour trouver des prospects idéaux, y compris des informations de contact complètes.
Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an
