Por qué el viaje del comprador es el héroe de la estrategia de contenido

Es fácil entender por qué el marketing de contenidos se ha vuelto tan popular; quiero decir, ¿a quién no le encanta la idea de atraer a un público objetivo de forma orgánica (ejem, gratis) compartiendo fragmentos de sabiduría únicos, útiles o que invitan a la reflexión? Todo lo que necesita hacer es dedicar un par de horas a preparar una publicación de blog increíble, publicarla y observar el tráfico y los clientes potenciales. ¿Verdad?

Desafortunadamente, no es tan simple.

El marketing de contenidos va más allá de los blogs. El marketing de contenido se trata de examinar toda su presencia en línea a través de los ojos de sus clientes, porque cada punto de contacto tendrá un impacto en su éxito. Esto incluye cada página de su sitio web, cada recurso o artículo de blog y cada publicación en las redes sociales.

Por supuesto, cuando lo piensas de esa manera, suena agotador. Pero no tiene por qué serlo.

Es por eso que a los estrategas de contenido les encanta el viaje del comprador. El viaje del comprador le ayuda a visualizar el proceso de investigación de los clientes y lo que necesitan de usted en cada paso. Facilita la detección de lagunas en su contenido, la organización y la priorización de su calendario editorial y la realización de campañas de diseño e investigación de palabras clave.

Exploremos cómo funciona esto.

¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador es un marco que sigue la experiencia del cliente a medida que identifica una necesidad o problema, investiga posibles soluciones, toma una decisión e interactúa con su marca.

Aunque los términos precisos que utilice pueden diferir, el recorrido del comprador normalmente se parece a esto:

Puede notar que este marco está estrechamente relacionado con el embudo de marketing tradicional, pero en lugar de centrarse en lo que su empresa necesita hacer para realizar una venta, analiza lo que el cliente necesita a lo largo de su experiencia.

El viaje del comprador a veces se describe como solo los primeros tres pasos, pero mientras que el trabajo del especialista en marketing termina técnicamente con la compra, la experiencia del cliente no. Por tanto, me resulta mucho más útil tener una visión holística de este viaje. Esto lo ayudará a buscar formas de mantener la coherencia de su mensaje, mejorar toda la experiencia del cliente y mantenerlos comprometidos con su marca.

El viaje del comprador en acción

Para ver cómo el viaje del comprador puede impactar su estrategia de contenido, apliquémoslo a una pequeña empresa.

Imagina que eres un ingeniero de software al que también le encanta cocinar. Como proyecto apasionante, decides desarrollar y comercializar una aplicación de software para cocineros. La aplicación te permite capturar todas tus recetas en un solo lugar y usarlas para crear planes de comidas y listas de compras.

Construyes un sitio web y una página de Facebook. Ha escuchado que un blog puede ayudar a atraer clientes, por lo que comienza a escribir sobre todas las cosas divertidas que puede hacer con su software.

Obtienes un puñado de clientes que pagan, pero no es el éxito que esperabas y estás empezando a quedarte sin ideas para publicaciones en el blog. Entonces, decide contar con la ayuda de su amiga, Laura, que es una comercializadora de contenido profesional.

Después de revisar lo que ha logrado hasta ahora, Laura sugiere que cambie el enfoque de su mensaje del producto a sus clientes.

Laura explica que será más fácil atraer la atención de los clientes potenciales si escribes en un blog sobre los problemas que enfrentan y les ofrecen soluciones. Ella dice que el objetivo es ganar su confianza y convertirse en un recurso familiar para que sean más receptivos a lo que ofrece.

Esto suena razonable, pero aún no estás seguro de cómo ponerlo en práctica, por lo que Laura te presenta lo siguiente:

El viaje de este comprador de ejemplo se centra en alguien que busca una solución de gestión de recetas. En la parte inferior hay una sugerencia de los tipos de contenido que les serían útiles en cada etapa de su viaje.

El contenido de la etapa 'Atraer' abordará problemas relacionados con la gestión de recetas y ofrecerá soluciones. Estos materiales deben estar diseñados para atraer tráfico al sitio web y demostrar su experiencia. A continuación, dirigirán al lector hacia los otros materiales que se optimizarán para la conversión.

Cada contenido tiene un propósito, pero es la combinación de todos lo que es poderoso. Cuando miras tu contenido de esta manera, puedes ver cómo cada pieza puede ayudar a mover al cliente a través de su proceso de investigación y más cerca de realizar una compra. También puede ver cómo la ausencia de contenido en cualquier etapa de este viaje podría resultar en una venta perdida.

Esto es emocionante, quieres empezar a crear de inmediato. Pero Laura tiene más consejos.

Laura señala que será raro que un cliente siga este camino preciso. Ella creó esta ilustración para brindarle perspectiva y ayudarlo con su planificación, pero tiene más trabajo por delante.

Deberá desarrollar personas de compradores, realizar una investigación de palabras clave y generar una lista de temas de publicaciones de blog. También debe considerar el contenido sugerido para cada etapa y decidir qué sería razonable abordar, considerando sus limitaciones de recursos. Una vez que tenga claro todo lo que planea desarrollar, puede priorizarlo y trazarlo en un calendario editorial. Esto le ayudará a ser realista sobre el tiempo involucrado y lo mantendrá encaminado.

Naturalmente, este es solo un punto de partida. Dado que su aplicación también ayuda a las personas con la planificación de comidas y comestibles, hay muchos otros temas que podría abordar. Sin embargo, por ahora, este es un buen lugar para comenzar.

Entendido.

Te sientes genial. Tiene mucho trabajo por delante, pero al menos sabe lo que necesita hacer y por qué lo está haciendo. Y ya está considerando cómo podría aumentar el alcance de este contenido al dedicar algunos fondos a la publicidad.

Conclusión

No hay solo una forma de planificar el contenido, pero crear contenido sin una visión clara y documentada de por qué lo está creando y lo que espera que haga por usted, es una receta (sí, juego de palabras intencionado) para el desastre.

La creación de contenido es una inversión y se necesita tiempo para producir resultados. Las organizaciones que adoptan un enfoque de escopeta son a menudo las que se frustran y deciden que el marketing de contenidos no les funciona. La mejor manera de evitar esto es creando una estrategia documentada que esté alineada con sus objetivos comerciales. Sin embargo, esto no es fácil de hacer.

El contenido debe enfocarse en las necesidades y preguntas de su mercado objetivo. Planificar su contenido al mapearlo con el recorrido del comprador es una buena manera de asegurarse de que está satisfaciendo esas necesidades, mientras que también lo ayuda a aclarar los objetivos de cada contenido, identificar brechas y desarrollar un plan para abordarlas.