Le processus de vente B2B « New Normal » : en ligne, sans friction et agile

Alors que les entreprises sont aux prises avec les effets du COVID-19, il est évident que la pandémie changera à jamais les activités B2B. En fait, 97 % des entreprises B2B au Royaume-Uni ont modifié leur stratégie de mise sur le marché (GTM) pendant cette crise.

Même si toutes les implications de la pandémie ne sont toujours pas claires, les responsables commerciaux et les spécialistes du marketing B2B avertis repensent leurs méthodologies et leurs processus de vente en ligne pour s'adapter à la « nouvelle normalité ». La vente en ligne atteint des records et les opérations de vente B2B sont déjà différentes de ce qu'elles étaient avant la pandémie.

Avec les règles de distanciation sociale COVID-19, les interactions en face à face ont été remplacées par des réunions en ligne, ce qui a eu un impact sur les processus de vente conventionnels. Par conséquent, obliger les entreprises à adopter de nouvelles façons de développer des connexions à long terme, notamment :

• Construire des relations en ligne de qualité,
• Offrir une expérience fluide aux clients
• Assurer l'agilité de l'entreprise

Voici quelques-unes des stratégies éprouvées que nous utilisons chez Gripped. Cet article a pour but de vous aider à tirer parti de ce changement à votre avantage.

Commençons!

Établir des relations en ligne

Conserver et développer votre clientèle est essentiel pour la reprise et la stabilité post-pandémique. En tant que tel, vous devez vous concentrer sur l'engagement et l'approfondissement des relations en ligne grâce à des canaux et des stratégies axés sur le numérique. Comme la plupart des relations, les relations B2B nécessitent également beaucoup de communication et de patience. La qualité de ces relations repose sur plusieurs attributs, notamment l'intégrité, l'authenticité, la transparence et la confiance. Voici cinq choses que vous devez faire :

1. Développez vos personas

La création de personas B2B vous aide à mieux comprendre vos clients potentiels. Cela vous permet de créer des communications sur mesure et des offres plus personnalisées pour eux. Vous devez connaître le travail, les données démographiques et les "firmographies" de vos clients.

Il est également essentiel de comprendre leurs objectifs, leurs points faibles, leurs obstacles, leurs facteurs de réussite, leurs préférences et leur motivation. Compilez et triez ces données pour créer des personas qui représentent votre client idéal. L'outil Make My Persona de HubSpot est très pratique pour vous aider.

2. Créez un contenu attrayant

Les clients ont généralement des besoins uniques, même s'ils achètent le même produit. Par conséquent, comprendre leurs besoins et leurs préférences est essentiel pour créer un contenu qui offre de la valeur - utilisez vos personnages pour le faire. Cela vous aide également à raconter des histoires qui résonnent auprès de votre public et à apporter des solutions à leurs problèmes. Vous devez aller au-delà des blogs et proposer également des newsletters, des infographies, des livres blancs et des webinaires pour fournir un contenu informatif, éducatif et perspicace.

Synk Content – ​​Webinaires

3. Personnalisez vos interactions

Vous pouvez personnaliser vos interactions et communications par segment, persona ou étape. Cela vous permet de faire en sorte que vos clients se sentent spéciaux et appréciés. Par exemple, lors de la personnalisation par segment, tenez compte de l'intitulé du poste, du service, de l'emplacement et de l'industrie de vos clients.

Il est également conseillé de cartographier le parcours de votre client afin de créer un contenu pertinent pour chaque étape du parcours. Cela fournira une clarté indispensable dans leur cycle d'achat, améliorant ainsi votre taux de conversion. Les expériences personnalisées fournissent des messages personnalisés et ciblés qui séduisent les clients.

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4. Réutilisez votre contenu

Bien qu'il soit conseillé de créer et de publier en permanence de nouveaux contenus, vous pouvez toujours réutiliser vos anciens actifs de contenu pour tirer parti de leur valeur maximale. Il vous suffit d'identifier vos ressources de contenu les plus performantes et de les utiliser pour créer du nouveau contenu pour vos autres canaux marketing, tels que les pages de médias sociaux et les newsletters.

Un bon exemple consiste à transformer vos messages longs en un livre électronique, un livre blanc ou une présentation SlideShare. Une autre façon consiste à combiner plusieurs éléments en un atout plus étendu pour votre section de ressources. Les statistiques peuvent également faire d'excellents messages sur les réseaux sociaux, tandis que les entretiens peuvent être transformés en un manuel de conseils d'experts.

Contenu Zuora – eBooks

5. Tirez parti des réseaux sociaux

Les médias sociaux vous permettent de vous bâtir une excellente réputation en gagnant la confiance de vos clients potentiels. Cela vous permet de développer des connexions et des relations significatives sans intermédiaires, tels que les médias traditionnels et les éditeurs.

Vous pouvez engager votre public à travers des vidéos de produits, du contenu de blog et des sessions de questions-réponses. L'utilisation de publicités sur les réseaux sociaux est également efficace pour élargir votre couverture et diffuser des messages ciblés. Lorsqu'ils sont utilisés efficacement, les médias sociaux peuvent vous aider à attirer des prospects à grande échelle une fois que vous avez une marque forte.

Condeco Réseaux Sociaux – Linkedin

Gardez à l'esprit que ces stratégies ne sont pas des investissements ponctuels. Ce sont essentiellement des moyens d'investir des ressources tout au long du cycle de vie de vos clients. En conséquence, cela vous permet de renforcer la crédibilité et la confiance qui vous rapportent non seulement des clients fidèles, mais aussi des défenseurs de la marque.

Lorsqu'elles sont mises en œuvre efficacement, ces stratégies peuvent réduire votre dépendance aux canaux relationnels traditionnels, que la pandémie a considérablement touchés. À long terme, vous serez en mesure de faciliter un engagement client mieux ciblé et l'établissement de relations numériques.

Faciliter l'achat

La suppression des complexités qui précèdent un achat est essentielle pour simplifier le processus d'achat de vos clients B2B. C'est de cela qu'il s'agit d'offrir une expérience « sans friction ». Vous devez connaître les défis auxquels les acheteurs B2B sont confrontés et leur prescrire un chemin simplifié pour aller de l'avant.

Un bon cadre global que vous pouvez utiliser dans votre processus de vente en ligne est Code Marketing.

Marketing des codes

Code Marketing est un terme inventé par le PDG de HubSpot, Brian Halligan. La théorie du Code Marketing est que les clients veulent toujours essayer des choses avant de faire un achat. Tout comme ce qui se passe dans l'industrie SaaS où les clients peuvent obtenir des essais gratuits avant d'acheter une licence.

Dans ce cas, vous pouvez proposer des produits et services d'essai en ligne pour obtenir les commentaires des clients et comprendre leurs préférences. L'approche « essayez avant d'acheter » permet à vos clients de découvrir vos services, vos processus et votre marque avant de prendre des engagements à long terme. Cela vous permet également d'améliorer vos offres pour améliorer l'expérience des clients payants.

Par exemple, chez Gripped, nous avons appliqué ce concept de plusieurs manières :

• Tout d'abord, nous livrons un contenu exploitable qui explique nos processus internes et notre planification, et comment nous livrons les bons résultats à nos clients.
• Deuxièmement, nous créons des études de cas pour montrer aux clients potentiels les résultats réels que nous avons obtenus pour certains de nos clients existants.
• Enfin, nous nous concentrons sur l'établissement de relations durables à long terme qui garantissent des résultats pour nos clients, tout en permettant à ces clients de s'engager de manière flexible avec notre offre de services.

Être flexible

Les avancées et les transformations numériques ont permis aux entreprises d'être agiles et stables. Par coïncidence, la situation du COVID-19 a présenté un moment idéal pour que les entreprises testent leur agilité. Alors que certaines entreprises ont connu une transition transparente vers des opérations à distance et en ligne, d'autres ont connu une interruption en raison du changement soudain du paysage commercial. Ce cas souligne l'importance de créer un processus de vente B2B évolutif. Vos opérations doivent évoluer de manière fluide et s'adapter aux situations changeantes pour éviter les distractions et les temps d'arrêt. Plus important encore, vous avez besoin d'une base solide qui relie tous les membres de votre équipe et favorise la confiance à la suite d'une crise.

Reliez vos fonctions de vente et de marketing

Une façon d'assurer la flexibilité de l'entreprise (et de meilleurs résultats) consiste à aligner vos fonctions de vente et de marketing. Il n'est que trop courant que ces fonctions restent séparées - conduire après des objectifs différents. Mais les stratégies de marketing et de vente numériques exigent que les deux équipes travaillent ensemble pour fournir des prospects fructueux. Un mauvais alignement de vos équipes peut être assez coûteux, et c'est quelque chose qui fait perdre aux entreprises plus de 798 milliards de livres sterling chaque année. Un bon alignement de vos fonctions de vente et de marketing augmente les taux de fidélisation des clients, évite les pertes de prospects, optimise et simplifie les flux de travail et montre votre véritable retour sur investissement. Cela aide également votre équipe marketing à qualifier les prospects qui ne sont prêts qu'à la vente, réduisant ainsi le gaspillage de ressources. De plus, cela améliore la communication et clarifie les rôles pour les deux équipes.

Soyez prêt pour le changement et donnez la priorité au client

Dans un monde où les ventes sont continuellement définies par différents facteurs, tels que la demande, le comportement des consommateurs et les préférences des clients, il est normal de dire que rien n'est vraiment « normal ». Le changement est toujours constant, même sans pandémie. Ce qui compte, c'est votre capacité à vous adapter à des situations changeantes et à répondre constamment aux besoins de vos clients.

Cela est tout à fait possible lorsque vous accordez la priorité aux intérêts de vos clients et que vous investissez dans un marketing de contenu de qualité, des processus simplifiés et des fonctions rationalisées au sein de votre organisation. Vous devez identifier les moyens d'ajouter de la valeur et d'accélérer la croissance au milieu des changements économiques et des changements inattendus.

Prenez toujours des décisions fondées sur des données pour améliorer votre capacité à ajuster rapidement les messages, les tactiques et les canaux, tout en tirant parti de la technologie pour conduire le changement et obtenir des résultats à l'aide d'un processus de vente en ligne éprouvé et testé. Si vous avez besoin d'aide pour analyser les spécificités de votre situation, contactez-nous et réservez votre audit de croissance gratuit dès aujourd'hui.