Stwórz skuteczną sprzedaż dzięki tym 7 pozytywnym nawykom
Opublikowany: 2022-04-10Znaczenie kultury firmy dla wysokowydajnej sprzedaży
Kultura firmy to wszystko w sprzedaży. Coraz więcej firm skupia się na swojej kulturze, zwłaszcza podczas procesu rekrutacji.
Istnieje wiele artykułów o tym, jak ważna jest kultura firmy i jak sprawia, że ludzie są szczęśliwi w pracy.
Oddzielna kultura pracy jest ważna dla sukcesu każdej firmy.
Kultura jest trudna do zmierzenia, ale nie jest niemożliwa. To nie dzieje się samo z siebie.
Każda firma ma kulturę, a każdy lider sprzedaży może zmienić swoją kulturę w wysokowydajną.
A jeśli szukasz nowej strategii, nie martw się. Możesz stworzyć jeden z tych 7 nawyków.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
7 niezbędnych nawyków w kulturze sprzedaży o wysokiej wydajności
- Twoi ludzie
- Wyczyść KPI
- Celowe cele
- Inicjatywa coachingowa
- Zdrowa rywalizacja
- Przejrzystość i widoczność
- Podejmowanie decyzji na podstawie danych
1. Budowanie zespołu sprzedaży od podstaw do wysokiej wydajności sprzedaży
Pozwól, że opowiem Ci pierwszą rzecz o rekrutacji i jak zbudować zespół sprzedażowy od podstaw.
Świetna kultura firmy nie wystarczy; potrzebujesz również odpowiednich ludzi do zbudowania zespołu sprzedażowego. Wszystko inne możesz zrobić perfekcyjnie, ale jeśli nie masz dobrych ludzi, to nigdy się nie uda.
Jeśli planujesz budować zespoły sprzedażowe, każda osoba powinna być kimś, kto:
- Jest zainteresowany pracą, którą wykonujecie razem
- Wierzę w wizję mojej firmy i będę ciężko pracować, aby to urzeczywistnić.
- Podzielają podstawowe wartości i przekonania firmy.
Raport CultureIQ wykazał, że pracownicy są najbardziej usatysfakcjonowani, gdy firma ma dobre środowisko pracy, systemy wsparcia dla nich i ich potrzeb oraz jeśli czują, że pracują nad czymś większym niż oni sami.
Jeśli pracownicy nie podzielają pasji firmy do swojej pracy, mogą nie być zmotywowani do wykonywania dobrej pracy.
2. Jasne KPI
Bez jasnych wskaźników organizacja sprzedaży może wymknąć się spod kontroli.
Jeśli wszyscy w zespole rozumieją, jak wygląda sukces i jak go osiągnąć, jest bardziej prawdopodobne, że odniesie sukces. Oznacza to więcej wygranych, ale także lepsze zrozumienie celów firmy.
Definicja jasnych KPI zależy od firmy.
Pierwszym krokiem jest wyznaczenie dla zespołu celu przychodowego, czy to kwartalnego, czy rocznego. Kiedy już to zrobisz, możesz skupić się na indywidualnych celach.
Najpierw dowiedz się, gdzie jesteś w tyle. To może być dobra okazja do skorzystania z tablicy!
Po ustaleniu etapów możliwości poświęć chwilę na:
- dowiedzieć się, jak często ludzie przechodzą z jednego etapu do następnego.
- Określ, które działania są najskuteczniejsze w przekształcaniu odwiedzających w klientów.
Gdy już wiesz, które metryki mają znaczenie i jakie działania zwiększają te metryki, ważne jest, aby upewnić się, że Twój zespół koncentruje się na właściwych rzeczach. Pomoże im to poprawić ich wydajność.
3. Cele, które są zamierzone, są niezbędne do uzyskania wysokiej wydajności sprzedaży
Cele muszą być konkretne, mierzalne, osiągalne, realistyczne i terminowe, aby miały szansę na sukces.
Każdy cel sprzedażowy podczas tworzenia zespołu sprzedażowego powinien być:
- Konkretny
- Wymierny
- Osiągalny
- Istotnych
- Związany z czasem
Cele powinny być zorganizowane wokół działań i wskaźników, które przybliżają wszystkich do Liczby. Jeśli nie masz jasnych wskaźników KPI, Twoje cele nie mogą być SMART
Główną ideą jest stworzenie rutyny i uczynienie jej obowiązkową dla osób w biurze.
Musisz więc wyznaczyć właściwe cele. I upewnij się, że są ze sobą w równowadze.
Cele indywidualne
Indywidualne cele są specyficzne dla każdego sprzedawcy i mogą być motywowane karierą. Na przykład SDR może zapytać swojego przełożonego, w jaki sposób mogliby zająć wyższe stanowisko, takie jak AE. Ich przełożony następnie wyznaczy dla nich indywidualne cele, takie jak kwoty kwartalne lub te obiektywne, które dadzą przedstawicielowi jasne wskazówki, jak będą postępować w swojej karierze.
Cele zespołu
Cele grupowe mają charakter współpracy i opierają się na współpracy wielu osób, takich jak SDR lub wielofunkcyjne zespoły AE, CSM i SDR.
Firmy stają się bardziej kreatywne dzięki celom zespołowym. Pomagają one zespołom współpracować i osiągnąć coś, co jest świetne dla nich wszystkich.
4. Sekretem wysokowydajnej sprzedaży jest inicjatywa coachingu zespołu sprzedaży
Badanie pokazuje, że firmy inwestujące w coaching miały 7-krotny zwrot z inwestycji, a ponad jedna czwarta uczestników miała ROI od 10 do 49 razy.
Coaching jest bardzo ważną częścią każdego zespołu sprzedaży i może pomóc w zwiększeniu produktywności kultury firmy.
Jedną z najważniejszych rzeczy, które możesz zrobić, aby zmotywować swój zespół, jest wyznaczenie dla niego indywidualnych celów.
Ważne jest, aby skupić się na najlepszych zawodnikach, ale nie zapominaj o niższych 70% zespołu. Wielu liderów sprzedaży popełnia błąd, poświęcając zbyt dużo czasu i wysiłku na swoich wysoko wydajnych pracowników, którzy są już w punkcie, w którym mają mniej miejsca na rozwój.
5. Zdrowa konkurencja = wysoka wydajność sprzedaży
Ludzie często uważają konkursy, konkursy i nagrody za zabawne rzeczy. Mogą pomóc szybko uzyskać szybkie wygrane w krótkim czasie.
Jeśli jednak prowadzisz konkursy sprzedażowe we właściwy sposób i kreatywnie korzystasz z zachęt, mogą one być świetną okazją do budowania kultury firmy.
Prowadząc zawody pamiętaj, że tylko 25% twojej drużyny będzie miało szansę na wygranie najlepszych wyzwań. Twoja drużyna A pojawi się, a inni nie zostaną zauważeni, jeśli nie rozgałęzisz się.
Twoim zadaniem jako lidera jest popychanie osób osiągających najlepsze wyniki, a także znajdowanie sposobów na zaangażowanie tych, którzy znajdują się w połowie kariery.
Możesz to zrobić, uruchamiając jednocześnie wiele wyzwań. Na przykład możesz uruchomić wyzwanie o największej liczbie generowanych potoków, a także mieć konkursy zespołowe.
Zachęty mogą być świetnym sposobem motywowania pracowników, ale ważne jest, aby nie polegać na tych samych zachętach. Być może najlepiej będzie zaoferować coś, co naprawdę ich podnieci i zmotywuje.
Jednym z przykładów jest to, że firma Ambition wynajmuje billboard dla pracownika, który w trzecim kwartale przyniesie największą roczną wartość kontraktu. Zwycięzca tej nagrody może wybrać, gdzie i jakie treści zostaną na nią umieszczone.
Chcę podzielić się z wami niektórymi strategiami, których użyłem, a które sprawdziły się w moim przypadku.
6. Przejrzystość
Jako lider sprzedaży musisz wiedzieć, jak radzą sobie Twoi pracownicy i gdzie się znajdują. Ale ważne jest również, aby mieli dostęp, aby mogli zrozumieć swoje własne wyniki.
Przejrzystość jest niesamowitym motywatorem, ale to coś więcej. Przejrzystość promuje zaufanie i wyrównanie w Twoim zespole.
Jeśli upewnisz się, że ludzie rozumieją, co się dzieje, i jeśli to możliwe, pokażesz im wizualnie, będą bardziej zaangażowani.
Te inicjatywy pomagają przedstawicielom poczuć się częścią zespołu, a także sprawiają, że sami są bardziej pewni siebie.
7. Podejmowanie decyzji na podstawie danych
Dane i ludzie nie wykluczają się wzajemnie, dlatego ważne jest, aby używać metryk jako narzędzia motywacyjnego.
Zapewnienie przedstawicielom dostępu do danych i jasnych informacji pomaga im czuć się bardziej komfortowo w swojej pracy, niezależnie od tego, czy osiągają limit, czy nie.
Menedżerowie nie muszą już zgadywać i mieć nadzieję, że zgadli dobrze. Wiedzą, kiedy interwencja jest potrzebna na wczesnym etapie, aby pomóc swoim zespołom skoncentrować się na osiągnięciu liczby, co usprawnia pracę dla wszystkich.
Dolna linia
Liderzy sprzedaży, którzy odnieśli sukces, wiedzą, że nie ma złotego środka, ale jest to proces, który należy mierzyć i monitorować.
Jeśli wprowadzisz te nawyki i zobowiążesz się do ich przestrzegania, Twoi pracownicy będą szczęśliwsi i bardziej produktywni.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok