Gérer une équipe en situation de crise : guide de l'expert
Publié: 2022-04-10Le guide de l'expert pour gérer une équipe en situation de crise : comment guider votre équipe de vente vers des résultats pendant la COVID-19
Le COVID-19 a été déclaré pandémie mondiale par l'OMS, et depuis lors, le monde a radicalement changé.
De grandes entreprises comme Airbnb, Google et Twitter ont toutes demandé à leurs employés de travailler à domicile afin de réduire la propagation de ce virus. De nombreuses entreprises ont également annulé des événements ou modifié leurs stratégies commerciales à cause de cela.
Avec autant de restrictions et l'évolution du marché, il est important d'avoir un moyen pour les marques d'accéder à des ventes régulières.
Nous vous montrerons comment gérer une équipe en crise afin qu'elle puisse continuer à travailler dur et être productive pendant que l'entreprise est en difficulté. Voici quelques conseils et techniques pour gérer une équipe en crise.
Tout commence par un plan : Vendre stratégiquement pendant une crise
Pour réussir, un plan de gestion d'une équipe en crise doit toujours exister comme base.
Maintenant que le monde évolue rapidement, les chefs d'entreprise doivent réfléchir attentivement à la manière dont ils peuvent gérer les employés distants.
Si votre entreprise est en crise en raison de coupes budgétaires, vous avez besoin d'une campagne qui aidera à garder l'équipe motivée et productive. De nouveaux outils d'optimisation de la main-d'œuvre, de suivi du temps et de gestion d'équipe sont nécessaires.
Richard Harris, le fondateur d'un groupe de conseil appelé Harris Consulting Group, affirme que les premiers utilisateurs réussiront s'ils recherchent de nouvelles opportunités et trouvent de nouvelles façons de garder leurs employés motivés grâce à la formation.
Pour comprendre comment traverser cette crise, vous devez penser à :
- Les entreprises doivent décider du nombre d'employés qu'elles doivent avoir pendant cette période difficile. Embaucher moins de personnes pourrait nuire à leur réputation.
- Parlez de la façon dont vous utiliserez les stratégies de communication. Vous ne pourrez peut-être pas avoir de conversations en personne, mais les vidéoconférences et le chat en temps réel tiendront tout le monde informé.
- Au-delà du CRM pour la gestion des clients, quels autres outils sont nécessaires ? Avez-vous besoin d'un programme qui suit les performances individuelles et les gamifie pour garder les gens sur la balle ?
- Soutenez vos équipes avec la formation et la technologie adéquates, mais aussi rassurez-les. Donnez des mises à jour régulières pour vous assurer qu'ils savent ce qui se passe.
Lorsque vous demandez à vos employés de travailler à domicile, il est important de se rappeler qu'il y a plus de facteurs que de simplement leur donner un ordinateur portable et de les envoyer sur leur chemin.
Adapter ses techniques de gestion d'équipe aux circonstances
Le travail à distance est différent du travail dans un bureau. Lorsque je suis devenu manager à distance pour la première fois, mes employés ont perdu une partie de leur motivation.
Lorsque vous embauchez des employés pour la première fois, votre instinct pourrait être de les microgérer. Cependant, si vous en faites trop, cela étouffera la créativité et l'innovation des membres de votre équipe.
Il est probable que dans un nouvel environnement de travail, vous deviez fournir des conseils et une orientation clairs à vos employés. Vous voulez également qu'ils aient la liberté de prendre des décisions par eux-mêmes.
Par exemple, vous devriez avoir des directives sur le nombre de prospects que vos employés doivent collecter chaque jour. Vous voulez également qu'ils aient accès aux outils et à la formation dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs.
Je sais qu'il est important de laisser à vos employés du temps pour leur famille ou leurs loisirs en dehors du travail, mais en même temps, vous devez vous assurer qu'ils se donnent à 100 % pendant les heures de bureau.
- Explorer différentes stratégies
- Permettez-leur de travailler selon un horaire flexible afin qu'ils puissent passer du temps avec leur famille tout en respectant les délais.
- Passer du mode vente au mode assistance est un bon moyen pour les entreprises de développer leur clientèle.
En cette période difficile, il est plus important que jamais d'utiliser votre équipe de vente comme première ligne pour recueillir des informations auprès des clients. Ils devraient être en mesure de vous donner des commentaires sur ce dont ils ont besoin et sur la façon dont leurs stratégies fonctionnent le mieux.
L'écoute sociale est un excellent moyen de surveiller les discussions avec les clients et peut vous aider à ajuster votre stratégie de vente. Demandez à la direction du compte ou aux premières lignes quelles sont les réponses qu'ils reçoivent des clients.
Utiliser la notoriété de la marque pour amasser de nouveaux prospects
Maintenant que les clients sont plus susceptibles d'être à la maison, nous allons voir beaucoup d'entre eux passer du temps sur Internet. Verizon a déjà signalé une augmentation du trafic Web de 20%.
Avec le climat actuel, ce n'est pas le moment de s'asseoir et de se détendre. Il est crucial que vous vous concentriez sur la prospection de nouveaux prospects.
Une façon de renforcer la notoriété de la marque consiste à aider votre équipe de vente à se concentrer sur des communications plus fréquentes. Augmentez les appels et les e-mails à froid, ajustez le pitch en fonction des besoins des clients.
- Vous vous demandez si vous pouvez accéder à nos services ?
- Si vous n'êtes pas sûr que votre chaîne d'approvisionnement puisse gérer ce dont vous avez besoin, il est temps de commencer à en chercher une nouvelle.
- Soucieux de la sécurité et de l'origine de vos produits ?
- Vous craignez que votre inventaire soit épuisé ?
Lorsque vous développez un message de marque, pensez à ce qui pourrait déranger ou inquiéter votre public. Développez des messages qui visent tous à les rassurer.
Nancy Nardin, la fondatrice de Smart Selling Tools Inc., suggère que même en cette période de crise, il est important de ne pas négliger certaines formes de communication traditionnelles comme le courrier électronique.
Brynne Tilman dit que l'environnement pandémique pourrait rendre plus difficile l'accès aux prospects par téléphone, et que LinkedIn ou les médias sociaux pourraient être beaucoup plus faciles pour les parties prenantes B2B dans ce paysage numérique.
Protégez vos clients et votre équipe de vente
Dans la gestion d'une équipe en crise, l'une des meilleures choses que vous puissiez faire est d'écouter davantage vos clients et d'adapter votre argumentaire de vente en fonction de leurs besoins. Vous voudrez peut-être également réfléchir à la manière dont vous allez protéger à la fois les clients existants et les membres du personnel pendant cette situation inhabituelle.
Alors que le monde entre en confinement, vos clients auront toujours besoin de soutien. Mais si vous offrez normalement un service en face à face, il est temps de réfléchir aux moyens de les servir dans ce paysage numérique. Par exemple, la marque de liaison d'équipe B2B "Team" Building a commencé à développer de nouvelles activités virtuelles pour les entreprises qui souhaitent améliorer l'engagement du personnel sans formation en personne.
La façon dont nous fournissons les services et l'assistance aux clients sera importante au lendemain de la COVID-19.
Alice Heiman vous recommande de partager des techniques avec votre personnel pour maintenir un état d'esprit positif et gérer leurs émotions. Les encourager à être plus efficaces au travail, ainsi qu'établir un équilibre approprié entre leur vie à la maison, vous rend les membres de l'équipe plus heureux.
Une attitude positive est toujours nécessaire pour toute stratégie de vente. Plus votre équipe se sentira soutenue, mieux elle pourra s'adapter aux différents besoins des clients.
Prêt pour un renouveau après la crise
Cette situation ne durera pas éternellement, il est donc important d'être patient.
Dans la gestion d'une équipe en crise, vous pouvez vous concentrer sur le maintien de vos ventes et la protection des résultats, mais vous devez également réfléchir à la manière de sortir de cette crise dans une meilleure position que celle où vous avez commencé.
La crise du COVID-19 obligera probablement les entreprises à réduire leurs coûts, à repenser la façon dont elles utilisent leurs réserves de trésorerie et à apporter des changements pour les clients qui ont moins d'argent disponible.
Il est important de travailler avec votre équipe à distance pendant une crise afin de trouver des moyens de prospérer lorsqu'elle se terminera. Par example:
- Pourriez-vous continuer à offrir des opportunités de travail à distance, comme ce dont nous avons parlé précédemment ? Cela réduirait vos dépenses mensuelles et laisserait plus de place à d'autres investissements.
- Peut-être pouvez-vous modifier votre modèle de vente pour proposer le crédit-bail ou la location de logiciels et d'équipements.
- Pourriez-vous travailler avec des banques et d'autres options de financement pour vous assurer que les clients peuvent payer ce dont ils ont besoin de différentes manières ?
Lorsqu'il ne se passe pas grand-chose, il est important de revoir les clients et de répondre à leurs besoins. Comme le suggère Lori Richardson, l'un des principaux défis pour les entreprises à l'heure actuelle est de trouver comment générer une valeur réelle au fil du temps.
Il est important d'avoir un plan pour votre pipeline, de rechercher les besoins des nouveaux clients et de vous préparer à faire face à différents types d'activités.
Dernières pensées
Les chefs des ventes doivent être des modèles pour leurs équipes. Ils doivent les dynamiser et s'assurer qu'ils prennent soin des clients existants tout en débloquant de nouvelles opportunités avec différents clients.
Ces dirigeants conviennent tous que la planification et la gestion d'une équipe en crise aideront votre entreprise à sortir de cette pandémie mondiale plus forte qu'auparavant.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an