Cheminement de carrière dans la vente de logiciels : allez-vous rechercher le risque ou la récompense ?
Publié: 2022-04-10Risque contre récompense : 3 secrets qui changeront votre façon de penser à votre cheminement de carrière dans la vente de logiciels
Afin de suivre l'évolution du paysage logiciel et technologique, vous devez équilibrer le risque par rapport à la récompense.
J'ai beaucoup appris, et c'est ce que vous devez savoir si vous voulez le faire aussi.
Étape 1 : Déterminez votre cheminement de carrière dans la vente de logiciels pour les ventes de logiciels.
Plus j'en apprenais sur le produit et sur la manière de gérer un processus de vente, plus je m'intéressais à la stratégie de vente.
Dans mon cheminement de carrière dans la vente de logiciels, je me sentais dépassé par la quantité de travail que j'avais à faire, j'avais donc besoin d'une solution
J'ai appris que la principale raison pour laquelle les gens n'achètent pas est qu'ils n'ont pas le temps de le faire ou qu'ils trouvent cela trop difficile.
HubSpot avait pour exigence que les clients bloguent régulièrement. Ce qui était délicat, c'est qu'ils n'avaient personne qui s'engage à bloguer ou que la plupart des gens ne s'inscrivaient qu'avec les meilleures intentions d'écrire, puis laissaient tomber la balle.
Comment un simple playbook m'a aidé à vendre étonnamment plus facilement
Je travaille avec des collègues dans les domaines de la formation client, du marketing produit et du canal de vente. L'un de nos partenaires de distribution a créé une enquête sur la personnalité de l'acheteur des clients. Les résultats ont été transformés en un livre de jeu exploitable sur la façon de gagner en utilisant le marketing entrant.
Le Content Marketers Blueprint m'a aidé à conclure plusieurs affaires pendant une période difficile chez HubSpot. J'ai pu l'utiliser pour des services de rédaction de contenu et aider les gens avec leur blog.
Après une année de croissance des inscriptions de haut en bas, le Lead Fiscal Cliff s'est produit. J'ai remarqué que le flux de leads est mort pour la première fois de mon mandat d'entrepreneur et que les équipes ont manqué leur quota. Un an plus tard, 3 membres sur 10 de mon équipe de vente étaient toujours là parce que nous devions fermer les prospects nécessaires pour mériter notre séjour.
Cette expérience dans le parcours professionnel de la vente de logiciels m'a amené à m'intéresser davantage à nos mécanismes d'alignement des ventes qu'à mon propre entonnoir. Voir les résultats de l'utilisation d'une machine bien huilée m'a plus excité que d'essayer de conclure des accords individuels avec les clients.
Comment j'ai évolué avec Hubspot
Lorsque HubSpot a voulu se lancer dans le jeu des logiciels de productivité des ventes, ils ont réalisé qu'AtQuota n'avait pas réussi. Les signaux l'ont fait.
L'une des meilleures expériences que j'ai vécues chez HubSpot a été lorsque Mike Pici et moi avons participé à la réflexion sur ces nouveaux produits. C'était vraiment comme si nous faisions quelque chose d'important.
Finalement, mon collègue est devenu membre à plein temps de l'équipe produit pour aider à vendre et à déterminer ce qu'il fallait vendre dans notre suite HubSpot.
Malgré le fait qu'il était accablé par de nombreuses responsabilités au cours de sa carrière dans la vente de logiciels, le produit de Mike a mûri et les gens achetaient sans représentant.
Au cours de l'année suivante, Mike a constitué une équipe de vente et a travaillé avec Mark Roberge pour proposer de nouveaux plans de rémunération. Ils ont également expérimenté des stratégies d'embauche ainsi que des messages.
Je me débrouillais bien dans l'entonnoir du cœur de métier et je pensais que si je restais sur cette voie, cela conduirait à une grande opportunité.
Finalement, j'ai commencé à penser à d'autres opportunités dans ma carrière. Cela comprenait une école de commerce et le passage du rôle de chargé de compte (AE) à un autre type de poste de vente.
Je voulais ce que Mike avait. Je voulais participer au développement d'un produit et d'une machine à vendre, pour que le moment où je quitterais l'entreprise, mon successeur soit en pleine forme.
Je cherchais une nouvelle opportunité et j'en ai trouvé une, mais elle n'était pas disponible dans mon entreprise.
Étape 2 : Déterminez s'il existe une méthode pour l'obtenir plus rapidement.
J'ai commencé à lire Jason Lemkin sur Quora et SaaStr à peu près au même moment.
Découvrir « Stretch VP »
Jason m'a présenté l'idée d'un "Stretch VP", quelqu'un qui peut entrer dans une entreprise en démarrage avec une expérience limitée et grandir en tant que chef des ventes.
Boom! Ça m'a frappé tout de suite.
J'aurais dû être découragé quand il a dit que l'expérience antérieure était un meilleur indicateur de succès que le talent brut. Je n'avais connu qu'une seule entreprise et je ne pensais pas que ce serait suffisant pour confirmer sa théorie.
La route pour être un stretch VP (les options que j'avais)
Après avoir parlé avec Jason et Mike, j'ai décidé de parler à l'ancien vice-président de HubSpot, qui est allé de 0 à 100 millions de dollars. Nous avons déjeuné à Cheesecake Factory et avons parlé de mon avenir dans la direction des ventes.
Il m'a dit,
« Vous êtes un représentant dans une société IPO. Trois options s'offrent à vous : Aller dans une société B -> Pré-IPO à gérer, Être directeur d'une entreprise au stade A, OU, Plonger au stade de l'amorçage, essayer d'être le représentant n° 1 et tenter de conserver le rôle de leader des ventes. à mesure que vous grandissez.
Si vous cherchez une bonne entreprise à gérer, optez pour celle qui est en pré-introduction en bourse.
Si vous voulez être réalisateur dans une compagnie de premier plan, ou
Lorsque vous démarrez, essayez d'être le premier représentant et maintenez cette position de leader au fur et à mesure que vous grandissez.
Je savais maintenant ce que je voulais, il y avait un précédent créé par d'autres entreprises, et cela semblait être la meilleure voie à suivre pour moi.
Étape 3 : Ayez de la chance et mettez-vous en valeur
Ensuite, pure chance.
J'avais partagé mes nouvelles ambitions dans mon cheminement de carrière dans la vente de logiciels avec quelques amis proches de HubSpot, et l'un d'eux m'a contacté lorsqu'il recevait des pistes de Product Hunt. Il savait que je voulais ce poste alors Mike nous a présenté.
Un après-midi, je suis allé au bureau WeWork que Jonathan utilisait et nous avons appelé tous ses prospects dans une cabine téléphonique.
C'était une torture pour lui de m'entendre poser des questions de qualification pendant que nous parlions avec les personnes qui s'étaient inscrites pour essayer son produit. C'est un vendeur classique, alors les entendre parler sans rien essayer, c'est trop.
La société australienne a acheté notre plus gros paquet après que nous ayons fait une démonstration de vente. Cela aurait été une bonne affaire chez HubSpot.
J'étais tellement enthousiasmé par mon cheminement de carrière dans la vente de logiciels quand j'ai réalisé que Jonathan venait de vendre une idée. Nous avons pu trouver une solution.
Cette nuit-là, alors que je traînais à la maison et qu'il m'a parlé du problème qu'il avait trouvé à résoudre, il est devenu clair qu'il était temps pour moi d'apprendre à prendre des risques. Il est temps pour moi de m'étirer.
Cela fait plus de 3 ans que j'ai rejoint Appcues. Nous grandissons plus vite que jamais et l'équipe de vente compte jusqu'à 10 personnes. Jonathan, Jackson – les fondateurs de cette société – et moi travaillons toujours bien ensemble.
Voici mon conseil n°1 pour VOUS
Si vous êtes prêt à prendre le risque, commencez ici.
Il semble que cet article traite de la façon dont il est temps pour les entreprises d'embaucher des candidats plus diversifiés lors du processus d'embauche afin d'accroître la diversité de l'environnement de travail. Je dirais que "Cette histoire résonne avec moi" ou quelque chose de similaire pourrait être une bonne paraphrase de ce qu'ils essaient de faire passer à la fin du paragraphe où ils parlent directement aux lecteurs et leur disent si ce sujet a eu un impact sur leur vie alors peut-être que cela devrait aussi avoir un impact sur la leur !
Internet est une excellente ressource pour trouver des personnes qui ont fait ce que vous essayez de faire. Ils peuvent fournir des conseils et des conseils qui pourraient aider à votre situation.
Trouvez des entreprises similaires à la vôtre et voyez ce qu'elles font. J'ai trouvé InVision parce que nous recherchions une stratégie de grand compte, et leur vice-président des ventes m'a présenté les professionnels de la vente modernes sur Google Groups.
Je lis leurs archives chaque semaine depuis que je les ai trouvées !
Si vous voulez embaucher quelqu'un qui a plus d'expérience, trouvez quelqu'un qui vient de monter en gamme.
2) Lancer un nouveau produit ? Trouvez une entreprise existante avec un succès similaire.
Si vous cherchez un modèle, essayez de trouver quelqu'un qui est prêt à partager le sien.
Vous devez sortir de votre chemin afin de trouver ces personnes.
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Parcourez une variété de filtres pour vous concentrer sur les prospects que vous souhaitez atteindre. C'est fou spécifique, mais vous pouvez trouver toutes les personnes qui correspondent à ce qui suit :
- Une entreprise du secteur des services financiers ou de la banque
- Qui ont plus de 10 employés
- Qui dépensent de l'argent sur Adwords
- Qui utilise Hubspot
- Qui ont actuellement des offres d'emploi pour l'aide au marketing
- Avec le rôle de Responsable RH
- Qui n'occupe ce poste que depuis moins d'un an