Comment exploiter une entreprise B2B efficace en 2022

L'exécution réussie d'une stratégie B2B efficace signifie que vous avez besoin d'excellents produits ou services, de bons employés et de personnes pour acheter ce que vous vendez.

Nous ne perdrons pas votre temps sur les deux premières parties (c'est votre spécialité), mais nous souhaitons vous donner quelques conseils sur la manière d'inciter davantage de personnes à acheter ce que vous vendez. Pourquoi? Parce que même les meilleurs produits et employés ne feront pas croître votre entreprise si vous n'obtenez pas suffisamment de clients.

Dans cet article, nous avons répertorié trois choses que votre entreprise doit faire pour fonctionner comme une entreprise B2B efficace en 2022.

Créez des buyer personas pour comprendre vos clients

Les personnalités d'acheteurs sont vitales pour les entreprises B2B. Il s'agit d'une représentation fictive de vos clients idéaux basée sur des données réelles. Ils mettent en évidence les points faibles des clients et aident à expliquer comment votre entreprise peut résoudre leurs problèmes. Voici quelques-unes des choses qu'un buyer persona efficace inclut :

• Données personnelles : âge, sexe, éducation, lieu et statut de la relation
• Statut d'emploi : ce qu'ils font, pour qui ils travaillent et combien ils sont payés
• Coutumes : activités de loisirs, contenus qu'ils préfèrent et plateformes de médias sociaux qu'ils utilisent
• Objectifs : ce qu'ils veulent atteindre et pourquoi ils veulent le faire
• Bloqueurs : choses qui les empêchent d'atteindre leurs objectifs

L'inefficacité prend de nombreuses formes, mais peu (le cas échéant) sont plus importantes que lorsque votre entreprise est présentée aux mauvaises personnes, au mauvais moment et de la mauvaise manière. Peu importe la qualité de vos produits ou services et la beauté de leur vente, s'ils sont mis sous le nez des mauvaises personnes, il devient difficile de réussir.

La création de personnalités d'acheteurs vous permet de concevoir des stratégies de vente efficaces en établissant à qui profitent vos produits et services, ce qu'ils font pour les aider et comment leur présenter cela. Ceux-ci sont indispensables si vous êtes sérieux au sujet de la croissance de votre entreprise.

Hootsuite propose un modèle de persona d'acheteur que vous pouvez utiliser comme base pour créer le vôtre. C'est notre premier exemple de tactique commerciale efficace que votre entreprise B2B peut commencer à utiliser. Le modèle de persona de Hootsuite couvre tous les éléments essentiels dont vous avez besoin pour jeter les bases de toute stratégie marketing réussie - comprendre vos clients.

Crédit : Hootsuite

Si vous n'avez pas votre propre modèle de persona d'acheteur (et que vous êtes arrivé jusqu'ici, nous supposons que c'est le cas), nous vous recommandons de télécharger Hootsuite. Cela vous donnera une ressource précieuse qui aidera votre entreprise à investir le temps qu'ils méritent dans vos clients potentiels.

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Développez du contenu de génération de leads basé sur vos buyer personas

La génération de leads est cruciale pour les organisations B2B. C'est ce que fait votre entreprise pour intéresser les gens aux produits que vous vendez. Et il y a peu de choses plus frustrantes dans les affaires que de ne pas pouvoir intéresser les gens à ce que vous vendez.

Cette frustration est encore plus grande lorsque votre temps est utilisé de manière inefficace en générant des prospects qui obtiennent une réponse mais ne vont nulle part. Peu importe à quel point vous réussissez à attirer l'attention des gens, si vous n'obtenez aucun client, vous avez perdu votre temps.

Pour vous assurer d'utiliser votre temps efficacement, vous devez créer du contenu de génération de leads avec lequel votre public s'engage. Cela signifie que vous devez leur donner les bons types de contenu au bon moment, à la fois en termes de format et d'intention.

HubSpot décrit quatre éléments pour la génération de leads (consultez l'image ci-dessous pour voir ce qu'ils sont) et c'est notre deuxième exemple de ce que vous pouvez faire pour augmenter l'efficacité de votre entreprise. En effet, cela met en évidence que vous avez besoin de types de contenu spécifiques tout au long du processus de génération de leads.

Crédit : Hubspot

Ce sont de bonnes idées et elles vous donnent quelque chose avec quoi travailler. Cependant, comme nous l'avons dit précédemment, vous devez développer du contenu en fonction de ce avec quoi vos acheteurs interagissent. Cela pourrait inclure des choses comme :

• Publications Twitter et Instagram pour Zoomers
• Publicités télévisées et articles de journaux pour les baby-boomers
• Publicités YouTube et articles de blog longs pour les Millennials

Bien sûr, vous devez adopter une approche basée sur les données pour décider du contenu à utiliser. Cependant, nos suggestions peuvent vous aider à lancer quelques idées sur ce que vous pourriez faire – la clé est que votre temps soit utilisé plus efficacement en donnant à vos personnages le bon type de contenu.

Mais la génération de prospects ne suffit pas à elle seule pour que votre entreprise soit efficace. Une fois que vous avez des personnes intéressées par votre entreprise, vous devez les amener sur vos pages d'accueil et les amener à convertir une fois qu'elles y sont.

Assurez-vous que les CTA sur vos pages d'accueil sont pertinents

Les pages d'accueil sont l'endroit où vous transformez les visiteurs Web intéressés en clients payants et les CTA sont les actions que vous leur faites accomplir pour sceller l'affaire.

Pour exploiter efficacement votre entreprise B2B, vous devez connaître les meilleures pratiques à utiliser pour les CTA sur vos pages d'accueil. Parce que si vous ne le faites pas, alors tout l'excellent travail que vous avez fait pour mettre en valeur vos clients idéaux, leur fournir le contenu, puis les amener sur les pages sur lesquelles vous les voulez sera perdu.

Il y a deux éléments clés dans un CTA que vous devez maîtriser pour créer ceux qui utilisent votre temps de manière efficace et efficiente :

• Appel à l'action verbal : titre, texte d'accompagnement et copie sur le bouton CTA
• Appel à l'action visuel : graphiques que vous utilisez pour rendre votre CTA attrayant et cliquable

Ce sont les deux fondements des CTA et la meilleure façon de savoir comment en créer de bons pour vos pages d'accueil est de suivre l'exemple d'une entreprise B2B qui met ces principes en pratique efficacement. C'est pourquoi nous avons mis en avant une page d'accueil d'iComario comme notre troisième exemple d'efficacité commerciale, car la page télématique de la marque fait les bonnes choses simplement et efficacement. Jetez un œil à l'image ci-dessous pour voir pourquoi :

Crédit : iCompario

Pour vous faire gagner du temps, voici les éléments verbaux clés que la page d'exemple obtient correctement :

• Titre : indique à l'utilisateur exactement de quoi parle la page
• Avantages : le client bénéficie d'avantages qui le placent dans une meilleure situation financière :
  • "Économisez de l'argent sur l'assurance, le carburant et les réparations du moteur"
• Copie d'action : le visiteur est informé de ce qu'il doit faire et du résultat : "Obtenez un devis"

Celles-ci sont ensuite suivies des caractéristiques du produit :

Les éléments visuels du CTA sont également forts. Le fond de la page est gris clair et le bouton CTA est orange vif. Cela signifie qu'il se démarque et attire l'attention de l'utilisateur sur lui.

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La dernière chose est que la page utilise plus d'un bouton CTA - il y en a un en haut de la page et un autre vers le bas. C'est un bon usage de la psychologie, car cela renforce la demande qu'iComario fait à ses utilisateurs de cliquer sur le bouton CTA et "Obtenir un devis".

Ce sont toutes des choses très simples qui sont négligées par tant d'entreprises. Sérieusement, demandez-vous maintenant, quelle attention a été accordée à vos pages d'accueil et aux CTA qu'elles utilisent ? Le fait que vous lisiez ceci indique que ce n'est pas suffisant, et si vous êtes sérieux au sujet de la croissance, vous y remédierez immédiatement.

Les personnalités de l'acheteur, la génération de leads, les pages d'accueil et les CTA sont une approche systématique pour exploiter une entreprise B2B efficace en 2022.

Ils vous emmènent tout au long du parcours de vente en sachant qui sont vos clients, en les intéressant à votre entreprise, puis en les faisant payer pour vos produits.

Si vous êtes vraiment déterminé à voir la croissance de votre entreprise cette année, nous vous recommandons de mettre nos suggestions en pratique dès que possible, en utilisant les outils et les exemples que nous avons mis en évidence.

Elliot Mark est un rédacteur senior chez Ecommerce Platforms avec une profonde curiosité pour le monde changeant des affaires. Il a aidé à créer un certain nombre de boutiques en ligne uniques, fournissant du contenu et un support marketing pour aider les gens à développer leur activité de commerce électronique.