كيف تدير شركة فعالة بين الشركات في عام 2022

يعني التنفيذ الناجح لإستراتيجية B2B الفعالة أنك بحاجة إلى منتجات أو خدمات رائعة وموظفين جيدين وأفراد لشراء ما تبيعه.

لن نضيع وقتك في الجزأين الأولين من هذا (هذا هو تخصصك) ولكننا نريد تقديم بعض النصائح حول كيفية جذب المزيد من الأشخاص لشراء ما تبيعه. لماذا ا؟ لأنه حتى أفضل المنتجات والموظفين لن ينمو عملك إذا لم تحصل على عدد كافٍ من العملاء.

في هذه المقالة ، قمنا بإدراج ثلاثة أشياء يحتاج عملك إلى القيام بها للعمل كشركة B2B فعالة في عام 2022.

أنشئ شخصيات المشتري لفهم عملائك

تعتبر شخصيات المشتري حيوية لشركات B2B. إنها تمثيل خيالي لعملائك المثاليين بناءً على بيانات حقيقية. إنهم يسلطون الضوء على نقاط الألم لدى العملاء ويساعدون في شرح كيف يمكن لعملك أن يحل مشاكلهم. هذه بعض الأشياء التي تشتمل عليها شخصية المشتري الفعالة:

• التفاصيل الشخصية: العمر والجنس والتعليم والموقع وحالة العلاقة
• الوضع الوظيفي: ماذا يفعلون ، لمن يعملون وكم يتقاضون رواتبهم
• العادات: الأنشطة الترفيهية والمحتوى الذي يفضلونه ومنصات التواصل الاجتماعي التي يستخدمونها
• الأهداف: ما الذي يريدون تحقيقه ولماذا يريدون القيام بذلك
• الحواجز: الأشياء التي تمنعهم من تحقيق أهدافهم

يتخذ عدم الكفاءة أشكالًا عديدة ، لكن القليل (إن وجد) يكون أكثر أهمية مما يحدث عندما يتم عرض عملك على الأشخاص الخطأ ، في الوقت الخطأ وبطريقة خاطئة. بغض النظر عن مدى روعة منتجاتك أو خدماتك ومدى جمال بيعها ، إذا تم وضعها تحت أنوف الأشخاص الخطأ ، يصبح العثور على النجاح أمرًا صعبًا.

يتيح لك إنشاء شخصيات المشتري تصميم استراتيجيات مبيعات فعالة من خلال تحديد من تستفيد منه منتجاتك وخدماتك ، وماذا يفعلون لمساعدتهم وكيفية عرض هذا عليهم. هذه ضرورية إذا كنت جادًا في تنمية عملك.

يحتوي Hootsuite على نموذج شخصي للمشتري يمكنك استخدامه كأساس لإنشاء نموذجك الخاص. إنه مثالنا الأول على تكتيك عمل فعال يمكن لشركتك B2B البدء في استخدامه. يغطي نموذج شخصية Hootsuite جميع العناصر الأساسية التي تحتاجها لبناء أساس أي استراتيجية تسويق ناجحة - فهم عملائك.

الائتمان: Hootsuite

إذا لم يكن لديك نموذج شخصية المشتري الخاص بك (وقد وصلت إلى هذا الحد ، لذا فإننا نخمن أن هذا هو الحال) ، فإننا نوصيك بتنزيل Hootsuite. سيمنحك هذا موردًا قيمًا يساعد شركتك على استثمار الوقت في عملائك المحتملين الذين يستحقونه.

هل تريد تحسين حملاتك التسويقية؟

قم بتنزيل هذا الدليل المجاني لتتعلم أفضل الأساليب وأكثرها فاعلية لزيادة حركة المرور على الويب ، والعملاء المتوقعين ، وإغلاق المزيد من الأعمال أكثر من أي وقت مضى!

تطوير محتوى جنرال الرصاص بناءً على شخصيات المشتري الخاصة بك

يعد جيل العملاء المتوقعين أمرًا بالغ الأهمية لمنظمات B2B. إنه ما يفعله عملك لجذب اهتمام الأشخاص بالمنتجات التي تبيعها. وهناك القليل من الأشياء المحبطة في الأعمال التجارية أكثر من عدم القدرة على إشراك الناس في ما تبيعه.

يكون هذا الإحباط أكبر عندما يتم استخدام وقتك بشكل غير فعال من خلال توليد عملاء محتملين يتلقون استجابة ولكن لا يذهبون إلى أي مكان. بغض النظر عن مدى براعتك في جذب انتباه الناس ، إذا لم تحصل على أي عملاء من خلفها ، فأنت بذلك تضيع وقتك.

للتأكد من أنك تستخدم وقتك بكفاءة ، تحتاج إلى إنشاء محتوى إنشاء قوائم العملاء المحتملين الذي يتفاعل معه جمهورك. هذا يعني أنك بحاجة إلى منحهم أنواع المحتوى المناسبة في الأوقات المناسبة ، سواء من حيث التنسيق أو الهدف.

تحدد HubSpot أربعة عناصر لتوليد القيادة (تحقق من الصورة أدناه لمعرفة ما هي) وهو المثال الثاني لما يمكنك القيام به لتعزيز فعالية شركتك. هذا لأنه يسلط الضوء على أنك بحاجة إلى أنواع معينة من المحتوى خلال عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين.

ائتمان: Hubspot

هذه أفكار رائعة وتوفر لك شيئًا للعمل به. ومع ذلك ، كما قلنا سابقًا ، تحتاج إلى تطوير المحتوى بناءً على ما تتفاعل معه شخصيات المشتري. يمكن أن يشمل ذلك أشياء مثل:

• مشاركات Twitter و Instagram لـ Zoomers
• الإعلانات التليفزيونية والمقالات الصحفية عن مواليد الأطفال
• إعلانات YouTube ومنشورات المدونات الطويلة لجيل الألفية

بالطبع ، يجب عليك اتباع نهج قائم على البيانات لتحديد المحتوى الذي يجب استخدامه. ومع ذلك ، يمكن أن تساعد اقتراحاتنا في بدء بعض الأفكار حول ما يمكنك القيام به - المفتاح هو أن يتم قضاء وقتك بكفاءة أكبر من خلال منح شخصياتك النوع المناسب من المحتوى.

لكن توليد العملاء المحتملين وحده ليس جيدًا بما يكفي لكي يكون عملك فعالاً. بمجرد جذب الأشخاص المهتمين بعملك ، ستحتاج إلى نقلهم إلى صفحاتك الرئيسية وحملهم على التحويل بمجرد دخولهم إليها.

تأكد من أن عبارات الحث على اتخاذ إجراء (CTAs) الموجودة على صفحاتك الرئيسية على ما يرام

الصفحات الرئيسية هي المكان الذي تقوم فيه بتحويل زوار الويب المهتمين إلى عملاء يدفعون ، و CTAs هي الإجراءات التي تجعلهم يكملونها لإتمام الصفقة.

لتشغيل شركة B2B الخاصة بك بكفاءة ، تحتاج إلى معرفة أفضل الممارسات لاستخدامها في CTAs على صفحاتك الرئيسية. لأنه إذا لم تفعل ذلك ، فسيذهب كل العمل الرائع الذي قمت به لتسليط الضوء على عملائك المثاليين ، وتقديم المحتوى لهم ، ثم نقلهم إلى الصفحات التي تريدهم أن يتواجدوا فيها.

هناك عنصران أساسيان للحث على اتخاذ إجراء تحتاج إلى الحصول عليهما بشكل صحيح لإنشاء عناصر تستخدم وقتك بكفاءة وفعالية:

• الحث على الشراء اللفظي: العنوان والنص الداعم والنسخة الموجودة على زر CTA
• عبارة مرئية تحث المستخدم على اتخاذ إجراء: الرسومات التي تستخدمها لجعل CTA جذابة وقابلة للنقر

هذان هما الأسس لـ CTAs وأفضل طريقة لمعرفة كيفية إنشاء صفحات جيدة لصفحاتك الرئيسية هي اتباع قيادة شركة B2B التي تضع هذه المبادئ موضع التنفيذ بفعالية. لهذا السبب قمنا بتسليط الضوء على صفحة رئيسية من iCompario كمثال ثالث لكفاءة الأعمال ، لأن صفحة تقنيات المعلومات الخاصة بالعلامة التجارية تقوم بالأشياء الصحيحة ببساطة وفعالية. ما عليك سوى إلقاء نظرة على الصورة أدناه لمعرفة السبب:

الائتمان: iCompario

لتوفير الوقت ، هذه هي العناصر اللفظية الأساسية التي تحصل عليها الصفحة النموذجية بشكل صحيح:

• العنوان: يخبر المستخدم بالضبط عن موضوع الصفحة
• الفوائد: يحصل العميل على مزايا تضعه في وضع مالي أفضل:
  • "توفير المال على التأمين والوقود وإصلاحات السيارات"
• نسخة الإجراء: يتم إخبار الزائر بما يجب فعله وما ستكون النتيجة - "احصل على عرض أسعار"

ثم تتبعها ميزات المنتج:

العناصر المرئية للحث على اتخاذ إجراء قوية أيضًا. خلفية الصفحة رمادية فاتحة وزر الحث على الشراء برتقالي فاتح. هذا يعني أنها تبرز وتلفت انتباه المستخدم إليها.

هل تحاول تحسين أسلوبك في التسويق بين الشركات؟

يمكن أن يساعد. احصل على تدقيق مجاني واحصل على تقرير نمو يقيس أداءك ، بالإضافة إلى مراجعة موضوعية لموقعك على الويب واستراتيجيتك!

الشيء الأخير هو أن الصفحة تستخدم أكثر من زر CTA - يوجد زر في أعلى الصفحة وآخر في الأسفل. هذا استخدام جيد لعلم النفس ، لأنه يعزز الطلب الذي تقدمه iCompario من مستخدميها للنقر على زر CTA و "الحصول على عرض أسعار".

هذه كلها أشياء بسيطة حقًا يتم تجاهلها من قبل العديد من الشركات. بجدية ، اسأل نفسك الآن ، ما مقدار الاهتمام الذي تم توجيهه إلى صفحاتك الرئيسية و CTAs التي يستخدمونها؟ حقيقة أنك تقرأ هذا تقول أنه ليس كافيًا ، وإذا كنت جادًا بشأن النمو فسوف تعالج ذلك على الفور.

تعد شخصيات المشترين ، وتوليد العملاء المحتملين ، والصفحات الرئيسية ، و CTAs نهجًا منظمًا لتشغيل شركة B2B فعالة في عام 2022.

يأخذونك في رحلة المبيعات الكاملة لمعرفة من هم عملاؤك ، وإثارة اهتمامهم بعملك ومن ثم دفعهم مقابل منتجاتك.

إذا كنت ملتزمًا حقًا برؤية نمو الأعمال التجارية هذا العام ، فإننا نوصيك بوضع اقتراحاتنا موضع التنفيذ في أسرع وقت ممكن ، باستخدام الأدوات والأمثلة التي أبرزناها.

إليوت مارك هو مؤلف الإعلانات الأول في منصات التجارة الإلكترونية ولديه فضول عميق لعالم الأعمال المتغير. لقد ساعد في إنشاء عدد من المتاجر الفريدة عبر الإنترنت ، حيث قدم دعمًا للمحتوى والتسويق لمساعدة الأشخاص على تنمية أعمالهم التجارية الإلكترونية.