Cómo operar una empresa B2B eficiente en 2022

Ejecutar con éxito una estrategia B2B efectiva significa que necesita excelentes productos o servicios, buenos empleados y personas que compren lo que está vendiendo.

No te haremos perder el tiempo con las dos primeras partes de esto (esa es tu especialidad), pero queremos ofrecerte algunos consejos sobre cómo lograr que más personas compren lo que vendes. ¿Por qué? Porque incluso los mejores productos y empleados no harán crecer su negocio si no obtiene suficientes clientes.

En este artículo, enumeramos tres cosas que su empresa debe hacer para operar como una empresa B2B efectiva en 2022.

Cree personas compradoras para entender a sus clientes

Las personas compradoras son vitales para las empresas B2B. Son una representación ficticia de sus clientes ideales basada en datos reales. Destacan los puntos débiles de los clientes y ayudan a explicar cómo su empresa puede resolver sus problemas. Estas son algunas de las cosas que incluye un buyer persona efectivo:

• Datos personales: edad, sexo, educación, ubicación y estado civil
• Situación laboral: a qué se dedican, para quién trabajan y cuánto les pagan
• Costumbres: actividades de ocio, contenido que prefieren y plataformas de redes sociales que utilizan
• Metas: qué quieren lograr y por qué quieren hacerlo
• Bloqueadores: cosas que les impiden alcanzar sus objetivos

La ineficiencia toma muchas formas, pero pocas (si las hay) son más importantes que cuando su negocio se presenta a las personas equivocadas, en el momento equivocado y de la manera equivocada. No importa qué tan buenos sean sus productos o servicios y qué tan bien se vendan, si se los pone en las narices de las personas equivocadas, encontrar el éxito se vuelve difícil.

La creación de personas compradoras le permite diseñar estrategias de ventas eficientes al establecer a quién benefician sus productos y servicios, qué hacen para ayudarlos y cómo presentárselo. Estos son imprescindibles si realmente quiere hacer crecer su negocio.

Hootsuite tiene una plantilla de persona compradora que puede usar como base para crear la suya propia. Es nuestro primer ejemplo de una táctica comercial eficiente que su empresa B2B puede comenzar a usar. La plantilla de persona de Hootsuite cubre todos los elementos esenciales que necesita para construir la base de cualquier estrategia de marketing exitosa: comprender a sus clientes.

Crédito: Hootsuite

Si no tiene su propia plantilla de personalidad de comprador (y ha llegado hasta aquí, así que suponemos que este es el caso), le recomendamos que descargue la de Hootsuite. Esto le brindará un recurso valioso que ayudará a su empresa a invertir el tiempo que se merecen en sus posibles clientes.

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Desarrolle contenido de generación de leads basado en sus personajes compradores

La generación de leads es crucial para las organizaciones B2B. Es lo que hace su empresa para que las personas se interesen en los productos que vende. Y hay pocas cosas más frustrantes en los negocios que no poder hacer que la gente se comprometa con lo que estás vendiendo.

Esta frustración es aún mayor cuando su tiempo se usa de manera ineficiente generando clientes potenciales que obtienen una respuesta pero no van a ninguna parte. No importa lo bueno que seas para llamar la atención de la gente, si no consigues ningún cliente, entonces has perdido el tiempo.

Para asegurarse de usar su tiempo de manera eficiente, debe crear contenido de generación de prospectos con el que su audiencia interactúe. Esto significa que debe brindarles los tipos de contenido correctos en los momentos correctos, tanto en términos de formato como de intención.

HubSpot describe cuatro elementos para la generación de prospectos (consulte la imagen a continuación para ver cuáles son) y es nuestro segundo ejemplo de lo que puede hacer para aumentar la efectividad de su empresa. Esto se debe a que destaca que necesita tipos específicos de contenido durante todo el proceso de generación de prospectos.

Crédito: hubspot

Estas son grandes ideas y te dan algo con lo que trabajar. Sin embargo, como dijimos anteriormente, debe desarrollar contenido en función de lo que interactúan sus compradores. Esto podría incluir cosas como:

• Publicaciones de Twitter e Instagram para Zoomers
• Anuncios de televisión y artículos periodísticos para Baby Boomers
• Anuncios de YouTube y publicaciones de blog de formato largo para Millennials

Por supuesto, debe adoptar un enfoque basado en datos para decidir qué contenido usar. Sin embargo, nuestras sugerencias pueden ayudarlo a generar algunas ideas sobre lo que podría hacer: la clave es que su tiempo se invierta de manera más eficiente al brindarles a sus personas el tipo correcto de contenido.

Pero la generación de prospectos por sí sola no es suficiente para que su negocio sea efectivo. Una vez que tenga personas interesadas en su negocio, debe llevarlos a sus páginas de inicio y hacer que se conviertan una vez que estén en ellas.

Asegúrate de que las llamadas a la acción en tus páginas de inicio sean precisas

Las páginas de inicio son donde conviertes a los visitantes web interesados ​​en clientes que pagan y los CTA son las acciones que haces que completen para sellar el trato.

Para operar su empresa B2B de manera eficiente, necesita conocer las mejores prácticas para usar para los CTA en sus páginas de inicio. Porque si no lo hace, entonces todo el gran trabajo que ha hecho para resaltar a sus clientes ideales, entregarles el contenido y luego llevarlos a las páginas en las que los quiere se habrá desperdiciado.

Hay dos elementos clave para una llamada a la acción que debes hacer bien para crear una que use tu tiempo de manera eficiente y efectiva:

• Llamada a la acción verbal: título, texto de apoyo y la copia en el botón CTA
• Llamada a la acción visual: gráficos que utiliza para hacer que su CTA sea atractiva y se pueda hacer clic en ella

Estos son los dos cimientos de los CTA y la mejor manera de saber cómo crear buenos para sus páginas de inicio es seguir el ejemplo de una empresa B2B que pone en práctica estos principios de manera efectiva. Es por eso que hemos destacado una página de inicio de iCompario como nuestro tercer ejemplo de eficiencia comercial, porque la página de telemática de la marca hace lo correcto de manera simple y efectiva. Solo eche un vistazo a la imagen a continuación para ver por qué:

Crédito: iCompario

Para ahorrarle tiempo, estos son los elementos verbales clave que la página de ejemplo acierta:

• Título: le dice al usuario exactamente de qué trata la página
• Beneficios: el cliente recibe beneficios que lo colocan en una mejor posición financiera:
  • “Ahorre dinero en seguros, combustible y reparaciones de motores”
• Copia de acción: se le dice al visitante qué hacer y cuál será el resultado: "Obtener una cotización"

Estos son seguidos por las características del producto:

Los elementos visuales de la CTA también son fuertes. El fondo de la página es gris claro y el botón CTA es naranja brillante. Esto significa que se destaca y llama la atención del usuario.

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Lo último es que la página usa más de un botón CTA: hay uno en la parte superior de la página y otro en la parte inferior. Este es un buen uso de la psicología, ya que refuerza la solicitud que iCompario hace a sus usuarios de hacer clic en el botón CTA y "Obtener una cotización".

Todas estas son cosas realmente simples que muchas empresas pasan por alto. En serio, pregúntese ahora, ¿cuánta atención se ha puesto en sus páginas de inicio y las llamadas a la acción que utilizan? El hecho de que estés leyendo esto dice que no es suficiente, y si te tomas en serio el crecimiento, lo remediarás de inmediato.

Las personas compradoras, la generación de prospectos, las páginas de inicio y las llamadas a la acción son un enfoque sistemático para operar una empresa B2B efectiva en 2022.

Lo llevan en el viaje completo de ventas sabiendo quiénes son sus clientes, logrando que se interesen en su negocio y luego haciendo que paguen por sus productos.

Si está realmente comprometido con el crecimiento de su negocio este año, le recomendamos que ponga en práctica nuestras sugerencias lo antes posible, utilizando las herramientas y los ejemplos que hemos destacado.

Elliot Mark es un redactor senior en Ecommerce Platforms con una profunda curiosidad por el cambiante mundo de los negocios. Ha ayudado a crear una serie de tiendas en línea únicas, brindando contenido y soporte de marketing para ayudar a las personas a hacer crecer su negocio de comercio electrónico.