Como operar uma empresa B2B eficiente em 2022

A execução bem-sucedida de uma estratégia B2B eficaz significa que você precisa de ótimos produtos ou serviços, bons funcionários e pessoas para comprar o que você está vendendo.

Não vamos perder seu tempo com as duas primeiras partes (essa é a sua especialidade), mas queremos oferecer alguns conselhos sobre como fazer com que mais pessoas comprem o que você está vendendo. Por quê? Porque mesmo os melhores produtos e funcionários não farão o seu negócio crescer se você não conseguir clientes suficientes.

Neste artigo, listamos três coisas que sua empresa precisa fazer para operar como uma empresa B2B eficaz em 2022.

Crie personas de comprador para entender seus clientes

As personas do comprador são vitais para as empresas B2B. Eles são uma representação fictícia de seus clientes ideais com base em dados reais. Eles destacam os pontos problemáticos dos clientes e ajudam a explicar como sua empresa pode resolver seus problemas. Estas são algumas das coisas que uma persona de comprador eficaz inclui:

• Dados pessoais: idade, sexo, educação, localização e status de relacionamento
• Situação de emprego: o que fazem, para quem trabalham e quanto recebem
• Costumes: atividades de lazer, conteúdo que preferem e plataformas de mídia social que usam
• Objetivos: o que eles querem alcançar e por que eles querem fazer isso
• Bloqueadores: coisas que os impedem de alcançar seus objetivos

A ineficiência assume muitas formas, mas poucas (se houver) são mais importantes do que quando seu negócio é lançado para as pessoas erradas, na hora errada e da maneira errada. Não importa quão bons sejam seus produtos ou serviços e quão bonitos eles sejam vendidos, se eles forem colocados sob o nariz das pessoas erradas, encontrar o sucesso torna-se difícil.

A criação de personas permite que você crie estratégias de vendas eficientes, estabelecendo quem seus produtos e serviços se beneficiam, o que eles fazem para ajudá-los e como apresentar isso a eles. Estes são obrigatórios se você leva a sério o crescimento do seu negócio.

A Hootsuite tem um modelo de persona de comprador que você pode usar como base para criar o seu próprio. É nosso primeiro exemplo de uma tática de negócios eficiente que sua empresa B2B pode começar a usar. O modelo de persona da Hootsuite abrange todos os elementos essenciais de que você precisa para construir a base de qualquer estratégia de marketing bem-sucedida — entender seus clientes.

Crédito: Hootsuite

Se você não tem seu próprio modelo de persona de comprador (e chegou até aqui, então achamos que esse é o caso), recomendamos que você baixe o Hootsuite's. Isso lhe dará um recurso valioso que ajuda sua empresa a investir o tempo que eles merecem em seus clientes em potencial.

Quer melhorar suas campanhas de marketing?

Baixe este guia GRATUITO para aprender as melhores e mais eficazes táticas para aumentar o tráfego na web, leads e fechar mais negócios do que nunca!

Desenvolva conteúdo de geração de leads com base em suas personas de comprador

A geração de leads é crucial para organizações B2B. É o que sua empresa faz para atrair pessoas interessadas nos produtos que você vende. E há poucas coisas mais frustrantes nos negócios do que não conseguir envolver as pessoas com o que você está vendendo.

Essa frustração é ainda maior quando seu tempo é usado de forma ineficiente gerando leads que recebem uma resposta, mas não vão a lugar nenhum. Não importa o quão bom você seja em chamar a atenção das pessoas, se você não conseguir nenhum cliente por trás disso, você perdeu seu tempo.

Para garantir que você use seu tempo com eficiência, você precisa criar conteúdo de geração de leads com o qual seu público se envolva. Isso significa que você precisa fornecer a eles os tipos de conteúdo certos nos momentos certos, tanto em termos de formato quanto de intenção.

O HubSpot descreve quatro elementos para a geração de leads (confira a imagem abaixo para ver quais são) e é nosso segundo exemplo do que você pode fazer para aumentar a eficácia da sua empresa. Isso porque destaca que você precisa de tipos específicos de conteúdo em todo o processo de geração de leads.

Crédito: Hubpot

Essas são ótimas ideias e dão a você algo para trabalhar. No entanto, como dissemos anteriormente, você precisa desenvolver conteúdo com base no que suas personas de comprador se envolvem. Isso pode incluir coisas como:

• Postagens no Twitter e Instagram para Zoomers
• Comerciais de TV e artigos de jornal para Baby Boomers
• Anúncios do YouTube e postagens de blog de formato longo para Millennials

Obviamente, você deve adotar uma abordagem orientada por dados para decidir qual conteúdo usar. No entanto, nossas sugestões podem ajudar a dar início a algumas ideias sobre o que você pode fazer – a chave é que seu tempo seja gasto com mais eficiência, fornecendo às suas personas o tipo certo de conteúdo.

Mas a geração de leads por si só não é boa o suficiente para o seu negócio ser eficaz. Uma vez que você tenha pessoas interessadas em seu negócio, você precisa levá-las para suas páginas iniciais e fazer com que elas convertam assim que estiverem nelas.

Verifique se os CTAs em suas páginas iniciais estão no ponto

As páginas iniciais são onde você transforma visitantes da Web interessados ​​em clientes pagantes e CTAs são as ações que você os leva a concluir para fechar o negócio.

Para operar sua empresa B2B com eficiência, você precisa conhecer as melhores práticas para usar nos CTAs em suas home pages. Porque se você não fizer isso, todo o grande trabalho que você fez para destacar seus clientes ideais, entregar-lhes o conteúdo e levá-los às páginas em que você os deseja, terá sido desperdiçado.

Existem dois elementos-chave para um CTA que você precisa acertar para criar aqueles que usam seu tempo de forma eficiente e eficaz:

• Call-to-action verbal: título, texto de apoio e cópia no botão CTA
• Call-to-action visual: gráficos que você usa para tornar seu CTA atraente e clicável

Esses são os dois fundamentos dos CTAs e a melhor forma de saber como criar bons para suas home pages é seguir o exemplo de uma empresa B2B que coloca esses princípios em prática de forma eficaz. É por isso que destacamos uma home page da iCompario como nosso terceiro exemplo de eficiência nos negócios, porque a página de telemática da marca faz as coisas certas de forma simples e eficaz. Basta dar uma olhada na imagem abaixo para entender o porquê:

Crédito: iCompario

Para economizar seu tempo, estes são os principais elementos verbais que a página de exemplo acerta:

• Título: informa ao usuário exatamente sobre o que é a página
• Benefícios: o cliente recebe benefícios que o colocam em melhor posição financeira:
  • “Economize dinheiro em seguro, combustível e reparos de motores”
• Cópia da ação: o visitante é informado sobre o que fazer e qual será o resultado – “Obter uma cotação”

Estes são seguidos pelos recursos do produto:

Os elementos visuais do CTA também são fortes. O fundo da página é cinza claro e o botão CTA é laranja claro. Isso significa que ele se destaca e chama a atenção do usuário para ele.

Tentando otimizar sua abordagem ao Marketing B2B?

Agarrado pode ajudar. Obtenha sua Auditoria GRATUITA e receba um relatório de crescimento comparando seu desempenho, além de uma revisão objetiva do seu site e estratégia!

A última coisa é que a página usa mais de um botão de CTA – há um na parte superior da página e outro na parte inferior. Este é um bom uso da psicologia, pois reforça o pedido que o iCompario faz aos seus usuários para clicar no botão CTA e “Faça um orçamento”.

Estas são todas as coisas realmente simples que são negligenciadas por muitas empresas. Sério, pergunte a si mesmo agora, quanta atenção foi dada às suas páginas iniciais e aos CTAs que eles usam? O fato de você estar lendo isso diz que não é suficiente, e se você leva a sério o crescimento, então remediará isso imediatamente.

Buyer personas, geração de leads, home pages e CTAs são uma abordagem sistemática para operar uma empresa B2B eficaz em 2022.

Eles levam você a uma jornada de vendas completa, sabendo quem são seus clientes, fazendo com que eles se interessem pelo seu negócio e, em seguida, fazendo com que eles paguem por seus produtos.

Se você está realmente comprometido em ver o crescimento dos negócios este ano, recomendamos que coloque nossas sugestões em prática o mais rápido possível, utilizando as ferramentas e os exemplos que destacamos.

Elliot Mark é redator sênior da Ecommerce Platforms com uma profunda curiosidade pelo mundo dos negócios em constante mudança. Ele ajudou a criar várias lojas on-line exclusivas, fornecendo conteúdo e suporte de marketing para ajudar as pessoas a expandir seus negócios de comércio eletrônico.