Come gestire un'azienda B2B efficiente nel 2022

Eseguire con successo una strategia B2B efficace significa che hai bisogno di ottimi prodotti o servizi, buoni dipendenti e persone per acquistare ciò che vendi.

Non perderemo tempo con le prime due parti di questo (questa è la tua specialità), ma vogliamo offrire alcuni consigli su come convincere più persone ad acquistare ciò che stai vendendo. Come mai? Perché anche i migliori prodotti e dipendenti non faranno crescere la tua attività se non ottieni abbastanza clienti.

In questo articolo, abbiamo elencato tre cose che la tua azienda deve fare per operare come un'efficace azienda B2B nel 2022.

Crea Buyer Personas per capire i tuoi clienti

Le Buyer Personas sono vitali per le aziende B2B. Sono una rappresentazione fittizia dei tuoi clienti ideali basata su dati reali. Evidenziano i punti deboli dei clienti e aiutano a spiegare come la tua azienda può risolvere i loro problemi. Queste sono alcune delle cose che un efficace acquirente persona include:

• Dati personali: età, sesso, istruzione, luogo e stato della relazione
• Situazione occupazionale: cosa fanno, per chi lavorano e quanto sono pagati
• Usanze: attività per il tempo libero, contenuti che preferiscono e piattaforme di social media che utilizzano
• Obiettivi: cosa vogliono raggiungere e perché vogliono farlo
• Blockers: cose che impediscono loro di raggiungere i propri obiettivi

L'inefficienza assume molte forme, ma poche (se nessuna) sono più importanti di quando la tua attività viene presentata alle persone sbagliate, nel momento sbagliato e nel modo sbagliato. Non importa quanto siano eccezionali i tuoi prodotti o servizi e quanto siano belli venduti, se vengono messi sotto il naso delle persone sbagliate, trovare il successo diventa difficile.

La creazione di Buyer Personas ti consente di progettare strategie di vendita efficienti stabilendo a chi giovano i tuoi prodotti e servizi, cosa fanno per aiutarli e come presentarglielo. Questi sono un must se sei seriamente intenzionato a far crescere la tua attività.

Hootsuite ha un modello di persona acquirente che puoi utilizzare come base per crearne uno tuo. È il nostro primo esempio di tattica aziendale efficiente che la tua azienda B2B può iniziare a utilizzare. Il modello persona di Hootsuite copre tutti gli elementi essenziali di cui hai bisogno per costruire le basi di qualsiasi strategia di marketing di successo: comprendere i tuoi clienti.

Credito: Hootsuite

Se non hai il tuo modello di persona acquirente (e sei arrivato fin qui, quindi supponiamo che sia così), ti consigliamo di scaricare Hootsuite's. Questo ti darà una risorsa preziosa che aiuta la tua azienda a investire il tempo che meritano nei tuoi potenziali clienti.

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Sviluppa contenuti di lead gen in base alle tue Buyer Personas

La generazione di lead è fondamentale per le organizzazioni B2B. È ciò che fa la tua azienda per attirare le persone interessate ai prodotti che vendi. E ci sono poche cose più frustranti negli affari che non essere in grado di coinvolgere le persone con ciò che stai vendendo.

Questa frustrazione è ancora maggiore quando il tuo tempo viene utilizzato in modo inefficiente generando contatti che ottengono una risposta ma non vanno da nessuna parte. Non importa quanto sei bravo ad attirare l'attenzione della gente, se non riesci a convincere i clienti a sottrarti, allora hai perso tempo.

Per assicurarti di utilizzare il tuo tempo in modo efficiente, devi creare contenuti di generazione di lead con cui il tuo pubblico interagisce. Ciò significa che devi fornire loro i giusti tipi di contenuto al momento giusto, sia in termini di formato che di intenti.

HubSpot delinea quattro elementi per generare lead (controlla l'immagine qui sotto per vedere quali sono) ed è il nostro secondo esempio di cosa puoi fare per aumentare l'efficacia della tua azienda. Questo perché evidenzia che hai bisogno di tipi specifici di contenuto durante il processo di generazione dei lead.

Credito: Hubspot

Queste sono grandi idee e ti danno qualcosa con cui lavorare. Tuttavia, come abbiamo detto in precedenza, è necessario sviluppare contenuti in base a ciò con cui interagiscono i tuoi acquirenti. Questo potrebbe includere cose come:

• Post su Twitter e Instagram per Zoomers
• Spot televisivi e articoli di giornale per Baby Boomers
• Annunci YouTube e post di blog in formato lungo per i Millennials

Naturalmente, è necessario adottare un approccio basato sui dati per decidere quali contenuti utilizzare. Tuttavia, i nostri suggerimenti possono aiutare a dare il via ad alcune idee su ciò che potresti fare: la chiave è che il tuo tempo viene speso in modo più efficiente fornendo alle tue persone il giusto tipo di contenuto.

Ma la generazione di lead da sola non è abbastanza buona per la tua attività per essere efficace. Una volta che le persone sono interessate alla tua attività, devi portarle sulle tue home page e convincerle a convertirsi una volta che sono su di loro.

Assicurati che le CTA sulle tue home page siano puntuali

Le home page sono il luogo in cui trasformi i visitatori web interessati in clienti paganti e le CTA sono le azioni che fai completare per concludere l'affare.

Per gestire la tua azienda B2B in modo efficiente, devi conoscere le migliori pratiche da utilizzare per le CTA sulle tue home page. Perché se non lo fai, tutto l'ottimo lavoro che hai fatto per mettere in evidenza i tuoi clienti ideali, fornire loro il contenuto, quindi portarli alle pagine in cui li desideri, sarà andato sprecato.

Ci sono due elementi chiave in un CTA che devi ottenere correttamente per crearne uno che utilizzi il tuo tempo in modo efficiente ed efficace:

• Call to action verbale: titolo, testo di supporto e copia sul pulsante CTA
• Call-to-action visuale: grafica che usi per rendere la tua CTA accattivante e cliccabile

Questi sono i due fondamenti delle CTA e il modo migliore per sapere come crearne di buone per le tue home page è seguire l'esempio di un'azienda B2B che mette in pratica questi principi in modo efficace. Ecco perché abbiamo evidenziato una home page di iCompario come il nostro terzo esempio di efficienza aziendale, perché la pagina telematica del marchio fa le cose giuste in modo semplice ed efficace. Basta dare un'occhiata all'immagine qui sotto per capire perché:

Credito: iCompario

Per farti risparmiare tempo, questi sono gli elementi verbali chiave che la pagina di esempio ottiene correttamente:

• Titolo: dice all'utente esattamente di cosa tratta la pagina
• Benefici: al cliente vengono concessi vantaggi che lo mettono in una migliore posizione finanziaria:
  • “Risparmia su assicurazioni, carburante e riparazioni del motore”
• Action copy: al visitatore viene detto cosa fare e quale sarà il risultato — “Richiedi un preventivo”

Questi sono poi seguiti dalle caratteristiche del prodotto:

Anche gli elementi visivi della CTA sono forti. Lo sfondo della pagina è grigio chiaro e il pulsante CTA è arancione brillante. Ciò significa che si distingue e attira l'attenzione dell'utente su di esso.

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L'ultima cosa è che la pagina utilizza più di un pulsante CTA: ce n'è uno nella parte superiore della pagina e un altro verso il basso. Questo è un buon uso della psicologia, poiché rafforza la richiesta che iCompario fa ai suoi utenti di fare clic sul pulsante CTA e "Richiedi un preventivo".

Queste sono tutte cose davvero semplici che sono trascurate da così tante aziende. Seriamente, chiediti ora, quanta attenzione è stata dedicata alle tue home page e alle CTA che usano? Il fatto che stai leggendo questo dice che non è abbastanza, e se sei seriamente intenzionato a crescere, rimedierai immediatamente.

Buyer Personas, lead generation, home page e CTA sono un approccio sistematico alla gestione di un'efficace azienda B2B nel 2022.

Ti accompagnano nell'intero percorso di vendita sapendo chi sono i tuoi clienti, interessandoli alla tua attività e poi convincendoli a pagare per i tuoi prodotti.

Se sei veramente impegnato a vedere la crescita del business quest'anno, ti consigliamo di mettere in pratica i nostri suggerimenti il ​​prima possibile, utilizzando gli strumenti e gli esempi che abbiamo evidenziato.

Elliot Mark è un copywriter senior presso Ecommerce Platforms con una profonda curiosità per il mondo del business in evoluzione. Ha contribuito a creare una serie di negozi online esclusivi, fornendo contenuti e supporto di marketing per aiutare le persone a far crescere il proprio business di e-commerce.