Proses Penjualan B2B “New Normal”: Online, Tanpa Gesekan, dan Lincah

Saat bisnis bergulat dengan dampak COVID-19, terbukti bahwa pandemi akan mengubah aktivitas B2B selamanya. Faktanya, 97% bisnis B2B di Inggris telah mengubah strategi go-to-market (GTM) mereka selama krisis ini.

Meskipun implikasi penuh dari pandemi masih belum jelas, para pemimpin penjualan dan pemasar B2B yang cerdas memikirkan kembali metodologi dan proses penjualan online mereka untuk beradaptasi dengan "normal baru". Penjualan online mencapai rekor tertinggi, dan operasi penjualan B2B sudah terlihat berbeda dari sebelum pandemi.

Dengan adanya aturan social distancing COVID-19, interaksi tatap muka telah digantikan dengan pertemuan online, dan hal ini berdampak pada proses penjualan konvensional. Akibatnya, memaksa bisnis untuk mengadopsi cara baru untuk menumbuhkan koneksi jangka panjang, termasuk:

• Membangun hubungan online yang berkualitas,
• Menawarkan pengalaman tanpa batas kepada klien
• Memastikan kelincahan bisnis

Ini adalah beberapa strategi terbukti yang kami gunakan di sini di Gripped. Artikel ini adalah tentang membantu Anda memanfaatkan perubahan ini untuk keuntungan Anda.

Mari kita mulai!

Membangun hubungan online

Mempertahankan dan mengembangkan basis pelanggan Anda sangat penting untuk pemulihan dan stabilitas pasca-pandemi. Karena itu, Anda perlu fokus untuk melibatkan dan memperdalam hubungan online melalui saluran dan strategi yang mengutamakan digital. Seperti kebanyakan hubungan, hubungan B2B juga membutuhkan banyak komunikasi dan kesabaran. Kualitas hubungan semacam itu bergantung pada beberapa atribut, termasuk integritas, keaslian, transparansi, dan kepercayaan. Berikut lima hal yang perlu Anda lakukan:

1. Kembangkan kepribadian Anda

Membuat persona B2B membantu Anda memahami klien potensial Anda dengan lebih baik. Ini memungkinkan Anda membuat komunikasi yang disesuaikan dan penawaran yang lebih disesuaikan untuk mereka. Anda perlu mengetahui pekerjaan, demografi, dan "firmografis" pelanggan Anda.

Penting juga untuk memahami tujuan, poin rasa sakit, hambatan, faktor keberhasilan, preferensi, dan motivasi mereka. Kompilasi dan urutkan data ini untuk membuat persona yang mewakili pelanggan ideal Anda. Alat Make My Persona HubSpot cukup berguna dalam membantu Anda dalam hal ini.

2. Buat konten yang menarik

Pelanggan biasanya memiliki kebutuhan yang unik, meskipun mereka membeli produk yang sama. Oleh karena itu, memahami kebutuhan dan preferensi mereka adalah kunci untuk membuat konten yang memberikan nilai — gunakan persona Anda untuk melakukan hal itu. Ini juga membantu Anda untuk menceritakan kisah yang beresonansi dengan audiens Anda dan memberikan solusi untuk masalah mereka. Anda harus melampaui blogging dan juga menawarkan buletin, infografis, whitepaper, dan webinar untuk memberikan konten yang informatif, edukatif, dan berwawasan luas.

Sinkronkan Konten – Webinar

3. Personalisasikan interaksi Anda

Anda dapat mempersonalisasi interaksi dan komunikasi Anda berdasarkan segmen, persona, atau panggung. Ini memungkinkan Anda untuk membuat pelanggan Anda merasa istimewa dan dihargai. Misalnya, saat mempersonalisasi menurut segmen, pertimbangkan jabatan, departemen pekerjaan, lokasi, dan industri pelanggan Anda.

Juga disarankan untuk memetakan perjalanan pelanggan Anda untuk membuat konten yang relevan untuk setiap tahap perjalanan. Ini akan memberikan kejelasan yang sangat dibutuhkan dalam siklus pembelian mereka, sehingga meningkatkan tingkat konversi Anda. Pengalaman yang dipersonalisasi memberikan pesan yang disesuaikan dan ditargetkan yang menarik bagi pelanggan.

Butuh bantuan untuk mempersonalisasi interaksi pelanggan Anda?

Pesan sesi satu-ke-satu GRATIS Anda dengan salah satu Pakar Pertumbuhan kami. Dapatkan saran yang dapat ditindaklanjuti tentang cara membuat pesan yang ditargetkan dan melibatkan pelanggan dengan konten yang menarik.

4. Gunakan kembali konten Anda

Meskipun disarankan untuk terus membuat dan menerbitkan konten baru, Anda masih dapat menggunakan kembali aset konten lama Anda untuk memanfaatkan nilai maksimumnya. Anda hanya perlu mengidentifikasi aset konten berkinerja terbaik Anda dan menggunakannya untuk membuat konten baru untuk saluran pemasaran Anda yang lain, seperti halaman media sosial dan buletin.

Contoh yang baik adalah mengubah posting panjang Anda menjadi eBook, whitepaper, atau presentasi SlideShare. Cara lain adalah dengan menggabungkan beberapa bagian menjadi aset yang lebih luas untuk bagian sumber daya Anda. Statistik juga dapat membuat posting media sosial yang hebat, sementara wawancara dapat diubah menjadi manual saran ahli.

Konten Zuora – eBuku

5. Manfaatkan media sosial

Media sosial memungkinkan Anda membangun reputasi bintang dengan mendapatkan kepercayaan dari pelanggan potensial Anda. Ini memungkinkan Anda mengembangkan koneksi dan hubungan yang bermakna tanpa perantara, seperti media dan editor tradisional.

Anda dapat melibatkan audiens Anda melalui video produk, konten blog, dan sesi tanya jawab. Menggunakan iklan media sosial juga efektif dalam memperluas cakupan Anda dan menyampaikan pesan yang ditargetkan. Ketika digunakan secara efektif, media sosial dapat membantu Anda menarik prospek dalam skala besar begitu Anda memiliki merek yang kuat.

Media Sosial Condeco – Linkedin

Ingatlah bahwa strategi ini bukan investasi satu kali. Mereka pada dasarnya adalah cara menginvestasikan sumber daya di seluruh siklus hidup pelanggan Anda. Akibatnya, ini memungkinkan Anda membangun kredibilitas dan kepercayaan yang memberi Anda bukan hanya pelanggan setia, tetapi juga pendukung merek.

Ketika diterapkan secara efektif, strategi ini dapat mengurangi ketergantungan Anda pada saluran hubungan tradisional, yang telah dipengaruhi secara signifikan oleh pandemi. Dalam jangka panjang, Anda akan dapat memfasilitasi keterlibatan pelanggan yang lebih tepat sasaran dan pembangunan hubungan digital.

Memudahkan dalam membeli

Menghilangkan kerumitan yang mendahului pembelian sangat penting untuk menyederhanakan proses pembelian bagi pelanggan B2B Anda. Inilah yang menawarkan pengalaman "tanpa gesekan". Anda perlu mempelajari tantangan yang dihadapi pembeli B2B dan meresepkan jalur yang disederhanakan untuk mereka bergerak maju.

Kerangka kerja menyeluruh yang baik yang dapat Anda terapkan dalam proses penjualan online Anda adalah Pemasaran Kode.

Pemasaran Kode

Code Marketing adalah istilah yang diciptakan oleh CEO HubSpot, Brian Halligan. Teori Code Marketing adalah bahwa pelanggan selalu ingin mencoba barang sebelum melakukan pembelian. Sama seperti yang terjadi di industri SaaS di mana pelanggan bisa mendapatkan uji coba gratis sebelum membeli lisensi.

Dalam hal ini, Anda dapat menawarkan produk dan layanan uji coba online untuk mendapatkan umpan balik pelanggan dan memahami preferensi mereka. Pendekatan "coba sebelum Anda membeli" memungkinkan pelanggan Anda merasakan layanan, proses, dan merek Anda sebelum membuat komitmen jangka panjang. Ini juga memungkinkan Anda untuk meningkatkan penawaran Anda untuk pengalaman yang lebih baik bagi pelanggan yang membayar.

Misalnya, di Gripped, kami telah menerapkan konsep ini dalam beberapa cara:

• Pertama, kami memberikan konten yang dapat ditindaklanjuti yang menjelaskan proses dan perencanaan internal kami, dan bagaimana kami memberikan hasil yang tepat kepada klien kami.
• Kedua, kami membuat studi kasus untuk menunjukkan kepada klien potensial hasil aktual yang telah kami capai untuk beberapa klien kami yang sudah ada.
• Terakhir, kami fokus untuk membangun hubungan jangka panjang yang berkelanjutan yang menjamin hasil bagi klien kami, sambil tetap memungkinkan klien tersebut untuk secara fleksibel terlibat dengan penawaran layanan kami.

Menjadi fleksibel

Kemajuan dan transformasi digital telah memungkinkan bisnis menjadi gesit dan stabil. Kebetulan, situasi COVID-19 menghadirkan momen yang tepat bagi perusahaan untuk menguji kelincahan mereka. Sementara beberapa perusahaan memiliki transisi yang mulus ke operasi jarak jauh dan online, yang lain mengalami jeda karena perubahan mendadak dalam lanskap bisnis. Kasus ini menggarisbawahi pentingnya menciptakan proses penjualan B2B yang tahan di masa depan. Operasi Anda perlu bergerak dengan lancar dan beradaptasi dengan situasi yang berubah untuk menghindari gangguan dan waktu henti. Yang terpenting, Anda membutuhkan fondasi yang kuat yang menghubungkan semua anggota tim Anda dan menumbuhkan kepercayaan diri setelah krisis.

Menjembatani fungsi penjualan dan pemasaran Anda

Salah satu cara untuk memastikan fleksibilitas bisnis (dan hasil yang lebih baik) adalah dengan menyelaraskan fungsi penjualan dan pemasaran Anda. Ini terlalu umum untuk fungsi-fungsi ini untuk tetap terpisah — mengemudi setelah tujuan yang berbeda. Tetapi strategi pemasaran dan penjualan digital mengharuskan kedua tim untuk bekerja sama dalam memberikan arahan yang sukses. Ketidaksejajaran tim Anda bisa sangat mahal, dan ini adalah sesuatu yang membuat bisnis kehilangan lebih dari £798 miliar setiap tahun. Penyelarasan yang tepat dari fungsi penjualan dan pemasaran Anda meningkatkan tingkat retensi pelanggan, mencegah prospek yang hilang, mengoptimalkan dan menyederhanakan alur kerja, dan menunjukkan Anda ROI nyata. Ini juga membantu tim pemasaran Anda untuk memenuhi syarat prospek yang hanya siap untuk penjualan, mengurangi pemborosan sumber daya. Selain itu, ini meningkatkan komunikasi dan memperjelas peran bagi kedua tim.

Bersiaplah untuk perubahan, dan utamakan pelanggan

Di dunia di mana penjualan terus-menerus ditentukan oleh berbagai faktor, seperti permintaan, perilaku konsumen, dan preferensi pelanggan, tidak apa-apa untuk mengatakan bahwa tidak ada yang benar-benar "normal". Perubahan selalu konstan, bahkan tanpa pandemi. Yang penting adalah kemampuan Anda untuk beradaptasi dengan situasi yang berubah dan secara konsisten memenuhi kebutuhan pelanggan Anda.

Ini sepenuhnya mungkin jika Anda mengutamakan kepentingan pelanggan dan berinvestasi dalam pemasaran konten berkualitas, proses yang disederhanakan, dan fungsi yang disederhanakan dalam organisasi Anda. Anda perlu mengidentifikasi cara untuk menambah nilai dan mempercepat pertumbuhan di tengah pergeseran ekonomi dan perubahan tak terduga.

Selalu buat keputusan yang didukung data untuk meningkatkan kemampuan Anda menyesuaikan pesan, taktik, dan saluran dengan cepat, sambil memanfaatkan teknologi untuk mendorong perubahan dan memperoleh hasil menggunakan proses penjualan online yang telah terbukti dan teruji. Jika Anda membutuhkan bantuan untuk menganalisis secara spesifik situasi Anda, hubungi dan pesan Audit Pertumbuhan gratis Anda hari ini.