Jalur Karir Penjualan Perangkat Lunak: Akankah Anda Mengejar Risiko Atau Penghargaan?
Diterbitkan: 2022-04-10Risiko vs. Hadiah: 3 Rahasia yang Akan Mengubah Cara Anda Berpikir Tentang Jalur Karir Penjualan Perangkat Lunak Anda
Untuk mengikuti perubahan perangkat lunak dan lanskap teknologi, Anda harus menyeimbangkan risiko versus imbalan.
Saya telah belajar banyak, dan inilah yang perlu Anda ketahui jika Anda ingin melakukannya juga.
Langkah 1: Tentukan jalur karir penjualan perangkat lunak Anda untuk penjualan perangkat lunak.
Semakin saya belajar tentang produk dan bagaimana menjalankan proses penjualan, saya semakin tertarik dengan strategi penjualan.
Dalam jalur karir penjualan perangkat lunak saya, saya merasa kewalahan dengan jumlah pekerjaan yang harus saya lakukan, jadi saya membutuhkan solusi
Saya belajar bahwa alasan terbesar orang tidak membeli adalah karena mereka tidak dapat meluangkan waktu untuk melakukannya, atau merasa terlalu sulit.
HubSpot memiliki persyaratan bahwa pelanggan blog secara teratur. Apa yang rumit adalah mereka tidak memiliki seseorang yang berkomitmen untuk blogging atau kebanyakan orang hanya mendaftar dengan niat terbaik untuk menulis dan kemudian menjatuhkan bola.
Bagaimana buku pedoman sederhana membantu saya menjual dengan lebih mudah
Saya bekerja dengan rekan-rekan di Pelatihan Pelanggan, Pemasaran Produk, dan Penjualan Saluran. Salah satu Mitra Saluran kami membuat survei yang menanyakan tentang persona pembeli dari pelanggan. Hasilnya diubah menjadi buku pedoman yang dapat ditindaklanjuti tentang cara menang menggunakan pemasaran masuk.
Cetak Biru Pemasar Konten membantu saya menyelesaikan beberapa kesepakatan selama masa-masa sulit di HubSpot. Saya dapat menggunakannya untuk layanan penulisan konten dan membantu orang-orang dengan blog mereka.
Setelah satu tahun pertumbuhan pendaftaran yang tepat, Tebing Fiskal Utama terjadi. Saya perhatikan bahwa aliran timbal mati untuk pertama kalinya dalam masa jabatan saya sebagai pengusaha dan tim melewatkan kuota. Setahun kemudian, 3 dari 10 anggota tim penjualan saya masih ada karena kami harus menutup prospek yang diperlukan untuk mendapatkan masa tinggal kami.
Pengalaman dalam jalur karir penjualan perangkat lunak ini membuat saya lebih tertarik pada mekanisme penyelarasan penjualan kami daripada saluran saya sendiri. Melihat hasil dari memanfaatkan mesin yang diminyaki dengan baik membuat saya lebih bersemangat daripada mencoba membuat kesepakatan individu dengan pelanggan.
Bagaimana saya berevolusi dengan Hubspot
Ketika HubSpot ingin masuk ke permainan perangkat lunak produktivitas penjualan, mereka menyadari bahwa AtQuota tidak berhasil. Sinyal melakukannya.
Salah satu pengalaman terbaik yang saya miliki di HubSpot adalah ketika Mike Pici dan saya menjadi bagian dari brainstorming produk baru ini. Kami benar-benar merasa seperti melakukan sesuatu yang penting.
Akhirnya, kolega saya menjadi bagian dari tim produk secara penuh untuk membantu menjual dan mencari tahu apa yang harus dijual di rangkaian HubSpot kami.
Terlepas dari kenyataan bahwa ia dibebani oleh banyak tanggung jawab jalur karir penjualan perangkat lunaknya, produk Mike matang dan orang-orang membeli tanpa perwakilan.
Selama tahun berikutnya, Mike membangun tim penjualan dan bekerja dengan Mark Roberge untuk membuat rencana kompensasi baru. Mereka juga bereksperimen pada strategi perekrutan serta pengiriman pesan.
Saya melakukannya dengan baik di corong bisnis inti, dan saya pikir jika saya tetap di jalur ini, itu akan menghasilkan peluang besar.
Akhirnya, saya mulai memikirkan peluang lain dalam karier saya. Ini termasuk sekolah bisnis dan pindah dari peran Account Executive (AE) ke jenis posisi penjualan yang berbeda.
Saya menginginkan apa yang dimiliki Mike. Saya ingin membantu mengembangkan produk dan mesin penjualan, sehingga ketika tiba saatnya saya meninggalkan perusahaan, pengganti saya dalam kondisi yang baik.
Saya sedang mencari peluang baru dan menemukannya, tetapi tidak tersedia di perusahaan saya.
Langkah 2: Tentukan apakah ada metode untuk mendapatkannya lebih cepat.
Saya mulai membaca Jason Lemkin di Quora dan SaaStr pada waktu yang hampir bersamaan.
Menemukan "Peregangan VP"
Jason memperkenalkan saya pada gagasan "Stretch VP", seseorang yang dapat masuk ke perusahaan tahap awal dengan pengalaman terbatas dan tumbuh sebagai pemimpin penjualan mereka.
Ledakan! Itu memukul saya saat itu.
Saya seharusnya berkecil hati ketika dia mengatakan bahwa pengalaman sebelumnya adalah indikator kesuksesan yang lebih baik daripada bakat mentah. Saya hanya mengalami satu perusahaan dan tidak merasa itu akan cukup untuk mengkonfirmasi teorinya.
Jalan untuk menjadi VP peregangan (opsi yang saya miliki)
Setelah berbicara dengan Jason dan Mike, saya memutuskan untuk berbicara dengan mantan VP HubSpot yang menghasilkan $0 – $100M. Kami makan siang di Cheesecake Factory dan membicarakan masa depan saya dalam kepemimpinan penjualan.
Dia bilang,
“Anda adalah perwakilan di perusahaan IPO. Anda memiliki tiga opsi: Pergi ke B —> Perusahaan pra-IPO untuk dikelola, Menjadi direktur di bisnis tahap A, ATAU, Menyelam di tahap awal, mencoba menjadi perwakilan #1, dan berusaha mempertahankan peran kepemimpinan penjualan saat Anda tumbuh.”
Jika Anda sedang mencari perusahaan yang baik untuk dikelola, pergilah ke salah satu yang pra-IPO.
Jika Anda ingin menjadi direktur di perusahaan panggung A, atau
Saat Anda memulai, cobalah menjadi perwakilan pertama dan pertahankan posisi kepemimpinan itu saat Anda tumbuh.
Sekarang saya tahu apa yang saya inginkan, ada preseden yang ditetapkan oleh perusahaan lain, dan sepertinya itu jalan terbaik yang harus saya ambil.
Langkah 3: Dapatkan keberuntungan dan tempatkan diri Anda di luar sana
Kemudian, keberuntungan murni.
Saya telah berbagi ambisi baru saya dalam jalur karir penjualan perangkat lunak saya dengan beberapa teman dekat di HubSpot, dan salah satu dari mereka menghubungi saya ketika dia mendapatkan beberapa petunjuk dari Product Hunt. Dia tahu bahwa saya menginginkan posisi ini, jadi Mike memperkenalkan kami.
Suatu sore, saya pergi ke kantor WeWork yang digunakan Jonathan dan kami memanggil semua petunjuknya bersama-sama ke bilik telepon.
Itu adalah siksaan baginya untuk mendengar saya mengajukan pertanyaan kualifikasi sementara kami berbicara dengan orang-orang yang telah mendaftar untuk mencoba produknya. Dia seorang salesman klasik, jadi mendengar mereka berbicara tanpa mencoba apa pun terlalu berlebihan.
Perusahaan dari Australia membeli paket terbesar kami setelah kami memberikan demo penjualan. Ini akan menjadi kesepakatan yang bagus di HubSpot.
Saya sangat senang dengan jalur karir penjualan perangkat lunak saya ketika saya menyadari bahwa Jonathan baru saja menjual sebuah ide. Kami berhasil menemukan solusi.
Malam itu, ketika saya sedang nongkrong di rumah dan dia memberi tahu saya tentang masalah yang dia temukan untuk dipecahkan, menjadi jelas bahwa sudah waktunya bagi saya untuk belajar bagaimana mengambil risiko. Saatnya saya melakukan peregangan.
Sudah 3+ tahun sejak saya bergabung dengan Appcues. Kami berkembang lebih cepat dari sebelumnya dan tim penjualan mencapai 10 orang. Jonathan, Jackson—pendiri perusahaan ini—dan saya masih bekerja sama dengan baik.
Inilah Tip #1 Saya untuk ANDA
Jika Anda siap mengambil risiko, mulailah dari sini.
Sepertinya artikel ini adalah tentang bagaimana saatnya bagi perusahaan untuk merekrut kandidat yang lebih beragam selama proses perekrutan untuk meningkatkan keragaman lingkungan kerja. Saya akan mengatakan bahwa "Cerita ini beresonansi dengan saya" atau sesuatu yang serupa bisa menjadi parafrase yang baik dari apa yang mereka coba sampaikan di akhir paragraf di mana mereka berbicara langsung kepada pembaca dan memberi tahu mereka jika topik ini berdampak pada hidup mereka maka mungkin itu akan berdampak pada mereka juga!
Internet adalah sumber yang bagus untuk menemukan orang-orang yang telah melakukan apa yang Anda coba lakukan. Mereka dapat memberikan panduan dan saran yang mungkin dapat membantu situasi Anda.
Temukan perusahaan yang mirip dengan perusahaan Anda dan lihat apa yang mereka lakukan. Saya menemukan InVision karena kami sedang mencari strategi akun besar, dan Wakil Presiden Penjualan mereka memperkenalkan saya pada Pro Penjualan Modern di Google Grup.
Saya telah membaca arsip mereka setiap minggu sejak saya menemukannya!
Jika Anda ingin mempekerjakan seseorang yang lebih berpengalaman, carilah seseorang yang baru saja naik kelas.
2) Meluncurkan produk baru? Temukan perusahaan yang sudah ada dengan kesuksesan serupa.
Jika Anda mencari template, coba temukan seseorang yang bersedia membagikan templatenya.
Anda harus keluar dari jalan Anda untuk menemukan orang-orang ini.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun