Il processo di vendita B2B "Nuova normalità": online, senza attrito e agile

Mentre le aziende sono alle prese con gli effetti del COVID-19, è evidente che la pandemia cambierà per sempre le attività B2B. In effetti, il 97% delle aziende B2B nel Regno Unito ha cambiato la propria strategia di go-to-market (GTM) durante questa crisi.

Anche se le implicazioni complete della pandemia non sono ancora chiare, i leader e gli esperti di marketing B2B esperti stanno ripensando le loro metodologie e i processi di vendita online per adattarsi alla "nuova normalità". La vendita online sta raggiungendo livelli record e le operazioni di vendita B2B sembrano già diverse da quelle che erano prima della pandemia.

Con le regole di distanziamento sociale del COVID-19, le interazioni faccia a faccia sono state sostituite con incontri online e questo ha avuto un impatto sui processi di vendita convenzionali. Di conseguenza, costringendo le aziende ad adottare nuove modalità di crescita delle connessioni a lungo termine, tra cui:

• Costruire relazioni online di qualità,
• Offrire un'esperienza senza soluzione di continuità ai clienti
• Garantire agilità aziendale

Queste sono alcune delle strategie collaudate che stiamo usando qui a Gripped. Questo articolo ti aiuta a sfruttare questa modifica a tuo vantaggio.

Iniziamo!

Costruire relazioni online

Mantenere e far crescere la tua base di clienti è essenziale per il recupero e la stabilità post-pandemia. Pertanto, devi concentrarti sul coinvolgimento e sull'approfondimento delle relazioni online attraverso canali e strategie digital-first. Come la maggior parte delle relazioni, anche le relazioni B2B richiedono molta comunicazione e pazienza. La qualità di tali relazioni dipende da diversi attributi, tra cui integrità, autenticità, trasparenza e fiducia. Ecco cinque cose che devi fare:

1. Sviluppa i tuoi personaggi

La creazione di persona B2B ti aiuta a capire meglio i tuoi potenziali clienti. Ciò ti consente di creare comunicazioni su misura e offerte più personalizzate per loro. Devi conoscere il lavoro, i dati demografici e la "firma" dei tuoi clienti.

È anche fondamentale comprendere i loro obiettivi, i punti deboli, le barriere, i fattori di successo, le preferenze e la motivazione. Compila e ordina questi dati per creare persone che rappresentano il tuo cliente ideale. Lo strumento Make My Persona di HubSpot è molto utile per aiutarti in questo.

2. Crea contenuti accattivanti

I clienti di solito hanno esigenze uniche, anche se acquistano lo stesso prodotto. Pertanto, comprendere le loro esigenze e preferenze è la chiave per creare contenuti che offrano valore: usa i tuoi personaggi per fare proprio questo. Ti aiuta anche a raccontare storie che risuonano con il tuo pubblico e forniscono soluzioni ai loro problemi. Dovresti andare oltre il blog e offrire anche newsletter, infografiche, whitepaper e webinar per fornire contenuti informativi, educativi e approfonditi.

Sincronizza contenuto – Webinar

3. Personalizza le tue interazioni

Puoi personalizzare le tue interazioni e comunicazioni per segmento, persona o fase. Questo ti permette di far sentire i tuoi clienti speciali e apprezzati. Ad esempio, durante la personalizzazione per segmento, considera il titolo di lavoro, il reparto di lavoro, la posizione e il settore dei tuoi clienti.

È inoltre consigliabile mappare il percorso del cliente per creare contenuti pertinenti per ogni fase del viaggio. Ciò fornirà la necessaria chiarezza nel loro ciclo di acquisto, migliorando così il tuo tasso di conversione. Le esperienze personalizzate forniscono messaggi personalizzati e mirati che attirano i clienti.

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4. Riproponi i tuoi contenuti

Sebbene sia consigliabile creare e pubblicare continuamente nuovi contenuti, puoi comunque riutilizzare le tue vecchie risorse di contenuto per capitalizzare il loro valore massimo. Devi semplicemente identificare le tue risorse di contenuti con le migliori prestazioni e usarle per creare nuovi contenuti per gli altri tuoi canali di marketing, come pagine di social media e newsletter.

Un buon esempio è trasformare i tuoi post di lunga durata in un eBook, un white paper o una presentazione SlideShare. Un altro modo è combinare diversi pezzi in una risorsa più ampia per la sezione delle risorse. Le statistiche possono anche creare ottimi post sui social media, mentre le interviste possono essere trasformate in un manuale di consigli di esperti.

Contenuto Zuora – eBook

5. Sfrutta i social media

I social media ti consentono di costruire una reputazione stellare guadagnando la fiducia dei tuoi potenziali clienti. Ciò ti consente di sviluppare connessioni e relazioni significative senza intermediari, come i media tradizionali e gli editori.

Puoi coinvolgere il tuo pubblico attraverso video di prodotti, contenuti del blog e sessioni di domande e risposte. L'utilizzo degli annunci sui social media è efficace anche per ampliare la copertura e fornire messaggi mirati. Se utilizzati in modo efficace, i social media possono aiutarti ad attirare lead su larga scala una volta che hai un marchio forte.

Condeco Social Media – Linkedin

Tieni presente che queste strategie non sono investimenti una tantum. Sono fondamentalmente modi per investire risorse nel ciclo di vita dei tuoi clienti. Di conseguenza, ciò ti consente di creare credibilità e fiducia che ti fanno guadagnare non solo clienti fedeli, ma sostenitori del marchio.

Se implementate in modo efficace, queste strategie possono ridurre la tua dipendenza dai canali di relazione tradizionali, che la pandemia ha avuto un impatto significativo. A lungo termine, sarai in grado di facilitare un coinvolgimento più mirato dei clienti e la costruzione di relazioni digitali.

Semplifica l'acquisto

Rimuovere le complessità che precedono un acquisto è fondamentale per semplificare il processo di acquisto per i tuoi clienti B2B. Questo è ciò che significa offrire un'esperienza "senza attriti". Devi imparare le sfide che gli acquirenti B2B devono affrontare e prescrivere un percorso semplificato per andare avanti.

Un buon framework generale che puoi utilizzare nel tuo processo di vendita online è il Code Marketing.

Marketing del codice

Code Marketing è un termine coniato dal CEO di HubSpot, Brian Halligan. La teoria del Code Marketing è che i clienti vogliono sempre provare le cose prima di effettuare un acquisto. Proprio come accade nel settore SaaS, dove i clienti possono ottenere prove gratuite prima di acquistare una licenza.

In questo caso, puoi offrire prodotti e servizi di prova online per ottenere il feedback dei clienti e comprendere le loro preferenze. L'approccio "prova prima di acquistare" consente ai tuoi clienti di sperimentare i tuoi servizi, processi e marchio prima di prendere impegni a lungo termine. Ti consente inoltre di migliorare le tue offerte per migliorare l'esperienza dei clienti paganti.

Ad esempio, in Gripped, abbiamo applicato questo concetto in diversi modi:

• In primo luogo, forniamo contenuti fruibili che spiegano i nostri processi interni e la pianificazione e come forniamo i giusti risultati ai nostri clienti.
• In secondo luogo, creiamo casi di studio per mostrare ai potenziali clienti i risultati effettivi che abbiamo ottenuto per alcuni dei nostri clienti esistenti.
• Infine, ci concentriamo sulla costruzione di relazioni sostenibili a lungo termine che garantiscano risultati per i nostri clienti, pur consentendo loro di impegnarsi in modo flessibile con la nostra offerta di servizi.

Essere flessibili

I progressi e le trasformazioni digitali hanno consentito alle aziende di essere agili e stabili. Per coincidenza, la situazione COVID-19 ha rappresentato un momento perfetto per le aziende per testare la propria agilità. Mentre alcune aziende hanno avuto una transizione senza interruzioni alle operazioni remote e online, altre hanno subito una pausa a causa dell'improvviso cambiamento nel panorama aziendale. Questo caso sottolinea l'importanza di creare un processo di vendita B2B a prova di futuro. Le tue operazioni devono muoversi in modo fluido e adattarsi a situazioni mutevoli per evitare distrazioni e tempi di fermo. Soprattutto, hai bisogno di una solida base che colleghi tutti i membri del tuo team e promuova la fiducia sulla scia di una crisi.

Collega le tue funzioni di vendita e marketing

Un modo per garantire flessibilità aziendale (e risultati migliori) è allineare le funzioni di vendita e marketing. È fin troppo comune che queste funzioni rimangano separate, guidando verso obiettivi diversi. Ma le strategie di marketing e vendita digitale richiedono che entrambi i team lavorino insieme per fornire lead di successo. Il disallineamento dei tuoi team può essere piuttosto costoso e questo è qualcosa che fa perdere alle aziende più di 798 miliardi di sterline ogni anno. Il corretto allineamento delle tue funzioni di vendita e marketing aumenta i tassi di fidelizzazione dei clienti, previene la perdita di contatti, ottimizza e semplifica i flussi di lavoro e mostra il tuo ROI reale. Aiuta anche il tuo team di marketing a qualificare i lead che sono solo pronti per le vendite, riducendo lo spreco di risorse. Inoltre, migliora la comunicazione e rende chiari i ruoli per entrambi i team.

Sii pronto al cambiamento e metti il ​​cliente al primo posto

In un mondo in cui le vendite sono continuamente definite da diversi fattori, come la domanda, il comportamento dei consumatori e le preferenze dei clienti, va bene dire che nulla è veramente "normale". Il cambiamento è sempre costante, anche senza una pandemia. Ciò che conta è la tua capacità di adattarti a situazioni mutevoli e soddisfare costantemente le esigenze dei tuoi clienti.

Questo è del tutto possibile quando metti al primo posto gli interessi dei tuoi clienti e investi in contenuti di marketing di qualità, processi semplificati e funzioni ottimizzate all'interno della tua organizzazione. È necessario identificare i modi per aggiungere valore e accelerare la crescita in mezzo a cambiamenti economici e cambiamenti imprevisti.

Prendi sempre decisioni basate sui dati per migliorare la tua capacità di modificare rapidamente messaggi, tattiche e canali, sfruttando al contempo la tecnologia per guidare il cambiamento e ottenere risultati utilizzando un processo di vendita online collaudato e testato. Se desideri aiuto nell'analisi delle specificità della tua situazione, contattaci e prenota oggi stesso il tuo audit di crescita gratuito.