Strategia di targeting dell'account: tutti i punti dati di cui hai bisogno

Pubblicato: 2022-04-10

Uno dei maggiori cambiamenti nelle vendite è il passaggio ai mercati B2B.

C'è un nuovo modo di vendere e fare marketing che chiamiamo Account-Based Everything (ABE). Si chiama cose diverse da persone diverse, ma tutto si riduce alla stessa idea.

È importante avere un piano per la selezione dell'account e questo inizia con dati validi.

Daremo un'occhiata a quali dati hai bisogno e dove trovarli.

I programmi di vendita basati sull'account sono costruiti sulla base di solide relazioni tra venditori e acquirenti.
Esistono tre tipi di dati di cui i venditori basati sull'account hanno bisogno per avere successo: informazioni sui potenziali clienti, business intelligence e conoscenza del prodotto.
Cosa cercare quando si sceglie un fornitore di dati.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.

Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

La base di un programma di strategia di targeting per account

ABE è più di una semplice manovra di marketing o tecnica di vendita, è un atteggiamento.

Questa strategia è un approccio go-to-market che combina marketing personale, vendite e sforzi di successo per aumentare il coinvolgimento degli account nominativi.

I modelli basati sugli account si concentrano su un numero limitato di account, quindi è necessario assicurarsi che il proprio tempo sia ben speso.

Molti programmi basati sull'account sono basati sull'idea che non puoi semplicemente inseguire un cliente casuale.

"Diamo alle persone la possibilità di porre domande e ottenere feedback dagli altri".

L'obiettivo del processo di selezione dell'account è ottimizzare il tempo, l'organico e il budget delle risorse di vendita e marketing, concentrandosi sugli account che hanno maggiori probabilità di generare grandi entrate.

In passato, molti manager davano libero sfogo ai propri rappresentanti di vendita nel cercare chiunque volessero. I più intelligenti scriverebbero un elenco di account target che avevano un senso in base al loro istinto o ai dati raccolti dai programmi di gestione delle relazioni con i clienti.

La tecnologia ci consente di essere focalizzati sul laser. Non puoi avere un programma basato su account di successo senza selezionare gli account giusti.

I tre tipi di strategia di targeting richiesti Richiesti

Hai bisogno dei dati giusti per trovare e selezionare buoni clienti.

Devi pensare a tre tipi di dati quando crei il tuo pubblico di destinazione:

Dati firmografici
Dati tecnologici
Dati sul comportamento.

Questi tre tipi di dati ti aiutano a capire i tuoi account target e a prevedere il successo con loro.

Firmographics (dati del profilo aziendale)

Le firme sono caratteristiche delle organizzazioni. Possono essere definiti come dati demografici, ma per le imprese.

Le imprese con determinate caratteristiche demografiche hanno un tasso di chiusura più elevato.

Alcuni dei dati sui profili aziendali includono:

Dimensione dell'organizzazione
Industria, mercato e verticale
Finanziamenti previsti
Tendenze di crescita
Numero di posizioni
La posizione dell'azienda nel settore.

Ci sono molte risorse su Internet che possono aiutarti a trovare informazioni su un'azienda, come LinkedIn e CrunchBase.

Se vuoi saperne di più sulle persone nella tua azienda, ci sono alcune aziende che possono aiutarti. Questi includono Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet e Reachforce.

Tecnologia (dati dello stack tecnologico)

I dati tecnologici includono il tipo di tecnologia con cui un'organizzazione interagisce.

Se sai come funziona un'organizzazione e quali tecnologie utilizza, può fornire informazioni sulle loro esigenze per il futuro.

I dati tecnologici includono:

L'azienda target utilizza regolarmente alcune tecnologie.
Usano anche molto dello stesso software dei loro concorrenti.
Ci sono molte tecnologie che completano prodotti e servizi.
Quando le startup cercano un nuovo sistema, di solito ne scelgono uno che ne segnali lo stato (es. Netsuite).

Datanyze, HG Data e BuiltWith sono tutte buone fonti di informazioni tecnologiche. Puoi anche guardare le descrizioni dei lavori o LinkedIn per avere un'idea migliore delle competenze necessarie.

Comportamento dell'acquirente (dati comportamentali)

Può essere difficile trovare i dati giusti per gli acquirenti, ma ne vale la pena.

I dati comportamentali sono molto più difficili da misurare. Può includere intento e coinvolgimento o eventi che attivano cambiamenti nel comportamento.

I dati sulle intenzioni e sul coinvolgimento sono l'aspetto più importante del marketing basato sull'account. Ti consentono di dare la priorità a quali account dovrebbero essere presi di mira per primi.

Craig Elias, autore del libro SHiFT (Trigger Events in Sales) ha scoperto che il cambio di account manager è una delle cause comuni di cambiamento dei fornitori. Questo è successo il 28% delle volte.

I dati comportamentali possono aiutarti a comprendere le loro sfide e trovare una soluzione per loro.

I dati comportamentali includono anche:

Uso le metriche di attività per vedere quante persone scaricano i miei contenuti e interagiscono con essi.
Annunci di lavoro
Aggiornamenti dell'azienda sull'azienda nel suo insieme, come eventuali round di finanziamento recenti o nuovi dirigenti.

Puoi trovare informazioni sull'azienda target guardando il loro sito Web, account di social media, forum di discussione e annunci di lavoro.

Se non sei interessato alla ricerca manuale, ci sono strumenti assistiti dall'intelligenza artificiale come Outreach per aiutarti a tenere traccia dei dati di coinvolgimento su piattaforme diverse.

Come scegliere i fornitori di dati giusti per ABSD

La raccolta dei punti dati sopra elencati richiede tempo, ma ci sono aziende che forniscono queste informazioni. La cattiva notizia è che è difficile distinguere i buoni venditori dai cattivi finché non è troppo tardi.

È importante fare qualche ricerca prima di selezionare un fornitore per la tua azienda.

Una volta che sai chi sono gli account di destinazione, assicurati di ottenere le informazioni di contatto su di essi. È importante che la tua azienda possa scoprire di cosa ha bisogno e come soddisfarle al meglio.

1. Determina i dati di base di cui hai bisogno

Chiedi al fornitore di dati quante più informazioni possibili. Potrebbero essere in grado di fornire nomi, dimensioni dell'azienda e altri dettagli.

Non puoi fare nulla con un fornitore che non soddisfa i requisiti minimi. È ora di andare avanti.

I punti dati più comuni includono:

Nome e cognome
Azienda
Titolo
Telefono
E-mail
Indirizzo fisico
Reddito
numero di dipendenti
Sito aziendale

2. Indagare sulla reputazione del provider

Se non riesci a trovare più di una persona che ha cose positive da dire su un prodotto o servizio, probabilmente non vale la pena dedicare tempo.

Assicurati di fare le tue ricerche quando si tratta di prodotti. Ci sono molti siti là fuori dedicati a recensirli.

Puoi accedere agli account dei social media dell'azienda o persino chiedere referral a clienti e clienti attuali.

Probabilmente vorrai evitare i servizi offshore che utilizzano gli strumenti di scraping web più basilari. Il prezzo basso per lead è allettante, ma ci sono altri costi.

3. Esaminare l'accuratezza e l'integrità dei dati

È un mercato difficile per i datori di lavoro perché le persone cambiano continuamente lavoro. Rimangono sempre meno nelle loro posizioni, secondo il Dipartimento del Lavoro.

Questo è il motivo per cui abbiamo bisogno di ottenere dati aggiornati.

I fornitori di dati hanno tutti una reputazione da difendere, quindi si assicurano sempre che i loro dati siano aggiornati.

I migliori fornitori lavoreranno con te per trovare una corrispondenza per i tuoi criteri e sostituiranno tutti i dati imprecisi. Molti di loro offrono rimborsi o sostituzioni quando i lead sono cattivi.

Ho visto alcune aziende vantare un tasso di accuratezza del 95%, ma la maggior parte delle volte non riescono a mantenere quella promessa.

Quando conosci per la prima volta una potenziale fonte di dati, chiedi informazioni di esempio. Puntare più in alto non è realistico: una precisione dell'80% sarà sufficiente.

Non fare affidamento su un solo provider, ma fai riferimenti incrociati con altri provider per arricchire i tuoi dati.

4. Mettiti al telefono con un rappresentante di vendita

Ora che hai tutte le informazioni, è ora di iniziare a restringere la tua lista. Vuoi chiamare i fornitori e porre domande.

? Quanto sono affidabili le informazioni che hai? (Prendi questo con un pizzico di sale.)

? Con quale frequenza controlli il tuo database per assicurarti che sia aggiornato e accurato?

? Uso una varietà di tecniche per evitare spam, honeypot e domini nella lista nera.

Com'è il tuo programma di garanzia della qualità?

È importante scavare un po' più a fondo con ogni domanda e assicurarsi di ottenere il quadro completo.

Quando parli con un rappresentante, assicurati che sia reattivo e disposto a lavorare con te. Anche se i loro dati sono accurati, non servirà a nulla a meno che non sia facile per te lavorare con loro.

5. Ottieni un set di dati campione

I fornitori forniscono un set di dati campione che soddisfa alcuni requisiti di base. È necessario verificare l'elenco prima di iniziare a inviarlo.

È una buona idea eseguire i dati tramite un servizio esistente come Brightverify o Kickbox.io.

I fornitori verificheranno i tuoi dati e forniranno consigli per la loro manutenzione.

6. Scegli i tuoi fornitori

Avere sempre più di un fornitore di informazioni e dati sulle vendite. Non fare mai affidamento su una sola fonte di informazioni.

Mi è stato detto che il numero più pericoloso negli affari è uno. Non dovresti mai fare affidamento su un'unica fonte per i lead o qualsiasi altra cosa nel tuo processo di vendita.

In sintesi

I dati possono essere travolgenti, ma è importante avere un team che si sieda e dia un senso ai dati.

Se non disponi di buoni dati sulla tua strategia basata sull'account, non andrà da nessuna parte.

Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

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