Estratégia de segmentação de contas: todos os pontos de dados de que você precisa

Publicados: 2022-04-10

Uma das maiores mudanças nas vendas é a mudança para os mercados B2B.

Existe uma nova forma de venda e marketing que chamamos de Account-Based Everything (ABE). É chamado de coisas diferentes por pessoas diferentes, mas tudo se resume à mesma ideia.

É importante ter um plano para a seleção de contas, e isso começa com bons dados.

Vamos dar uma olhada em quais dados você precisa e onde obtê-los.

  • Os programas de vendas baseados em contas são construídos com base em fortes relacionamentos entre vendedores e compradores.
  • Existem três tipos de dados que os vendedores baseados em contas precisam para ter sucesso: informações de clientes potenciais, inteligência de negócios e conhecimento do produto.
  • O que procurar ao escolher um fornecedor de dados.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.

Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
Só para lhe dar uma ideia.

A fundação de um programa de estratégia de segmentação de contas

ABE é mais do que apenas uma jogada de marketing ou técnica de vendas, é uma atitude.

Essa estratégia é uma abordagem de entrada no mercado que combina marketing pessoal, vendas e esforços de sucesso para impulsionar o engajamento em contas nomeadas.

Os modelos baseados em contas concentram-se em um pequeno número de contas, portanto, você precisa garantir que seu tempo seja bem gasto.

Muitos programas baseados em contas são construídos com base na ideia de que você não pode simplesmente ir atrás de qualquer cliente aleatório.

“Estamos dando às pessoas a chance de fazer perguntas e obter feedback de outras pessoas.”

O objetivo do processo de seleção de contas é otimizar o tempo, o número de funcionários e o orçamento de seus recursos de vendas e marketing, concentrando-se nas contas com maior probabilidade de gerar grandes receitas.

No passado, muitos gerentes davam a seus representantes de vendas liberdade para prospectar quem quisessem. Os mais inteligentes escreveriam uma lista de contas-alvo que fizessem sentido com base em seu instinto ou dados coletados de programas de gerenciamento de relacionamento com o cliente.

A tecnologia nos permite estar focados no laser. Você não pode ter um programa baseado em contas bem-sucedido sem selecionar as contas certas.

Os três tipos de estratégia de segmentação obrigatórios Obrigatório

Você precisa dos dados certos para encontrar e selecionar bons clientes.

Você precisa pensar em três tipos de dados ao construir seu público-alvo:

  • Dados firmográficos
  • Dados tecnológicos
  • Dados de comportamento.

Esses três tipos de dados ajudam você a entender suas contas de destino e prever o sucesso com elas.

Firmográficos (dados de perfil da empresa)

Firmografias são características das organizações. Eles podem ser definidos como demográficos, mas para empresas.

Empresas com certas características demográficas têm uma taxa de fechamento mais alta.

Alguns dos dados sobre os perfis das empresas incluem:

  • Tamanho da organização
  • Indústria, mercado e vertical
  • Finanças projetadas
  • Tendências de crescimento
  • Número de locais
  • A posição da empresa no setor.

Existem muitos recursos na internet que podem ajudá-lo a encontrar informações sobre uma empresa, como LinkedIn e CrunchBase.

Se você quiser saber mais sobre as pessoas em sua empresa, existem algumas empresas que podem ajudar. Isso inclui Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet e Reachforce.

Tecnográficos (Dados de pilha de tecnologia)

Os dados tecnológicos incluem o tipo de tecnologia com a qual uma organização interage.

Se você souber como uma organização funciona e quais tecnologias ela usa, isso pode fornecer informações sobre suas necessidades para o futuro.

Os dados tecnológicos incluem:

  • A empresa-alvo usa regularmente algumas tecnologias.
  • Eles também usam muito do mesmo software que seus concorrentes.
  • Existem muitas tecnologias que complementam produtos e serviços.
  • Quando as startups procuram um novo sistema, geralmente escolhem um que possa sinalizar seu status (por exemplo, Netsuite).

Datanyze, HG Data e BuiltWith são boas fontes de informações tecnológicas. Você também pode consultar as descrições de cargos ou o LinkedIn para ter uma ideia melhor das habilidades necessárias.

Comportamento do comprador (dados comportamentais)

Pode ser um desafio encontrar os dados certos para os compradores, mas vale a pena o esforço.

Os dados comportamentais são muito mais difíceis de medir. Pode incluir intenção e engajamento, ou eventos que desencadeiam mudanças de comportamento.

Os dados de intenção e engajamento são o aspecto mais importante do marketing baseado em contas. Eles permitem que você priorize quais contas devem ser segmentadas primeiro.

Craig Elias, autor do livro SHiFT (Trigger Events in Sales) descobriu que a mudança de gerente de contas é uma causa comum para a mudança de fornecedores. Isso aconteceu 28% das vezes.

Os dados comportamentais podem ajudá-lo a entender seus desafios e encontrar uma solução para eles.

Os dados comportamentais também incluem:

  • Eu uso métricas de atividade para ver quantas pessoas baixam meu conteúdo e interagem com ele.
  • Ofertas de trabalho
  • Atualizações da empresa sobre a empresa como um todo, como rodadas de financiamento recentes ou novos executivos.

Você pode encontrar informações sobre a empresa-alvo olhando em seu site, contas de mídia social, fóruns de discussão e listas de empregos.

Se você não estiver interessado em pesquisa manual, existem ferramentas assistidas por IA, como o Outreach, para ajudar a rastrear dados de engajamento em diferentes plataformas.

Como escolher os fornecedores de dados certos para ABSD

A coleta dos pontos de dados listados acima é demorada, mas existem empresas que entregam essas informações. A má notícia é que é difícil distinguir bons fornecedores de maus até que seja tarde demais.

É importante fazer alguma pesquisa antes de selecionar um fornecedor para sua empresa.

Depois de saber quem são as contas de destino, certifique-se de obter informações de contato sobre elas. É importante que sua empresa possa descobrir o que eles precisam e a melhor forma de atender às suas necessidades.

1. Determine os dados básicos que você precisa

Peça ao provedor de dados o máximo de informações possível. Eles podem fornecer nomes, tamanho da empresa e outros detalhes.

Você não pode fazer nada com um fornecedor que não atenda aos requisitos mínimos. É hora de seguir em frente.

Os pontos de dados mais comuns incluem:

  • Primeiro e último nome
  • Companhia
  • Título
  • Telefone
  • E-mail
  • Endereço físico
  • receita
  • número de empregados
  • Site da empresa

2. Investigue a reputação do provedor

Se você não conseguir encontrar mais de uma pessoa que tenha coisas boas a dizer sobre um produto ou serviço, provavelmente não vale a pena.

Certifique-se de fazer sua pesquisa quando se trata de produtos. Existem muitos sites por aí dedicados a revisá-los.

Você pode acessar as contas de mídia social da empresa ou até mesmo solicitar referências de clientes e clientes atuais.

Você provavelmente quer evitar serviços offshore que usam as ferramentas mais básicas de web scraping. O baixo preço por lead é tentador, mas há outros custos.

3. Examinar a precisão e integridade dos dados

É um mercado difícil para os empregadores porque as pessoas estão constantemente mudando de emprego. Eles permanecem em suas posições cada vez menos, de acordo com o Departamento do Trabalho.

É por isso que precisamos obter dados atuais.

Todos os provedores de dados têm uma reputação a zelar, por isso sempre garantem que seus dados estejam atualizados.

Os melhores fornecedores trabalharão com você para encontrar uma correspondência para seus critérios e substituirão quaisquer dados imprecisos. Muitos deles oferecem reembolsos ou substituições quando os leads são ruins.

Já vi algumas empresas apresentarem uma taxa de precisão de 95%, mas na maioria das vezes não conseguem cumprir essa promessa.

Quando você estiver conhecendo uma fonte de dados em potencial, peça informações de amostra. Mirar mais alto não é realista – 80% de precisão será suficiente.

Não confie em apenas um provedor, mas faça referências cruzadas com outros provedores para enriquecer seus dados.

4. Ligue para um representante de vendas

Agora que você tem todas as informações, é hora de começar a restringir sua lista. Você deseja ligar para os provedores e fazer perguntas.

? Quão confiável é a informação que você tem? (Tome isso com um grão de sal.)

? Com que frequência você verifica seu banco de dados para garantir que ele esteja atualizado e preciso?

? Eu uso uma variedade de técnicas para evitar spam, honeypots e domínios na lista negra.

Como é o seu programa de garantia de qualidade?

É importante ir um pouco mais fundo em cada pergunta e ter certeza de que você está entendendo o quadro completo.

Quando você conversar com um representante, certifique-se de que ele seja receptivo e esteja disposto a trabalhar com você. Mesmo que os dados deles sejam precisos, não adiantarão nada a menos que sejam fáceis para você trabalhar.

5. Obtenha um conjunto de dados de amostra

Os fornecedores fornecem um conjunto de dados de amostra que atende a alguns requisitos básicos. Você precisa verificar a lista antes de começar a enviá-la.

É uma boa ideia executar os dados por meio de um serviço existente, como Brightverify ou Kickbox.io.

Os fornecedores testarão seus dados e farão recomendações para sua manutenção.

6. Escolha seus fornecedores

Sempre tenha mais de um provedor de inteligência de vendas e dados. Nunca confie em apenas uma fonte de informação.

Foi-me dito que o número mais perigoso nos negócios é um. Você nunca deve confiar em uma única fonte de leads ou qualquer outra coisa em seu processo de vendas.

Em suma

Os dados podem ser esmagadores, mas é importante ter uma equipe que se sentará e entenderá os dados.

Se você não tiver bons dados sobre sua estratégia baseada em conta, ela não irá a lugar nenhum.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

  • Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
  • Quem tem mais de 10 funcionários
  • Que gastam dinheiro no Adwords
  • Quem usa Hubspot
  • Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
  • Com a função de Gerente de RH
  • Que está nessa função há menos de 1 ano
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