Strategia de direcționare a contului: toate punctele de date de care aveți nevoie

Publicat: 2022-04-10

Una dintre cele mai mari schimbări în vânzări este trecerea către piețele B2B.

Există un nou mod de vânzare și marketing pe care îl numim totul bazat pe cont (ABE). Este numit lucruri diferite de oameni diferiți, dar totul se rezumă la aceeași idee.

Este important să aveți un plan pentru selectarea contului, iar asta începe cu date bune.

Vom arunca o privire la ce date aveți nevoie și de unde să le obțineți.

Programele de vânzări bazate pe cont sunt construite pe baza unor relații puternice între vânzători și cumpărători.
Există trei tipuri de date de care oamenii de vânzări bazați pe cont au nevoie pentru a reuși: informații despre prospect, business intelligence și cunoștințe despre produs.
Ce să căutați atunci când alegeți un furnizor de date.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.

Fundamentul unui program de strategie de direcționare a conturilor

ABE este mai mult decât un truc de marketing sau o tehnică de vânzare, este o atitudine.

Această strategie este o abordare de introducere pe piață care combină marketingul personal, vânzările și eforturile de succes pentru a stimula implicarea în conturile denumite.

Modelele bazate pe cont se concentrează pe un număr mic de conturi, așa că trebuie să vă asigurați că timpul dvs. este bine petrecut.

O mulțime de programe bazate pe cont sunt construite pe ideea că nu poți urmări orice client aleatoriu.

„Le oferim oamenilor șansa de a pune întrebări și de a primi feedback de la alții.”

Scopul procesului de selecție a contului este de a optimiza timpul, numărul de angajați și bugetul resurselor dvs. de vânzări și marketing, concentrându-vă pe conturile cel mai probabil să genereze venituri mari.

În trecut, mulți manageri le-au oferit reprezentanților lor de vânzări libertatea de a prospecta pe oricine doreau. Cei mai inteligenți ar scrie o listă de conturi țintă care au sens pe baza instinctului lor sau a datelor colectate din programele de management al relațiilor cu clienții.

Tehnologia ne permite să fim concentrați pe laser. Nu puteți avea un program de succes bazat pe cont fără a selecta conturile potrivite.

Cele trei tipuri de strategii de direcționare necesare

Aveți nevoie de datele potrivite pentru a găsi și selecta clienți buni.

Trebuie să vă gândiți la trei tipuri de date atunci când vă construiți publicul țintă:

Date firmografice
Date tehnografice
Date de comportament.

Aceste trei tipuri de date vă ajută să înțelegeți conturile țintă și să anticipați succesul cu acestea.

Firmografie (datele profilului companiei)

Firmografiile sunt caracteristici ale organizațiilor. Ele pot fi definite ca date demografice, dar pentru firme.

Firmele cu anumite caracteristici demografice au o rată de închidere mai mare.

Unele dintre datele despre profilurile companiei includ:

Dimensiunea organizației
Industrie, piață și verticală
Financiare proiectată
Tendințe de creștere
Numărul de locații
Poziția companiei în industrie.

Există o mulțime de resurse pe internet care vă pot ajuta să găsiți informații despre o companie, cum ar fi LinkedIn și CrunchBase.

Dacă doriți să aflați mai multe despre oamenii din compania dvs., există câteva companii care vă pot ajuta. Acestea includ Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet și Reachforce.

Tehnografie (date tehnologice stiva)

Datele tehnografice includ tipul de tehnologie cu care interacționează o organizație.

Dacă știți cum funcționează o organizație și ce tehnologii folosesc, aceasta poate oferi o perspectivă asupra nevoilor lor pentru viitor.

Datele tehnografice includ:

Compania țintă folosește în mod regulat câteva tehnologii.
De asemenea, folosesc o mulțime de același software pe care îl fac concurenții lor.
Există o mulțime de tehnologii care completează produsele și serviciile.
Când startup-urile caută un sistem nou, de obicei aleg unul care le poate semnala starea (de exemplu, Netsuite).

Datanyze, HG Data și BuiltWith sunt toate surse bune de informații tehnografice. Puteți, de asemenea, să vă uitați la fișele postului sau pe LinkedIn pentru a vă face o idee mai bună despre abilitățile necesare.

Comportamentul cumpărătorului (date de comportament)

Poate fi dificil să găsești datele potrivite pentru cumpărători, dar merită efortul.

Datele comportamentale sunt mult mai dificil de măsurat. Poate include intenția și implicarea, sau evenimente care declanșează schimbări în comportament.

Datele privind intenția și implicarea sunt cel mai important aspect al marketingului bazat pe cont. Acestea vă permit să prioritizați ce conturi trebuie vizate mai întâi.

Craig Elias, autorul cărții SHiFT (Trigger Events in Sales) a descoperit că schimbarea managerilor de cont este o cauză comună pentru schimbarea furnizorilor. Acest lucru s-a întâmplat în 28% din timp.

Datele comportamentale vă pot ajuta să înțelegeți provocările lor și să găsiți o soluție pentru ele.

Datele comportamentale includ, de asemenea:

Folosesc valorile de activitate pentru a vedea câte persoane îmi descarcă conținutul și interacționează cu acesta.
Afișări de locuri de muncă
Actualizări ale companiei despre companie în ansamblu, cum ar fi runde recente de finanțare sau directori noi.

Puteți găsi informații despre compania țintă uitându-vă la site-ul web, conturile de rețele sociale, forumurile de discuții și listele de locuri de muncă.

Dacă nu sunteți interesat de cercetarea manuală, există instrumente asistate de inteligență artificială, cum ar fi Outreach, pentru a ajuta la urmărirea datelor de implicare pe diferite platforme.

Cum să alegeți furnizorii de date potriviți pentru ABSD

Colectarea punctelor de date enumerate mai sus necesită timp, dar există companii care furnizează aceste informații. Vestea proastă este că este greu să deosebești vânzătorii buni de cei răi până nu este prea târziu.

Este important să faceți câteva cercetări înainte de a selecta un furnizor pentru compania dvs.

Odată ce știți cine sunt conturile țintă, asigurați-vă că obțineți informații de contact despre acestea. Este important ca compania dvs. să poată afla de ce are nevoie și cum să le satisfacă cel mai bine nevoile.

1. Determinați datele de bază de care aveți nevoie

Solicitați furnizorului de date cât mai multe informații posibil. S-ar putea să furnizeze nume, dimensiunea companiei și alte detalii.

Nu poți face nimic cu un furnizor care nu îndeplinește cerințele minime. E timpul să mergem mai departe.

Punctele de date care sunt cele mai comune includ:

Numele și prenumele
Companie
Titlu
Telefon
E-mail
Adresă fizică
Venituri
numar de angajati
Site-ul companiei

2. Investigați reputația furnizorului

Dacă nu puteți găsi mai mult de o persoană care are lucruri bune de spus despre un produs sau serviciu, probabil că nu merită timpul dvs.

Asigurați-vă că vă cercetați când vine vorba de produse. Există o mulțime de site-uri dedicate revizuirii lor.

Puteți accesa conturile de rețele sociale ale companiei sau chiar puteți cere recomandări de la clienții și clienții actuali.

Probabil că doriți să evitați serviciile offshore care folosesc cele mai elementare instrumente de scraping web. Prețul mic per lead este tentant, dar există și alte costuri.

3. Examinați acuratețea și integritatea datelor

Este o piață grea pentru angajatori, deoarece oamenii își schimbă constant locurile de muncă. Ei rămân din ce în ce mai puțin în funcțiile lor, potrivit Departamentului Muncii.

Acesta este motivul pentru care trebuie să obținem date actuale.

Furnizorii de date au toți o reputație de menținut, așa că se asigură întotdeauna că datele lor sunt actualizate.

Cei mai buni furnizori vor lucra cu dvs. pentru a găsi o potrivire pentru criteriile dvs. și vor înlocui orice date inexacte. Multe dintre ele oferă rambursări sau înlocuiri atunci când cablurile sunt proaste.

Am văzut că unele companii se laudă cu o rată de acuratețe de 95%, dar de cele mai multe ori nu își pot îndeplini promisiunea.

Când cunoașteți pentru prima dată o potențială sursă de date, solicitați eșantion de informații. A ținti mai sus este nerealist – o precizie de 80% va fi suficientă.

Nu vă bazați pe un singur furnizor, ci faceți referințe încrucișate cu alți furnizori pentru a vă îmbogăți datele.

4. Luați legătura la telefon cu un reprezentant de vânzări

Acum că aveți toate informațiile, este timpul să începeți să vă restrângeți lista. Doriți să apelați furnizorii și să puneți întrebări.

? Cât de fiabile sunt informațiile pe care le aveți? (Ia asta cu un grăunte de sare.)

? Cât de des vă verificați baza de date pentru a vă asigura că este actuală și corectă?

? Folosesc o varietate de tehnici pentru a evita spamul, honeypot-urile și domeniile aflate pe lista neagră.

Cum este programul dumneavoastră de asigurare a calității?

Este important să aprofundați puțin cu fiecare întrebare și să vă asigurați că obțineți imaginea completă.

Când vorbești cu un reprezentant, asigură-te că acesta este receptiv și dornic să lucreze cu tine. Chiar dacă datele lor sunt exacte, nu va fi de nimic decât dacă vă este ușor să lucrați cu ele.

5. Obțineți un set de mostre de date

Furnizorii oferă un set de mostre de date care îndeplinește unele cerințe de bază. Trebuie să verificați lista înainte de a începe să o trimiteți.

Este o idee bună să rulați datele printr-un serviciu existent precum Brightverify sau Kickbox.io.

Furnizorii vă vor testa datele și vor face recomandări pentru întreținerea acestora.

6. Alegeți-vă furnizorii

Aveți întotdeauna mai mult de un furnizor de informații și date de vânzări. Nu vă bazați niciodată pe o singură sursă de informații.

Mi s-a spus că cel mai periculos număr din afaceri este unul. Nu ar trebui să vă bazați niciodată pe o singură sursă pentru clienți potențiali sau orice altceva în procesul dvs. de vânzări.

În concluzie

Datele pot fi copleșitoare, dar este important să aveți o echipă care să stea jos și să le dea sens.

Dacă nu aveți date bune despre strategia dvs. bazată pe cont, acestea nu vor merge nicăieri.

Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?

LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.

O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
Care au peste 10 angajati
Care cheltuiesc bani pe AdWords
Cine folosește Hubspot
Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
Cu rolul de HR Manager
Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an

Doar ca să-ți faci o idee.