Стратегия таргетинга на учетную запись: все необходимые данные

Опубликовано: 2022-04-10

Одним из самых больших изменений в продажах является переход на рынки B2B.

Существует новый способ продаж и маркетинга, который мы называем «все на основе аккаунта» (ABE). Разные люди называют это по-разному, но все сводится к одной и той же идее.

Важно иметь план выбора учетной записи, и это начинается с хороших данных.

Мы рассмотрим, какие данные вам нужны и где их получить.

  • Программы продаж на основе счетов строятся на основе прочных отношений между продавцами и покупателями.
  • Есть три типа данных, которые необходимы продавцам на основе учетных записей для достижения успеха: информация о потенциальных клиентах, бизнес-аналитика и знание продукта.
  • На что обратить внимание при выборе поставщика данных.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.

Основа программы стратегии таргетинга на учетную запись

ABE — это больше, чем просто маркетинговая уловка или техника продаж, это отношение.

Эта стратегия представляет собой подход к выходу на рынок, который сочетает в себе личный маркетинг, продажи и усилия по достижению успеха, чтобы стимулировать взаимодействие с указанными клиентами.

Модели на основе учетных записей ориентированы на небольшое количество учетных записей, поэтому вам необходимо убедиться, что ваше время потрачено не зря.

Многие программы на основе учетных записей построены на идее, что вы не можете просто пойти за любым случайным клиентом.

«Мы даем людям возможность задавать вопросы и получать отзывы от других».

Цель процесса выбора учетной записи – оптимизировать время, количество сотрудников и бюджет, связанные с продажами и маркетингом, сосредоточив внимание на учетных записях, которые с наибольшей вероятностью принесут большой доход.

В прошлом многие менеджеры давали своим торговым представителям полную свободу действий в поиске любого, кого они хотели. Более умные составляли список целевых учетных записей, которые имели смысл, исходя из их внутреннего чутья или данных, собранных из программ управления взаимоотношениями с клиентами.

Технологии позволяют нам сфокусироваться на лазере. У вас не может быть успешной программы, основанной на учетных записях, без выбора правильных учетных записей.

Три обязательных типа стратегии таргетинга

Вам нужны правильные данные, чтобы найти и выбрать хороших клиентов.

При формировании целевой аудитории вам необходимо учитывать три типа данных:

  • Фирмографические данные
  • Технологические данные
  • Данные о поведении.

Эти три типа данных помогут вам понять ваши целевые аккаунты и предсказать их успех.

Фирмография (данные профиля компании)

Фирмографика – это характеристика организаций. Их можно определить как демографические, но для фирм.

Фирмы с определенными демографическими характеристиками имеют более высокий коэффициент закрытия.

Некоторые данные о профилях компаний включают:

  • Размер организации
  • Отрасль, рынок и вертикаль
  • Прогнозируемые финансовые показатели
  • Тенденции роста
  • Количество локаций
  • Положение компании в отрасли.

В Интернете есть множество ресурсов, которые могут помочь вам найти информацию о компании, таких как LinkedIn и CrunchBase.

Если вы хотите узнать больше о людях в вашей компании, есть несколько компаний, которые могут вам помочь. К ним относятся Mattermark, DiscoverOrg, Dun & Bradstreet и Reachforce.

Технографика (данные стека технологий)

Технографические данные включают тип технологии, с которой взаимодействует организация.

Если вы знаете, как функционирует организация и какие технологии они используют, это может дать представление об их потребностях в будущем.

Технологические данные включают в себя:

  • Целевая компания регулярно использует несколько технологий.
  • Они также используют много того же программного обеспечения, что и их конкуренты.
  • Существует множество технологий, дополняющих продукты и услуги.
  • Когда стартапы ищут новую систему, они обычно выбирают ту, которая сигнализирует об их статусе (например, Netsuite).

Datanyze, HG Data и BuiltWith — хорошие источники технической информации. Вы также можете просмотреть описания вакансий или LinkedIn, чтобы получить более полное представление о необходимых навыках.

Поведение покупателя (поведенческие данные)

Найти нужные данные для покупателей может быть сложно, но это того стоит.

Поведенческие данные гораздо сложнее измерить. Это могут быть намерения и вовлеченность или события, вызывающие изменения в поведении.

Данные о намерениях и вовлеченности являются наиболее важным аспектом маркетинга на основе аккаунтов. Они позволяют вам расставить приоритеты, какие учетные записи должны быть нацелены в первую очередь.

Крейг Элиас, автор книги SHiFT (Триггерные события в продажах), обнаружил, что смена менеджеров по работе с клиентами является одной из частых причин смены поставщиков. Это происходило в 28% случаев.

Поведенческие данные могут помочь вам понять их проблемы и найти для них решение.

Поведенческие данные также включают:

  • Я использую показатели активности, чтобы узнать, сколько людей загружают мой контент и взаимодействуют с ним.
  • Объявления о вакансиях
  • Компания обновляет информацию о компании в целом, например, о недавних раундах финансирования или новых руководителях.

Вы можете найти информацию о целевой компании, просмотрев их веб-сайт, учетные записи в социальных сетях, форумы, доски обсуждений и списки вакансий.

Если вас не интересуют ручные исследования, есть инструменты с искусственным интеллектом, такие как Outreach, которые помогают отслеживать данные о взаимодействии на разных платформах.

Как правильно выбрать поставщиков данных для ABSD

Сбор данных, перечисленных выше, требует много времени, но есть компании, которые предоставляют эту информацию. Плохая новость заключается в том, что трудно отличить хороших поставщиков от плохих, пока не станет слишком поздно.

Прежде чем выбрать поставщика для своей компании, важно провести некоторое исследование.

Как только вы узнаете, кто является целевыми аккаунтами, обязательно получите контактную информацию о них. Важно, чтобы ваша компания могла узнать, что им нужно и как лучше всего удовлетворить их потребности.

1. Определите основные данные, которые вам нужны

Запросите у поставщика данных как можно больше информации. Они могут сообщить имена, размер компании и другие подробности.

Вы ничего не можете сделать с поставщиком, который не соответствует минимальным требованиям. Время двигаться дальше.

Наиболее распространенные точки данных включают:

  • Имя и фамилия
  • Компания
  • Заголовок
  • Телефон
  • Эл. адрес
  • Физический адрес
  • Доход
  • количество работников
  • Сайт компании

2. Изучите репутацию провайдера

Если вы не можете найти более одного человека, который может сказать что-то хорошее о продукте или услуге, скорее всего, это не стоит вашего времени.

Убедитесь, что вы делаете свое исследование, когда дело доходит до продуктов. Есть много сайтов, посвященных их обзору.

Вы можете перейти на учетные записи компании в социальных сетях или даже попросить рекомендации у текущих клиентов и клиентов.

Вы, вероятно, хотите избежать офшорных сервисов, которые используют самые простые инструменты веб-скрейпинга. Низкая цена за лид заманчива, но есть и другие затраты.

3. Проверить точность и целостность данных

Это сложный рынок для работодателей, потому что люди постоянно меняют работу. По данным Министерства труда, они остаются на своих должностях все меньше и меньше.

Вот почему нам нужно получить текущие данные.

У всех поставщиков данных есть репутация, которую нужно поддерживать, поэтому они всегда следят за тем, чтобы их данные были актуальными.

Лучшие поставщики будут работать с вами, чтобы найти соответствие вашим критериям, и они заменят любые неточные данные. Многие из них предлагают возврат или замену, когда лиды плохие.

Я видел, как некоторые компании могут похвастаться точностью в 95%, но в большинстве случаев они не могут выполнить это обещание.

Когда вы впервые знакомитесь с потенциальным источником данных, попросите образец информации. Выше целиться нереально — 80% точности будет достаточно.

Не полагайтесь только на одного поставщика, а используйте перекрестные ссылки с другими поставщиками, чтобы обогатить свои данные.

4. Позвоните по телефону торговому представителю

Теперь, когда у вас есть вся информация, пришло время сузить список. Вы хотите позвонить провайдерам и задать вопросы.

? Насколько надежна имеющаяся у вас информация? (Отнеситесь к этому с недоверием.)

? Как часто вы проверяете свою базу данных, чтобы убедиться, что она актуальна и точна?

? Я использую различные методы, чтобы избежать спама, приманок и доменов из черного списка.

На что похожа ваша программа обеспечения качества?

Важно копнуть немного глубже с каждым вопросом и убедиться, что вы получаете полную картину.

Когда вы разговариваете с представителем, убедитесь, что он отзывчив и готов работать с вами. Даже если их данные точны, это не принесет никакой пользы, если вам не будет легко с ними работать.

5. Получите образец набора данных

Поставщики предоставляют образец набора данных, который соответствует некоторым основным требованиям. Вы должны проверить список, прежде чем начать его отправку.

Рекомендуется запускать данные через существующий сервис, например Brightverify или Kickbox.io.

Поставщики проверят ваши данные и дадут рекомендации по их обслуживанию.

6. Выберите поставщиков

Всегда используйте более одного поставщика аналитических данных и данных о продажах. Никогда не полагайтесь только на один источник информации.

Мне говорили, что самое опасное число в бизнесе — это единица. Вы никогда не должны полагаться на один источник потенциальных клиентов или что-либо еще в процессе продаж.

В итоге

Данные могут быть огромными, но важно иметь команду, которая сядет и разберется в данных.

Если у вас нет хороших данных о вашей стратегии, основанной на учетных записях, она никуда не денется.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

  • Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
  • У кого более 10 сотрудников
  • Которые тратят деньги на Adwords
  • Кто использует Hubspot
  • У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
  • С ролью менеджера по персоналу
  • Только в этой роли меньше 1 года
Просто чтобы дать вам представление.