إستراتيجية استهداف الحساب: جميع نقاط البيانات التي تحتاجها

أحد أكبر التغييرات في المبيعات هو التحول إلى أسواق B2B.

هناك طريقة جديدة للبيع والتسويق نسميها كل شيء قائم على الحساب (ABE). يطلق عليها أشياء مختلفة من قبل أشخاص مختلفين ، لكن كل ذلك يعود إلى نفس الفكرة.

من المهم أن يكون لديك خطة لاختيار الحساب ، والتي تبدأ ببيانات جيدة.

سنلقي نظرة على البيانات التي تحتاجها ومن أين تحصل عليها.

• تُبنى برامج المبيعات القائمة على الحسابات على أساس العلاقات القوية بين البائعين والمشترين.
• هناك ثلاثة أنواع من البيانات التي يحتاجها مندوبو المبيعات المعتمدون على الحسابات لتحقيق النجاح: معلومات الاحتمالات ، وذكاء الأعمال ، ومعرفة المنتج.
• ما الذي تبحث عنه عند اختيار بائع البيانات.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.

---

تأسيس برنامج إستراتيجية استهداف الحساب

ABE أكثر من مجرد حيلة تسويقية أو أسلوب مبيعات ، إنه موقف.

هذه الإستراتيجية هي نهج الدخول إلى السوق الذي يجمع بين التسويق الشخصي والمبيعات وجهود النجاح لزيادة المشاركة في الحسابات المحددة.

تركز النماذج القائمة على الحسابات على عدد صغير من الحسابات ، لذلك عليك التأكد من قضاء وقتك جيدًا.

تم بناء الكثير من البرامج القائمة على الحسابات على فكرة أنه لا يمكنك ملاحقة أي عميل عشوائي.

"نحن نمنح الأشخاص الفرصة لطرح الأسئلة والحصول على تعليقات من الآخرين."

الهدف من عملية اختيار الحساب هو تحسين وقت موارد المبيعات والتسويق ، وعدد الموظفين ، والميزانية من خلال التركيز على الحسابات التي من المرجح أن تحقق أرباحًا كبيرة.

في الماضي ، كان العديد من المديرين يمنحون مندوبي المبيعات الحرية في البحث عن أي شخص يريدونه. سيقوم الأشخاص الأكثر ذكاءً بتدوين قائمة بالحسابات المستهدفة التي تكون منطقية بناءً على غريزة القناة الهضمية أو البيانات التي تم جمعها من برامج إدارة علاقات العملاء.

تمكننا التكنولوجيا من التركيز على الليزر. لا يمكنك الحصول على برنامج "حساب" ناجح بدون تحديد الحسابات الصحيحة.

مطلوب ثلاثة أنواع من استراتيجية الاستهداف المطلوبة

أنت بحاجة إلى البيانات الصحيحة للعثور على العملاء الجيدين واختيارهم.

تحتاج إلى التفكير في ثلاثة أنواع من البيانات عند بناء جمهورك المستهدف:

• البيانات الثابتة
• البيانات التكنولوجية
• بيانات السلوك.

تساعدك هذه الأنواع الثلاثة من البيانات على فهم حساباتك المستهدفة والتنبؤ بالنجاح معها.

الرسوم البيانية (بيانات ملف تعريف الشركة)

Firmographics هي خصائص المنظمات. يمكن تعريفها على أنها التركيبة السكانية ، ولكن للشركات.

الشركات التي تتمتع بخصائص ديموغرافية معينة لديها معدل إغلاق أعلى.

تتضمن بعض البيانات الموجودة في ملفات تعريف الشركة ما يلي:

• حجم المنظمة
• الصناعة والسوق والعمودي
• المالية المتوقعة
• اتجاهات النمو
• عدد من المواقع
• مكانة الشركة في الصناعة.

هناك الكثير من الموارد على الإنترنت التي يمكن أن تساعدك في العثور على معلومات حول شركة ، مثل LinkedIn و CrunchBase.

إذا كنت تريد معرفة المزيد عن الأشخاص في شركتك ، فهناك عدد قليل من الشركات التي يمكنها المساعدة. وتشمل هذه Mattermark و DiscoverOrg و Dun & Bradstreet و Reachforce.

Technographics (Technology Stack Data)

تتضمن البيانات التقنية نوع التكنولوجيا التي تتفاعل معها المؤسسة.

إذا كنت تعرف كيف تعمل المنظمة ، وما هي التقنيات التي يستخدمونها ، فيمكن أن تعطي نظرة ثاقبة لاحتياجاتهم في المستقبل.

تشمل البيانات التكنولوجية:

• تستخدم الشركة المستهدفة بانتظام بعض التقنيات.
• يستخدمون أيضًا الكثير من نفس البرامج التي يستخدمها منافسوهم.
• هناك الكثير من التقنيات التي تكمل المنتجات والخدمات.
• عندما تبحث الشركات الناشئة عن نظام جديد ، فإنها عادةً ما تختار نظامًا يمكنه الإشارة إلى حالتها (على سبيل المثال ، Netsuite).

تعد كل من Datanyze و HG Data و BuiltWith مصادر جيدة للمعلومات التقنية. يمكنك أيضًا الاطلاع على أوصاف الوظائف أو LinkedIn للحصول على فكرة أفضل عن المهارات المطلوبة.

سلوك المشتري (البيانات السلوكية)

قد يكون من الصعب العثور على البيانات المناسبة للمشترين ، لكن الأمر يستحق الجهد المبذول.

البيانات السلوكية أكثر صعوبة في القياس. يمكن أن يشمل النية والمشاركة ، أو الأحداث التي تؤدي إلى تغييرات في السلوك.

تعد بيانات النية والمشاركة أهم جانب في التسويق المستند إلى الحساب. إنها تسمح لك بتحديد أولويات الحسابات التي يجب استهدافها أولاً.

وجد كريج إلياس ، مؤلف كتاب SHiFT (أحداث Trigger in Sales) ، أن تغيير مديري الحسابات هو أحد الأسباب الشائعة لتغيير البائعين. حدث هذا في 28٪ من الوقت.

يمكن أن تساعدك البيانات السلوكية على فهم تحدياتهم وإيجاد حل لها.

تتضمن البيانات السلوكية أيضًا:

• أستخدم مقاييس النشاط لمعرفة عدد الأشخاص الذين يقومون بتنزيل المحتوى الخاص بي والتفاعل معه.
• وظائف شاغرة
• تحديثات الشركة حول الشركة ككل ، مثل أي جولات تمويل حديثة أو مديرين تنفيذيين جدد.

يمكنك العثور على معلومات حول الشركة المستهدفة من خلال الاطلاع على مواقع الويب وحسابات وسائل التواصل الاجتماعي ولوحات مناقشات المنتديات وقوائم الوظائف.

إذا لم تكن مهتمًا بالبحث اليدوي ، فهناك أدوات مدعومة بالذكاء الاصطناعي مثل Outreach للمساعدة في تتبع بيانات المشاركة عبر منصات مختلفة.

كيفية اختيار بائعي البيانات المناسبين لـ ABSD

يستغرق جمع نقاط البيانات المذكورة أعلاه وقتًا طويلاً ، ولكن هناك شركات تقدم هذه المعلومات. الأخبار السيئة هي أنه من الصعب إخبار البائعين الجيدين من السيئين حتى فوات الأوان.

من المهم إجراء بعض الأبحاث قبل اختيار بائع لشركتك.

بمجرد معرفة الحسابات المستهدفة ، تأكد من الحصول على معلومات الاتصال بها. من المهم أن تعرف شركتك ما يحتاجون إليه وأفضل السبل للوصول إلى احتياجاتهم.

1. تحديد البيانات الأساسية التي تحتاجها

اطلب من مزود البيانات أكبر قدر ممكن من المعلومات. قد يتمكنون من تقديم الأسماء وحجم الشركة وتفاصيل أخرى.

لا يمكنك فعل أي شيء مع بائع لا يفي بالحد الأدنى من المتطلبات. حان الوقت للتغيير حان الوقت للتغير حان الوقت للانتقال.

تشمل نقاط البيانات الأكثر شيوعًا ما يلي:

• الاسم الأول والاسم الأخير
• شركة
• عنوان
• هاتف
• بريد الالكتروني
• العنوان الفعلي
• إيرادات
• عدد الموظفين
• موقع الشركة

2. التحقيق في سمعة المزود

إذا لم تتمكن من العثور على أكثر من شخص لديه أشياء جيدة ليقولها عن منتج أو خدمة ، فمن المحتمل ألا يستحق ذلك وقتك.

تأكد من إجراء البحث الخاص بك عندما يتعلق الأمر بالمنتجات. هناك الكثير من المواقع المخصصة لمراجعتها.

يمكنك الذهاب إلى حسابات الشركة على وسائل التواصل الاجتماعي ، أو حتى طلب الإحالات من العملاء والعملاء الحاليين.

ربما تريد تجنب الخدمات الخارجية التي تستخدم أدوات تجريف الويب الأساسية. إن السعر المنخفض لكل عميل محتمل هو أمر مغري ، ولكن هناك تكاليف أخرى.

3. فحص دقة وسلامة البيانات

إنه سوق صعب لأصحاب العمل لأن الناس يغيرون وظائفهم باستمرار. بقوا في مناصبهم أقل فأقل ، بحسب وزارة العمل.

هذا هو سبب حاجتنا للحصول على البيانات الحالية.

يتمتع جميع موفري البيانات بسمعة طيبة في الحفاظ عليها ، لذا فهم دائمًا يتأكدون من تحديث بياناتهم.

سيعمل معك أفضل البائعين للعثور على تطابق لمعاييرك وسيحلون محل أي بيانات غير دقيقة. يقدم الكثير منهم المبالغ المستردة أو الاستبدال عندما يكون العملاء المحتملون سيئين.

لقد رأيت بعض الشركات تتباهى بمعدل دقة يبلغ 95٪ ، لكن في معظم الأوقات لا يمكنها الوفاء بهذا الوعد.

عندما تتعرف على مصدر بيانات محتمل لأول مرة ، اطلب عينة من المعلومات. الهدف الأعلى غير واقعي - دقة 80٪ تكفي.

لا تعتمد على مزود واحد فقط ولكن قم بمراجعته مع موفرين آخرين لإثراء بياناتك.

4. اتصل بالهاتف مع مندوب مبيعات

الآن بعد أن أصبحت لديك كل المعلومات ، حان الوقت لبدء تضييق نطاق قائمتك. تريد الاتصال بمقدمي الخدمة وطرح الأسئلة.

؟ ما مدى موثوقية المعلومات التي لديك؟ (أغتنم هذه مع حبة الملح.)

؟ كم مرة تقوم بمراجعة قاعدة البيانات الخاصة بك للتأكد من أنها حديثة ودقيقة؟

؟ أستخدم مجموعة متنوعة من الأساليب لتجنب البريد العشوائي ومواقع الجذب والمجالات المدرجة في القائمة السوداء.

ما هو برنامج ضمان الجودة الخاص بك مثل؟

من المهم التعمق أكثر في كل سؤال والتأكد من حصولك على الصورة الكاملة.

عندما تتحدث إلى مندوب ، تأكد من أنه مستجيب ومستعد للعمل معك. حتى لو كانت بياناتهم دقيقة ، فلن تفيدك إلا إذا كان من السهل عليك التعامل معها.

5. الحصول على مجموعة عينة من البيانات

يوفر البائعون مجموعة عينة من البيانات التي تلبي بعض المتطلبات الأساسية. تحتاج إلى التحقق من القائمة قبل البدء في إرسالها.

من الجيد تشغيل البيانات من خلال خدمة موجودة مثل Brightverify أو Kickbox.io.

سيختبر البائعون بياناتك ويقدمون توصيات لصيانتها.

6. اختر البائعين

لديك دائمًا أكثر من مزود بيانات واستخبارات مبيعات. لا تعتمد أبدًا على مصدر واحد فقط للمعلومات.

قيل لي أن أخطر رقم في العمل هو واحد. يجب ألا تعتمد أبدًا على مصدر واحد للعملاء المحتملين أو أي شيء آخر في عملية المبيعات الخاصة بك.

باختصار

قد تكون البيانات مربكة ، ولكن من المهم أن يكون لديك فريق يجلس ويفهم البيانات.

إذا لم يكن لديك بيانات جيدة حول إستراتيجيتك المستندة إلى الحساب ، فلن تذهب إلى أي مكان.

---

هل تحتاج إلى مساعدة في أتمتة عملية توقع المبيعات؟

يمنحك LeadFuze جميع البيانات التي تحتاجها للعثور على عملاء متوقعين مثاليين ، بما في ذلك معلومات الاتصال الكاملة.

انتقل من خلال مجموعة متنوعة من المرشحات للتركيز على العملاء المتوقعين الذين تريد الوصول إليهم. هذا أمر محدد بجنون ، ولكن يمكنك أن تجد كل الأشخاص الذين يتطابقون مع ما يلي:

• شركة في مجال الخدمات المالية أو الصناعة المصرفية
• التي لديها أكثر من 10 موظفين
• أن تنفق الأموال على Adwords
• الذين يستخدمون Hubspot
• الذين لديهم حاليا فرص عمل للمساعدة في التسويق
• مع دور مدير الموارد البشرية
• كان هذا فقط في هذا الدور منذ أقل من 1 سنة

فقط لاعطاءك فكرة.